Povestea celui mai mare administrator de creanţe din Polonia. Din întâmplare Kruk a trecut de la o editură de cărţi juridice la administrarea de creanţe de miliarde de euro

Administratorul de creanţe Kruk, prezent în România din 2007, are o poveste aparte în comparaţie cu celelalte businessuri de acest tip. Când Piotr Krupa şi Wojciech Kuznicki, avocaţii, au pus bazele KRUK în Polonia în urmă cu 20 de ani, ei nu au avut nici pe departe intenţia de a ridica un business în domeniul managementului creanţelor.

Tineri fiind, ei au vrut mai degrabă să dezvolte un business apropiat de for­marea profesională pe care o aveau, de aceea au decis să pună bazele unei edituri care să publice lucrări de specialitate în domeniul ştiinţelor juridice. Astfel, în 1996, lui Piotr Krupa, astăzi preşedintele consiliului de admi­nistraţie al KRUK, şi lui Wojciech Kuznicki le-a surâs ideea de a scrie ghiduri legislative pentru com­paniile care angajau persoane cu dizabilităţi, la aceea vreme o metodă populară de a ocoli taxele.

La administrarea creanţelor au ajuns din pură întâmplare. Ideea unui astfel de business a venit după ce cei doi tineri avocaţi, care cu timpul au ajuns să aibă şi un angajat în mica editură, au fost abordaţi de un retailer care vindea electrocasnice mari în rate şi care se confrunta cu dificultăţi la plată din partea clienţilor.

După câteva discuţii, retailerul nu a fost convins de reuşita celor doi în recuperarea datoriilor şi nu le-a oferit un contract, însă cei doi avocaţi s-au gândit că o afacere în domeniul gestionării creanţelor ar avea potenţial.

Astfel, în 1999 au bătut la uşa unui operator po­lonez de telefonie mobilă cu propunerea de a-i cumpăra facturile neîncasate de la clienţi. Au primit atunci 532 de clienţi şi au fost sfătuiţi să încerce să recupereze cât mai mult posibil din datorii.

„Le-am trimis o scrisoare într-un limbaj sec, juridic, şi pentru că nu am pri­mit niciun răspuns după câteva săptă­mâni am trimis-o din nou, şi din nou, şi din nou“, îşi aminteşte Piotr Krupa într-un interviu acordat Financial Times.

Cu perseverenţă au reuşit să treacă testul, iar faptul că au convins mai mult de 40% din clienţi să-şi plătească facturile le-a mai adus o listă cu clienţi problematici.

Lista era de data această mult mai lungă şi cuprindea 17.500 de cazuri.

Odată cu această nouă sarcină Kruk a abandonat publicarea de cărţi şi ghiduri juridice, a cumpărat imprimante şi a angajat 30 de oameni. În numai doi ani compania număra 200 de angajaţi şi 12 clienţi.

Clienţii erau mulţumiţi de rezultate şi îşi doreau să externalizeze în continuare creanţe către Kruk, numai că recupe­ratorul nu avea suficient capital pentru a continua achiziţiile, iar primele probleme au început să apară. Compania a eşuat în a convinge băncile să îi dea finanţare, iar ultima soluţie a fost trimiterea unui prospect de vânzare mai multor fonduri de investiţii.

Numărul mare de investitori interesaţi care erau dispuşi să plătească până la 1 mil. de dolari i-au luat prin surprindere pe fondatori. În cele din urmă compania a fost vândută însă la un preţ mult mai mare.

Fondul de investiţii Enterprise Investors din Varşovia, unul dintre cele mai mari şi mai vechi fonduri de investiţii din Polonia, a plătit aproximativ 20 de milioane de dolari pentru 70% din acţiunile companiei în 2003.

Kruk, care până atunci nu avusese un departament de resurse umane şi al cărui proces de recrutare era mai degrabă haotic, s-a transformat rapid într-o companie mult mai formală.

Efervescenţa pieţei de consum din Polonia a ajutat la creşterea busi­nessului Kruk, în condiţiile în care populaţia s-a adâncit în datorii pentru achiziţia de telefoane, televizoare şi alte bunuri scumpe pe care apoi nu le-a mai putut plăti.

Un boom al consumului a ajuns şi în România în anii 2007-2008, iar consecinţele au fost similare cu cele din Polonia. Criza locală, care a însemnat o oportunitate pentru recuperatori, a atras interesul Kruk pentru România, dar şi al Kredyt Inkaso, o companie mai tânără fondată de trei antreprenori din estul Poloniei.

În România cele două firme po­loneze administrează azi creanţe de aproximativ 3 miliarde de euro (Kruk -2 mld. euro, iar Kredit Inkaso - 1 mld. euro).

Nepremeditat, Kruk şi-a ales ca simbol un corb, pasăre care se hrăneşte cu rămăşiţe. Simbolul reprezentativ pentru Kruk este un corb, lucru mai puţin obişnuit pentru recuperatorii de creanţe care de regulă se feresc să se promoveze ca un business care trăieşte din activele rele, nedorite de clienţii lor.

Întrucât a pornit ca o editură, asocierea cu corbul, care în cultura poloneză înseamnă înţelepciune, a fost pentru Kruk un lucru firesc, iar abia atunci când a trecut la colectarea de creanţe asocierea a devenit bizară.

„Deoarece compania a pornit iniţial ca editură, simbolul de rara avis, o pasăre rară, un corb alb, a venit în mintea fondatorilor. Obiectivul editurii era să publice cărţi relevante, care să reprezinte o sursă folositoare de cunoştinţe pentru studenţi, tineri avocaţi şi specialişti în domeniul ştiintelor juridice. Corbul reprezintă simbolul unei păsări înţelepte în cultura poloneză“, a povestit pentru ZF Tomasz Ignaczak, cel care conduce afacerile Kruk în România.

Pe lângă Polonia şi România, Kruk mai are afaceri în Cehia, Slovacia, Germania şi Italia. Compania tatonează şi piaţa din Spania.