Roman Ermantraut, Raiffeisen Bank International: Ceea ce te face de succes pe piaţa din ţara ta nu te va face neapărat de succes şi în străinătate. Antreprenorii români care vor să intre în Austria trebuie să aibă un partener

Succesul pe piaţa locală nu garantează succesul peste graniţe, iar una dintre cele mai mari greşeli pe care le fac companiile care se internaţionalizează este să creadă că pot aplica aceeaşi reţetă de business într-o altă ţară, consideră Roman Ermantraut, head of Group Corporates la Raiffeisen Bank International.

„Cred că este foarte important să înţelegem că ceea ce te face de succes pe piaţa din ţara ta nu te va face neapărat de succes şi în străinătate. Una dintre cele mai frecvente greşeli este să crezi că poţi copia şi lipi acelaşi model de business într-o altă ţară. Este esenţial să fii conştient de diferenţele culturale şi de faptul că fiecare piaţă este diferită. Chiar dacă în unele ţări se vorbeşte aceeaşi limbă sau ai impresia că există un fundal cultural comun, este foarte important să te pregăteşti şi să ai o strategie foarte clară de intrare pe piaţă. De asemenea, este util să colaborezi cu un partener local, pentru a evita capcanele în care au căzut alţii înaintea ta”, a spus el într-un interviu din cadrul programului MoonShotX.

Potrivit reprezentantului Raiffeisen International, fiecare piaţă are propriile particularităţi, iar antreprenorii trebuie să îşi adapteze strategia la contextul local, chiar şi atunci când intră într-o ţară cu care împărtăşesc limba sau anumite elemente culturale.

„Cred că este esenţial să ai această perspectivă. De exemplu, de multe ori companiile germane au considerat că Austria este la fel ca Germania doar pentru că se vorbeşte aceeaşi limbă. Dar nu este deloc aşa. Acelaşi lucru este valabil şi în cazul ţărilor vecine, care au relaţii comerciale de mult timp şi se cunosc bine. Pentru a intra cu succes pe o piaţă nouă trebuie să te pregăteşti temeinic, să înţelegi cultura şi oamenii. Acest lucru este important atât pentru că trebuie să îţi convingi viitorii clienţi, cât şi pentru că vei interacţiona cu investitori şi parteneri strategici.”

Întrebat ce sfat le-ar oferi antreprenorilor români care vor să intre pe piaţa austriacă, Roman Ermantraut spune că aceştia ar trebui să facă acest pas împreună cu un partener local, care să îi ajute să navigheze particularităţile pieţei.

„Cred că este important să intre pe piaţă împreună cu un partener, nu direct pe cont propriu. O bancă este mai mult decât un simplu partener de finanţare, este un partener care te ajută să îţi defineşti sau să îţi adaptezi strategia şi să îţi pregăteşti intrarea pe piaţă, oferindu-ţi numeroase sfaturi. De exemplu, te poate îndruma către persoanele potrivite cu care să discuţi, te poate ajuta să înţelegi dinamica pieţei şi să identifici actorii-cheie. Aceştia nu sunt întotdeauna doar clienţii tăi, ci pot fi şi competitorii sau autorităţile de reglementare”, a explicat el.

În final, reprezentantul Raiffeisen Bank International subliniază că internaţionalizarea presupune răbdare, rezilienţă şi o strategie bine construită.

„Pregătirea pentru intrarea pe o piaţă nouă înseamnă, în primul rând, pregătire şi rezilienţă. Nu este suficient să ai un produs sau o companie unică – iar eu cred că multe dintre companiile româneşti chiar sunt. Ai nevoie însă de o strategie bine definită şi de capacitatea de a o pune în aplicare cu perseverenţă. Când ai această mentalitate, de a merge până la capăt şi de a nu renunţa, atunci eşti cu adevărat pregătit. Nu este un demers uşor, aş spune”, a completat el.

Programul MoonShotX este o iniţiativă a Raiffeisen Bank România, în parteneriat cu InnovX, şi se adresează companiilor româneşti cu cifre de afaceri cuprinse între 5 şi 50 de milioane de euro, care se pregătesc pentru extinderea internaţională.

A doua ediţie a programului a fost lansată în luna octombrie 2025 şi s-a derulat pe parcursul a opt luni, incluzând vizite şi sesiuni de învăţare pe pieţe-cheie precum Statele Unite, Austria, Regatul Unit şi Japonia.