20 de ani de capitalism - Dan Minulescu, proprietarul distribuitorului Macromex: Am invatat din greseli ca nu e bine sa-ti diversifici afacerile

Minulescu, 42 de ani, a dezvoltat de la zero cel mai mare distribuitor de produse congelate, care anul trecut a ajuns la rulaje de 120 mil. euro, cu 500 de angajati in Romania si alti 30 de oameni in Cehia.
A intrat in afaceri in anul 1992, iar acum vede primul business - agentia de turism Dani Tour - ca fiind "neimportant", pentru ca a renuntat la el dupa doar un an pentru a intra in distributie.
In primii doi ani, businessul Macromex era foarte simplu, ca majoritatea afacerilor de la inceputul anilor '90, isi aminteste Minulescu. "Luam un camion de pui congelati din Constanta, veneam cu el in Bucuresti si distribuiam marfa la 20 de magazine." Investitia initiala a fost de doar 2.000 de dolari, bani imprumutati de la prieteni, pentru ca masinile de transport al marfurilor erau inchiriate.
In 1995, Macromex a deschis primele puncte de lucru in tara, apoi a continuat sa se dezvolte mizand pe acelasi segment, care poate fi considerat si acum o nisa de piata: distributia de frig (la temperaturi negative).
Minulescu spune ca cei mai buni ani ai sai, ca antreprenor, s-au datorat aderarii Romaniei la Uniunea Europeana.
"In 2005-2006, cand stiam deja ca Romania va intra in UE, am fost foarte speriati, ca majoritatea firmelor romanesti; ne temeam ca vor intra masiv pe piata companii din vestul Europei cu putere financiara mai mare decat a noastra. Acest lucru nu s-a intamplat, dimpotriva: odata cu intrarea in UE noi am identificat niste oportunitati imense de business pe care le-am valorificat", afirma proprietarul Macromex. Mai spune ca l-au ajutat foarte mult pregatirile pre-aderare.
"Am avut o echipa de 5-7 oameni care au lucrat intensiv la pregatirea businessului pentru momentul intrarii Romaniei in UE impreuna cu experti in domeniu. In primele zile din ianuarie 2007 eram cu totii la birou pentru ca voiam sa vedem exact ce se va intampla."
Din 2007 compania a mers in doua directii pentru a-si dezvolta afacerile dincolo de granitele Romaniei: a demarat livrarile catre clienti de pe alte piete si a infiintat prima subsidiara in afara tarii, in Cehia. "2007 a fost cel mai bun an al nostru, ca si profitabilitate. Performantele atinse atunci ne ajuta si acum, cand piata arata rau", completeaza Minulescu.

1999, cel mai greu an
In schimb, cea mai grea perioada pentru antreprenorul Dan Minulescu a fost anul 1999, cand compania a fost lovita puternic de deprecierea leului si de cresterea costurilor finantarii.
"In 1999 cred ca s-a intamplat tot ce era mai rau pe piata. Noi am pierdut in acel an aproximativ un milion de dolari si au fost momente in care am crezut ca nu ne vom putea reveni", isi aminteste Minulescu. In acel an, businessul a trecut printr-o reorganizare si a fost nevoie de reducerea personalului.
"Nimeni nu s-ar fi asteptat sa vada o crestere a cursului cu 50% in cateva saptamani, asa cum s-a intamplat in luna februarie 1999", mai spune proprietarul Macromex.
Problemele financiare l-au determinat atunci sa se aseze pentru prima data la masa discutiilor cu un investitor interesat de preluarea Macromex.
"Companiile locale erau foarte ieftine in 1999. Am negociat cu GED vanzarea unui pachet minoritar, dar la un moment dat ei au renuntat la aceasta tranzactie", precizeaza Minulescu.
El spune insa ca nu regreta faptul ca nu a atras un investitor financiar in companie, pentru ca sub controlul unui fond de investitii distribuitorul si-ar fi pierdut din flexibilitate.
"Acum nu as mai lua in calcul o astfel de optiune. Suntem o companie sanatoasa financiar si putem atrage mai multe resurse de la banci decat avem nevoie" afirma proprietarul Macromex.
Anul trecut, compania a avut un EBITDA (profit operational) de 29 mil. lei (7,9 mil. euro) si un profit net de 12,3 mil. lei (3,3 mil. euro), la o cifra de afaceri de 445 mil. lei (120,8 mil. euro).
Pe primele noua luni din 2009 Macromex a realizat un EBITDA de 17,4 milioane de lei (4 mil. euro) si un profit net de 9 mil. lei, la o cifra de afaceri de 353 mil. lei (83 mil. euro).
"Datoriile noastre bancare sunt comparabile cu capitalurile proprii. Avem un grad de indatorare de 1, aproximativ de trei ori mai redus decat nivelul admis in sectorul nostru de activitate", mai mentioneaza Minulescu. Macromex lucreaza de aproximativ 10 ani cu BRD, iar cu ABN Amro de circa 7-8 ani.

Doua deal-uri semnate
Dan Minulescu a incheiat in schimb doua tranzactii cu doua companii mari, cu activitati la nivel international. Prima a fost realizata in 2001, cand Macromex si-a vandut divizia de vanzari de preparate din carne catre Campofrio, care era din 1998 cel mai mare furnizor al sau.
In decembrie 2005 compania a anuntat o alta tranzactie, vanzarea diviziei Macromex Convenience (specializata pe distributia in benzinarii) catre compania germana Lekkerland. Valoarea tranzactiei a fost de 6 mil. euro, potrivit unor surse din piata.
Dupa cativa ani de la vanzarea diviziei Convenience Minulescu a infiintat Macromex Food Service, divizia specializata pe distributia in HoReCa. Aceasta are in prezent cateva mii de clienti, printre care restaurantele KFC sau lanturile de hoteluri Hilton si Marriott.

A intrat in Cehia in 2007
In urma cu cativa ani Macromex a luat in calcul achizitii pe piata Cehiei, dar Minulescu spune ca singura tinta interesanta a fost o companie prea mare pentru a putea fi preluata.
Macromex si-a deschis subsidiara din Cehia in 2007, iar primele rulaje au fost realizate anul trecut. Aceasta este prima companie infiintata de Minulescu in afara tarii.
"Avem deja o echipa de 30 de oameni in Cehia si un business pe care anul viitor il vad la cel putin 15 mil. euro. Au fost doi manageri interni care s-au ocupat de deschiderea subsidiarei din Praga. Ne-a ajutat sa punem bazele acestei companii si un expert ceh, fost director general al unei companii partenere a Macromex. In Praga a fost greu anul trecut sa gasim oameni, somajul fiind foarte redus la acel moment", afirma Minulescu.
La export Macromex mizeaza si pe marca privata Casa Gruia (produse din carne ambalate de companie).
Minulescu spune insa ca nu are planuri sa investeasca din nou in productie si recunoaste ca a gresit cand a decis sa intre pe piata mezelurilor cu compania Cominca din Oradea.
"La noi diversificarea activitatilor nu a fost o strategie buna. Am renuntat la productie prin inchiderea fabricii Cominca din Oradea (in anul 2008 - n. red.) pentru ca ne-am dat seama ca e mai bine sa ramanem doar pe distributie. Asta stim sa facem cel mai bine", explica Minulescu.
In urma inchiderii fabricii au fost disponibilizati circa 70 de angajati.

Costurile revin in prim-plan in 2009
In acest an, Minulescu spune ca resimte scaderea consumului in special pe canalul HoReCa (hoteluri, restaurante, catering).
El admite ca 2009 este anul in care controlul costurilor este mai important ca oricand.
"Orice companie si-a supra-dimensionat personalul in anii de crestere sustinuta a pietei, pentru ca in acele momente prioritara era captarea oricarei oportunitati de crestere. Atunci nu era timp de analizat costurile in profunzime. In momentul in care cresterile dispar, trebuie sa te uiti mult mai atent la eficienta operatiunilor, dar important este si sa dezvolti noi businessuri", afirma antreprenorul.

Cum a taiat din costuri?
"Ne adaptam la cererea mai scazuta a pietei analizand procesele si aducand imbunatatiri. De exemplu, aveam un centru de distributie in Constanta care vara era supraincarcat, iar iarna era aproape nefolosit. L-am inlocuit cu un punct de cross-docking (punct de tranzit - n. red.)", spune el. Dan Minulescu vorbeste si in acest an de dezvoltarea de noi businessuri. Pentru Macromex, businessuri noi inseamna dezvoltarea portofoliului de produse distribuite prin intrarea pe categorii noi.
In 2009 compania a incheiat parteneriate cu doi producatori straini, Algida (divizie a Unilever) si La Lorraine.
Macromex a semnat la inceputul lui 2009 un parteneriat cu Unilever, cel mai nou jucator pe piata locala a inghetatei, prin care devine principalul distribuitor al produselor Algida in Romania. In 2010 compania ar putea prelua si distributia Napoca, inghetata achizitionata in acest an de Unilever de la Friesland Foods Romania.
In acest an, Unilever a ajuns al treilea mare jucator pe piata locala a inghetatei, ascensiunea fiind sustinuta in principal printr-o campanie agresiva de promovare.
"Am reusit sa plasam aproape 4.800 de vitrine in doar cateva luni", precizeaza Minulescu.
Recent, pe lista Macromex au intrat si produsele belgiene de patiserie La Lorraine.
Minulescu spune ca va sustine dezvoltarea acestor businessuri si viitoarele parteneriate prin investitii intr-un centru de distributie in zona Transilvaniei, care ar urma sa fie inaugurat in 2011.

Cum vede mediul de business
"Cred ca cea mai mare problema a economiei romanesti este faptul ca sistemul nu poate determina companiile sa respecte legea. Ne confruntam frecvent cu o concurenta neloiala pe piata, din care toata lumea pierde: jucatorii corecti, statul, consumatorul. De exemplu, in Romania intra cantitati uriase de peste care nu respecta normele romanesti si nici cele europene de siguranta alimentara, ceea ce expune consumatorul la un adaos foarte mare de chimicale", spune Minulescu.

Ce spune despre:
Primii ani In business: Ne-am adaptat din mers la conditiile din piata. Businessul, in primii sai ani, nu pot spune ca a functionat pe baza unor linii directoare ale unui plan de afaceri.
Cea mai prospera perioada: In 2005-2006, cand stiam deja ca Romania va intra in UE, am fost foarte speriati, ca majoritatea firmelor romanesti; ne temeam ca vor intra masiv pe piata companii din vestul Europei cu putere financiara mai mare decat a noastra. Acest lucru nu s-a intamplat insa, dimpotriva: odata cu intrarea in UE noi am identificat niste oportunitati imense de business pe care le-am valorificat.
Criza economica: Ne adaptam la cererea mai scazuta a pietei analizand procesele si aducand imbunatatiri. De exemplu, aveam un centru de distributie in Constanta care vara era supraincarcat, iar iarna era aproape nefolosit. L-am inlocuit.
Afaceri In afara granitelor: Avem deja o echipa de 30 de oameni in Cehia si un business pe care anul viitor il vad la cel putin 15 mil. euro. In Praga a fost greu anul trecut sa gasim oameni, somajul fiind foarte redus la acel moment.
Mediul de business: Ne confruntam frecvent cu o concurenta neloiala pe piata, din care toata lumea pierde: jucatorii corecti, statul, consumatorul. De exemplu, in Romania intra cantitati uriase de peste care nu respecta normele romanesti si nici cele europene de siguranta alimentara.

Echipa de conducere

Virgil Melinte, 40 de ani
Functia: director de operatiuni
Prima functie detinuta: agent de vanzari

A intrat in companie in urma cu 14 ani si detine actuala pozitie de circa 6 ani.

Cristian Rusu, 41 de ani
Functia: director financiar
Prima functie detinuta: director financiar

A intrat in companie in urma cu trei ani si jumatate, iar anterior a lucrat la Royal Brinkers.