Head-hunterii au ajuns sa vaneze clientii competitorilor dupa ce si-au vazut afacerile injumatatite: „Am ajuns sa muncim, nu doar sa mimam munca”

• "Am fost contactat de patru sau cinci firme de headhunting in ultimele saptamani", spune Dan Bulucea, fostul director de marketing si business al Microsoft Romania, care a anuntat recent ca demisioneaza din cadrul producatorului american de software dupa ce si-a petrecut ultimii 12 ani in aceeasi companie.
• Criza a creat o competitie mai mare in randul firmelor specializate in recrutarea managerilor de top, mai ales ca acestea au inregistrat o scadere cu pana la 60% a afacerilor anul trecut. Ce urmeaza?

Daca inainte "vanatorii de capete" faceau bani relativ usor din recrutarea de executivi de top, pentru ca managerii acceptau mult mai repede sa-si schimbe angajatorul pentru o crestere salariala semnificativa, in prezent head-hunterii au doua probleme majore: candidatii sunt mai greu de convins sa-si schimbe jobul, iar companiile - client refuza sa plateasca avansul si lucreaza cu mai multe firme de executive search simultan. Inceputul de an a fost insa nesperat de bun pentru unele din aceste firme, in conditiile in care companiile
si-au dat seama ca au nevoie de "lideri de criza" si de inlocuirea celor implicati emotional in procesele organizatiei.
"Din septembrie 2009, piata de recrutare a inceput sa mearga din ce in ce mai bine, insa anul 2008 nu trebuie luat ca an de referinta. In 2008 a fost o criza pozitiva, firmele de recrutare au avut noroc, si nu numai, iar acum am ajuns sa muncim cu adevarat, nu doar sa mimam munca", spune Mihaela Perianu, managing partner al AIMS Human Capital, partenerul de pe piata locala al Association of International Management Search (AIMS).
La inceputul anului trecut, estimarile de scadere pentru piata de executive search erau de 40%, insa au fost si firme care au avut scaderi de 60% sau chiar 80% fata de 2008, spun reprezentantii firmelor de executive search.

Al doilea an consecutiv de scadere
"Inceputul anului a fost promitator, ca o revelatie, insa parca a fost prea spumos fata de ce e in spate. Daca in mod normal Antal, cu toate birourile din tara, facea 50 de recrutari pe an pentru top management si 100 de recrutari pentru specialisti-cheie, anul trecut am recrutat cu 40% mai putin", spune Irina Vasile, country manager al companiei de executive search Antal Romania.
George Butunoiu, managing partner al firmei cu acelasi nume si unul din cei mai cunoscuti head-hunteri din piata, spune ca situatia de pe aceasta piata este destul de fluctuanta.
"Daca lunile ianuarie si februarie au fost foarte bune, in martie si aprilie incasarile au fost aproape de zero. Totusi, intr-o singura zi (la sfarsitul lunii aprile - n.red.) am semnat trei contracte, cele mai multe cereri provenind din strainatate", spune Butunoiu, a carui companie a inregistrat o cifra de afaceri de 500.000 de euro anul trecut, in scadere cu 30% fata de 2009. Anul 2009 a fost al doilea an consecutiv de scadere pentru el, intrucat in 2007 compania sa a avut o cifra de afaceri de 720.000 de euro. Radu Furnica, unul dintre cei mai vechi "vanatori" de executivi de pe piata locala, sustine ca sectorul serviciilor financiare si cel bancar sunt blocate complet in ceea ce priveste recrutarea de executivi. Cu toate acestea, inceputul de an a adus un volum mai mare de recrutari de manageri de top pentru zona industriala, constructii, energie sau distributie de bunuri.
"De la inceputul anului am vandut mai mult business decat am vandut tot anul trecut. Daca inainte companiile erau predispuse sa ofere salarii mai mari, acum ofera salariul minim acceptabil pentru executvii recrutati", spune Furnica, presedintele si CEO-ul companiei de executive search Leadership Development Solutions (LDS), partenerul pentru piata locala al Korn/ Ferry International, cea mai mare companie de executive search din lume.

"Am revenit la nivelul din 2003. Companiile ne considera inutili sau prea scumpi"
In opinia country managerului de la Antal, ce s-a intamplat anul trecut pe piata de executive search seamana cu situatia din 2003, cand 80% din angajarile chiar si pentru pozitii- cheie se faceau prin intermediul site-urilor de recrutare, lucru care incepuse sa se schimbe in 2008.
"Faptul ca am ajuns la nivelul din 2003, iar companiile isi protejeaza functiunea interna de HR, iar pe noi ne considera inutili sau prea scumpi le aduce intr-o capcana. Nefacandu-se executive search, cei mai buni dintre profesionisti stau pe loc, se conserva la posturile lor si nu mai exista acelasi stimulent de a creste si de a obtine poate o pozitie mai buna", adauga Irina Vasile.
Specialistii spun ca anul trecut au existat doua valuri de concedieri operate de companii: daca in prima parte a anului s-au disponibilizat angajati de pe pozitii de entry- level, in a doua parte s-au concediat angajati din middle si top management.
"In perioada de pace, crestere economica, ai nevoie de o anumita tipologie de lider care sa conduca businessul. In vreme de razboi, companiile au nevoie de o altfel de tipologie de manageri, care sa se uite la business mai pragmatic, sa stie ce costuri sa taie, sa aduca «fresh blood» pen tru a reinventa businessul", explica Perianu.
Fir ma de recrutare AIMS (AIMS Human Capital Romania, Aims Services si Aims Timisoara) a cumulat anul trecut o cifra de afaceri de 5,52 mil. euro, in scadere cu aproape 15% fata de 2008.
Inlocuirile de manageri ar putea sa aduca schimbari benefice pentru companie, intrucat este posibil ca o o parte din managerii existenti sa se fi implicat emotional in ultimii ani in com pa nie si nu mai pot avea o perspectiva din exterior atunci cand vine vorba de reduceri de costuri.
Companiile lucreaza cu mai multe
firme de recrutare simultan
O mare parte din companiile care vor sa-si aduca un nou executiv in companie nu platesc avans firmelor de executive search pentru ca nu au incredere in eficienta acestora si de aceea se intampla sa apeleze la mai multe firme de acest tip in acelasi timp.
"Companiile au fost asa de sigure ca suntem disperati si ca acceptam orice, incat ne-au spus de multe ori ca deja lucreaza in paralel si cu alte agentii pentru recrutarea aceleiasi pozitii. De multe ori ne spuneau: «take it or leave it!»", mai spune Irina Vasile.
Una dintre companiile care au apelat la mai multe firme de executive search pentru a recruta cateva pozitii pentru middle management este compania de credite de consum Cetelem.
"Este adevarat ca am lucrat cu mai multe firme de executive search in ultima perioada, pe care le-am selectat in functie de nivelul de senioritate a pozitiei pentru care recrutam", sustine Irina Stoian, HR manager al Cetelem, care numara peste 800 de angajati la nivel local.
Exista situatii in care compania- client nu este de acord sa plateasca o suma in avans si sa solicite plata la plasare, iar daca firma de recrutare nu a reusit sa gaseasca un candidat, desi a facut toata munca de cautare si documentare, clientul nu plateste nimic.
"Unele companii lucreaza cu mai multe firme de recrutare in paralel, ceea ce creeaza o competitie absolut stupida, in care de multe ori se contacteaza aceiasi candidati. Daca ai, de exemplu, clienti care accepta plata in transe, iar altii care nu accepta si apeleaza la mai multe firme de recrutare, lucrezi mai mult pentru clientii care accepta plata in transe, pentru ca munca si efortul pe care le depui sunt recompensate. Este o chestie de noroc sa reusesti sa plasezi candidatul in momentul in care intri in competitie cu 4 -5 firme de recrutare", explica Perianu.

Au scazut tarifele cu cel putin 20%
Exista doua modalitati prin care firmele de executive search isi stabilesc onorariul: fie solicita un procent de 30% din salariul brut anual al executivului plasat (acesta fiind si standardul intrenational dorit), fie opteaza pentru un onorariu fix, care mai poarta denumirea de "flat fee". Unul dintre dezavantajele variantei bazate pe procente din salariu este faptul ca un client poate considera ca firma de recrutare recomanda un candidat mai scump pentru a incasa un onorariu mai mare.
In cadrul firmei Antal Romania, onorariul s-a stabilit pe baza de procente din salariu, care anul trecut nu au depasit insa 20%.
"Anul acesta nu mai facem reduceri sub 20%, dar nici nu putem spera la o crestere de pana la 25- 30% din salariul brut anual al executivului plasat", adauga Irina Vasile. Compania are o taxa minima de 3.000 de euro (pentru care a recrutat specialisti software), insa sub aceasta suma "nu se poate vorbi de executive search si nici nu poti avea profit." Antal Romania inca mai incaseaza onorarii de 15.000 de euro, insa sunt clienti straini. Cel mai mic onorariu incasat pentru recrutarea unui executiv de top a fost 5.000 de euro si a reprezentat 15% din salariul brut anual al managerului plasat.
In cadrul firmei Aims, onorariul este o suma fixa. "Noi am scazut onorariile cu 20% si vom mentine aceasta scadere si pentru anul acesta. Mergem in continuare pe plata in transe, luam o suma in avans, insa clientii accepta cu foarte mare greutate o suma in avans", mai spune Perianu.

11.000 de euro net lunar, cel mai mare salariu obtinut in primele luni din 2010
Cel mai mare salariu al unui executiv plasat in primele luni din 2010 de headhunterul George Butunoiu a fost de 11.000 de euro net/ luna, pentru un manager de top care lucreaza in domeniul serviciilor financiare. Urmatoarele au fost de 6.000 de euro net pe luna pentru doua pozitii de country manager, ambele in domeniul produselor industriale. Cu toate acestea, ofertele de salarii pentru pozitiile de top sunt individuale, nu exista un salariu fix, indiferent de candidat. " Diferentele sunt foarte mari intre ofertele pe care le primesc cei care au deja un loc de munca (ofertele sunt comparabile cu cele din anii trecuti) si cei care nu au job si care sunt in pozitia de cautatori, care primesc si cu 50% mai putin decat primii, la niveluri comparabile de senioritate sau experienta", explica Butunoiu.
In ultima perioada, firma de recrutare AIMS a facut recrutari pentru directori generali, directori de fabrica, directori financiari, care lucreaza in domenii precum FMCG, farma, industrial, productie sau energie. In top sunt posturile de vanzari dupa care urmeaza directorii generali si directorii financiari.
"Nu poti sa judeci un salariu in lipsa unui context. Salariul executivilor poate fi mai mic sau mai mare in functie de criterii precum dimensiunea companiei, oamenii aflati in subordine, responsabilitatile pe care le are, pozitionarea companiei pe piata sau marja de profit, cifra de afaceri, strategia companiei", mai spune Perianu.
Fostul director de marketing al Microsoft Romania, care a renuntat la functie pentru ca
si-a dorit sa faca ceva nou, nu a vrut sa precizeze care este valoarea salariului pentru care ar accepta oferta unui head-hunter. Un lucru este cert: nu conteaza salariul fix, ci beneficiile si strategiile de bonusare raportate la responsa bili ta tile pe care le presupune noua functie. "Fiecare dintre noi face in sinea lui un calcul pentru a vedea care este valoarea venitului care l-ar motiva si care sa corespunda experientei acumulate de-a lungul timpului si este evident ca trebuie sa fie o evolutie pozitiva in raport cu ceea ce a obtinut de la fostul angajator", conchide Bulucea.