Clienţii bogaţi pot fi şi o adevărată pacoste pentru bancheri

Cei mai bogaţi clienţi, ale căror dorinţe depăşesc adesea competenţele umane, reduc marjele de profit şi provoacă o serie de conflicte interne în cadrul băncilor de investiţii, a spus vicepreşedintele diviziei de wealth management din cadrul Barclays, scrie Bloomberg.

Oamenii care dispun de cel puţin 30 de milioane de dolari pentru investiţii, cunoscuţi ca indivizi "foarte valoroşi" sau foarte bogaţi, insistă să plătească mai puţin pentru serviciile ce le sunt prestate, a spus Gerard Aquilina de la Barclays Wealth. Tot ei sunt cei care cer credite pentru a investi în imobiliare, credite care în unele cazuri nu generează comisioane pentru private banking şi solicită ajutorul atunci când vor să îşi plaseze copiii în şcoli sau când doresc pe ultima sută de metri bilete la concerte, explică el.

"Fiţi atenţi la implicaţiile ce vin la pachet cu un individ foarte bogat", a spus Aquilina, care până în 2006 a ocupat poziţia de director executiv pe America în cadrul HSBC. "Dorinţele, de multe ori deloc rezonabile" pot să se repercuteze asupra organizaţiei "sub formă de cerinţe imposibil de îndeplinit".

În 2009, cei foarte bogaţi au avut un an bun, în condiţiile în care averile lor au crescut cu 22%, mai repede decât ale "milionarilor mai mici", care s-au bucurat de un avans de doar 19%, potrivit unui raport realizat de Capgemini şi Merrill Lynch. Potrivit aceluiaşi raport, această îmbogăţire continuă s-a datorat "unei eficiente relocări a activelor."

"Poate fi foarte profitabil pentru anumite instituţii dacă poţi aşeza toate piesele puzzle-ului", recunoaşte Aquilina, făcând referire la managementul activelor celor mai bogaţi clienţi. "Unele instituţii au reuşit să îşi îndeplinească misiunea cu succes, în timp ce alte nu au putut."

Atragerea de clienţi foarte bogaţi poate fi însă dificilă pentru băncile private, deoarece mai multe echipe ale instituţiei sau mai multe divizii ale acesteia pot lua în vizor aceiaşi clienţi. În această situaţie, angajaţii nu sunt dispuşi să îşi împartă comisioanele sau să piardă clienţi în faţa unei alte divizii, explică Aquilina.

El spune că este cunoscut faptul că bancherii din sectorul investiţional şi bancherii privaţi nu îşi vorbesc. Toţi au un complex de nesiguranţă.

Barclays Wealth, care îşi caută clienţii printre cei dispuşi să investească peste 5 milioane de lire sterline, administra pentru clienţii săi din întreaga lume active şi averi de 151,2 mld. lire sterline (180,5 mld. euro) la sfârşitul lui 2009.

Banca elveţiană UBS, care manageriază 300 mld. franci elveţieni (230 mld. euro) pentru clienţii săi foarte bogaţi, încearcă să se extindă, vizând aceiaşi clienţi ca şi Barclays, a spus Rene Mottas, directorul executiv al diviziei de Wealth Management pe Europa.