Povestea unui român de 30 de ani care conduce un mall din Germania cu vânzări de 150 mil. euro

Gavriliu are astfel pe mână un proiect cu o suprafaţă de 26.000 de metri pătraţi, cam cât Liberty Center din Bucureşti, cu chiriaşi precum Real, Media Markt, Esprit, H&M sau Deichmann, în care fiecare dintre cei 25.000 de vizitatori care îi trec pragul zilnic lasă în medie 20 de euro, astfel că "factura" magazinelor de la sfârşitul anului se ridică la circa 152 mil. euro, cât un mall de 60.000-70.000 mp de pe piaţa locală.

Băncile, proprietari "fără voie" peste imobiliare de 1 mld. Euro

De ce vânzările mallurilor din provincie şi-au revenit

DEZ se află în portofoliul grupului german ECE, unul dintre cei mai mari proprietari de malluri la nivel european, controlat de omul de afaceri Alexander Otto, care a vrut în urmă cu patru-cinci ani să construiască şi centrul comercial planificat pe platforma industrială Semănătoarea, proiect care nu s-a mai concretizat.

Exemple de români care lucrează în structurile de conducere din străinătate ale unor multinaţionale din FMCG, IT sau farma sunt mai multe, dar în ceea ce priveşte centrele comerciale, industrie care şi pe plan local era dominată până recent de manageri străini, cazurile de români expaţi sunt rare.

Gavriliu a ajuns în aprilie 2008 să lucreze în cadrul mallului din Germania după o perioadă de aproape doi ani petrecută în cadrul grupului Continental Hotels, deţinut de Radu Enache, unde a avut atribuţii în gestionarea veniturilor şi analiza pieţei.

Cum a fost făcut pasul spre poziţia de mall manager? "Orice angajat dintr-un hotel trebuie în primul rând să îndeplinească un criteriu principal: amabilitatea şi deschiderea către client. Aceleaşi calităţi trebuie să le ai şi ca mall manager. Aici însă clienţii nu sunt numai vizitatorii mallului, ci şi chiriaşii, cei care plătesc chiria şi implicit salariul meu, şi investitorul, cel care a dat banii pentru proiectul respectiv şi în acelaşi timp cel care ne-a însărcinat pe noi să ne ocupăm de managementul mallului. În al doilea rând, un center manager, la fel ca un hotel manager sau un event manager trebuie să fie un bun organizator", explică Gavriliu asemănările dintre cele două profesii.

Gavriliu este absolvent de ASE, în Bucureşti, şi a realizat studii postuniversitare în Germania (Frankfurt) şi Elveţia (Lucerna), vorbind atât germana şi engleza, la un nivel avansat, cât şi franceza şi italiana, la un nivel mediu.

Pe plan local, companii germane precum Metro, Billa, Kaufland sau Carpat cement sunt conduse la vârf de manageri români, în timp ce Penny Market şi E.ON se află pe mâna unor directori de origine germană.

Cum le poţi câştiga încrederea nemţilor?

"Respectul nemţilor se câştigă numai prin muncă şi rezultate. Ca străin trebuie întotdeauna să dai 110% Adaptarea însă nu a fost uşoară. În primul rând, ca român trebuie să accepţi faptul că tot ceea ce se întâmplă în Germania are la bază o decizie raţională, nemţii fiind un popor care nu este emotiv. Într-o companie contează munca în echipă. Cei care nu se pot adapta, chiar dacă au rezultate foarte bune, sunt înlăturaţi. La ECE m-am simţit încă din prima zi bine venit", spune Gavriliu.

Faptul că nemţii sunt un popor pragmatic se poate observa şi din diferenţele între mallurile locale şi cele din Germania. Astfel, în timp ce proiectele din România sunt considerate şi locuri de promenadă şi socializare, alternativă pentru petrecerea timpului liber la cinematograf, biliard sau în locurile de joacă pentru copii, în Germania mallurile sunt destinate aproape exclusiv cumpărăturilor, motiv pentru care programul este mult mai strict.

În timp ce în mallul AFI Palace Cotroceni din Bucureşti, spre exemplu, hipermarketul Real este deschis non-stop, magazinul Real aflat în mallul DEZ din Kassel nu funcţionează nici măcar jumătate din orele săptămânii.

Acest lucru poate fi considerat un dezavantaj pentru clienţi, dar respectă mai mult viaţa personală a angajaţilor.

"Puţini ştiu, dar mallurile în Germania au un program strict, 9:30 - 20:00, iar duminica este închis. Astfel, cumpărătorii sunt obligaţi să-şi facă cumpărăturile în acest interval orar. O altă diferenţă ar fi că în mallurile din Germania nu există cinematografe şi zonă de distracţie.

Motivaţia: costurile suplimentare mult prea mari", spune Gavriliu.

A obţinut o autorizaţie după 10 ani

În Germania există circa 400 de centre comerciale cu o suprafaţă închiriabilă de peste 10.000 de metri pătraţi fiecare, iar o mică parte dintre acestea au şi zonă de entertainment, în special cele aflate în punctele fierbinţi ale marilor oraşe.

Deşi mallul condus de Gavriliu are vânzări lunare de aproape 500 de euro/metrul pătrat, managerul spune că nu aceasta este prima realizare a lui la conducerea proiectului DEZ.

"Principala mea reuşită este obţinerea din partea autorităţilor a acceptului pentru mărirea mallului, accept pe care îl aşteptăm de peste 10 ani", spune Gavriliu, arătând faptul că birocraţia administraţiilor locale este un fenomen întâlnit şi în pieţele dezvoltate.

Acest lucru se poate datora şi faptului că în Kassel există deja patru malluri mai mari de 20.000 de metri pătraţi, grad de saturaţie la care au ajuns şi oraşe din România precum Arad sau Suceava, în care însă nivelul de salarizare este de patru-cinci ori mai redus.

ECE este însă o companie care administrează 93 de malluri în Germania şi alte 44 de proiecte în alte ţări, iar când faci parte dintr-o asemenea reţea atragerea de chiriaşi pentru creşterea atractivităţii mallului nu este o misiune foarte dificilă.

"Momentan sunt foarte mulţumit de ceea ce fac în Germania, iar atuul de a lucra pentru cel mai mare dezvoltator de malluri din Europa este imens. Know-how-ul acumulat aici mă ajută", conchide Gavriliu.