ZF/First Bank Lecţii de business. Adrian Cocan, Lăptăria cu caimac: Ne dorim ca, până la jumătatea anului viitor, să ne listăm în ţări ca Germania, Austria sau Elveţia. Când a ales să se dezvolte, Adrian Cocan a luat în calcul exportul, deşi nu totdeauna accesarea altor ţări este o cale uşoară

Mai multă implicare în a crea valoare, şi nu doar a o exporta, mai multă deschidere spre a învăţa de la cei cu experienţă şi un interes crescut pentru a depăşi graniţele ţării sunt câţiva indicatori care pot transforma industria alimentară din România, este de părere Adrian Cocan, fondatorul businessului Agroserv Măriuţa, compania care deţine brandul Lăptăria cu caimac, cu afaceri de 49 de milioane de lei în 2020 şi aproximativ 200 de angajaţi.

„Pe piaţă e loc pentru toată lumea, ne dorim să se dezvolte şi alte regiuni ale ţării, doar cu producţie agricolă primară nu se va dezvolta ţara. Trebuie să ajungem să creăm valoare, nu să exportăm valoare“, a spus Adrian Cocan într-un nou episod al emisiunii online Lecţii de Business, un proiectul editorial realizat de ZF în parteneriat cu First Bank.

Businessul Lăptăria cu caimac a început să se contureze cu mult înainte de a apărea eticheta pe rafturile magazinelor. A început pe o foaie, cu patru ani şi jumătate înainte de a apărea primul produs la raft.

„A fost un concept bine documentat, am construit fabrica, am pus-o în funcţiune, am angajat oameni şi am lansat produsele. În general, aşa se întâmplă în antreprenoriat, e nevoie de foarte multă pregătire înainte de a scoate un produs sau un serviciu.“

Investiţia pe care o estimase la început antreprenorul era de 600.000 de euro, în plan fiind doar comercializarea de lapte proaspăt la sticlă. Primele luni de funcţionare au venit cu multe provocări în alinierea rezultatelor cu aşteptările, însă odată cu scalarea businessului, cifrele au început să arate mai bine.

„Am ştiut de la început că nu vrem să intrăm în zona de mass-market, deoarece, ca mic business, nu poţi concura cu coloşi care au zeci de miliarde de euro cifră de afaceri. În plus, nu o să avem niciodată capacitate de producţie pentru 10-20% din piaţa României. Noi ţintim între 4% şi 5% şi e suficient. Oricum asta vine la pachet cu multe provocări în zona de logistică.“

Piaţa românească de lactate, dominată de multinaţionale, este provocatoare pentru un mic antreprenor, astfel că primii paşi nu au fost simpli. Atunci când fabrica din Drăgoeşti, judeţul Ialomiţa, a fost gata, iar produsul era în sticlă şi cu etichetă, a fost însă mai uşor.

„Am fost la unul dintre cei mai mari retaileri, l-am pus pe masă, l-au gustat, le-am povestit despre business şi trei săptămâni mai târziu eram pe raft. Ce a fost mai greu a fost pregătirea până la acel moment. Fabrica noastră era cea mai mare investiţie greenfield într-o fabrică de lactate din ultimii 11-12 ani, la acea vreme. A fost nevoie de foarte mult know-how adus de afară. Avem foarte multe utilaje care au fost făcute special pentru noi. Acea etapă a fost extrem de grea. Cred că 6.000 de oameni au lucrat la acele etape.“

De-a lungul timpului, în fabrica din care ies produsele sub eticheta Lăptăria cu caimac au venit şi câţiva mici producători care voiau să acceseze piaţa, pentru a vedea cum se întâmplă lucrurile într-un astfel de business. Adrian Cocan spune că s-a inspirat din străinătate pentru a organiza astfel de vizite, fără teama de concurenţă, pentru că, în cele din urmă, impo­r­tant este ca piaţa să se dezvolte.

„Am încercat să devenim o sursă de informaţii, au venit la noi chiar şi competitori cărora

le-am oferit informaţii, contacte, date ale furnizorilor noştri, sfaturi. Am fost la fel primiţi de cei de afară. Am primit cinci-şase vizite în trei ani. Doi dintre cei care au venit la noi şi-au schimbat fundamental planurile de business, alegându-şi nişa corectă pentru ei.“

Dincolo de graniţe

Când a ales să se dezvolte, Adrian Cocan a luat în calcul exportul, deşi nu totdeauna accesarea altor ţări este o cale uşoară.

„România are o lipsă de autostrăzi şi e foarte greu să trimitem produsele şi până la Cluj. Devine o mare aventură să ducem produsele mai departe de atât. Am trimis totuşi un camion cu produse la Londra, fix înainte de Brexit. Produsele au ajuns bine, dar astăzi Londra nu mai este o opţiune, pentru că s-au complicat foarte mult lucrurile din punct de vedere logistic. Înainte de Brexit am avut nevoie de două sau trei documente, dar ultima dată când am trimis cred că au fost 30.“

Acum, antreprenorul spune că se uită mai degrabă către Germania, Austria, Elveţia, ţările Benelux. În Luxemburg, de exemplu, Lăptăria cu caimac se vinde foarte bine, dar numai în magazinele româneşti deocamdată.

„Ne dorim ca, până la jumătatea anului viitor, să ne listăm măcar în una din ţările Germania, Austria şi Elveţia, la orice scară. Sunt convins că România ar putea să exporte mult către Germania, care este cel mai mare importator de produse lactate din UE. Putem produce alimente de foarte bună calitate, avem o agricultură puternică, ea trebuie doar transformată puţin în zona producţiei.“

Pandemia a accelerat trenduri existente, iar piaţa s-a împărţit în două „ economy şi premium, remarcă Adrian Cocan. Zona de mijloc se topeşte, însă pe zona premium, micii antreprenori au şanse foarte mari. Totodată, ei nu trebuie să se limiteze strict la piaţa românească. De altfel, una dintre principalele lecţii învăţate de Adrian Cocan de-a lungul timpului a fost aceea a scalării businessului.

„Stă pe picioare businessul pe care mi-l propun dacă reuşesc doar 20% din ceea ce mi-am propus? Este o întrebare esenţială. Dacă vând doar 20% din ce mi-am propus, am bani să plătesc salariile, utilităţile, furnizorii? De multe ori, antreprenorul îşi face calculele la 100%, dar adesea piaţa are un cuvânt de spus şi nu se întâmplă chiar aşa. Ce facem dacă avem succes doar parţial?“

În al doilea rând, un antreprenor trebuie să înveţe constant, iar în al treilea rând „ să fie extrem de rezistent la durere.

„Dacă un antreprenor o ia acum de la zero, e mai bine să rămână mai mult în faza de concept şi să pregătească lucrurile din timp decât să trebuiască să facă modificări ca urmare a cerinţelor supermarketurilor. Sfatul principal pentru un antreprenor care vrea să se lanseze pe piaţa bunurilor de larg consum este să obţină certificarea IFS „ International Food Standard. Noi nu am fost certificaţi când am intrat la raft, dar fabrica şi echipa erau pregătite pentru asta. Ideal ar fi să-şi pregătească foarte bine temele, să facă o facilitate de producţie modernă, să aibă grijă la calitate şi cred că în acel moment listarea în magazine va fi destul de uşoară.“

Un pas pentru dezvoltare

Anul 2021 a venit cu listarea la Bursă a companiei Agroserv Măriuţa, după ce Adrian Cocan a stabilit că planul său este să crească businessul.

„Când am început să plănuim, în 2014, aveam planuri pentru 15 ani. Avem o listă întreagă de investiţii. Am simţit că Bursa ar fi pentru noi o variantă foarte bună. Depinde mult de faza în care se află compania, de industria în care activează. Pentru noi Bursa a fost o alegere foarte bună.“

Ar sfătui şi alţi antreprenori să urmeze această cale, dar numai dacă au planuri de creştere. Altfel, listarea la Bursă nu are sens.

„Merită să-ţi diluezi proporţia pe care o ai în business doar dacă planurile respective necesită investiţii mari. Altfel, sunt şi alte surse de finanţare la fel de bune. Bursa este o opţiune bună pentru proiecte pe termen lung.“

Din pandemie, Adrian Cocan a învăţat că e bine să fii pregătit. Nu a putut totuşi să anticipeze un dezastru precum cel din zona de logistică, unde lucrurile s-au blocat pentru o perioadă.

„A fost un fel de stare de război, am folosit curtea pe post de depozit. Am avut şi creşteri foarte mari de comenzi, au fost săptămâni cu creşteri de 70-80% faţă de săptămâna anterioară. E bine să fii pregătit din timp, dar şi să ai o oarecare flexibilitate.“

Cum planurile sale sunt pentru dezvoltare, Adrian Cocan spune că va începe curând instalarea secţiei de spălare a sticlelor, un proiect ca o fabrică în sine, care implică o investiţie de 4 milioane de euro.

„Ne dorim de asemenea o staţie de biogaz, iar acum, cu creştere de preţ ale energiei, devine urgent. Tot ce înseamnă producţie necesită mult capital, investiţii mari, iar durata de recuperare este mare.“

5 lecţii de business

de la Adrian Cocan, fondatorul brandului Lăptăria cu caimac

 Lecţia 1: E nevoie de foarte multă pregătire înainte de a scoate un produs sau un serviciu.

 Lecţia 2: Mai bine rămâi mai mult în faza de concept şi pregăteşti lucrurile din timp decât să trebuiască să faci modificări ulterior.

 Lecţia 3: Fă-ţi foarte bine temele şi ai grijă la calitate!

 Lecţia 4: Nu te limita strict la piaţa românească!

 Lecţia 5: Nu are sens listarea la Bursă dacă nu ai planuri de creştere.