ZF IT Generation. Cristian Dascălu, cofondator programul de accelerare pentru start-up-uri Techcelerator: Fondatorii se grăbesc să ceară prea mulţi bani prea repede

Techcelerator va lansa în martie împreună cu compania de audit şi consultanţă EY un program anual prin care start-up-urile vor fi învăţate cum să discute cu investitorii şi cum să-şi programeze rundele de finanţare.

Fondatorii start-up-urilor de tehnologie din România fac ade­sea greşeala de a le cere investitorilor prea repede prea mulţi bani sau de a-şi asuma prea multe obiective până la următoarea rundă.

Una dintre cele mai frecvente greşeli este ca fondatorii „să ceară prea mulţi bani prea repede“, a declarat în cadrul emisiunii ZF IT Generation Cristian Dascălu, cofondator al programului naţional de accelerare Techcelerator şi care de-a lungul carierei sale a avut peste 1.000 de întâlniri cu echipe de fondatori ai start-up-urilor locale de IT. Într-o discuţie despre finan­ţare fondatorii nu ar trebui să ceară mai mult de 30% faţă de cât îşi doresc cu adevărat să obţină, a completat el. „E o negociere (între start-up şi investitori - n. red.) dar negocierea e în limita a 10-20%, poate să zicem 30%, maximum 30%. Problema în aceste discuţii nu se pune pe principiul cer un milion de euro ca să primesc 100.000, adică este deja o negociere începută greşit dacă ei ar putea să ridice 100.000 şi cer un milion.“

De regulă fondatorii de start-up-uri tech locale nu cer sume atât de mari, însă de multe ori o greşeală nu mai puţin importantă este să promită că fac mai multe lucruri decât ar fi necesare pentru a demonstra că au un produs pentru care există cerere.

„Se întâmplă ca fondatorii să ceară mai mulţi bani, dar nu multiplicaţi cu factorul acesta de zece. Dar (o altă greşeală este -

n. red.) poate că se gândesc că le-ar trebui o rundă de finanţare de 500.000 de euro dar le-ar ajunge 200.000 pentru un termen mai mic în care să facă mai repede nişte lucruri, mai puţine dar legate de partea comercială. Mai puţine lucruri dar care să demonstreze că au tracţiune în piaţă, în care ne demonstrează că produsul merită dus mai departe. În felul acesta ar câştiga timp pentru că ar pierde mai puţin timp în negociere, investitorii vor considera că vor intra într-un deal profitabil, îl vor executa mai repede şi fondatorii vor avea disponibilul financiar pentru a-şi implementa planul financiar mai pragmatic, care vor da rezultate mai repede. Aşa start-up-ul nu va mai lucra la o superaplicaţie pentru care vrea să ridice 1, 2, 3 milioane de euro din prima şi banii le vor ajunge“.

Pentru a educa fondatorii de start-up-uri din România cum să-şi facă un plan de finanţare şi cum să discute cu investitorii, Techcele­rator va organiza din acest an, împreună cu fondul de investiţii de capital de risc Gapminder şi compania de audit şi consultanţă EY, un program de pregătire pentru investiţii („investment readi­ness“) al fondatorilor. Pro­gramul va fi organizat de două ori pe an, în fiecare rundă urmând să fie incluse câte 15 companii, a dezvăluit în cadrul emisiunii Cristian Dascălu.

„Avem un parteneriat cu GapMinder dar avem şi contribuţia şi suportul EY, care s-au implicat în partea de a duce expertiza lor internaţională pe sfera aceasta de încadrare a investiţiilor, de modul în care sunt stabilite evaluările pentru companii, care este parcursul pe care trebuie să îl urmărească start-up-urile. De asemenea, vizăm şi participarea unor fonduri internaţionale din regiune cu care noi lucrăm bine pentru a le aşeza acest drum“, conform cofondatorului Techcelerator.

Programu va avea o durată de două zile, şi va include şi discuţii personalizate cu fiecare companie acceptată în parte. „Sunt bootcamp-uri de câte două zile, cu o agendă destul de intensă. Pe de o parte o zonă puţin mai tehnică teoretică în care ne uităm pe cifre şi apoi o zonă destul de aplicată în care intrăm în nişte scenarii cu fiecare companie care este prezentă acolo pentru ca acestea să primească reacţii pentru cazul lor şi să afle răspunsuri la întrebările cu care s-au confruntat. Vizăm aici companii care deja au ridicat anumite runde de investiţii, nu contează neapărat suma, dar important e să fi trecut printr-o astfel de experienţă. Clauzele pe care se discută, termenii acelei investiţii e important e să îi aprofundăm în felul acesta şi să intrăm în zona în care start-up-urile aflate la început de drum înţeleg mult mai bine cum trebuie să se poziţioneze, cu cât timp înainte trebuie să înceapă să pregătească o astfel de rundă pentru că nu este suficient să trimiţi un e-mail, ai două întâlniri şi s-a întâmplat investiţia.  E un proces de 6-9 luni de a pregăti o rundă de investiţii mai ales când ea ajunge să fie de câteva sute de mii de euro şi e un întreg proces. Vrem să tranşăm procesul acesta în câteva etape, să îl explicăm şi mai bine, să îl detaliem şi să îl vedem cum se aplică şi fiecare start-up să vadă cum i se aplică cazului propriu, să vină cu întrebările cu care s-a confruntat în discuţiile anterioare, să fie mult mai bine pregătit pentru rundele viitoare, că va discuta cu un fond de investiţii ca şi Gapminder, sau că va discuta cu un fond internaţional.“

Ce a mai declarat Cristian Dascălu în cadrul emisiunii:

► Pregătim pentru finalul lui martie prima etapă a programului.

►Pentru a se înscrie în program start-up-urile trebuie să intre pe site-ul techcelerator.ro şi vor găsi formularul de aplicare. Va exista o selecţie a companiilor care se înscriu. Sunt câte 15 locuri pentru fiecare etapă. Ne-am setat ca în acest an să treacă prin acest program 30 de companii - 15 în martie şi 15 în toamnă. Şi să ridicăm nivelul de înţelegere al start-up-urilor asupra relaţiei şi contextului pe care trebuie să îl discute cu investitorii lor, că sunt angel investors care duc rundele în care sunt mai departe, dar mai degrabă vor fi fonduri de investiţii ca GapMinder sau altele internaţionale, că sunt ele europene sau americane.

►În momentul în care se uită la investiţia pe care vor să o ia, şi cu predilecţie când este vorba de prima investiţie sau a doua investiţie trebuie să-şi dea seama unde vor să ajungă şi în cât timp. Un areal ar fi să ştie unde vor să ajungă în 3-4 ani le propunem noi şi cumva să înceapă şi de unde sunt şi să vadă anul 1, 2, 3 dar să o ia şi invers , să vină din anul 5, 4 şi să vadă cum să-şi dimensioneze rundele şi să înţelegă dinamica ridicării de fonduri. Pe de o parte că este vorva de timpii investiţi şi atunci trebuie să îţi ducci discuţiile acestea cumva continuu, aproape continuu ajungi să discuţi cu investitorii de a pregăti următoarea rundă pentru că în start-up este foarte mult despre fundraising, cumva tot ce faci este să-ţi validezi săţi consolidezi argumentele următoarei runde de investiţie.

Să înţeleagă care sunt etapele de dezvolare ale companiei că este evaluat la 2 milioane, la 4 milioane, ce rundă ridică în momentul respectiv, că este evaluată la 10-20 de milioane, deja vorbim de runde târzii dar trebuie să îşi dea seama că rundele acestea există şi ei să se alinieze cu ele şi planul care îl implementează la primele două runde să fie cumva sincronizat cu următoarele care urmează. Pentru a nu ajunge nici să ceară prea mulţi bani prea repede să dea acţiuni prea multe prea repede, să se provoace să se expună la prea multe obiective pe care trebuie să le realizeze prea repede ca să-şi valideze următoarea rundă.

►Techcelerator este un program de accelerare care a reuşit să comaseze mai multe programe care existau din 2017 să genereze astfel un program naţional care vine şi cu partea de finanţare apriori programului datorită parteneriatului strategic cu fondul local de investiţii GapMinder apărut în 2018.

►Continuând viziunea de a finanţa start-up-urile prin Techcelerator cele early stage şi prin seed investments partea de VC - ducem asta mai departe şi continuăm cu programele de accelerare. Îndeosebi insistăm cu ceva nou anul acesta, adăugat programelor de accelerare, partea de investment readiness. Este vorba despre cum start-up-urile pot fi mai pregătite pentru a accesa investiţii pentru a interacţiona cu investitorii şi a-şi da seama unde îi ajută pe ei mai mult aceste investiţii, momentele în care să ridice anumite sume, cât să fie dimensionate aceste runde.

►Cred că piaţa de start-up-uri vine cu anumite oportunităţi ş cu anumite lucruri care vin să fie şi corectate, îmbunătăţite. Pe de o parte este partea aceasta de business development ăşi cum ei îşi pregătesc şi câtd e repede un produs la nivel de MVP pe care să îl pună în piaţă cât de repede ca să-şi continue un trend global de evoluţie şi ulterior se completează cu partea de a finanţa această dezvoltareşi cumva sunt două prţi mari, partea de comercializare - dar această parte de comercializare este nevoie să fie finanţată ca şi dezvoltarea produsului şi atunci devine foarte important pe parcursul de punere în piaţă de ce bani dispui cât de repede la ce moment în ce cuantum cât de smart sunt banii respectivi - că discuţia nu se rezumă la uite asta este suma ne vedem peste 3 ani, sprăm că o să-ţi meargă bine - ci este vorba despre smart money, despre investitori care se implică, aşa cum la Gapminder o facem foarte puternic alături de start-up-uri. Dar partea aceasta de investment readiness pe care o pregătim se adresează atât companiilor în care am investit cât şi celor în care urmează poate să investim în ideea de a forma o înţelegere şi mai mare a pieţei investitorilor.