Companiile care au crescut împotriva crizei premiate de ZF şi Enterprise Investors: căutaţi pieţele neexploatate

"În momente de criză am crescut. Am crescut din disperarea de a nu pierde compania şi din dorinţa de a reuşi să-mi creez un brand propriu. Am găsit o nişă, mi-am dorit să o găsesc. M-am documentat foarte mult. În primul an, pentru a înţelege businessul, lucram de la 7 dimineaţa până la 12 noaptea", spune Doina Cepalis, acţionarul unic al companiei Te-Rox Prod, premiată ieri de Ziarul Financiar şi compania de private equity Enterprise Investors cea mai performantă din regiunea Moldova-Dobrogea, într-un eveniment desfăşurat la Constanţa.

Compania activează din 2007 în domeniul industriei textile ca producător de confecţii textile (huse şi centuri de siguranţă) pentru fabricarea de scaune auto pentru copii.

Pentru a reuşi să se dezvolte chiar şi într-o perioadă de criză, companiile trebuie să-şi adapteze businessul la condiţiile pieţei şi să caute nişe de piaţă neexploatate, este una dintre concluziile conferinţei de la Constanţa.

ZF şi Enterprise Investors au premiat la Constanţa cele mai performante companii din zona Dobrogea-Moldova, pe prima poziţie situându-se firma Te-Rox Prod Prod din Paşcani, care a înregistrat în perioada 2007-2009 o creştere medie anuală a cifrei de afaceri de 650,9%.

Pe locul doi s-a aflat firma Tehnostrade din Constanţa, cu o creştere medie a cifrei de afaceri de peste 137%, iar pe locul trei firma Ser Transnav, cu o creştere de 127%.

Te Rox Prod, câştigătorul de ieri, a ajuns în trei ani la 124 de angajaţi şi o cifră de afaceri de 11-12 mil. euro la sfârşitul anului trecut. În primul semestru din 2010 compania a reuşit să egaleze rulajul realizat pe întreg anul 2009, adică 12 mil. euro. "În 2007 am realizat o cifră de afaceri de 500.000 de euro. Ca să pot înfrunta problemele crizei am încercat să ies din zona de producţie tip lohn şi m-am gândit că investiţia într-un domeniu în care produsele sunt obligatorii, vorbim despre siguranţa copilului între 0 şi 11 ani, nu are cum să dea greş."

Printre clienţi se numără branduri precum Ferarri, Chicco, Tex (brandul Carrefour), Prenatal, Fisher Price, iar produsele companiei ajung în peste 56 de ţări. "Am apelat la specialişti în dezvoltarea de parteneriate internaţionale, am participat la târguri, m-am făcut cunoscută prin site-uri, camere de comerţ. Nu am reuşit să-mi găsesc parteneri pe piaţa locală. Achiziţiile mele vin din China şi Europa de Vest. Preţurile furnizorilor pe piaţa din România sunt cu 35% mai mari faţă de cele ale partenerilor din afară", explică Doina Cepalis, acţionarul unic al companiei Te Rox Prod.

Produsele realizate de companie merg către export şi doar o mică parte sunt vândute prin intermediul site-ului propriu. "România are o poziţie strategică deoarece creează echilibrul perfect între preţul de vânzare şi preţul de fabricaţie."

Estimarea managerului Te-Rox Prod este că până în 2012 cifra de afaceri a companiei va ajunge la 30-35 mil. euro şi se bazează pe contractele semnate cu marii retaileri: reţeaua Carrefour, Metro, Fisher. Compania a investit în cei trei ani de când operează 4,1 mil. euro pentru achiziţionarea de echipamente şi roboţi industriali, care au dus la creşterea cifrei de afaceri. "Am învăţat că în perioada de criză este bine să treci prin transformări care să-şi ofere adaptabilitate la condiţiile pieţei. Piaţa este importantă, iar valoarea firmei este dată de piaţă. Este foarte importat produsul cu care te lansezi pe piaţă. Criza m-a învăţat să negociez cu partenerii de afaceri. Sfatul meu este să acţionezi, nu să stai să critici şi să te plângi, să-ţi recalibrezi afacerea şi să lupţi."

Una dintre strategiile pe care compania le-a adoptat pentru a câştiga piaţa a fost aceea de a practica în primii ani de activitate o marjă mai mică de profit şi să crească pe baza volumului de vânzări. "Marja de profit este de 3-4%. Am mers pe o marjă de profit mică pentru a câştiga piaţă. Pentru 2012 ne-am propus să ajungem la o marjă de profit de 10%."

Doina Cepalis spune că în prezent capacitatea de producţie a companiei este de 15.000 de accesorii pe zi şi 25.000 de centuri zilnic, iar cifra de afaceri lunară se situează între 1,5 şi 1,7 milioane de euro.

În condiţiile în care firmele se confruntă cu o lipsă de lichidităţi, iar băncile sunt mai prudente în acordarea de credite bancare, o soluţie de finanţare a afacerilor vine din partea fondurilor de private equity.

Însă, pentru ca o companie să fie atractivă pentru fondurile de private equity trebuie să aibă un business cu perspective foarte mari de creştere şi planuri ambiţioase de dezvoltare rapidă, un produs sau un serviciu cu un grad înalt de competitivitate şi cu posibilităţi foarte mari de valorificare, iar acţionarii să fie dispuşi să vândă o parte din acţiuni.

"Fondurile de private equity devin parteneri în companii după ce au analizat businessul respectiv. Ca să fiţi atractivi pentru un private equity trebuie să fiţi o companie în expansiune, nu un business plafonat, să aveţi produse sau servicii care să vă diferenţieze, un management bun şi o experienţă în businessul respectiv. Dacă o companie de private equity intră în acţionariatul companiei, trebuie să acceptaţi să cedaţi o parte din acţiuni", a spus Cristian Nacu, partener al Enterprise Investors.

"Când alegem să intrăm într-o companie, ne orientăm către performerii fiecărui sector, la potenţialul lor de creştere. Ne uităm la cifra de afaceri, la EBITDA (profitul operaţional - n. red.), profitul net şi urmărim ca businessul să crească în timp. "

Orice companie trebuie să-şi aleagă modalităţile de finanţare a creşterii în funcţie de dezvoltare, mai spune Nacu. "Există momente când compania poate creşte din capitalul propriu, din credite, dar şi situaţii în care businessul este destul de matur şi poate fi vândut. "Pe lângă know-how-ul cu care vine în companie, un fond de private equity se implică doar la nivelul consiliului de administraţie, asigură suport în cadrul departamentului financiar, ajută la îmbunătăţirea raportării şi la o planificare strategică. În plus, având businessuri din mai multe domenii, poate împărtăşi competenţele din diverse industrii. Pe de altă parte, există posibilitatea atragerii managementului cel mai performant combinat cu cel existent în companie."

La sfârşitul anului trecut, Enterprise Investors a cumpărat în urma unei tranzacţii de 66 mil. euro retailerul cu discount Profi. În 2007 fondul a ieşit din retail prin vânzarea reţelei de supermarketuri Artima către Carrefour pentru 55 mil. euro.

Reţeaua Profi a fost scoasă la vânzare la începutul anului trecut, iar în cursa finală pentru preluare au rămas două fonduri de investiţii şi grupul belgian Delhaize, operatorul supermarketurilor Mega Image, potrivit surselor din piaţă.

"Când am preluat Profi, ne-am uitat în detaliu la business, atât la punctele pozitive, cât şi la cele negative. Era cel mai mare lanţ privat de retail alimentar, cu vânzări în creştere când piaţa suferea, fără datorii, în zone bune şi potenţial de dezvoltare. În plus aveam experienţă cu Artima. La capitolul minusuri, compania afiliată la un mare grup de retail avea funcţia de achiziţii externalizată, nu avea echipă de expansiune, avea o marcă privată entry price (Winny), depozitele nu erau utilizate la capacitate maximă", afirmă Şerban Roman, administrator al Profi România.

Anul trecut, Profi Group a avut o cifră de afaceri de 141 milioane de euro şi 67 de magazine, iar în primele opt luni ale acestui an şi-a crescut businessul cu 20% faţă de perioada similară din 2009 şi a ajuns la 76 de magazine. "Creşterea vânzărilor a fost o continuare a rezultatelor bune din 2009, iar în 2010 am luat câteva măsuri care au atras mai mulţi cumpărători în magazin: am prelungit programul în magazine, am crescut suprafaţa de vânzare, am rearanjat sortimentaţia şi am adus un brand propriu. Asta a dus la creşterea coşului de cumpărături."
Două dintre avantajele pe care fondurile de investiţii le aduc într-un business sunt acela că aduc persoane specializate care să crească businessul şi că reuşesc extinderea lui peste graniţe, consideră Irina Anghel, secretar general al Asociaţiei de Private-equity şi Venture Capital din sud-estul Europei.

"Fondurile de private equity aduc oameni capabili care să poată creşte afacerea la viteza pe care ţi-o doreşti. Pe de altă parte, aceste fonduri reuşesc să împingă antreprenorul dincolo de graniţe, vin cu perspective, iar atunci când ai nevoie de bani ştiu unde să-i găsească."

Ea spune că ponturile în căutarea finanţatorilor sunt: "trebuie să-ţi prezinţi foarte bine businessul, să cauţi o situaţie în care să existe un interes reciproc, să urmăreşti un parteneriat. Nu vă grăbiţi, nu alergaţi doar după bani. Trebuie să existe o chimie şi să fiţi dispuşi să acceptaţi sfaturi din partea fondurilor de investiţii care intră în afacerea dvs. pentru că deţin o felie din business".

Pe de altă parte, Florian Libocor, economist-şef al BRD Société Générale, spune că România este încă subdezvoltată în comparaţie cu ţările emergente şi are potenţial de creştere care trebuie exploatat. "Avem nevoie în continuare de investiţii, iar motorul consumului trebuie să fie oferta. 2009 a fost anul contracţiei şi al corecţiei, iar revenirea economică este estimată a se consolida începând cu semestrul al doilea din 2011.Vom ieşi din criză când şomajul va scădea. Acesta este un indicator care arată forţa capitalului uman. Este singura categorie de capital care este raţională, care poate alege."

Evenimentul de ieri a fost primul dintr-o serie de conferinţe în cadrul cărora vor fi premiate cele mai performante companii din România, următoarele două urmând a fi organizate pe 28 octombrie la Sibiu şi 25 noiembrie la Bucureşti.