UniCredit vrea 100.000 de clienţi de retail anul acesta

Autor: Voican Razvan 11.04.2011

UniCredit Ţiriac Bank, controlată de grupul italian UniCredit în parteneriat cu omul de afaceri Ion Ţiriac, are în plan anul acesta atragerea a 100.000 de clienţi persoane fizice, în cadrul strategiei de a atinge primul milion până în 2015.

Portofoliul de clienţi de retail nu­mără în prezent circa 550.000. Parte a aceleiaşi strategii, banca a început noul proiect strategic de extindere a reţelei de unităţi şi în cel mai rău caz va deschide 10-15 până în trimestrul IV, în condiţiile în care planul de bază prevede circa 50.

"Deschidem unităţi de dimensiuni mai mici, cu grad mare de automatizare şi 6-7 angajaţi. Am început cu câteva şi continuăm cu identificarea de locaţii. Am tot amânat extinderea din cauza prelungirii crizei, însă în prima parte a acestui an sunt ceva semne bune", afirmă Răsvan Radu, preşedintele executiv al băncii.

Grupul italian a aprobat un proiect de extindere a reţelei cu până la 300 de unităţi, eşalonat în funcţie de evoluţia economiei. În prezent banca are circa 235.

Una dintre ancorele pentru câştigarea de clienţi va fi lansarea în curând a unui card pentru cumpărături cu plata în rate fără dobândă la anumiţi comercianţi şi furnizori de servicii - un produs care a luat avânt în perioada de criză. Radu spune că banca a preluat din experienţa colegilor de grup de la Yapi Kredi, una dintre cele mai puternice bănci din Turcia, unde există o piaţă foarte mare cu asemenea produse.

În acelaşi timp, UniCredit va încerca să profite de po­ziţia puternică pe care o are în corporate banking pentru a încheia aranjamente prin care angajaţii companiilor care îi sunt clienţi să îşi încaseze salariile pe carduri emise de bancă, beneficiind de pachete de cont curent. "Vom lansa foarte curând un card de credit cu plata în rate fără dobândă şi vom revizui oferta generală de carduri. De asemenea, ne vom baza pe cardurile de salarii."

O altă miză pentru atragerea de clienţi sunt refinanţările de credite. "Facem refinanţări cu atât mai mult cu cât este evident că sunt bănci pe piaţă care nu pot să mai susţină creditarea în acelaşi ritm şi încercăm să profităm de această conjunctură. În general, clienţii obţin şi sume suplimentare în noile condiţii de finanţare, foarte puţini fac refinanţarea strictă a creditelor existente."

Radu admite că banca sa mai şi pierde clienţi care se refinanţează de la concurenţă, însă susţine - aşa cum o fac toţi jucătorii - că pierde mai puţini decât câştigă.

Cât priveşte noua variantă a programului guvernamental Prima casă, el spune că UniCredit rămâne interesată (în fazele anterioare a dat credite de numai 17 mil. euro), considerând-o mai atractivă decât precedentele din punctul de vedere al preţului, dar şi datorită nivelului redus al creditelor neperformante înregistrate la acest tip de finanţări. La internet banking, banca are în plan pentru anul acesta creşterea numărului de clienţi cu 40%.

UniCredit admite că încă are o cotă de piaţă mică la retail, situându-se în marja de jos în privinţa masei critice de clienţi şi de venituri necesare pentru ca businessul să fie profitabil.

Dobânzile la credite nu vor mai scădea, mai degrabă vor creşte

"Dobânzile la credite sunt toate pe o tendinţă de creştere. La euro porneşte de la dobânda de referinţă a BCE, dar şi la lei sunt presiuni în sus din cauza creşterii inflaţiei."

Radu susţine că nu sunt premise de scădere a dobânzilor chiar dacă remarcă scăderea riscului de ţară reflectat de cotaţiile CDS-urilor, care au coborât spre 200 de puncte de bază. Motivul: costul de lichiditate şi presiunea mare sub care se află băncile europene pentru menţinerea unor indicatori financiari cât mai buni, în detrimentul volumelor de business nou. "Se cere un echilibru mult mai mare decât în trecut între credite şi depozite."

El spune că recenta decizie a BNR de a reduce rata rezervelor minime obligatorii la valută de la 25% la 20% va permite ca nivelul costurilor la creditele în euro să nu fie afectat decât în mică măsură de majorarea dobânzii de referinţă decisă săptămâna trecută de Banca Centrală Europeană, la 1,25%.

Extindere în teritoriu a serviciilor de trezorerie

Veniturile aduse de activităţile de trezorerie au crescut în 2010 faţă de 2009 mai ales datorită creşterii numărului de tranzacţii mici, realizate de clienţi din ţară, care au reuşit să compenseze rărirea tranzacţiilor mari, spune Răsvan Radu.

Banca dezvoltă un model regional dedicat clienţilor corporate care presupune ca opt mari regiuni ale ţării să fie acoperite cu personal dedicat vânzării produselor de trezorerie. În prezent, există 4 birouri regionale la Timişoara, Braşov, Constanţa şi Cluj-Napoca. "Activitatea cu clienţii creşte, se vând foarte bine produsele structurate de hedging pe curs şi pe dobânzi." De asemenea, platforma de trading online va fi o prioritate.

Ţinte pe 2011