Cum au ajuns doi antreprenori din Bacău la afaceri de 135 mil. euro din distribuţia de ţigări şi dulciuri pentru Philip Morris sau Kraft

Autor: Adriana Rosoga 16.08.2010

Distribuitorul de bunuri de larg consum Simba Invest, controlat de doi oameni de afaceri din Bacău, una dintre cele mai mari 200 de companii din România, a reuşit să-şi majoreze cu 10% cifra de afaceri, la 135 mil. euro, în primul an de recesiune şi mizează şi în acest an pe un avans al vânzărilor în condiţiile în care a extins colaborarea cu Kraft Foods şi Philip Morris.



Deşi se află între cele mai mari 200 de companii din România după cifra de afaceri, potrivit datelor Registrului Comerţului, Simba Invest este un business cunoscut mai mult prin prisma producătorilor pentru care distribuie ţigări, alcool sau alimente.

Spre exemplu, Simba Invest este cel de-al doilea mare distribuitor local al producătorului ţigaretelor Marlboro-Philip Morris, după Top Brands Distribution (TBD). Potrivit calculelor ZF, compania din Bacău se află în top cinci distribuitori de bunuri de larg consum din România, un segment în care podiumul e împărţit între Interbrands, TBD şi Astral Impex.

Cum au reuşit cei doi fondatori ai Simba Invest care au început să activeze în domeniul distribuţiei de ţigări în urmă cu 13 ani cu cinci angajaţi şi un singur punct de lucru în Bacău să aducă businessul în top 200 de companii din România în funcţie de cifra de afaceri?

"Simba Invest şi-a început activitatea în 1997 încercând să construiască un sistem de distribuţie într-un moment în care comerţul era bazat foarte mult pe centrele comerciale angro unde comercianţii din retail veneau pentru a-şi achiziţiona marfa. Am încercat să venim cu un serviciu adăugat mergând noi la clienţi şi nu să-i aşteptăm pe ei să vină la noi", spune Sorin Gavrilă, 43 de ani, care a construit businessul de distribuţie alături de Cristinel Lungu. Înainte de a pune pe picioare această firmă, Gavrilă a lucrat ca asistent universitar la catedra de electrotehnică în cadrul Universităţii din Bacău.

Primele produse pe care compania le distribuia au fost ţigările, deoarece într-un volum relativ mic puteai concentra o cifră mare de afaceri. "Investiţia logistică nu era foarte mare, produsele erau puţine şi puteai avea un control foarte uşor al gestiunii stocurilor. Ţigările erau un produs uşor vandabil, prezent în absolut toate magazinele. Apoi a venit firesc şi colaborarea cu parteneri din zona food şi băuturi", explică reprezentantul Simba Invest.

În ciuda faptului că piaţa bunurilor de larg consum a fost puternic lovită anul trecut de scăderi în consum, în special pe segmentul produselor nealimentare, o parte din marile businessuri din distribuţie au continuat să înregistreze creşteri de vânzări.

Apar distribuitori zonali

"Cred că în acest moment piaţa de distribuţie din România suferă un proces de consolidare, dispar distribuitori care nu au avut o politică foarte bine conturată şi se dezvoltă distribuitori zonali. Distribuitorii mici au avut cele mai mari probleme pe această criză deoarece în general nu au dispus de portofolii de produse puternice."

Pe o piaţă a distribuţiei estimată la câteva miliarde de euro, strategiile de creştere pe care au mizat antreprenorii au fost parteneriatele noi cu furnizorii, iar majorările de capital operate în cursul anului trecut le-au ţinut afacerile la adăpost de blocajele financiare din comerţ.

Creşterea cifrei de afaceri a Simba Invest s-a datorat anul trecut în mare parte dublării numărului de judeţe în care compania distribuţia produse pentru clientul Philip Morris, al doilea mare producător local de ţigarete. "Dezvoltarea noastră pe baza vânzărilor de ţigări a avut loc în a doua jumătate a anului, când am crescut numărul de judeţe în care operam pentru Philip Morris de la 10 la 22."

Philip Morris a renunţat anul trecut la serviciile distribuitorului Astral Impex, companie cu o expunere mare la insolvenţa reţelei locale de supermarketuri SPAR (ca acţionar al operatorului magazinelor), iar distribuţia a fost preluată de companiile Simba Invest şi Top Brands Distribution.

Noi contracte cu Philip Morris

Philip Morris este şi compania cu care Simba Invest a încheiat primul contract în 1998, când producătorul a deschis o fabrică în Otopeni şi căuta parteneri pentru a-şi clădi o reţea de distribuţie.

"Cum noi aveam experienţă în vânzarea ţigărilor, contractul a venit oarecum firesc. Prima arie acoperită a fost compusă din judeţele Bacău şi Neamţ", precizează Sorin Gavrilă, care spune că ceilalţi producători precum Kraft Foods, producătorul ciocolatei Poiana, Knorr sau Alexandrion Group au venit pe parcurs, "poate şi aduşi de notorietatea pe care Philip Morris o avea, dar în primul rând seriozitatea noastră în relaţiile cu clienţii, furnizorii şi angajaţii cred că a fost atuul principal."

"Armata" agenţilor de vânzări

Primul punct de lucru al companiei a fost în Bacău. La început, Simba Invest avea cinci angajaţi şi a investit câteva zeci de mii de dolari în stocul de marfă, deoarece prima parte a contractului cu Philip Morris s-a derulat cu plata ţigărilor în avans. Banii pentru investiţii au provenit din surse proprii şi dintr-un credit obţinut de la bancă.

"Am început cu trei sau patru agenţi de vânzări şi cred că aveam două-trei sute de clienţi care pentru început erau foarte reticenţi la faptul că noi venim la magazine şi erau foarte convinşi că avem sigur preţuri mai mari decât cei din centrele angro. În timp s-au convins că nu este aşa şi au căpătat încredere în relaţia ce se construia."

În prezent, compania are 23 de puncte de lucru în 22 de judeţe şi peste 6.000 de clienţi.

"Din cei 411 angajaţi actuali, 225 sunt agenţi de vânzări. Intenţia noastră este de a mai face angajări în măsura în care vom reuşi să creştem actualul portofoliu sau să extindem aria de acoperire. Ultimele angajări le-am făcut acum o lună, când am extins colaborarea cu Kraft Foods în judeţele Iaşi şi Vaslui."

În primul an de activitate, 1997, compania a realizat o cifră de afaceri de 275.000 de euro, iar un an mai târziu şi-a sporit de aproape cinci ori rulajele, până la 1,3 mil. euro. Pentru acest an, Sorin Gavrilă estimează 160-170 de milioane de euro datorate extinderii businessului de distribuţie.

Una dintre dificultăţile cu care s-a confruntat compania în ultimii doi ani de criză este şi problema recuperării creanţelor din cauza clienţilor care îşi încetau activitatea.

"Această problemă nu mai este atât de frecventă cum a fost la începutul crizei când am avut dificultăţi cu partenerii care şi-au închis afacerile. Suntem mai atenţi cui dăm marfa, în ce cantităţi, cerem garanţii."

Sorin Gavrilă spune că planurile pe care le are pentru Simba Invest vizează consolidarea poziţiei pe teritoriile unde activează compania prin atragerea unui număr cât mai mare de furnizori.