Pawel Bochniarz, RadiX Ventures: Antreprenorii trebuie să fie curajoşi şi să testeze alte pieţe, există companii care au început să crească mult mai rapid după ce au ieşit pe alte pieţe

Antreprenorii care vor să accelereze creşterea companiilor lor trebuie să aibă curajul să iasă din zona de confort şi să testeze pieţe externe, chiar dacă instinctul iniţial îi face să creadă că piaţa locală este cea mai sigură opţiune, spune Pawel Bochniarz, general partner al fondului de investiţii RadiX Ventures.

„Pentru a începe într-o notă pozitivă, îi încurajez pe participanţii la MoonShotX să fie curajoşi şi să testeze alte pieţe. Am împărtăşit câteva poveşti despre startup-uri care au început să crească mult mai rapid după ce s-au extins dincolo de piaţa lor internă. Uneori este contraintuitiv, pentru că ai impresia că îţi cunoşti cel mai bine piaţa locală şi că ai totul sub control. Dar, din diverse motive, piaţa domestică poate să nu fie cea mai bună pentru a creşte rapid, poate pentru că clienţii sunt conservatori, poate pentru că există constrângeri financiare şi nu îşi pot permite tehnologia ta, poate reglementările din ţara ta nu sunt suficient de favorabile produselor inovatoare şi aşa mai departe”, a spus el într-un interviu din cadrul programului MoonShotX. 

Fondul a investit deja în companii care au reuşit să obţină tracţiune în afara Poloniei, ţara din care provin iniţial.

„Erau iniţial poloneze, dar ulterior s-au concentrat pe alte pieţe, uneori destul de exotice. Într-un caz a fost Elveţia, în altul Germania – mai aproape de Polonia, dar totuşi foarte diferită şi dificilă. Într-un alt caz a fost India. Aşadar, faptul că începi din România nu înseamnă că România va rămâne pentru totdeauna piaţa ta principală şi ar trebui să testezi activ alte pieţe. Acesta a fost primul meu mesaj”, a detaliat Pawel Bochniarz. 

În acelaşi timp, el subliniază că extinderea peste graniţe este un proces complex, pe care antreprenorii tind să îl subestimeze. Gradul de dificultate depinde în mare măsură de modelul de business.

„Al doilea mesaj este că nu ar trebui niciodată să subestimezi cât de dificil este să te extinzi peste graniţe. Nivelul de dificultate variază în funcţie de tipul de business. Dacă ai un business de tip consumer care este vândut şi livrat prin internet, extinderea geografică este aproape fără fricţiuni. Dar dacă eşti o companie B2B şi trebuie să construieşti un lanţ de aprovizionare pentru fiecare piaţă, ar trebui să porneşti de la premisa că intrarea pe o piaţă nouă este ca şi cum ai înfiinţa o companie nouă, de la zero. Trebuie să regândeşti toate elementele modelului tău de business: cum îţi promovezi produsul, cum vor afla clienţii despre tine, cum vinzi, care este propunerea de valoare pentru clienţi, cum livrezi şi cum menţii loialitatea acestora. Preţurile pot fi diferite, lanţul de aprovizionare la fel şi multe altele.”

Riscul de eşec este mai mic dacă antreprenorii văd extinderea pe o altă piaţă ca pe dezvoltarea unui nou business. 

„Dacă adopţi această abordare – inovezi, nu iei nimic de-a gata şi tratezi extinderea aproape ca pe un business nou – atunci riscul de eşec este mai mic. Altfel, poţi face presupuneri greşite şi să îţi dai seama prea târziu că lucrurile nu sunt atât de simple. Acesta a fost al doilea punct.” 

Un alt mesaj transmis antreprenorilor a fost acela de a evita complacerea în succesul actual. Indiferent de succesul din ţară, ieşirea pe o piaţă străină vine cu nevoia de accelerare a ritmului de creştere. 

„Al treilea punct ar fi că este grozav să vezi aici atât de multe companii de succes. Toate sunt companii care au crescut, unele există de peste 20 de ani. Veniturile lor depăşesc 5 milioane de euro, deci nu mai sunt startup-uri, ci scale-up-uri sau chiar companii mature. Cred că trebuie să conştientizaţi că, indiferent cât de de succes sunteţi şi ce v-a permis să ajungeţi unde sunteţi astăzi, probabil nu va fi suficient atunci când veţi intra pe alte pieţe şi veţi încerca să acceleraţi ritmul de creştere. Aşa că nu deveniţi prea confortabili. Gândiţi-vă ce alţi oameni ar trebui să aduceţi în echipa executivă pentru a vă asigura că învăţaţi din propriile greşeli”, spune Pawel Bochniarz. 

Programul MoonShotX este o iniţiativă a Raiffeisen Bank România, în parteneriat cu InnovX, şi se adresează companiilor româneşti cu cifre de afaceri cuprinse între 5 şi 50 de milioane de euro, care se pregătesc pentru extinderea internaţională. A doua ediţie a programului a fost lansată în luna octombrie 2025 şi se va derula pe parcursul a opt luni, incluzând vizite şi sesiuni de învăţare pe pieţe-cheie precum Statele Unite, Austria, Regatul Unit şi Japonia.

„Am văzut atât anul acesta, cât şi anul trecut, că firmele caută activ informaţii şi ghidare. Unele companii m-au abordat pentru că vizează în mod specific Polonia ca următoarea piaţă şi au vrut sfaturi sau poate câteva conexiuni care să le facă intrarea mai uşoară. Evident, sunt bucuros să ajut. Cred că unele companii sunt încă într-o fază de „încălzire” faţă de ideea de scalare. Nu şi-au clarificat încă pe deplin ce pieţe vor să atace. Cu siguranţă, cele cinci zile petrecute aici i-au ajutat să prioritizeze şi să se apropie de o decizie. Dar observ că unii încă se gândesc: „Totul merge atât de bine aici, am mulţi clienţi, am venituri bune, sunt profitabil - de ce să mă complic?” Cunoscând toate riscurile şi tot ce poate merge prost, de ce să fac acest pas? În cele din urmă, cred că totul ţine de aspiraţiile fondatorului sau ale proprietarului companiei: ce vrei cu adevărat să construieşti şi ce vrei să laşi în urmă ca moştenire - o companie locală sau un business internaţional? Nu există un răspuns corect sau greşit la această întrebare. Cred că este o decizie foarte personală”, spune reprezentantul RadiX Ventures. 

RadiX Ventures este un fond de investiţii lansat recent, care a atras peste 50 de milioane de euro de la investitori instituţionali şi privaţi. Printre susţinători se numără Fondul European de Investiţii şi PFR Ventures, precum şi peste 50 de investitori privaţi, inclusiv din România. Fondul se poziţionează ca un investitor în deep tech şi urmăreşte companii care au un avantaj competitiv clar bazat pe tehnologie şi pe knowhow-ul fondatorilor.

„La RadiX Ventures am început să investim chiar din acest an, aşa că suntem un fond nou. Am strâns peste 50 de milioane de euro şi suntem susţinuţi de doi investitori instituţionali - Fondul European de Investiţii şi PFR Ventures -  precum şi de un grup de peste 50 de investitori privaţi, inclusiv unii din România. Ne poziţionăm ca un fond de deep tech. Ne concentrăm pe proiecte care au un avantaj tehnologic clar, un avantaj competitiv bazat pe tehnologie şi pe knowhow-ul unic al fondatorilor. În mod special ne plac şase sectoare din aşa-numita economie tradiţională, energie, producţie şi transport, şi trei din noua economie: spaţiu, tehnologii de apărare dual-use şi computing de nouă generaţie.” 

România este una dintre pieţele analizate activ de fond pentru investiţii. În echipa extinsă a RadiX Ventures se regăseşte şi Alex Mihailciuc, membru al echipei executive UiPath, care este venture partner al fondului. 

„De asemenea, avem şi alţi investitori români ale căror nume nu le pot dezvălui din motive de confidenţialitate. Am venit în România de multe ori în ultimii ani şi analizăm activ startup-uri provenite din România. Considerăm România una dintre ţările-cheie pentru noi. Desigur, prima este Polonia, deoarece echipa noastră de bază este localizată acolo”, a completat Pawel Bochniarz.