"Ne-am propus să stăm conectaţi cu stresul pentru că ne-am gândit - şi credem în continuare - că lucrurile vor creşte", spune Valentin Ilie, CEO al Coldwell Banker Affiliates of Romania. El spune că acest ţel era iniţial un soi de glumă, dar era conştient, la debutul crizei, că în momentul în care problemele economice se vor accentua şi cei care furnizează servicii legate de stres vor găsi un bun debuşeu al afacerilor, de la executori şi case de insolvenţă până la administratorii de REO (real estate owned - proprietăţi ajunse în portofoliul creditorilor), scrie revista Business Magazin.
Astfel încât, povesteşte Ilie, şi-a propus să urmeze exemplul colegilor din SUA, unde de altfel este "leagănul executărilor" şi să aplice pe plan local acelaşi tip de servicii. Pur şi simplu, "matematic, am adus platforma de produse pentru proprietăţi care sunt în vreun soi de stres - n-am inventat noi nimic - şi am început să căutăm piaţă pentru ele". Până în 2009, îşi aminteşte el, lumea se ferea să discute despre probleme şi despre faptul că lucrurile urmau să se înrăutăţească. Doi ani mai târziu, există produse REO, furnizori pentru activităţi de asset management, companii specializate sau cel puţin departamente specializate - de la brokeri până la facility manageri.
"Nu este simplu, e mult de muncă", punctează Ilie care argumentează că e nevoie de o infrastructură foarte bună, de cercetare precisă şi completă, de timp, iar costurile sunt uriaşe. De pildă, pentru a începe administrarea unor pachete de proprietăţi, în primul rând acestea trebuie urmărite până în momentul în care împrumutatul nu mai plăteşte ratele. Pasul următor este încercarea de a vinde proprietatea în mod amiabil, care poate dura "câteva luni, depinde cât îţi permite înţelegerea pe care a făcut-o cu banca".
De cele mai mult ori, când pur şi simplu o proprietate trebuie vândută pentru a închide un credit neperformant, oamenii refuză realitatea. "Vor să mai câştige ceva timp, se folosesc de tot felul de tertipuri şi nu fac decât să amplifice problema", explică Ilie, care admite însă că în ultima perioadă această mentalitate s-a mai schimbat. Când executarea silită eşuează, banca ia bunul cu care este garantat creditul în schimbul sumei datorate. Dar ce să facă instituţiile financiare cu astfel de proprietăţi, fie ele terenuri, apartamente, case sau fabrici? Administrarea unor astfel de bunuri cere timp, expertiză şi costuri; mai mult, adesea preţul este prea mare sau locul în care se află imobilul nu este potrivit, pentru că altminteri s-ar fi găsit cumpărător. În acest moment, intră în ecuaţie o firmă care se ocupă de administrare, pe intervale de timp stabilite de societăţi.
"Multe dintre aceste proprietăţi pot produce venituri din închirieri, pentru a-şi acoperi eventualele cheltuieli, care vin, în principiu, din utilităţi", spune Ilie. Care este mecanismul? O singură cheltuială este suportată, de pildă, de bancă la începutul contractului, iar reprezentantul Coldwell Banker spune că firma pe care o conduce asigură, de la A la Z, toate serviciile - de la cele de administrare şi financiar-contabile până la costurile de intervenţie în caz de urgenţă. Valoarea proprietăţilor de care se ocupă depăşeşte 20 de milioane de euro.
Spaţiile comerciale sunt părăsite mai rar, iar un exemplu celebru este City Mall care a avut un administrator judiciar, procesul de insolvenţă s-a finalizat foarte repede cu declararea falimentului, iar Coldwell Banker a fost angajată pentru management interimar. "Noi am furnizat şi servicii de property management - de la securitate, marketing, închirieri până la curăţenie", spune Ilie. Tot el subliniază că valoarea unei proprietăţi este strâns legată de activitatea companiei. Clădirea oferită drept garanţie este un colateral, nu scopul principal - ca în cazul proiectelor rezidenţiale. O fabrică de textile, de pildă, este finanţată pentru afacere, clădirea fiind o garanţie. Dacă fabrica dispare, garanţia în mod clar nu mai are aceeaşi valoare - e nevoie de curaj şi bani pentru repornirea activităţii. "În 2006-2008 nu se gândea nimeni la cât de strâns legată de activitate este valoarea garanţiilor colaterale; şi nu numai în România, ci nicăieri în lume". Dar lumea s-a schimbat şi "trebuie să depăşim momentul", spune Ilie, a cărui afacere s-ar putea apropia anul acesta de 5 milioane de euro după un avans estimat de minim 15%.
În locul politicii precaute preferate de multe afaceri de pe piaţa locală, Coldwell Banker a mizat pe extindere - deopotrivă a serviciilor, cât şi a reţelei de agenţii imobiliare. "Aveam nevoie de o reţea cât mai extinsă, pentru a fi cât mai aproape de produse, să estimăm cât de lichide sunt proprietăţile urmărite", afirmă reprezentantul firmei. Şi, chiar dacă nu i-a fost tot timpul uşor să găsească banii, a pompat în investiţii peste un milion de euro. Banii necesari pentru deschiderea unei sucursale sunt "ridicol de puţini", dar costurile se adună până în momentul în care acestea devin profitabile. Din fericire, completează Ilie, acum orice sucursală din reţea ajunge la break even din prima lună. Dar pentru a ajunge aici a fost foarte greu, "pentru că într-o piaţă aproape inexistentă aparent nu are niciun fel de sens să deschizi un nou brand sau filială". Mai mult, nici angajaţi nu îi e uşor să găsească, pentru că "forţa de muncă a dispărut total" în piaţa imobiliară. Una peste alta, reţeaua a crescut de la începutul crizei cu 12 noi sucursale, ajungând acum la 21 de unităţi. Coldwell plănuieşte să deschidă încă 10 noi birouri chiar săptămâna aceasta, în toată ţara.
În atare condiţii, evident că nu profitul a fost ţinta principală, dat fiind că firma a apăsat, în continuare, pedala de acceleraţie la capitolul investiţiilor. Pentru activităţile de administrare a spaţiilor, de pildă, "un client mare îţi aduce la început un minus pentru că pentru a pleca la drum într-un contract de patru ani este nevoie de o investiţie dureroasă". Iar cheltuiala poate fi de nivelul a sute de mii de euro, fiind "enorm de multe lucruri" care trebuie gestionate, de la rute de lucru şi bilete de avion până la sutele de oameni pentru care ai nevoie de uniforme, echipamente sau maşini. În ultimii ani, tot mai multe companii au preferat să-şi externalizeze serviciile de administrare, costurile reducându-se chiar cu 30-40%, (mai predispuse fiind multinaţionalele).
Coldwell are în acest moment peste 500 de clădiri în administrare. Pe măsură ce numărul de clienţi este mai mare, costurile echipamentelor se amortizează mai rapid, fiind utilizate la capacitate maximă. Aşadar profitul apare, dar mai târziu. Din momentul investiţiei, în cazul contractelor de administrare, până în cel în care ajunge să încaseze primul cent poate să treacă chiar şi un an şi jumătate. Pe diverse arii de activitate, încasările Coldwell Banker diferă mult - "brokerajul şi administrarea nu se compară deloc în termen de profitabilitate". Comisioanele de tranzacţii sunt mari, în vreme ce marjele pentru administrare sunt microscopice.
La nivel de încasări, 2011 este cel mai bun an, dar este şi cel mai greu, punctează Ilie. Pentru că au obţinut mai greu contractele, vânzările s-au realizat mai greu, a investit mai mult efort pentru fiecare tranzacţie, proprietăţile care ies la vânzare sunt tot mai puţine, bugetele pentru mentenanţă tehnică din companii sunt din ce în ce mai mici. "Trebuie să faci cam acelaşi lucru cu mult mai mult efort şi totul este cam la limită, în general. Toţi cei cu care intrăm în contact au la rândul lor problemele lor, de piaţă", spune reprezentantul Coldwell Banker.
Ilie se declară optimist, ca întotdeauna, pentru că, după cum spune chiar el, "când eşti pozitiv transmiţi şi în jur starea de spirit. Cu condiţia să crezi asta." Din 2009 până acum compania pe care o conduce n-a inclus în previziuni nicio undă de pesimism. A mizat permanent pe extindere, pe investiţii, pe creşterea cotei de piaţă, pe segmente noi de activitate şi o atenţie cât se poate de crescută pe activităţile de nişă
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
