Adrienn Petres Majsa, Raiffeisen Bank International: Drumul spre piaţa farmaceutică din Austria începe înainte de prima vânzare, porneşte cu înţelegerea reglementărilor, cu relaţiile de busines şi cu construirea credibilităţii

Intrarea pe piaţa farmaceutică din Austria presupune o etapă lungă de pregătire, care începe cu mult înainte de primul contract sau de prima vânzare. Pentru companiile româneşti, provocările nu ţin doar de concurenţă, ci şi de înţelegerea unui cadru de reglementare complex, de particularităţile sistemului de rambursare şi de construirea unei reputaţii solide în faţa partenerilor locali, susţine Adrienn Petres Majsa, Industry Lead Pharma & Healthcare, Raiffeisen Bank International. 

„Cred că industria farmaceutică şi cea a sănătăţii sunt, în general, domenii în care barierele la intrare sunt foarte ridicate. Sunt puternic reglementate, astfel că primul obstacol pe care fiecare companie trebuie să îl depăşească este înţelegerea cadrului de reglementare. Pe de o parte, există reglementările Uniunii Europene, dar pe de altă parte există întotdeauna reguli specifice fiecărei pieţe, inclusiv Austriei, pe care trebuie să le înţelegi şi să le respecţi cu stricteţe. Acesta este, cred, primul aspect esenţial şi este destul de dificil”, a explicat ea într-un interviu din cadrul programului MoonShotX. 

Potrivit acesteia, deşi există un set comun de reguli la nivelul Uniunii Europene, fiecare stat are propriile particularităţi, iar Austria nu face excepţie. Companiile care vor să intre pe această piaţă trebuie să înţeleagă şi să respecte reglementările locale înainte de orice pas comercial.

Un alt element esenţial este funcţionarea sistemului de rambursare din sănătate. Companiile trebuie să cunoască modul în care funcţionează sistemul public de asigurări, cine sunt plătitorii, ce servicii şi produse sunt finanţate din fonduri publice şi unde intervine finanţarea public-privată. 

„Reglementările sunt greu de înţeles, însă acesta este elementul-cheie şi trebuie parcurs dacă vrei să intri pe piaţă. De asemenea, un alt aspect diferit de la o piaţă la alta este modul în care funcţionează sistemul de rambursare: cum funcţionează sistemul public de asigurări de sănătate, cine sunt plătitorii, ce este acoperit din fonduri publice şi ce este finanţat din surse public-private. Prin urmare, înainte de a intra pe piaţă trebuie să înţelegi toate aceste mecanisme de rambursare şi să le iei în calcul în modelul tău de afaceri.” 

În opinia sa, multe companii subestimează costurile reale ale intrării pe o astfel de piaţă.

„Cred că pentru multe companii un sfat bun este să îşi bugeteze corect costurile de intrare pe piaţă, deoarece acestea sunt adesea subestimate într-un mediu atât de reglementat. Trebuie să aloci resurse suplimentare încă dinainte de intrarea efectivă pe piaţă, pentru documentare, analiză, construirea relaţiilor potrivite şi dialogul cu autorităţile, astfel încât să poţi îndeplini cerinţele specifice Austriei”, detaliază Adrienn Petres Majsa. 

Pe lângă conformarea la cerinţele de reglementare, credibilitatea reprezintă un alt criteriu important pentru companiile care vor să colaboreze cu jucători din industria farmaceutică austriacă.

„În primul rând, având în vedere natura industriei, trebuie să fii un partener de încredere. Companiile caută, în general, firme care pot demonstra deja experienţă şi credibilitate. Ai nevoie de un istoric înainte de a intra pe piaţă. Nu spun că un startup nu poate reuşi, dar este cu siguranţă un avantaj dacă poţi demonstra rezultate şi colaborări solide, fie în România, fie în alte ţări.”

În acelaşi timp, piaţa caută tot mai mult soluţii inovatoare. Transformarea digitală şi utilizarea inteligenţei artificiale schimbă modul în care funcţionează industria farmaceutică, iar companiile care pot aduce valoare prin tehnologie au şanse mai mari să îşi găsească locul în ecosistem.

„De asemenea, companiile sunt permanent în căutarea unor soluţii inovatoare. Industria farmaceutică şi cea a sănătăţii trec printr-o transformare determinată de inovaţia tehnologică. De aceea, trebuie să fii un partener care adaugă valoare prin utilizarea tehnologiilor, a inteligenţei artificiale şi prin capacitatea de a digitaliza procesele.” 

Totuşi, oportunităţile nu se limitează la companiile de tehnologie. Adrienn Petres Majsa spune că există loc şi pentru firmele care pot deveni parteneri de producţie ai marilor companii farmaceutice.

„Aceasta este una dintre direcţii. O altă direcţie este reprezentată de colaborările prin care companiile farmaceutice externalizează anumite capabilităţi pe care nu le au intern, de exemplu parteneriate pentru producţia în regim de contract. În acest caz, poţi veni dintr-o ţară care poate produce anumite produse sau compuşi la costuri mai competitive. Este o altă oportunitate. Cred că, în industria farmaceutică, trebuie să existe un echilibru între cele două aspecte: pe de o parte, inovaţia, iar pe de altă parte, atenţia permanentă la costuri”, a concluzionat ea. 

Programul MoonShotX este o iniţiativă a Raiffeisen Bank România, în parteneriat cu InnovX, şi se adresează companiilor româneşti cu cifre de afaceri cuprinse între 5 şi 50 de milioane de euro, care se pregătesc pentru extinderea internaţională.

A doua ediţie a programului a fost lansată în luna octombrie 2025 şi s-a derulat pe parcursul a opt luni, incluzând vizite şi sesiuni de învăţare pe pieţe-cheie precum Statele Unite, Austria, Regatul Unit şi Japonia.