Când trebuie să schimbi echipele de vânzări? Dar ai cu cine?
Multe companii, în special româneşti, se confruntă cu o stagnare a vânzărilor. Această situaţie se regăseşte mai ales la firmele începute în anii ‘90 sau la începutul anilor 2000. Antreprenorii români care deţin aceste afaceri se confruntă pentru prima dată cu o situaţie din care reuşesc să iasă foarte greu. Neavând un model în spate, nu ştiu ce să facă şi din acest motiv se învârt în cerc.
Când au început afacerile, vânzările mergeau destul de uşor, pentru că economia era virgină şi era de ajuns să aibă produsul pe piaţă. Echipele de vânzări s-au format de la sine, la locul de muncă. Cei care şi-au luat aceste cruci în spate, de a vinde produsele, au fost motivaţi de bani pentru că erau „săraci“. Pentru mulţi dintre ei, studenţi la facultate, posibilitatea de a câştiga câteva sute de dolari era cea mai bună motivaţie de a trece peste toate obstacolele. Suta de dolari s-a transformat în mia de dolari, pe măsură ce vânzările creşteau, iar pentru o parte din ei, de la un bonus de o mie de dolari au trecut la 10.000 de dolari, dacă nu chiar mai mult.
De asemenea, antreprenorii români o duceau mai bine, pentru că preţul produselor sau al serviciilor era legat de cursul dolarului sau al monedei euro, care creştea în fiecare an. De partea cealaltă, cheltuielile, în special cele salariale, erau în lei, aşa că din acest arbitraj aveau un câştig consistent.
Pe măsură ce economia a început să se aşeze, din 2005 încoace, câştigul din creşterea cursului a dispărut. A rămas cel legat de vânzarea produsului sau al serviciului. Pe măsură ce românii au avut mai mulţi bani din creşterea salariilor, din credite şi din aprecierea cursului, şi vânzările companiilor au crescut. Iar cei de la vânzări erau starurile din companii, oamenii plătiţi cel mai bine. Bonusurile erau lunare şi părea că nimic nu va întrerupe acest curs al afacerilor. Toată lumea era fericită.
Nimeni nu-şi punea problema produsului sau a relaţiei cu clientul sau a serviciilor din spate. Pur şi simplu, produsul se vindea de la sine, deci era cel mai bun, era perfect, era unic şi toată lumea se bătea pentru el. Nu avea sens să-l îmbunătăţeşti, pentru că aveai un cost în plus, aveai nevoie de alţi oameni şi nu avea sens pentru că îţi mâncai din marjă.
Concurenţa era prea firavă, relaţiile erau stabilite în piaţă de ani de zile, felicitările erau reciproce şi se trimiteau cadouri la finalul anului, când se împărţeau câştigurile, iar încheierea unui nou contract pentru anul următor era o formalitate, inclusiv acceptarea unei creşteri de preţ.