Dragos Dragoteanu, Euroest Invest: Vise si visuri imobiliare: "E numai de vânzare, nu şi de cumpărat"
Intre a vinde un imobil si a fi cumparat este un vis. Un proces care incepe intr-un punct si se incheie mai devreme, mai tarziu sau... dureaza multi ani de zile. Visul acesta devine realitate in momentul in care cumparatorul are un act de transfer de proprietate pe numele lui, iar vanzatorul are banii in cont.
Recent, mergand intr-o zona cu diverse spatii comerciale si rezidentiale, am auzit cea mai buna caracterizare a pietei imobiliare din acest moment. Maxima respectiva nu-mi apartine si o cititi in titlu. Nimic nu poate reflecta mai bine ceea ce se intampla acum in acest domeniu decat ''sloganul'' respectiv.
Ca sa fie mai clar... Si eu am ceva pus la vanzare. Daca as fi un om incorect sau irational, as incerca sa manipulez opinia publica activa sau interesata de acest domeniu. Nu ar fi nici etic, nici o dovada de profesionalism. Ca sa simplific, daca o persoana imi spune ca imobiliarele au un trend crescator (sper sa nu mai gasiti si oligofreni care spun ca suntem intr-un boom imobiliar!) inseamna ca nu poate sa accepte ceea ce se intampla in realitate, ca sa fiu elegant.
E simplu sa scoti la vanzare un imobil (apartament, casa sau teren). Dai un anunt, doua, zece, pui un banner sau un afis la fereastra sau pe gard, mai vorbesti cu cativa agenti sau oferi exclusivitate unui broker imobiliar, care se ocupa prioritar de tine si presteaza acest serviciu. Problema serioasa tine de pretul la care initiezi acest demers de lichidizare a unei proprietati. Si aici, dupa parerea mea, ajungem la 3 variante:
1. scoti proprietatea la vanzare, doar ca sa te afli in treaba. Mai precis, nu iti trebuie bani, nu ai nicio presiune financiara si, din prea mult timp liber, arunci pe piata un pret ca sa fie. Daca vine vreun nebun sau vreun inconstient (mai greu sa gasesti asemenea ”exemplare” acum), ai o sansa la un milion sa vinzi la pretul pe care ti-ai propus sa-l incasezi. Aici consider ca se incadreaza minimum 50% din cei care spun ca au ceva ”la vanzare”. Acestia se cred un fel de jolly-jokeri si considera ca le stiu pe toate in acest domeniu. Nimic nu e mai greu decat sa convingi un astfel de ”guru” imobiliar sa-si schimbe perspectiva. Practic, sa revina cu piciorele pe pamant. Cine are timp sa astepte si nu-si doreste decat sa ceara se incadreaza perfect in aceasta categorie;
2. oferi un imobil de orice tip (comercial sau rezidential), numai ca sa mai iei pulsul pietei. Nu ai vrea sa vinzi, dar, totusi, daca se iveste o oportunitate ai fi tentat sa ''renunti'' la acel imobil, de parca ai face o favoare unui cumparator si l-ai da degeaba. In acest caz, in opinia mea, se regasesc cel putin 30% dintre comerciantii de imobile, care isi doresc un pret aproape imposibil de acceptat de un cumparator avizat. E ca si cum vrei sa vinzi ceva scump din poza si un potential cumparator ar fi doritor sa cumpere fara sa vada produsul oferit si te crede pe cuvant. Cine ''incearca'' sa vanda ceva, desi nu-si doreste asta, este alt candidat la: ''e numai de vanzare, nu si de cumparat'';
3. principiul de afaceri ''vazand si facand'' se poate traduce in domeniul imobiliar prin ''cerand si asteptand''... Altfel spus, cel care vinde cere si, din lipsa de ofertanti care nu isi permit sa cumpere, astepta. Ce astepta nu se stie, caci pe vremurile astea, ziua de azi pare a fi mai sigura decat cea de maine. Nu intru in detalii pentru ca numai un om care traieste in lumea lui si nu se informeaza nu-si da seama ca economia mondiala este in corzi si Romania este ca un peste mic intr-o mare agitata, plina de pradatori. Uite asa, timpul trece, dar nu trece neaparat in favoarea vanzatorilor. Putinii cumparatori se pot transforma in si mai putini! Iti asumi riscul ?
In aceasta ultima categorie, care reprezinta maximum 20% din ofertele disponibile, mai pot sa para asa-zisele oportunitati de sezon, respectiv imobile care sunt la un pret de ”strigare” adecvat, raportate la o estimare corecta de vanzare. Stiti vorba aceea:''socoteala din targ nu se potriveste cu cea de acasa''... Cazurile fericite de vanzatori rezonabili, care se ancoreaza si la asteptarile cumparatorilor, sunt rare. Numai timpul si nevoile ii determina pe potentialii ofertanti de proprietati se se comporte decent dpdv financiar, sa isi rupa din orgoliu si dorinte, daca vor cu adevarat sa vanda. Nimic nu-i opreste sa treaca prin acest vis imobiliar pe propria piele, in ritmul lor, dupa perceptia lor imobiliara, legat de conjuncturi individuale economice.
Razboiul din Ucraina, cresterea costului banilor imprumutati, ''haituirea'' contribuabililor prin cresterea anuntata a taxelor si impozitelor, nesiguranta zilei de maine pentru multi romani, explozia constructiilor care s-au finalizat recent (75.000 de noi imobile!) si asteapa un cumparator care nu se mai grabeste sa achizitioneze nimic, reprioritizarea nevoilor romanilor, alternativa de investitii in titluri de stat cu un randament generos sunt numai cateva argumente care fac ca domeniul imobiliar sa nu mai fie atat de tentant pentru investitori.
Asa ca, experienta mea spune ca suntem in perioada in care imobiliarele tind sa fie aproape excusiv ''la vanzare''. Un investitor serios asteapta oferte ''la cumparare'' la un pret mai mic decat cel din visele proprietarilor. Aici se face diferenta dintre visele ofertantilor si visurile cumparatorilor. Ca un vanzator sa transforme un vis imobiliar in realitate, respectiv sa faca o tranzactie nu doar sa arunce pe piata un pret, depinde in primul rand de el. Pretul corect determina peste 95 % din afacerile de succes.
Poti sa te trezesti dintr-un vis frumos, relaxat, si sa-ti faca placere ca l-ai parcurs, ca dupa poveste cu happy end. La fel de bine, poti sa te trezesti intr-un cosmar si sa-ti dai seama ca tu doar ”ai vrut” sa vinzi, fara sa tii cont daca proprietatea ta merita pretul cerut. Asa risti sa nu-ti achizitioneze nimeni imobilul pentru ca nu era si ''de cumparat''. Alegeti ce vi se potriveste: ''cum iti asterni, asa dormi” si visezi in consecinta.