Opinie de Dragoş Damian, Terapia Ranbaxy: Farma 2010. Un plus. Multe minusuri

Am avut recent o serie de discuţii cu diverşi consultanţi despre avansul cu 20% a pieţei farmaceuticelor din România în 2010, reflectat de datele de analiză de piaţă care sunt primite trimestrial cu bucurie sau tristeţe de jucători - dar care întotdeauna sunt folosite de investitori în analiza performanţei diverselor grupuri farmaceutice.

De fapt, dacă ar fi să analizăm în amănunt datele amintite, 2010 este format din două jumătăţi diferite. Prima, în care avansul a fost de 35% faţă de aceeaşi perioadă a anului precedent; a doua, în antagonism relativ ca şi consecinţă a măsurilor de schimbare a reglementărilor în sistem, s-a încheiat cu o evoluţie în uşoară scădere. Dar, cu adevărat, uitându-ne la anul 2010 însumat, piaţa a avansat cu un pas de 20%.

Omul de operaţiuni, care îşi conduce afacerea ca pe un "going concern", ar descrie anul 2010 în farma în felul următor:

Plusul.

Statisticile reflectă evoluţia cotei de piaţă a medicamentelor care ies din farmacie (şi nicidecum performanţa operaţională a companiilor producătoare). Cu alte cuvinte, ele ilustrează al treilea ciclu comercial în piaţă. Cei avizaţi ştiu (în ciuda protestelor):

• că avansul este în primul rând un efect de bază, după un an 2009 care a marcat o frânare a vânzărilor de medicamente în România;

• că avansul este aproape exclusiv al produselor inovative, în cazul cărora totuşi o fracţiune importantă a creşterii este de fapt un dezechilibru cauzat de exporturile paralele;

• că se vede un uşor avans al medicamentelor generice ca efect al schimbărilor de reglementare din semestrul doi, departe de cultura pro-generică care ne-ar plăcea s-o vedem într-o ţară fără resurse;

• că asistăm implacabil la o canibalizare în cota de piaţă a genericelor ieftine care cad fără putinţă de oprire.

Minusurile.

Realitatea din detalii este, aşa cum am semnalat în august 2010, şocantă. Termenele de plată au ajuns la intervale halucinante la producător, peste 300 de zile. De fapt nu există o decontare ritmică, lunară, ci banii pe medicamente vin din rectificare în rectificare, fără transparenţă şi predictibilitate.

Există consecinţe bolnăvicioase şi riscuri structurale ale acestei crize a lichidităţii.

În primul rând, la capătul operaţional, se exercită presiuni creative de colectare a banilor, soluţii care riscă să muteze în instrumente pseudo-toxice. Cesiunea de creanţe, ofertele "anti-comerciale", recircularea inter-clienţi a termenelor si condiţiilor, redistribuţia limitelor de credit, suprastocarea etc. nu sunt soluţii normale şi este o mare greşeală în a le transforma în activitate curentă.

La capătul financiar se caută soluţii de refinanţare sau contingenta, atunci când compania-mamă nu există sau refuză să mai crediteze filiala locală. Bucuria băncilor şi asiguratorilor, care cresc voiniceşte comisioanele şi dobânzile pentru astfel de tranzacţii.

Şi la mijloc este administrarea indicatorilor curenţi ai afacerii; orice manager junior care se uită într-un raport de profit şi pierderi sau într-un raport de cash-flow va sesiza cu uşurinţă că toată creşterea din 2010 este imobilizată în capital de lucru, că operaţiunile nu generază cash şi că profitabilitatea este sub practicile industriei. Indicatorii capitalului de lucru ating în unele luni cote alarmante, de peste 85% din cifra de afaceri, iar cash-ul generat din operaţiunile din 2010 este inferior celui din 2009. Şi în fine, mai mult, de jumătate din cheltuielile de exploatare sunt de fapt cheltuieli de provizionare care sunt obligatorii în numele practicilor controlului intern şi auditului extern: provizioane de neîncasare, provizioane pentru comisioanele de factoring (pentru rarele situaţii când băncile acceptă o astfel de soluţie), provizioane pentru contribuţia pe vânzări (clawback), provizioane de risc pentru cheltuieli neprevăzute (one-off-uri diferite).

La sfârşitul lungii liste de minusuri reamintesc celor care au uitat că cel puţin 15% din creanţe nu se vor încasa niciodată pentru că farmaciile şi distribuitorii au găsit de cuviinţă să iasă din afaceri declarându-şi insolvenţa.

Nu ştiu cine se mai bucură de plusul din 2010. Poate doar birourile de reprezentanţă sau filialele de marketing ale multinaţionalelor pentru care rapoartele de cotă de piaţă sunt singurul indicator de performanţă şi care, creditate părinteşte fiind de către companiile-mamă, nu duc grija minusurilor. O entitate locală, care îşi administrează rapoarte financiare complete, îşi modernizează operaţiunile prin investiţii capitale, îşi evoluează modelul de afaceri, îşi dezvoltă activităţile (inclusiv la export) şi îşi optimizează suply-chain-ul, nu se bucură deloc de plusul din 2010 şi munceşte foarte mult la anularea efectelor minusurilor.

Cei avizaţi ştiu că criza din industrie care a început în 2009 este total diferită de cea din 2005 pentru că a surprins jucătorii în alt ciclu economic. Dacă în 2005 creditul furnizor şi creditul bancar şi-au dat mâna pentru a duce lucrurile mai departe, în criza din prezent, care este în formă continuă şi agravată, creditul bancar va fi nesemnificativ (sau foarte scump). Şi atunci creditul furnizor rămâne cel care menţine în viaţă jucătorii, sistemul, pacienţii. Întrebarea crucială aici este dacă, vizavi de soluţiile terapeutice cerute de sistem, avem creditul furnizor care trebuie. Adică ne întrebăm dacă pacienţii români au acces la medicamentele de care cu adevărat au nevoie sau la cele pe care unii producători sunt gata să le dea pe gratis creditând în neştire sistemul.

Dragoş Damian este CEO al producătorului Terapia Ranbaxy