Adrian State i-a convins pe olandezi sa faca o fabrica langa Bucuresti. Exporturile Den Braven trec acum de 20 mil. €

Autor: Catalin Lupoaie 26.05.2010

Adrian State, directorul general al Den Braven Romania, i-a convins in iulie 2006 pe olandezii de la Den Braven sa aleaga ca destinatie pentru fabrica din Europa de Est localitatea Buftea de langa Capitala, in locul Ungariei, iar investitiile pe piata romaneasca au ajuns deja la 20 mil. euro, scrie revista Business Construct, care apare astazi impreuna cu Ziarul Financiar.

Den Braven Romania a ajuns in perioada 2005-2006 sa ocupe primul loc in topul vanzarilor la nivel de grup, raportate la vanzarile pe cap de locuitor si la Produsul Intern Brut (PIB), factor care a fost mai atractiv decat oferta guvernului ungar de a finanta jumatate din investitie.

"Cand am auzit ca grupul vrea sa faca o fabrica in Ungaria m-am dus la domnul Kees den Braven, proprietarul grupului, si i-am spus ca «nu-mi imaginez ca veti investi in alta tara decat in Romania». Dupa ce au analizat evolutia businessului din Romania au renuntat la ajutorul de 6 milioane de euro pe care urma sa-l dea guvernul ungar", afirma State, care conduce operatiunile Den Braven Romania, un business de 30,8 mil. euro (valoare care cuprinde si businessul din Republica Moldova) in 2009, in scadere cu 8% fata de anul precedent.

Obiectiv in vanzari: 15 vizite zilnic la clienti

State a avut ca target cresterea constanta a vanzarilor inca din 2001, cand a devenit directorul general al Den Braven Romania, dupa ce initial a fost angajat ca director national de vanzari in 1998. Cum a reusit acest lucru? Prin controlul lunar al angajatilor.

"Incepand din 2001, am lucrat permanent la reorganizarea structurii de management pentru eficientizarea activitatilor si acest lucru a dat rezultate. Salariatii Den Braven Romania sunt evaluati in fiecare luna, in functie de rezultatul acestor evaluari fiind recompensati sau reactivati prin stabilirea unor targeturi mai mari sau prin programe de training", explica State.

In plus, compania a reusit sa creasca vanzarile prin introducerea unui sistem electronic prin care activitatea agentilor de vanzari sa poata fi monitorizata. Astfel, fiecare agent detine un palm prin intermediul caruia poate accesa baza de date si informatiile tehnice necesare clientilor si trebuie sa efectueze zilnic minimum 15 vizite la clienti. "Oamenii din vanzari au obiective zilnice, saptamanale si lunare stabilite foarte clar, iar activitatea acestora poate fi monitorizata cu ajutorul acestui sistem electronic, in cazul unor rezultate negative putand fi trasi la raspundere. Din momentul introducerii acestui sistem vanzarile companiei au crescut constant", sustine managerul Den Braven.

Compania a achizitionat terenul din localitatea Buftea pe care se afla in prezent fabrica in ianuarie 2007, iar in noiembrie in acelasi an incepea productia. Olandezii au ajuns deja la investitii de circa 20 de milioane de euro pe piata locala. In luna decembrie 2007 compania incepea deja activitatea de export in cinci tari.

"Investitia initiala a fost de 12 milioane de euro, inclusiv terenul si echipamentele, iar ulterior in 2008 am pus in functiune a doua linie si o noua unitate de productie de hotmelt (sigilant utilizat pentru fabricarea ferestrelor cu geam de tip termopan - n. r.) pentru care am alocat inca 5 milioane de euro, iar in 2009 am mai investit inca 1,5 milioane de euro in productie", explica State.

Miza pe export

Capacitatea de productie a celor doua linii existente din fabrica Den Braven de la Buftea este in prezent de un million de tuburi pe luna, respectiv 12 milioane de tuburi anual, productie realizata in doua schimburi.

Tinta pentru 2010 este ca vanzarile sa ajunga la 14 milioane de tuburi, target care va fi atins prin prelungirea programului de lucru si sambata. In unitatea de productie lucreaza in prezent 52 de persoane, din totalul de 250 al companiei, insa Den Braven ia in calcul majorarea numarului de angajati daca numarul comenzilor va creste.

Olandezii au intrat pe piata locala in 1997 si au finalizat in 2007 fabrica de la Buftea, singura din sud-estul Europei a Den Braven, care a permis subsidiarei locale sa intre pe segmentul de export. Exporturile companiei au ajuns anul trecut la circa 40% din totalul businessului, echivalentul a 12 milioane de euro, din care vanzarile de spuma poliuretanica au reprezentat circa 60%, insa in 2010 valoarea se va dubla, potrivit reprezentantilor Den Braven.

"Anul acesta valoarea vanzarilor la export ar putea ajunge la 20-25 de milioane de euro, fata de 12 milioane anul trecut, pentru ca suntem sustinuti puternic la nivel de grup de catre proprietar, care ne-a alocat comenzi catre noi tari", explica State.

In primele patru luni ale anului exporturile totale ale companiei au ajuns la 4,16 mil. euro, din totalul vanzarilor de 9,25 mil. euro, echivalentul a 45% din total.

Den Braven si-a extins numarul tarilor in care exporta la 32 de la inceputul anului, dupa ce au derulat livrari catre Argentina, Vietnam si Lituania.

Ce mai puteti citi in Business Construct