20 de ani de capitalism - Dan Ostahie, Altex - Cum a ajuns de la importul de televizoare la mana a doua la un grup cu afaceri de peste 450 mil. euro

Autor: Alexandru Anghel 06.07.2009

Dan Ostahie, proprietarul celui mai mare retailer electroiT din Romania, a inceput afacerile in 1991, imediat dupa terminarea facultatii, importand televizoare second hand din Elvetia.

Pentru inceput i-au trebuit 10.000 de dolari, imprumutati de la banca si pentru care a pus gaj casa parintilor, iar dupa aproape 19 ani detine un grup care ruleaza afaceri in piata electrocasnicelor, creditelor de consum, real estate si retail de automobile.

Firmele din grupul Altex au inregistrat anul trecut vanzari de peste 450 de milioane de euro, potrivit estimarilor Ziarului Financiar.
Grupul, si in principal retailerul Altex, au trecut in ultima jumatate de an prin transformari pentru adaptarea la mediul de busines actual.
"Mai avem de terminat cu finisajele, dupa ce am reasezat compania. E dificil sa iei un «mastodont» cu afaceri atat de mari si sa-l ajustezi", a spus Ostahie.
Primul mare pas in transformarea core-businessului Altex a fost luat la finalul anului trecut si s-a concretizat in inchiderea magazinului emblema Media Galaxy Unirii, urmata de relocarea sau redimensionarea unor alte unitati din tara si chiar transformarea lor in magazine Altex. "In ianuarie, cand am scos din priza MG de la Unirea, a fost soc pe piata. Pierdeam bani acolo. La vremea respectiva eram tentati sa ramanem in magazinul Unirea cu Media Galaxy, dar contextul actual al pietei arata ca inchiderea a fost decizia corecta", a spus Ostahie.
Business cerut de piata: televizoarele second hand
Businessul a fost derivat dintr-o afacere inceputa in familie, cu bani imprumutati de la banca, si a fost bazat pe o piata care ducea o lipsa acuta de electronice si electrocasnice, majoritatea de productie interna la acea vreme.
"Ideea nu trebuia sa vina din nicio parte. Asta era sportul national, iar televizoarele reprezentau o nevoie. Televizoarele color nu existau, iar cele de la noi erau foarte scumpe", a spus Ostahie.
El explica ca in 1991 comertul era inghetat, iar oferta era limitata. Pasul urmator a fost o calatorie in Elvetia, unde a stabilit un parteneriat cu o firma specializata in buy-back si recuperarea de televizoare.
Electrocasnicele erau colectate dupa sistemul aplicat si acum la noi in retelele specializate, prin oferirea unui bonus la predarea aparatului vechi si achizitia unuia nou.
"Sunt oameni care inca au aceste televizoare si acum. Cred ca si la noi se vor naste companii care vor colectata, le vor repara si le vor exporta. Trebuie sa intelegem ca in doi sau trei ani Romania poate sa devina tara de export catre Nigeria. Nu inteleg de ce Ministerul Mediului dezavueaza acest sistem de buy-back."
Primul import a constat intr-un tir de televizoare de la partenerul din Elvetia, comercializate apoi prin consignatiile care vindeau atunci si haine si alte produse de uz casnic. Procedeul a fost repetat vreme de mai mult de un an dupa care Ostahie a deschis primul magazin doar pentru electrocasnice si a inceput importul efectiv, tot din Elvetia. "Am adus tiruri intregi, cate unul pe luna parca, timp de un an, chiar doi, impreuna cu cei din familie le reparam si le comercializam mai departe", a completat Ostahie.
De ce a functionat strategia second hand? "Oamenii isi schimbau televizoarele in Elvetia si acest lucru a putut asigura succesul businessului nostru. Daca aduceai televizoare din Belgia, erau mult mai utilizate decat cele din Germania, care erau mai utilizate decat cele din Elvetia."
Prin intermediul furnizorului de televizoare a dezvoltat un parteneriat cu producatorul de electrocasnice Rotel, dupa care a urmat si importul brandurilor internationale, precum Indesit sau Whirlpool, care incepeau sa isi faca loc pe piata locala.
A urmat extinderea retelei de magazine, mai intai la nivel regional, odata cu cele concurente. Primele au fost Mondo, preluata apoi de Cosmo, si Flanco, dupa care au urmat Altex si Domo, care se numea la inceput Interexpo.
Un pas inapoi: 1996
Dupa ce compania ajunsese la mai mult de 60 de magazine, trecand de etapa de retailer regional, au aparut primele piedici. Inflatia, devalorizarea monedei nationale si dobanzile ce se dublau de la saptamana la saptamana.
"Eram cu Adrian Urda (directorul general al Altex - n.red.) in Africa de Sud intr-o calatorie de afaceri in 1996. Ne-au sunat angajatii din Piatra-Neamt, pentru ca toti inchideau magazinele, iar dobanzile erau de 140%. Le-am spus sa continue sa vanda", a spus Ostahie.
Urmarind aceasta strategie cand restul magazinelor se inchideau, Altex a reusit sa obtina capital pentru achitarea creditelor la banci si a redus pierderile cauzate de pastrarea stocurilor.
A urmat restructurarea care a presupus inchiderea a mai mult de jumatate din cele 60 de magazine si concedierea personalului.
Cresterea a fost reluata apoi prin dezvoltarea retelei de magazine Altex pe suprafete de retail de marime medie.
Explozia vanzarilor si extinderea cea mai rapida a avut loc dupa 2002. Anul urmator cifra de afaceri s-a triplat, iar in 2004 a aparut conceptul magazinelor de suprafata mare, Media Galaxy, dupa modelul retelelor internationale precum Media Markt sau Saturn.
Dezvoltarea grupului, afacerile adicente si restructurarea din criza
Ajutata de creditele de consum reteaua a trecut trei ani mai tarziu de afaceri de 300 de milioane. Grupul s-a extins intre timp. Ostahie a dezvoltat o companie de credite de consum, Credex, in parteneriat cu Raiffeisen, si a cumparat si Cometex, compania care gestioneaza acum toate proprietatile imobiliare ale grupului.
"Fiecare business are cate un director. Mai este si Auto Moldova, divizia de automobile. Este un dealer (in Piatra-Neamt - n.red.) Dacia si Renault cu o cota de piata de 60% in zona", a spus Ostahie.
In prezent compania se afla la finalul unui proces de restructurare care a presupus transformarea unitatilor importante de retail. Incepand cu finalul anului trecut, Ostahie a inchis magazinele care inca inregistrau pierderi, a redimensionat suprafetele care puteau fi exploatate mai eficient sub alt format si a condensat organigrama companiei pentru a polariza luarea deciziilor catre un numar mai redus de oameni.
"Era necesara concentrarea deciziei si reducerea costurilor. A fost nevoie din cauza crizei. Nu inseamna ca este decizia buna si ca trebuie sa functioneze pentru totdeauna, dar pentru moment era un rau necesar."
Model de business si evolutia pietei locale
"Ideea principala de business nu trebuie sa o schimbi. La metodele de lucru se fac modificari, dar ideea in principiu ramane aceeasi. Acum ne-am asezat pe rau si facem un pic de rafting. In piata este un tsunami care va dura cel putin trei ani", a spus Ostahie.
Intre timp Altex urmareste strategia de dezvoltare prin deschiderea de spatii comerciale de suprafata mare si mentinerea magazinelor Altex, care pentru moment au un randament mai mare raportat la suprafata.
Comunicarea cu directorii care conduc companiile din grup are loc saptamanal prin sedinte de consiliu in cadrul Altex si Cometex. Pentru divizia auto consultarea cu managerul are loc lunar, in cadrul adunarii generale a actionarilor.
El spune ca cea mai mare implicare o are in cadrul Altex, acesta fiind businessul principal si cel mai afectat in cadrul noii configuratii din piata. De altfel, scaderea volumelor comercializate din industria de profil a fost recunoscuta de retailerii locali, iar studiile de piata arata ca valoarea vanzarilor s-a redus cu circa 40% in primele luni din an.
"Nu sunt adeptul sedintelor, iar cele organizate sunt mai mult informale. In general antreprenorii nu fac parte din era Power Point, care apartin mai mult companiilor corporatiste. Nu inseamna ca nu sunt necesare, dar noi am incercat sa simplificam lucrurile."
De unde a adoptat modelul de business? Ostahie pune in ordine trei modalitati de a invata acest lucru si opteaza pentru ultima. Prima este, simplu, mersul la scoala, urmata de lectura de business si de dialogul constant cu liderii din domeniu.
"Daca am invatat lucruri importante, le-am invatat stand de vorba cu liderii. Lideri confirmati ale unor sectoare, cu valori pedagogice, de la care poti invata repede. Combinatia ideala sunt liderii pedagogici si liderii de business. Discut cu ei si pot lua pulsul industriei de la zona cea mai fierbinte", a declarat presedintele Altex.
El aminteste si de contactul cu liderii companiilor concurente sau partenere, dar si contactul permanent cu realitatile pietei.
"Nu functioneaza din birou. In ultimele sase luni bordul masinii mele a inregistrat kilometri mai multi decat anul trecut. Vanzatorii mei m-au vazut de pana la de 3 ori mai mult, pentru ca am avut nevoie sa inteleg schimbarile."
Ca semne ale recesiunii, Ostahie indica evolutia consumului de bunuri de larg consum la nivel national si identifica agricultura ca principalul sector care mentine potential de crestere reala.
Criza in Romania si economia UE
"Trebuie sa mergem la biserica si sa multumim ca suntem in UE. Daca nu eram acceptati, nu aveam astazi un viitor. A fost o sansa, pentru ca daca mai intarziam un an, mergeam in valul urmator de aderare, nu aveam cum sa iesim din criza."
Ostahie spune ca comunitatea europeana are nevoie de aproximativ cinci ani pentru restabilirea echilibrelor in economie, trebuind mai intai sa balanseze pierderile aduse in principal de statele mediteraneene.
"Spania trage in jos, Grecia e incerta in cazul in care nu realizeaza PIB-ul ce provine din turism, Slovacia are greutati, pentru ca a aderat introducand si euro."
El adauga faptul ca Polonia si Romania urmeaza in acest "top al crizei", dar ca tara noastra are o situatie mai buna decat Bulgaria, unde preturile, mai ales in sectorul imobiliar, sunt la pragul de jos.
"Actualmente gasesc Romania intr-o situatie grea, dar ale carei solutii si vizibilitate pentru business sunt mai clare decat in Ungaria sau Bulgaria. Vom sta mai bine ca ei", a spus Ostahie.
Proiecte in curs de dezvoltare
Ostahie spune ca principalele proiecte tin acum de eficientizarea investitiilor pentru a putea sustine businessul, intr-o piata care continua sa-si reduca perspectivele de revenire. In acest capitol el include reteaua de retail Altex, dar si investitia finalizata la finalul anului trecut, centrul comercial Aurora Shopping Mall din Buzau.
"M-as gandi insa mai intai ca prima realizare la relatia dezvoltata cu copiii. Este pe primul loc. Notez apoi si traversarea acestei perioade economice, care inseamna o proba de maturitate, de consecventa si coerenta in business", spune Ostahie.
Pentru perioada curenta proiectul de dezvoltare pe plan extern, anuntat in cursul anului trecut, a fost pus in asteptare, dar perspectivele raman pentru proiecte viitoare. Presedintele Altex, arata ca prezenta si concentrarea pe piata din Romania a diminuat pierderile, in comparatie cu expunerea care ar fi fost adusa de piete precum Ucraina si Serbia.
Potrivit aceluiasi model, experimentul cu magazinele de proximitate de mici dimensiuni Digit'up va fi regandit si pentru a fi reintrodus in portofoliu.
Cine conduce afacerile Altex:
"Sunt cativa oameni. Fiecare cu plusurile si minusurile lui, cu valori complementare in echipa. Au participat la deciziile care au construit Altex si si-au asumat raspunderea", a spus Ostahie.
In echipa de top management este inclus vicepresedintele companiei, Mihaela Mitescu, care se afla in companie inca de la fondare, Adrian Urda, directorul general, care s-a ocupat anterior de dezvoltarea la nivel national a retelei, si Manuela Jivan, care conduce divizia de real estate a companiei, divizie care in 2007 a realizat un profit de 6 milioane de euro.
Ce spune despre
Cum a inceput afacerile
In 1991, dupa ce am terminat facultatea, am pornit businessul Altex, iar ideea nu trebuia sa vina din nicio parte. asta era sportul national. Televizoarele la mana a doua reprezentau o nevoie.
Piata locala de electrocasnice
Viata electrocasnicelor tine de mentenanta. Noi, din pacate, n-am reusit sa facem penetrarea. De abia apoi am putea face cultura de produs. Noi suntem in prima etapa, in care s-a cumparat haotic.
Inchiderea Media Galaxy Unirea
In ianuarie, cand am scos din priza MG de la Unirea, a fost soc pe piata. Pierdeam bani acolo. La vremea respectiva eram tentati sa ramanem in magazinul Unirea cu Media Galaxy, dar contextul actual al pietei arata ca inchiderea a fost decizia corecta.
Deciziile de business
Daca am luat decizii, au fost coerente de-a lungul timpului. Am facut destule greseli, dar au fost mici. N-am facut o greseala mare, aceea de a fi indiferenti in dezvoltare.
Cea mai grea perioada
In 1996 am inchis magazinele. Eram in Africa de Sud, iar vanzatorii nu stiau ce sa faca, dobanzile erau de 140% in vremea aceea. Le-am spus sa continue sa vanda, iar apoi am inchis jumatate din magazine.
Economia locala
Actualmente gasesc Romania intr-o situatie grea, dar ale carei solutii si vizibilitate pentru business sunt mai clare decat in Ungaria sau Bulgaria. Vom sta mai bine ca ei.
Implicarea In conducerea Altex
In ultimele sase luni bordul masinii mele a inregistrat kilometri mai multi decat anul trecut. Vanzatorii mei m-au vazut de pana la de 3 ori mai mult, pentru ca am avut nevoie sa inteleg schimbarile.
Firmele din grup
Altex Romania S.R.L
Domeniu: retail de electronice si electrocasnice
Cometex
Domeniu: real estate
Credex Finantari IFN
Domeniu: credite de consum
Echipa de conducere
Adrian Urda
Functie: director general al Altex
Varsta: 37 de ani
Anul in care s-a angajat: 1993
Prima functie detinuta: director magazin Altex Craiova
Studii: Facultatea de Tehnologie a Constructiilor de Masini,
Universitatea Tehnica Gheorghe Asachi, Iasi
Scurt CV
Urda face parte din echipa de start-up a Altex in compania infiintata cu 16 ani in urma si a detinut functii cheie in dezvoltarea retelei de retail. De la preluarea volanului Altex, Urda a reusit sa mentina un ritm de crestere de peste 30% al afacerilor, peste piata, Altex inregistrand vanzari de circa 330 mil. euro in 2008.
Mihaela Mitescu
Varsta: 43 de ani
Anul in care s-a angajat: 1995
Prima functie detinuta: director contabil
Studii: Universitatea Alexandru Ioan Cuza Iasi
Scurt CV
Mitescu, la fel ca si directorul general Adrian Urda, se afla in structura Altex din primii ani de activitate, iar prima functie detinuta a fost cea de director contabil. A urmat functia de director financiar, iar de anul trecut a devenit vicepresedinte al companiei, participand direct, alaturi de actionarul direct al grupului Dan Ostahie, la trasarea deciziilor de dezvoltare a Altex.
Manuela Jivan
Varsta: 42 de ani
Anul in care s-a angajat: 1997
Prima functie detinuta: director coordonator Bucuresti
Studii: Academia de Studii Economice Bucuresti, Cibernetica
Scurt CV
Jivan lucreaza in cadrul grupului Altex de mai mult de un deceniu, ocupandu-se de dezvoltarea retailerului in capitala si de divizia de real estate. Anterior a lucrat in cadrul Astral Corporation. Din 1997 a preluat atributiile implicate de divizia de retail a Altex, iar de mai mult de un an, dupa plecarea Gabrielei Bodron de la conducerea Cometex, a preluat compania care dezvolta centrele comerciale planuite de Dan Ostahie.

La 20 de ani de capitalism ZIARUL FINANCIAR aduce in prim plan pe cei care au influentat economia prin afacerile create.

Votati aici oamenii care prin ideile, cunostintele, prin munca si prin norocul lor au devenit cei mai puternici oameni de afaceri autohtoni.

ZIARUL FINANCIAR il va premia in cadrul Galei ZF 2009 pe cel care va aduna cele mai multe voturi.