Franchise Connection 2019. Când o afacere în franciză nu performează, eşecul este al brandului, nu al antreprenorului

Antreprenorii care au în plan fran­cizarea businessului trebuie să construiască bran­duri puternice şi care se pot adapta în funcţie de pieţele pe care se extind, deoarece când un business în franciză nu performează se consideră a fi eşecul brandului, nu al franci­zatului, au spus reprezentanţi ai industriei de francize în cadrul conferinţei Franchise Connection 2019, organizată de Ziarul Financiar în parteneriat cu Franchwise.

Conferinţa Franchise Connection 2019 a avut ca parteneri Banca Transilvania, Piatraonline, 5asec, MRoom, PowerSlim, Ted’s Coffee, Feydom, Rusu şi Borţun,

Pep & Pepper, C House Milano, Gregory’s, Logiscool, FinalitStone Care, Vodafone, Re/Max, Nedelya, Dodo Pizza, Dr. Leahu, Christian Tour şi Japanos.

„Francizatul nu poate să dea greş. Brandul este cel care dă greş dacă nu se integrează pe noua piaţă şi este important să vă uitaţi atent la motivele pentru care o franciză nu a performat şi să aveţi branduri puternice care se pot adapta“, a spus Josan Garcia, CFE, consultant internaţional şi avocat la Frankizia.com.

El a spus că un francizor trebuie să fie atent când se află în procesul de recrutare pentru că trebuie să atragă persoane care au valori şi scopuri comune şi care să fie atrase de brandul lor. De asemenea, planul de francizare şi de marketing se află printre cele mai importante elemente pe care un francizor trebuie să le aibă pregătite când face acest pas. „Probabil, toţi francizorii au în minte un singur scop - să crească şi să crească şi mai mult. Dar pentru a creşte ai nevoie de un plan, iar acest plan trebuie să includă planul de francizare şi planul de marketing. Înainte de a intra pe o nouă piaţă trebuie să găseşti publicul ţintă care să aibă nevoie de produsele sau serviciile tale şi apoi ai nevoie de procese. Francizorii trebuie să seteze paşi diferiţi de la un candidat la altul şi să se gândească la viitor, la ceea ce ar urma. Trebuie să ştie care este următorul pas, să ştie cu ce informaţii sau materiale de suport îi poate sprijini pe francizaţi pentru ca aceştia să nu dea greş“, a adăugat Josan Garcia.

Paul Voicu, managing partner, Franchwise

♦ Atunci când am intrat în antreprenoriat, am avut un plan care prevedea să dublez afaecrea în fiecare an, ceea ce nu s-a întâmplat. Realitatea a fost că a urmat o perioadă dificilă, cu sacrificii şi greşeli. După doi ani am început să fac mai puţine greşeli. Şi m-am gândit cum aş putea face business cu 20% din efortul pe care îl depuneam eu şi să am 80% din rezultate. Să comprim curba de cunoaştere în cinci luni de zile. Căutam de fapt o reţetă de business testată şi răspunsul a fost în franciză.

♦ Calităţile francizei: are un brand în spate, ştie cum să facă lucrurile, este organizată şi procedurizată, evoluează şi se dezvoltă. În ultimii şapte ani ne-am gândit cum putem ajuta şi alte firme să evite dificultăţile prin care am trecut eu atunci când am intrat în antreprenoriat. Nu te aştepta să faci bani din primele francize vândute.

♦ La Franchwise am asistat peste 200 de antreprenori să găsească franciza potrivită, investiţiile atrase de noi sunt 3 mil. euro pe an şi lucrăm cu peste 20 de branduri în exclusivitate. 

♦ Sunt multe businessuri din România care intră în poziţia de francizor şi le e greu să accepte că sunt din nou la început de drum. Sunt nişte experienţe de învăţare.

♦ Trebuie să visăm mai mare, dar trebuie să şi lucrăm la visul ăsta. Suntem la început de drum şi pe zona de antreprenoriat şi de francize, dar avem şi potenţial de creştere mare.

Cristiano Iezzi, cofondator & development manager, C House Milano

♦ Dacă vreau să intru pe o piaţă nouă trebuie să mă diferenţiez de alţii pentru a rezista.

♦ Am ajuns acum în 8 ţări, cu 50 de restaurante. Dar a fost un drum lung şi dificil. Ceea ce contează este pasiunea cu care faci afacerile. Când porneşti ceva, ai nevoie să transmiţi această pasiune. Nu poţi discuta doar cifre cu francizatul tău.

♦ Noi am creat o imagine foarte puternică pentru cafenelele noastre, care atrage atenţia. Şi un anumit tip de serviciu. Pentru că oamenii pot alege din foarte multe alte opţiuni.

♦ 50% din investitorii noştri din Italia au mai mult de un restaurant. Asta arată că acest concept are succes, altfel nu ar deschide un al doilea local.

♦ Avem cinci restaurante în România. Am pornit din Iaşi, în 2012, în mallul Palas. Când am deschis prima locaţie, în cafenelele din Iaşi oamenii serveau doar cafea. Dar noi am venit cu alt concept, cu un anumit design. Apoi ne-am dus în Timişoara, Craiova şi Galaţi. Este important să te adaptezi la fiecare loc în care te duci.

♦ Avem trei concepte de magazin, cu dimensiuni diferite. Avem cafenele de 30-50 mp (o insulă într-un mall de exemplu), altele de 120 mp (cafenea şi patiserie) şi de la 200 mp în sus (cafenea şi restaurant). Produsele de patiserie pe care le vindem sunt mereu proaspete, sunt făcute în cafenea. Nu sunt congelate.

♦ Vrem să ne extindem în România şi căutăm parteneri care să meargă înainte cu noi.

Raluca Stanciu, managing partner Franchwise

♦ Românii sunt mai degrabă stilul do-it-yourself. Vrem să facem totul singuri. Lucrăm încă la ideea de colaborare. Nu avem o cultură antreprenorială ca în alte ţări, nu avem afaceri moştenite de la bunici, părinţi. Dar vedem interes tot mai mare pentru antreprenoriat la vârste mici.

♦ Interacţionăm anual cu peste 2.000 de potenţiali investitori, dar doar 50 dintre ei, 2,5%, ajung să facă pasul şi să investească. Pentru că de la interes la acţiune e o distanţă mare în România. Nu doar banii contează, ci şi atitudinea, să fie omul potrivit la locul potrivit.

♦ Peste 60% din oamenii cu care interacţionăm nu au experienţă anterioară, dar sunt informaţi, nu se mai aruncă în afaceri.

♦ Aşteptările sunt uşor nerealiste, mulţi vor să pornească afacerea în trei luni. Mai ales în businessul de food mulţi ne cer să pornim repede ca să nu piardă locaţia. Dar nu e despre locaţie, ci despre a alege franciza care ţi se potriveşte.

♦ Practic, businessul devine funcţional în 4-6 luni. Să ai timp să vezi locaţii, să vezi alţi francizaţi ca să ai asteptări realiste.

♦ Nivelul resurselor financiare pe care le poţi investi în franciză: 40% alocă sub 30.000 euro, circa 32% alocă 30.000-50.000 euro.

♦ În general, investiţiile sunt între 30.000 euro şi 80.000 euro. În România oamenii pun banii din propriul buzunar, de la familie.

♦ Toată lumea vrea să îşi recupereze repede banii, dar în realitate trebuie să fie pregătit pentru 3-4 ani. Depinde mult de industrie, locaţie, alţi indicatori.

Dr. Ionuţ Leahu, medic stomatolog şi proprietar, Clinicile Dr. Leahu

♦ Vreau să vorbesc despre ideea de parteneriat. Avem un model de business de franciză care ne poate ajuta să ne dezvoltăm accelerat în toată ţara, dar noi mergem puţin spre alt concept. Noi ne căutăm un partener care să intre până la 20% în businessul local, în jurul căruia să putem construi o clinică Dr. Leahu care să urmeze aceleaşi standarde. Noi nu putem să francizăm 100%, trebuie să fim implicaţi în business pentru că noi controlăm până la ultimul amănunt ce ţine de sănătatea omului.

♦ Aventura noastră în francize a început anul trecut, avem o unitate deschisă în Piteşti, iar anul acesta deschidem o unitate în Oradea.

♦ În acest parteneriat oferim tot ce este nevoie pentru a deschide o clinică stomatologică - minimum opt scaune, minim o radiologie dentară, minimum un centru de tehnică dentară digitalizată - şi echipa necesară.

♦ Acum suntem 300 de colegi în 9 clinici. Vrem să ajungem la circa 45 de clinici în următorii cinci ani. Sunt parteneri care vin către noi şi sunt persoane către care mergem noi.

♦ Partenerul trebuie să-şi dorească o clinică mai atractivă decât cele din străinătate, pentru că sunt 4 milioane de români plecaţi care lucrează şi trăiesc în afara ţării, iar unul dintre motivele pentru care vin în ţară este pentru a merge la stomatolog. Avem feedback de la persoane care s-au stabilit în ţări precum Belgia de 10 ani şi spun că acolo le lipseşte abordarea pe care o avem noi cu fiecare pacient în parte.

Răzvan Cuc, preşedinte, RE/Max România

♦ Care sunt beneficiile unui business de consultanţă în imobiliare? Agenţii, consultanţii lucrează cu stoc zero. Au cost zero cu salariile pentru că agenţii sunt plătiţi în funcţie de ce fac. Marja, comisionul, este de 4%.

♦ În SUA, 96% din tranzacţii se fac prin agent imobiliar, în Portugalia cam 50%, în România nu există cifre clare. Agentul imobiliar nu este o profesie normală, are un statut incert, are o imagine negativă şi este mai mult intermediar decât consultant. Dar estimăm că 25% din tranzacţii se fac prin agent imobiliar. Deci potenţialul de creştere este foarte mare.

♦ Sunt trei piloni pentru orice business în real estate: brand puternic, apartenenţa la o reţea, pachet de suport solid. RE/Max este cea mai mare reţea din lume, cu prezenţă în peste 100 de ţări.

♦ În România am pornit în urmă cu cinci ani, cu trei birouri francizate, şi am ajuns la peste 50 de birouri în 19 oraşe, 400 de membri afiliaţi şi 4.600 de proprietăţi listate.

♦ Pe partea de suport, trainingul are un rol esenţial, pentru că lucrăm în servicii. Avem un pachet complet de instrumente de lucru.

♦ Top comisioane încasate de agenţii RE/Max în septembrie: 41.400 euro, 29.300 euro, 25.000 euro. Câţi antreprenori, manageri generează acest business în real estate?

Radu Lupaş, cofondator Saladbox

♦ Cred că un concept de food trece prin trei etape: prima este cea de vânzare, etapa doi este construcţia efectivă a locaţiei şi etapa trei este cea de operare pe durata contractului de franciză sau de închiriere. Astfel, am dezvoltat două divizii - una care se ocupă de etapa de sales şi una care se ocupă de construcţia locaţiilor. Împreună cu cei de la Franchwise facem partea de sale astfel încât francizatul (fondatorul conceptului) să nu îşi mai bată capul cu nimic, trebuie doar să aibă grijă de produsul pe care l-au creat.

♦ Saladbox operează astăzi 45 de locaţii în România, 67 de locaţii la nivel internaţional, iar grupul la nivel internaţional gestionează peste 145 de locaţii. Saladbox este prezent în 12 ţări, iar celelalte branduri îi urmează trendul.

♦ Ne ajutăm de tehnologie pentru a duce comenzile la mese, asta o să vedeţi şi la noile locaţii care vor fi deschise în Cluj pe acest nou concept.

♦ Sunt la limită să pun un Saladbox într-un aeroport, dar sunt la limită şi nu ştiu dacă o voi face până la final de an.

♦ Aş bugeta cu excedent expansiunea internaţională. Sunt două mari dezavantaje aici - abia a treia franciză vândută va intra în breakeven pe ţara respectivă, ceea ce înseamnă să nu mai finanţezi în acea ţară. Capitalul care este trimis de compania-mamă în străinătate este mare, de aceea trebuie să fii atent la locaţiile alese.

Josan Garcia, CFE, consultant internaţional şi avocat, Frankizia.com

♦ Francizorii au în minte un singur scop - să crească şi să crească şi mai mult. Dar pentru a creşte ai nevoie de un plan, iar un factor important este planul de marketing şi cum prezinţi povestea brandului. Trebuie să găseşti publicul ţintă care să aibă nevoie de produsele sau serviciile tale şi apoi ai nevoie de procese - avem nevoie să setăm paşi diferiţi în funcţie de locul în care mergem, să ne gândim la ceea ce ar urma, care este următorul pas, ce informaţie sau materiale de suport este nevoie să oferim francizaţilor.

♦ Este important să dedicaţi timp şi să vă gândiţi cum puteţi recruta oamenii potriviţi. Pentru că francizatul nu dă greş niciodată, singurul care poate da greş este brandul. Brandul este cel care se poate să nu se integreze pe noua piaţă.

♦ Cei care preiau o franciză nu se gândesc cum să dezvolte procese sau cum să le implementeze, ei se gândesc la cum pot repeta procesele pentru a face bani. Ei de obicei sunt lideri şi creează echipe, cei mai buni francizaţi pe care îi cunosc au dezvoltat echipe foarte bune, ei sunt buni pentru a delega sarcini. Sunt puternici şi rezistă muncii grele, la lucruri pe care alte persoane, în mod normal, nu le fac cu plăcere.

♦ Timpul este important, trebuie să ştim cât timp sunt dispuşi potenţialii francizaţi să dedice muncii. În general, timpul dedicat nu trebuie să fie mai mic de 50 de ore pe săptămână.

Rolf A. Kirst, preşedinte, Franchise Pool International

♦ Cum poţi extinde o franciză pe plan internaţional? Ai nevoie de un concept nou faţă de cel dezvoltat local. O poţi face singur, dar durează mai mult şi costă mai mult. Plăteşti pentru greşelile pe care le faci. Dar o poţi face cu ajutorul unui consultant care să aibă experienţă şi relaţii internaţionale.

♦ Preţul pe care îl plăteşti pentru consultant te ajută să eviţi anumite greşeli care te-ar costa mai mult.

♦ Franciza are peste 300 de ani, exista şi în Evul Mediu, chiar dacă nu se numea aşa. E important să discutăm cu antreprenorii despre zona juridică a francizei. E important să ştii ce avocaţi îţi alegi, să ştie sistemul legislativ din ţările în care eşti prezent. Alte elemente pe care le predăm sunt terminologia şi strategia de dezvoltare, pe ce pieţe vor să intre şi de ce. E mai uşor să te extinzi dintr-o ţară europeană în altă ţară europeană. Mai discutăm cu clienţii noştri despre pachetul de franciză, despre manualul francizei, ce face un master-francizor sau un francizat.

♦ Un francizor din România ar trebui să se uite iniţial la ţările vecine, la Bulgaria, Serbia, Ungaria. Nu Rusia, nu SUA, nu America de Sud, pentru că sunt prea departe şi complicat de gestionat. Să se gândească ce taxe aplică francizaţilor, cum se împart taxele. Ce profil are francizatul căutat, ce strategie de marketing va avea, sistemul de suport pe care îl asiguri şi un sistem de control.

Petar Djelebov, cofondator & development manager, Feydom

♦ Trebuie să construieşti un brand pentru a avea succes pe piaţă, nu un produs.

♦ În esenţă, franciza noastră este normală, un magazin de mobilă, iar produsul de bază sunt canapele şi canapelele modulare. Ce ne diferenţiază sunt canapelele modulare compuse din mai multe modele de canapele ce pot fi asamblate după cum doresc clienţii. Poţi crea propriul design, este practic, şi apoi îţi poţi transforma canapeaua după bunul plac.

♦ Compania a fost înfiinţată în 2005, iar astăzi suntem prezenţi în 9 ţări cu un număr de 16 magazine monobrand. 50% dintre clienţii care intră în magazinele noastre cumpără de la noi. Asta pentru că am investit mult în advertisingul digital, deci oamenii au văzut produsele online, au verificat preţurile pe site-ul nostru, văd produsele în magazine şi apoi cumpără.

♦ Am intrat în sistemul de francize în 2018.

♦ Ceea ce ne-a ajutat să creştem a fost faptul că nu producem pe bandă, ci oferim soluţii pentru problemele oamenilor.

♦ Este un business simplu pentru că presupune să închiriezi un spaţiu, să aduci canapele, noi putem ajuta francizaţii cu amenajarea magazinului, iar apoi acesta trebuie doar să înceapă treaba.

♦ Rămânem în comunicare permanentă cu partenerii francizaţi, suntem flexibili şi ne adaptăm în fiecare ţară şi pentru fiecare locaţie, pentru că este important acest aspect.