Companiile au inceput sa puna din ce in ce mai mult accent pe trainingurile care dezvolta asa-numitele soft skills, abilitati de comunicare si de leadership ale angajatilor, in defavoarea cursurilor de specializare a abilitatilor tehnice ale acestora. Unul dintre motivele care stau la baza unei astfel de strategii este faptul ca devine tot mai important felul in care comunici decat ceea ce comunici.
In ultimii ani, nevoia dezvoltarii abilitatilor personale si capacitatea de a comunica eficient cu angajatii au crescut pe masura ce importanta abilitatilor tehnice a scazut.
"Cu cat avansezi mai mult intr-o organizatie, pare din ce in ce mai important sa comunici clar care e misiunea ta, care sunt valorile organizatiei si cum te astepti ca oamenii sa performeze si sa se comporte in relatie cu aceste valori", este de parere Duane Dabrowski, Training Performance Consultant al Achieve Global, care a venit in Romania pentru a organiza o sesiune de traininguri pentru trainerii si oamenii din vanzari ai filialei romane a companiei.
Dabrowski apreciaza ca printre cele mai cautate de catre companii sunt cursurile de soft skills cum ar fi leadership, sales sau customer service. "Inainte, trainerii din vanzari erau doar un fel de furnizori de informatii legate de produse, spunand: asta facem, asta oferim, mergeti si spuneti lumii. Acum procesul s-a inversat si interesul este mai mare pentru ceea ce vor clientii sa realizeze, care sunt provocarile tale, care sunt dorintele tale. Ideea este sa nu te duci sa vorbesti despre obiectivele tale sau despre produsele tale pana nu intelegi intai foarte clar ce vrea sa obtina clientul", explica Dabrowski.
Unul dintre cursurile pe care le tine Duane Dabrowski se numeste "Professional Selling Skills" si, spune el, acesta se diferentiaza de celelalte traininguri din trecut pentru ca procesul este inversat. "Nu-ti spun nimic din ceea ce vand pana nu inteleg care sunt nevoile tale. In loc sa mergem cu produsele noastre si sa intrebam daca vrea cineva sa le cumpere, noi trebuie sa vorbim mai mult despre ceea ce face clientul sau ce obiective ar vrea sa atinga. Dupa ce clarificam acest lucru, daca am ceva care ti-ar putea aduce beneficii, atunci iti voi spune acest lucru. De fapt rolul agentului de vanzari ar fi sa asculte 70% din timp si sa vorbeasca doar 30%", este de parere Dabrowski.
De obicei, cand ne gandim la agentii de vanzari ne gandim la niste persoane care vorbesc intruna. Dabrowski aminteste de o carte numita "Capcana crocodilului", in care crocodilul era folosit ca metafora pentru oamenii din vanzari si asta pentru ca majoritatea sunt precum crocodilii, au ochii foarte mici, urechile foarte mici si o gura imensa. El adauga ca nu aceasta este metoda prin care construiesti relatii. Poti construi relatii daca asculti, intelegi si numai dupa aceea vorbesti.
In timpul traingurilor pe care le tine, Dabrowski spune ca a descoperit trei feluri de a recepta informatia, prin stimulare auditiva, vizuala sau chinestezica. "Am incercat sa amestecam toate abordarile pe parcursul intalnirilor. Pentru cei care retin mai multe atunci cand aud informatiile avem discutii de grup, pentru cei vizuali avem imagini, iar pe cei chinestezici ii punem sa se miste, sa noteze sau sa faca tabele", a explicat trainerul.
De obicei, angajatii cauta trainigurile care i-ar putea ajuta sa avanseze in cariera si in urma carora pot capata valoare adaugata. "Angajatii vor sa isi depaseasca functia pe care o au, vor sa isi asume si alte responsabilitati si sa creasca, iar atunci cand exista o pozitie libera ei vor sa fie pregatiti sa o preia", spune Dabrowski, adaugand ca trainingurile de leadership si comunicare sunt cele mai cerute cursuri.
"Daca sunt expert in ceva pentru a fi un lider trebuie sa fiu in stare sa comunic mai eficient si sa le comunic celorlalti prioritatile pe care trebuie sa le aiba in vedere", spune el despre mentalitatea angajatilor. Iar in randul celor care gandesc asa se numara cei care nu isi doresc un job, ci o cariera.
Dabrowski crede un lucru mai rau decat sa faci training cu angajatii si sa-i determini, dupa ce isi dau seama ca isi doresc mai mult, sa plece din companie, este sa nu faci training cu ei si sa-i pastrezi in companie. "Daca avem angajati care nu fac traininguri si interactioneaza cu clientii, dar nu inteleg cum pot sa comunice bine solutiile pe care le ofera, afacerea va avea de suferit, iar clientii se vor indrepta spre alta companie, unde sunt mai bine intelesi si unde solutiile sunt mai bine expuse", explica el. Insa cand vine vorba de angajatii din top managament, daca acestia incep sa participe la traininguri, atunci ei transmit un mesaj placut catre restul organizatiei. "Daca eu as pune bazele unei organizatii, i-as incuraja pe executivi sa se implice in traininguri inca de la inceput. Poti sa spui cuiva ca trainingul este important, dar daca ii arati acest lucru demonstrandu-i ca este important, ei te vor crede cu adevarat", argumenteaza Dabrowski.
Beneficiile pe care le au companiile dupa ce angajatii lor participa la traininguri pot fi masurate, dar uneori, spre exemplu in trainingurile din vanzari, e mult mai dificil pentru ca atunci te astepti ca volumul vanzarilor sa creasca insa acest lucru nu se intampla intotdeauna. "Se poate ca abilitatile agentilor de vanzari sa fi crescut, dar e posibil ca economia sa se fi schimbat si sa fi involuat intr-o industrie oarecare. Spre exemplu, acum in Statele Unite industria auto intampina dificultati, insa nu inseamna ca este vina agentilor de vanzari, ci doar ca oamenii nu mai cumpara masini americane acum dintr-o suma de motive", spune Dabrowski.
Pentru Dabrowski totul se rezuma la comunicare. "Chiar daca trainingurile au nume ca vanzari, leadership sau customer service, pentru mine e vorba de a ne intelege unii pe altii si de a ne asigura ca solutia pe care o alegem este convenabila pentru toata lumea", marturiseste el.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
