(P) Ladislav Orenic, Head of Channel-led Countries, Fujitsu Technology Solutions: Ne aşteptăm ca din ce în ce mai multe companii să aibă o abordare condusă de date, de a lua decizii bazate pe date

Nu tehnologia este pe primul loc ci obiectivele de realizat, scopurile proiectelor derulate de clienţi sunt cele care determină ce tehnologii sunt utilizate. 

Izbucnirea pandemiei a accelerat la nivel global procesele de digitalizare şi transformare digitală, iar în acest nou context este de aşteptat ca organizaţiile din mediul privat sau public să migreze într-un ritm accelerat către un mod de lucru şi de luare a deciziilor pe baza datelor, a declarat în cadrul unui interviu Ladislav Orenic, Head of Channel-led Countries, în cadrul Fujitsu Technology Solutions, unul dintre cei mai mari furnizori globali de tehnologie din lume.

“Lucrul pe care noi îl aşteptăm este ca din ce în ce mai multe companii să aibă această abordare condusă de date, de a lua decizii bazate pe date iar pentru a face acest lucru vor avea nevoie de infrastructura potrivită, iar pentru a avea infrastructura potrivită probabil că firmele se gândesc mai mult şi la cloud. Credem că această tendinţă se va manifesta şi la nivelul companiilor mici şi mijlocii. Mă aştept să văd cerere pentru soluţii în cloud şi aici aş face o separare. Exista o vreme când cloudul era totul pentru toată lumea, dar ceea ce vedem este că multe companii care au migrat doar către cloud au experimentat unele probleme, deci noi ne aşteptăm ca abordarea de cloud hibrid să devină un business mult mai stabil în toate ţările”, a afirmat Orenic. El este director senior de vânzări pentru pentru platforme şi soluţii pentru Africa, Orientul Mijlociu, Malta, Italia şi părţi din Europa de Est.

Soluţiile de cloud hibrid vor câştiga teren, a adăugat el. “Acest lucru se întâmplă pe de o parte pentru că firmele au poate aplicaţii la care nu vor să renunţe, sau pe care poate doresc să le dezvolte într-un stil diferit decât în situaţia în care ai toată infrastructura în cloud; pe de altă parte soluţiile de cloud hibride sunt preferate şi pentru că firmele vor să beneficieze de avantajele oferite de cloud printre care sustenabilitatea, rapiditatea cu care poţi accesa resurse noi. Deci eu cred că acest segment se va dezvolta în continuare, cu companiile care vor alege o parte din infrastructură în cloud şi o parte în sediile lor”.

Cererea pentru soluţii de securitate cibernetică va creşte

Anul 2021 va continua să fie unul în care cererea pentru laptopuri şi alte echipamente mobile va continua să fie ridicată, dar pe de altă parte organizaţiile vor începe să aloce tot mai multă atenţie şi subiectului securităţii cibernetice, consideră reprezentantul Fujitsu. “Astăzi vorbim foarte mult de digitalizare, de a face totul disponibil digital, de a ne conecta. Cred că va exista o concentrare mai puternică pe subiectul securităţii cibernetice. Aşa a fost şi înainte de pandemie, dar odată cu apariţia acestei situaţii prioritatea a fost conectarea. Acum din ce în ce mai mult există un impact din cauza ameninţărilor de securitate cibernetică, iar acest lucru va deveni din ce în ce mai puternic. Este deja un nivel ridicat, dar eu cred că pe fondul extinderii pe scară largă a lucrului de acasă şi a centrelor de date în afara sediilor companiilor securitatea IT devine un subiect important. Eu cred că aceasta este o bună oportunitate pentru partenerii noştri să ofere soluţii sau software de securitate pentru aceste probleme. Este un lucru pe care îl facem şi noi pentru a ne ajuta partenerii să ofere platforme care sunt certificate şi care pot fi utilizate pentru cloud - aici noi acţionând mai degrabă ca un adviser de încredere, care poate să-i spună clientului <<noi nu suntem limitaţi la o singură soluţie, pe baza cerinţelor specifice pe care le aveţi cea mai bună soluţie ar putea fi aceea, sau aceea sau aceea>>. Este un avantaj al Fujitsu dar şi al acestei filozofii de co-creare a soluţiilor împreună cu clienţii, de a fi mai deschişi şi de a crea diferite soluţii care răspund nevoilor a diferite categorii de clienţi.”

“Clienţii preferă să cumpere de la un furnizor care le înţelege nevoile decât de la cineva care pur şi simplu este mai ieftin”

În acest nou context furnizorii de tehnologie trebuie să-şi schimbe modul de vânzare, respectiv să-şi asculte clienţii şi să le propună soluţii care li se potrivesc, a explicat Ladislav Orenic. “Noi încercăm să ne convingem partenerii că trebuie să-şi schimbe modul de a vinde, respectiv că trebuie întâi să-şi asculte clienţii pentru a le prezenta o soluţie, în loc să încerce să vândă pur şi simplu ceva. Această schimbare de filozofie trebuie de asemenea să aibă loc din ce în ce mai mult pentru că până la urmă asta aşteaptă clienţii. Observăm deja acest lucru pe piaţă că de multe ori clienţii preferă să cumpere de la un furnizor care le înţelege nevoile decât de la cineva care pur şi simplu este mai ieftin dar nu a înţeles ce şi-a dorit de fapt clientul. Cred că acest tip de schimbare în a înţelege modul în care să abordezi clienţii este de asemenea ceva ce vom vedea mult mai puternic, inclusiv din partea partenerilor.”

Fujitsu şi-a accelerat şi procesele interne de transformare pentru a se adapta la noul context creat de pandemie şi pentru a-şi ajuta mai bine clienţii să traverseze această perioadă, a relatat în cadrul interviului Ladislav Orenic.

Din cauza pandemiei trebuie să comunicăm diferit

“În ultimul an calendaristic, când şi-a început mandatul noul nostru CEO, primul lucru pe care acesta l-a abordat a fost schimbarea companiei astfel încât să devină o companie transformată digital. Sunt multe lucruri care trebuie să se schimbe pentru a atinge acest deziderat, în special din punct de vedere al culturii, al modului de lucru şi a moduli în care ne concentrăm, în a ne urmări ţintele, în a lua deciziile pe baza datelor. Pandemia a accelerat toate aceste lucruri care erau deja iniţiate înainte de momentul izbucnirii pandemiei.

Ceea ce se întâmplă şi ceea ce şi noi accelerăm este subiectul digitalizării. Ceea ce eu urmăresc în ţările de care răspund este o abordare de tipul <<gata pentru digitalizare>>, lucru care este valabil şi pentru Fujitsu, dar şi pentru parteneri şi clienţi. Există şi o serie de activităţi pe care le derulăm.

Din cauza pandemiei trebuie să comunicăm diferit - şi atunci am început să transferăm lucruri pe care anterior le realizam la sediul nostru sau al clienţilor către mediul virtual. Pe segmentul digital aveam un eveniment anual numit Forum, eveniment ce in anul 2020 a fost reinventat in format digital şi redenumit in ActivateNow. Acest eveniment a devenit un eveniment la nivel global, în loc de un eveniment dedicat pieţei europene”.

Fujitsu s-a adaptat la noul context şi în ceea ce priveşte modul de colaborare cu clienţii pentru dezvoltarea de soluţii complexe. “Fujitsu demarase de ceva vreme construirea unor aşa numite centre de transformare digitală, în care aveau loc workshop-uri cu clienţii pentru soluţii complexe, erau workshop-uri derulate într-un mod în care soluţiile erau dezvoltate în comun, pe baza unei metodologii de tip design thinking. Scopul acestor întâlniri în aceste centre cu clienţii era de a proiecta împreună soluţii pentru problemele, provocările lor.

Aceste activităţi se derulau în diferite oraşe din lume, precum Munchen, Londra sau Tokyo. Acum, din cauza pandemiei, clienţii noştri nu au mai putut veni în aceste centre. Ceea ce am făcut a fost să transferăm aceste întâlniri, folosind aceeaşi metodologie, într-o zonă digitală. Ne-am folosit de soluţii de realitate virtuală, ca un instrument care să ne susţină în acest demers, pentru a obţine aceleaşi rezultate în urma unor workshop-uri cu o durată de o zi, alături de clienţi, desigur.

Am luat în considerare bineînţeles faptul că atunci când transferi activităţi în lumea virtuală trebuie să le faci diferit: spre exemplu trebuie să ai sesiuni mai scurte în care participanţii să-şi poată activa spiritul creativ, pentru că aceste workshop-uri sunt unele extrem de intense. Când faci aceste lucruri în mod digital trebuie să ţii cont de aceste lucruri. Acelaşi lucru este valabil şi cu partea de training, pentru că acum derulăm digital toate aceste activităţi. Ceea ce trebuie să luăm în considerare este că oamenii au nevoie de o manieră diferită de lucru. Ceea ce am făcut a fost să căutăm noi metode de comunicare, astfel că am derulat o serie de activităţi, cum ar fi organizarea unor întâlniri la care participă membri ai echipei noastre executive alături de parteneri, în care sunt discutate diferite subiecte. Spre exemplu una dintre teme a fost legată de oferta de soluţii de cloud hibrid a Fujitsu, întâlnire în cadrul căreia am împărtăşit viziunea noastră asupra pieţei, dar şi a analiştilor, care văd creşterea acestui segment până la o valoare de un trilion de dolari până în anul 2024, la nivel global. Este o piaţă uriaşă, iar pe fondul acestei evoluţii prognozate de analişti o urmărim, mai ales în contextul în care se potriveşte cu abordarea noastră de transformare condusă de date. Trebuie să ne asigurăm de asemenea că partenerii noştri ating un anume nivel de calitate şi know-how, ceea ce înseamnă că noi trebuie să ne susţinem partenerii în modul potrivit, lucru care în contextul digital în care ne-a aruncat pandemia, înseamnă că trebuie să derulăm activităţi de o nouă manieră, precum cea descrisă anterior. Comunicăm mai mult spre exemplu prin conferinţe video.”

Nu tehnologia este pe primul loc ci obiectivele de realizat, scopurile proiectelor derulate de clienţi sunt cele care determină ce tehnologii sunt utilizate

Fujitsu se concentrează, alături de partenerii săi, pe o abordare în care să pună accent nu pe tehnologie ci pe scopul proiectelor în care este implicată, pe provocările cu care se confruntă clienţii săi.

“Ceea ce încercăm să facem este să ne dezvoltăm partenerii şi întregul ecosistem de parteneri astfel încât ei să fie mai orientaţi către soluţii, lucru care duce la schimbarea modului de vânzare, este o vânzare consultativă. Am avut deja succes cu aceste iniţiative în mai multe ţări, unde am câştigat mai multe proiecte de infrastructură, lucru care arată că avem alături de noi partenerii potriviţi, care sunt capabili să facă asta.

Fujitsu este concentrată mai mult şi pe o abordare în care nu tehnologia este pe primul loc ci obiectivele de realizat, scopurile proiectelor derulate de clienţi sunt cele care determină ce tehnologii sunt utilizate. Selectăm tehnologiile care duc la îndeplinirea obiectivelor clienţilor.

Spre exemplu, pentru că se vorbeşte destul de des despre supercomputerul nostru Fugaku - cel mai rapid din lume, aş vrea să menţionez că nu este cel mai important lucru că avem cel mai rapid supercomputer, ci care este scopul, obiectivul care a determinat Fujitsu să co-creeze cu Institutul Riken o asemenea tehnologie, care permite realizarea de diagnostice, de simulări - aşa cum a fost un caz recent legat de simularea impactului unui tsunami şi identificarea unor moduri de recuperare rapidă în asemenea situaţii.

Lumea s-a schimbat: pentru a crea cele mai bune soluţii ai nevoie de diferiţi specialişti care să colaboreze pentru asemenea soluţii, nu de abordarea tradiţională în care un furnizor făcea absolut tot.

Acest nou mod de a lucra împreună, de a crea împreună soluţii, este lucrul care se schimbă în general, iar pandemia a accelerat acest lucru.”

Aşteptăm o dezvoltare mai bună a segmentului de soluţii din România

Businessul Fujitsu din România a avut o evoluţie bună în anul precedent, dar o zonă în care s-ar putea creşte este cea a soluţiilor,  a punctat Ladislav Orenic.

“Ceea ce s-a întâmplat a fost că businessul din România a avut o evoluţie destul de bună, în conformitate cu aşteptările noastre, din punct de vedere al afacerilor totale, dar şi din punct de vedere al dezvoltării acestora.

Dacă mă uit la businessul total din România segmentul de unde eu mă aştept la o dezvoltare mai extinsă este cel al soluţiilor, şi când spun soluţii mă refer la unele precum Primeflex sau cele de virtualizare, sau dezvoltarea de proiecte de cloud hibrid într-un ritm mai rapid.

Trebuie să o spun din nou - din punct de vedere al numărului total suntem satisfăcuţi de dezvoltare, credem că este una bună, şi vedem în mai multe ţări din regiune, precum România, Ungaria, Cehia, evoluţii destul de bune.”

Întrebat cum a evoluat cererea în teritoriile pe care le adminsitrează din partea diferitelor industrii Ladislav Orenic a declarat că peisajul este unul mixt, cu diferenţe de la ţară la ţară. “Ceea ce observăm este că în mod specific organizaţiile din sectorul public investesc, alocă fonduri pentru proiecte, probabil şi pe fondul acestei cereri pentru digitalizare, şi a faptului că acum se poate observa în acest context ce merge şi ce nu merge din punct de vedere al platformelor de IT. Există o presiune publică acum asupra organizaţiilor din sectorul public să investească în digitalizare.

Unde am văzut o cerere mai slabă a fost în zona de producţie şi auto, unde investiţiile au fost mai scăzute, probabil şi pe fondul schimbărilor pe care le traversează industria auto. Companiile nu au ştiut cum va evolua piaţa şi în acest context a fost şi cererea mai slabă.

În ce priveşte zona instituţiilor financiare vedem un peisaj mixt. Unele companii investesc - atât în echipamente cât şi în centre de date, iar altele nu, este un peisaj mixt aici.

În industria de retail de asemenea am văzut abordări diferite. Pe fondul restricţiilor impuse din cauza pandemiei ceea ce am văzut în multe ţări a fost o limitare a investiţiilor de către jucătorii din retail, nesiguranţa fiind cea care a determinat această abordare. Situaţia diferă însă aici de la ţară la ţară.”