Şcoala de Business, un proiect ZF Şi BCR. Mădălina Dorilă, manager creditare corporate BCR: Nu dăm credite doar pentru că un client are garanţii. Noi ne uităm în primul rând să vedem care este viziunea antreprenorului pentru afacerea lui, care este planul de afaceri şi care este cash-flow-ul

♦ Hassan Hamouche, CEO al Regency Trade, importator şi distribuitor de jucării: Noi am accesat un credit de la BCR care a ieşit mai repede decât cel de la IMM Invest.

Antreprenorul trebuie să ştie ce face, pe ce piaţă joacă şi să îşi cunoască businessul pentru a oferi încrederea necesară băncii şi a demonstra că are o viziune pentru afacerea lui, a spus Mădălina Dorilă, manager creditare corporate BCR, în cadrul emisiunii Şcoala de Business realizată de ZF în parteneriat cu BCR.

„Principalul lucru pe care îl avem în calcul atunci când vine un client la creditare este: unde se află astăzi şi ce vrea să facă în viitor. Garanţiile joacă într-adevăr un rol, dar subsidiar. În niciun caz nu putem să dăm credite unui client care nu are nicio viziune asupra viitorului, doar pentru că are garanţii colaterale. Băncile nu vor da credite doar pentru că un client are garanţii. Banca acordă credite pe planul de afaceri al clientului şi pe cash-flow-ul acestuia. Capacitatea de rambursare a clientului se calculează pe baza cash-flow-ului“, a explicat reprezentanta BCR.

Ea a mai spus că diferenţa între un program de finanţare şi unul de granturi este de componenţă. Programele de finanţare, de regulă, au o componentă de ajutor de stat, precum IMM Invest.

„Am avut o componentă de garantare din partea Fondului Naţional de Garantare şi o subvenţie pe dobândă plătită de antreprenor, dar întregul credit trebuie rambursat de către antreprenor. Grantul, în schimb, are o componentă nerambursabilă, iar clientul nu trebuie să ramburseze această sumă de bani. De exemplu, această schemă de investiţii, de pe această OUG 130, până în suma de 200.000 de euro clientul poate beneficia de o sumă complet nerambursabilă“, a mai spus Mădălina Dorilă.

Hassan Hamouche, CEO al Regency Trade, companie de import şi distribuţie de jucării şi decoraţiuni de Crăciun, susţine că în momentul în care a lovit pandemia compania a accesat programul IMM Invest, iar ajutorul a fost ca o gură de oxigen.

„Noi când am pornit în 1994 cu businessul de jucării, piaţa era diferită total. La început, având în vedere că eram noi, nu am apelat la nicio finanţare. Am pornit cu resursele noastre, dar după vreo 7-8 ani am început să luăm finanţări, credite normale. Am apelat la finanţări până a apărut anul 2020 cu problema COVID-19. În momentul în care a lovit pandemia şi a apărut programul IMM Invest, ne-am interesat despre ce este vorba şi am apelat la BCR pentru detaliile programului. În momentul în care a început pandemia, eram pregătiţi pentru a distribui marfa pe care am importat-o, dar când tot capitalul este blocat, ai cheltuieli care trebuie plătite. Atunci, IMM Invest ne-a ajutat foarte mult, a fost o gură de oxigen.“

Şeful Regency Trade a mai spus că genul acesta de progame sunt bine-venite, dar birocraţia este prea mare.

„În momentul în care ai o firmă de 25 de ani, cu toate taxele plătite, trebuie încurajate şi ajutate mai repede. Am accesat un credit de la BCR care a ieşit mai repede decât cel prin programul IMM Invest“, susţine Hassan Hamouche.

Pe de altă parte, IMM Invest a fost un program lansat destul de repede comparativ cu alte programe. Viteza de reacţie a fost destul de mare şi în timp s-au văzut cerinţele obligatorii şi cele care nu erau chiar necesare.

„Într-adevăr a durat puţin, iar acest aspect a fost discutat şi văzut de antreprenori. Prin îngrămădeala de la început, care a arătat nevoia reală, a prelungit mult toată faza de aprobare şi a fost puţină frustrare. Pe viitor, nu ar fi rău ca toate programele să fie făcute în trei părţi, statul român, sistemul bancar şi antreprenori. Cred că ar ieşi mult mai rapid şi am învăţa mult mai mult unii de la ceilalţi“, a explicat Mădălina Dorilă.

Întrebarea pe care mulţi şi-o pun este că dacă discutăm de o finanţare garantată de stat, de ce se mai analizează compania şi de ce se mai cer documentele, susţine managerul de creditare corporate din cadrul BCR.

„La IMM Invest discutăm de o garanţie de stat şi de o subvenţie a dobânzii, dar întreg creditul trebuie rambursat de client. Normal că banca analizează afacerea clientului să vadă că are, în timp, capacitatea de a rambursa acea sumă de bani. La granturile pentru investiţii, situaţia este în felul următor: să presupunem că Hassan are nevoie de un echipament, găseşte echipamentul respectiv, vine la bancă, obţine un credit, care într-adevăr la final se va închide cu grantul respectiv, dar dacă din momentul în care banca acordă acel credit, până la momentul în care se duce şi solicită grantul şi se întâmplă să nu respecte una din condiţiile impuse de minister, există riscul să nu obţină acel grant. Ca urmare, banca rămâne cu acel credit, nu se va închide creditul şi este un risc de capacitate de rambursare. Acesta este principalul motiv pentru care banca analizează financiar clienţii. Nu acordăm creditele cu ochii închişi indiferent dacă vorbim de ajutor de stat sau de grant pentru că există, în final, acest risc de rambursare.“ Mircea Nica

Alte declaraţii de la Şcoala de Business

Mădălina Dorilă, manager creditare corporate BCR

► În momentul în care discutăm de o criză prin care trecem cu toţii este destul de dificil, ca antreprenor, să aştepţi luni de zile pentru un program. Partea de rapiditate trebuie rezolvată.

► Toată perioada aceasta a fost o perioadă care a evidenţiat mai multe nevoi, dar ne-am dat seama că trebuie explicaţie şi comunicare. Ne lipseşte partea de educaţie financiară.

► Banca în general nu dă credite pe garanţii, este un mit care a tot circulat şi încercăm sa-l demontăm prin BCR Şcoala de Business. Noi dăm credite pe afaceri, pe business.

► IMM Invest a ajutat într-un an complet atipic. Am acordat, ca şi număr de credite, similar cu anul 2019. Dacă nu ar fi fost acest program, clar nu s-ar fi întâmplat acest lucru.

► Câteodată antreprenorii încep pe un drum, observă că nu este cel dorit sau nu funcţionează, în mijlocul jocului îşi schimbă traseul, dar trebuie să ştie foarte, foarte bine piaţa. Acest lucru ne dă încredere că antreprenorul respectiv îşi cunoaşte afacerea.

Hassan Hamouche, CEO Regency Trade

► Business-ul de jucării este unul foarte interesant. Nu este uşor pentru că este puternică concurenţa pe piaţa românească. De exemplu, poate fi în România o jucărie care se vinde doar în România şi nu se vinde în altă ţară. Când faci un sortiment de jucării în fiecare an trebuie să faci o reînnnoire. Să nu rămâi pe acelaşi sortiment. Daca ai 100 de jucării în anul 2019, în anul 2020, din cele 100 de articole e bine să ai noutăţi în proporţie de 60%.

► În momentul în care aduci jucării în ţară nu înseamnă că s-au vândut. Trebuie să ai relaţii comerciale şi să cauţi clienţi tot timpul.

► În afară de business-ul cu jucării, mai avem şi business-ul decoraţiunilor de Crăciun, dar este cu un risc foarte mare. Perioada este foarte scurtă, iar în momentul în care ai adus marfă în ţară, imediat trebuie să o livrezi.

► Când am pornit business-ul, în 1994, capitalul cu care am pornit era 10.000 de dolari. Primul import făcut a fost din Liban printr-o rudă de-a mea, care are o firmă în Liban. Am luat 3 containere de jucării cu facilităţi de plată în 20 de zile. Piaţa era diferită, cu magazine mai mici. Avantajul la noi era că cei mici puteau să aleagă ce vor. Nu era o condiţie să îi dau unui client un bax întreg de jucării. Acest lucru ne-a ajutat să avem multi clienţi.

► Primele trei containere pe care le-am adus, în mai puţin de 3 săptămâni erau vândute pentru că lumea ştia de noi, din anunţurile din ziare. Din 1998 au început să apară concernele mai mari. Erau puţine firme dispuse să colaboreze cu concerne mari pentru că sunt condiţii de calitate.

► Am început să dezvoltăm ramura de articole de vară şi a fost un succes din start. În ultimii 10 ani, vremea s-a încălzit foarte mult, iar produsele respective s-au vândut imediat. În anul 2020, cu tot cu pandemia, vânzarea pe această linie este mai mare decât în 2019.

Mădălina Dorilă, manager credite corporate, BCR: Banca în general nu dă credite pe garanţii, este un mit care a tot circulat şi încercăm să-l demontăm prin BCR Şcoala de Business. Noi dăm credite pe afaceri, pe business.

În momentul în care discutăm de o criză prin care trecem cu toţii este destul de dificil, ca antreprenor, să aştepţi luni de zile pentru un program. Partea de rapiditate trebuie rezolvată.

Hassan Hamouche, CEO al Regency Trade: În momentul în care a început pandemia, eram pregătiţi pentru a distribui marfa pe care am importat-o, dar când tot capitalul este blocat, ai cheltuieli care trebuie plătite. Atunci, IMM Invest ne-a ajutat foarte mult, a fost o gură de oxigen.

„Cum să găseşti finanţarea potrivită“ este o emisiune realizată de Ziarul Financiar în parteneriat cu BCR, care se axează pe furnizarea de sfaturi practice de business atât pentru antreprenorii la început de drum, cât şi pentru cei mai experimentaţi.

• Ne propunem să vă arătăm prin acest proiect exemple de antreprenori care şi-au dezvoltat un business inteligent, având finanţarea potrivită.

• Urmăriţi-ne în fiecare luni de la ora 11.00 AM pe site-ul Ziarului Financiar, pe canalul de YouTube al publicaţiei şi pe paginile de Facebook ale Ziarului Financiar şi Business Magazin.