Asigurătorii mută frontul de luptă pe piaţa Casco şi vânează clienţii de retail

Companiile de asigurări încearcă să compenseze reducerea puternică a businessului cu asigurări Casco aferente contractelor de leasing prin atragerea de clienţi persoane fizice, după ce până acum s-au concentrat pe segmentul clienţilor corporate, care aduceau cea mai mare parte din afaceri.

Asigurători ca Ardaf, Allianz-Ţiriac, Groupama sau Uniqa desfăşoară în prezent campanii de promovare a asigurărilor Casco şi oferă diverse avantaje pentru a atrage clienţi noi pe această linie de business.

Astfel, după ce timp de mulţi ani pentru firmele de asigurări au fost mai importanţi clienţii mari, cum ar fi companiile de leasing, cărora le asigurau portofoliile (asigurarea Casco este obligatorie pentru maşinile în leasing), acum tot mai mulţi se concentrează pe câştigarea clienţilor individuali. Aceştia reprezintă acum singura sursă de business care ar putea umple, cel puţin parţial, golul lăsat de scăderea pieţei de leasing şi, implicit, a asigurărilor aferente maşinilor cumpărate în acest sistem de finanţare. Frontul de luptă al firmelor de asigurări se mută astfel pe piaţa Casco, după ce în ultimele luni mai mulţi asigurători - Allianz-Ţiriac, Astra, Omniasig şi Groupama - au derulat campanii de promovare a asigurărilor de locuinţe.

În primul trimestru, subscrierile totale din asigurări auto Casco s-au redus cu 26% faţă de aceeaşi perioadă din 2009, până la 600 mil. lei, potrivit datelor Comisiei de Supraveghere a Asigurărilor (CSA).

"Odată cu scăderea pieţei Casco, apar şi măsurile luate de asigurători. Este o tendinţă clară de orientare către piaţa de retail, dar cred că nu are neapărat legătură cu criza, este o tendinţă naturală. Şi societăţile de asigurări, şi brokerii se concentrează mai mult pe retail", explică Bogdan Andriescu, preşedintele UNSICAR (asociaţia profesională a brokerilor de asigurări).

Potrivit celor mai recente date ale CSA, clienţii persoane fizice reprezintă doar 23% din piaţa de asigurări auto Casco, restul fiind clienţi corporate.

"Chetuiala cu asigurările pe cap de locuitor este foarte redusă în România, este loc suficient de creştere. Sunt promovate asigurările Casco deoarece sunt mult mai uşor de vândut, poţi să vii cu nişte avantaje şi să câştigi clienţi. Deşi există această bătaie puternică pe Casco, este mai rafinată decât în alţi ani: nu mai vrea niciun asigurător să ia portofolii care generează pierderi. Sunt sisteme de selecţie acum, nu mai iau toţi clienţii la grămadă", mai spune Andriescu.

Campanii pe TV şi franşiză zero

În timp ce Allianz-Ţiriac, Groupama şi Ardaf desfăşoară campanii de promovare a poliţelor Casco, în special pe TV, Uniqa încearcă să câştige clienţi returnându-le franşiza în cazul în care îşi repară maşina într-un service care are un parteneriat încheiat cu asigurătorul. În acest fel, clientul nu mai trebuie să plătească o parte din pagubă (de obicei franşiza este de 100 de euro), iar asigurătorul îşi poate controla mai bine costurile, având în vedere faptul că parteneriatele cu service-urile auto presupun stabilirea unui anumit preţ pentru ora de manoperă şi a unui adaos comercial cât mai mic la piesele de schimb.

"Logica acestor campanii este orientarea spre piaţa de retail. În cazul nostru, este mai mult o campanie de imagine decât una de produs, nu ne-am propus o anumită ţintă de vânzări. În general, asigurătorii încearcă să devină cunoscuţi şi pe retail din cauza scăderii dramatice a leasingului, o piaţă care practic mergea de la sine", afirmă Marius Onofrei, directorul de comunicare al Allianz-Ţiriac, liderul pieţei asigurărilor anul trecut.

În 2009 piaţa de leasing a scăzut cu 72% faţă de anul anterior, valoarea totală a bunurilor finanţate fiind de numai 1,3 miliarde de euro.

Declinul a continuat şi în primul trimestru din acest an, când piaţa s-a redus cu 32% faţă de primele trei luni din 2009, până la 243 mil. euro, potrivit datelor Asociaţiei Societăţilor Financiare.

"La unele companii orientarea spre retail este o strategie pe termen lung, dar la altele este pe termen scurt, pentru a acoperi gaura lăsată de leasing. Retailul are încă o pondere foarte redusă în piaţa Casco, deci există potenţial", mai spune Onofrei.

Cândva o piaţă de sute de milioane de euro

Până în 2008 firmele de asigurări au avut creşteri de două cifre pe segmentul asigurărilor Casco, iar afacerea părea să meargă fără eforturi semnificative de marketing.

În 2009, însă, a venit prima scădere, cu 6%, iar anul acesta declinul s-a adâncit, forţând asigurătorii să caute noi metode de creştere, în condiţiile în care asigurările Casco sunt principalul lor business, alături de cele RCA (răspundere civilă auto obligatorie).

"Cifrele sunt incredibile, aproape nu mai există contracte noi de leasing pentru maşini. Multe maşini în leasing au fost luate în perioada de boom, în 2005-2006, iar acum expiră. Oamenii nu îşi mai cumpără altă maşină şi renunţă la Casco. Totuşi, nu cred că această situaţie poate dura la nesfârşit", consideră Denis Rousset, directorul general al Groupama Asigurări.

În 2009 piaţa asigurărilor Casco a fost de 788,2 milioane de euro, iar despăgubirile s-au ridicat la 684 de milioane de euro.

În ultimii ani despăgubirile au urcat mai repede decât subscrierile pe segmentul Casco, o tendinţă îngrijorătoare, în condiţiile în care asigurătorii afirmă de mult timp că aceasta este o linie de business din care mai mult pierd decât câştigă.