Hans-Jörg Horvath, Raiffeisen Bank International AG, mesaj pentru companiile locale care vor să se extindă pe alte pieţe: Evitaţi investiţiile mari de la început, testaţi, validaţi ideea şi abia apoi scalaţi

Companiile româneşti care vizează extinderea pe pieţe externe ar trebui să adopte o abordare prudentă din perspectiva capitalului, să pornească de la nevoile reale ale clienţilor şi să îşi planifice din timp finanţarea, pentru a evita presiunea negocierilor din poziţii vulnerabile, consideră Hans-Jörg Horvath, head of group strategy and innovation în cadrul Raiffeisen Bank International.

„Porniţi de la nevoile clienţilor. Asiguraţi-vă că, în ţara în care doriţi să vă extindeţi, clienţii au aceleaşi nevoi ca în piaţa de origine, unde produsul funcţionează deja. De asemenea, abordaţi extinderea într-un mod cât mai eficient din punct de vedere al capitalului: evitaţi investiţiile mari de la început, testaţi mai întâi prin POC-uri (proof of concept) sau MVP-uri (minimum viable product), validaţi ideea şi abia apoi scalaţi”, a spus el într-un interviu din cadrul programului MoonShotX.

Programul MoonShotX este o iniţiativă a Raiffeisen Bank România, în parteneriat cu InnovX, şi se adresează companiilor româneşti cu cifre de afaceri cuprinse între 5 şi 50 de milioane de euro, care se pregătesc pentru extinderea internaţională.

A doua ediţie a programului a fost lansată în luna octombrie 2025 şi se va derula pe parcursul a opt luni, incluzând vizite şi sesiuni de învăţare pe pieţe-cheie precum Statele Unite, Austria, Regatul Unit şi Japonia.

„Consider că programul MoonShotX este un sprijin valoros oferit de bancă pentru companii, deoarece, într-un cadru intensiv, acestea beneficiază de training, feedback şi inputuri relevante pentru paşii următori. În plus, pot valorifica comunitatea care se formează în jurul programului. Mă aştept, sper şi îmi doresc ca, cu ajutorul MoonShotX, aceste companii să facă următorii paşi şi să reuşească să se extindă şi în afara României”, a completat Hans-Jörg Horvath.

Un alt element critic în strategia de creştere este planificarea finanţării. Horvath subliniază că problema nu este lipsa surselor de capital, ci lipsa unei corelări între planurile de dezvoltare şi necesarul financiar.

„Pentru mine, tema principală nu este atât care sunt sursele de finanţare disponibile, ci faptul că firmele trebuie să îşi analizeze din timp nevoile de finanţare. Nu este suficient să te concentrezi doar pe creştere şi să ajungi ulterior în situaţia în care capitalul de lucru sau resursele financiare devin insuficiente, fiind nevoit să negociezi dintr-o poziţie slabă cu potenţiali finanţatori. Este esenţial ca planurile de creştere să fie corelate cu nevoile de finanţare şi să fie luate din timp decizii privind sursele potrivite: dacă se optează pentru un investitor de private equity, care poate aduce şi o reţea de contacte, dar va dori un cuvânt de spus în deciziile de business, dacă se apelează la bancă sau la listarea la bursă. Aceste decizii sunt mult mai bine luate într-un moment în care nu există presiune”, a spus reprezentantul Raiffeisen.

Experienţa profesională a lui Hans-Jörg Horvath, care a lucrat atât în banking, cât şi în industrie, îi oferă o perspectivă dublă asupra nevoilor companiilor.

„De fapt, sunt bancher doar de patru ani. Mi-am început cariera profesională ca bancher de investiţii, ocupându-mă de consultanţă în fuziuni şi achiziţii (M&A), iar apoi am trecut în industrie pentru aproximativ 10 ani. Astfel, am lucrat „de cealaltă parte”, având nevoie frecvent de servicii bancare înainte de a reveni acum în domeniu. În prezent, văd lucrurile din ambele perspective, ceea ce este foarte interesant.”

În opinia sa, contextul actual este unul favorabil pentru dezvoltare, pe fondul progreselor tehnologice şi al diversificării surselor de finanţare disponibile pe piaţă.

„Cred că traversăm o perioadă foarte interesantă, deoarece apar tot mai multe tehnologii noi care ajută companiile din toate domeniile, fie că vorbim despre creşterea eficienţei în producţie, fie despre personalizarea soluţiilor în funcţie de nevoile clienţilor. În acelaşi timp, există numeroase surse de finanţare disponibile pe piaţă, de la capital privat şi fonduri de private equity, până la finanţare instituţională. În acest context, consider că este o perioadă favorabilă pentru creştere”, a concluzionat Hans-Jörg Horvath.