Ca sa scape de marfa, retailerii ajung sa vanda cizme cu 100 de lei si blugi cu 60 de lei
Magazinele de imbracaminte si incaltaminte s-au confruntat anul trecut cu cele mai mari scaderi ale vanzarilor din ultimii ani, de 20% pana la 50%, iar stocurile de marfa impresionante cu care au ramas in depozit dupa terminarea sezonului le-au facut si mai grea acoperirea pierderilor.
Aplicarea unor promotii pe termen lung a fost prima strategie la care au recurs retailerii, chiar daca au sacrificat mare parte din profit.
Jucatorul local Benvenuti, care detine o retea de 33 de magazine de incaltaminte in toata tara, a avut in toamna trecuta promotii care ofereau discount de peste 50% la al doilea produs cumparat. Acelasi lucru s-a intamplat si in perioada martie- august, iar in decembrie articolele de sezon au avut reduceri de pana la 40%.
"Retailerii sunt dispusi sa renunte la o parte insemnata a adaosului, doar pentru a reusi anumite cresteri de vanzari, care oricum sunt mult mai scazute decat in anii trecuti. Daca nu s-ar apela insa la aceasta varianta, pierderile ar fi si mai mari, din cauza stocurilor ramase nevandute", este de parere Adrian Cazu, director de magazine in cadrul Benvenuti, companie care a inregistrat o cifra de afaceri de 11 mil. euro in 2008.
Pentru a nu risca sa ramana cu depozitele pline cu produse "iesite din tendinte", jucatorii reduc masiv din pret, scazand semnificativ adaosul comercial. In functie de articol, de pretul de achizitie al acestuia sau de celelalte costuri suportate de retailer, adaosul se poate apropia de multe ori de zero, dupa cum spun administratorii magazinelor de imbracaminte si incaltaminte.
Astfel, in perioada sarbatorilor, in unele magazine din malluri clientii gaseau cizme si cu 100 de lei, valoare in scadere de la 240 de lei, in timp ce pretul unei perechi de blugi a coborat si pana la 60 de lei.
"Am cumparat o pereche de jeans dintr-un magazin din mallul Cotroceni cu 60 de lei chiar inainte de Sarbatori. Cu inca 50 de lei mi-am cumparat o sapca si am primit cadou o minge intr-un magazin de articole sportive", povesteste un client.
Toata lumea asteapta promotiile
Sunt doua modalitati de a rula marfa, potrivit Kenvelo, una dintre cele mai extinse retele de magazine de imbracaminte pentru tineri, cu circa 60 de unitati la nivel local.
"Poti mentine pretul integral, vinzi o cantitate mica cu o marja mare de profit si la sfarsitul sezonului faci reduceri de 70%-80% sau poti aplica preturi mai mici pe tot parcursul anului, vinzi cea mai mare parte din produse, dar ai mai putin profit". Pentru a nu risca, majoritatea magazinelor aleg a doua varianta, preferand sa ruleze de mai multe ori marfa. "In 2008, capitalul de lucru a fost de 28 de milioane de euro, iar anul trecut a fost de 16 milioane de euro, dar rotatia marfii a fost mult mai buna", explica Piofrancesco Borghetti, CEO Kenvelo si principalul actionar al companiei.
Consumatorii s-au obisnuit cu aceste reduceri, multi dintre ei preferand sa faca economii pentru perioadele in care gasesc aproape toate vitrinele magazinelor acoperite de banere cu promotii.
Fara adaos comercial
Anul trecut, timp de o luna, pana pe 15 noiembrie, clientii au fost intampinati in fata magazinelor de incaltaminte Il Passo cu mesajul "Marimea conteaza". Odata intrati in magazin, puteau primi o reducere egala cu marimea la pantofi. Chiar daca promotia a trecut, conducerea companiei a gasit alta metoda de a stimula vanzarile- reducere de pana la 30% la produsele de sezon. "Avem stocuri de marfa care trebuie vandute si platite.
In conditiile in care au scazut vanzarile, retailerii mai recupereaza bani din stocuri, chiar daca le vand scazand adaosul foarte mult, adaos pe care il foloseai anterior in a-ti acoperi cheltuielile, bancile, chiriile. Daca nu ai o strategie bine pusa la punct, reducerile repetate pot afecta puternic un business", declara Petru Chiriac, unul dintre actionarii Il Passo, companie care detine noua magazine sub acelasi brand si care a rulat in 2008 afaceri de 4,9 mil. euro, in crestere cu circa 30% fata de anul anterior.
Retailerii care isi sacrifica marjele de profit se expun unor riscuri mari, unul dintre acestea fiind inrautatirea relatiilor cu bancile. In momentul in care o companie solicita un imprumut bancar fie pentru extindere, fie pentru stocuri de marfa, banca analizeaza in primul rand marja de profit. Cine nu se mai incadreaza in plafonul institutiei bancare fie nu mai primeste prelungirea liniilor de credit, fie i se stabileste o dobanda foarte mare care poate ajunge la 10%-12%, dupa cum spun retailerii.
"Daca are o scadere a incasarilor de 50%, retailerul vrea sa scape de stocuri, sa isi recupereze niste bani pentru ca altfel ar ramane blocat. Noi nu vindem nici suruburi, nici tricouri albe pe care sa le putem comercializa si iarna si vara. Daca Il Passo ramane cu stoc pe colectia toamna-iarna va pastra in depozit produsele pana in aceeasi perioada a anului viitor, iar daca nu mai sunt la moda, s-ar putea sa nu le mai vand niciodata", explica Chiriac, care spune ca tot profitul companiei este in aceste stocuri.
"Sunt reduceri fortate, dar intentia noastra este sa crestem vanzarile. Avem mare nevoie de cash intr-o perioada in care puterea de cumparare este redusa", recunoaste Olivera Mihet, administratorul companiei Staff Collection care detine magazinele House of Art, Fox sau Levi's.
Sustinere din partea mallurilor
In Turcia, de exemplu, magazinele de imbracaminte si incaltaminte care apeleaza la reduceri, pentru faptul ca atrag mai multi clienti in centrele comerciale, sunt ajutate de dezvoltatorii mallurilor cu reduceri de chirii de pana la 50%. In Romania, chiriasii nu beneficiaza inca de un astfel de avantaj, dar mallurile au inceput sa se implice mai puternic in promovarea sezoanelor de promotii. Centrul Comercial AFI Palace Cotroceni a impartit in noiembrie anul trecut cupoane de reduceri pentru cea mai mare parte a brandurilor aflate in mall, in valoare totala de 10-15 mii de euro. Cupoanele ofereau 30 de lei pentru majoritatea magazinelor din cadrul AFI Cotroceni, 5 lei la cafenele sau reduceri de 10% pana la 20% la unele dintre produse. Pentru decembrie, aceeasi strategie a aplicat-o si Baneasa Shopping City din nordul Capitalei, trimitand clientilor cupoane cu reduceri pentru circa 30 de magazine de unde puteau cumpara produse ale caror preturi sunt reduse intre 5% si 20%. Magazinele de incaltaminte Corso Como ofereau 100 lei la orice pereche de cizme cumparate si 50 de lei la pantofi sau ghete, Ecco avea o reducere de 50 de lei, iar la magazinul de imbracaminte si accesorii IKKS, o achizitie de 1500 de lei aducea o esarfa cadou.