Sunt foarte frecvente cazurile in care cei mai buni specialisti dintr-un domeniu, nu doar din vanzari, sunt promovati intr-o pozitie de management, chiar daca nu au experienta necesara pentru a conduce.
Pe de alta parte, echipele de vanzari sunt foarte greu de condus ca urmare a fluctuatiei mari de personal din domeniu.
Totodata, promovarea specialistilor din vanzari in posturi-cheie produce o reactie de domino. Astfel, daca specialistul ajunge manager, ramane descoperita pozitia de specialist. Trainingurile de vanzari, bine gandite si structurate, pot fi una dintre solutiile cele mai eficiente la problemele cu care se confrunta piata fortei de munca. Desi usor costisitoare din punct de vedere financiar, programele de formare profesionala pot acoperi golurile lasate in urma promovarilor interne prin noi specialisti si pot stopa fluctuatia de personal printr-o mai mare atentie acordata carierei angajatilor. Nu in cele din urma, un bun training de vanzari poate aduce vanzari mai mari companiei.
Cererea foarte mare de vanzatori de pe piata locala, vizibila la nivelul miilor de anunturi de pe site-urile de recrutare, inseamna tot mai multe traininguri pentru specialistii din vanzari.
Specialistii din training estimeaza ca programele de formare profesionala destinate personalului din vanzari vor fi mai cerute anul acesta comparativ cu 2007.
"Creste numarul firmelor care au o nevoie din ce in mai mare de forta de munca de vanzari, deci avanseaza si numarul cursurilor de vanzari. Probabil ca numarul trainingurilor pe vanzari va creste cu 20-30% fata de 2007", spune Marius Balasoiu, managing partner la firma de training ForPeople.
La fel ca anul trecut, domeniile care vor solicita cele mai multe cursuri de formare profesionala pe vanzari in 2008 sunt cele in care competitia a devenit din ce in ce mai acerba, cum sunt IT&C-ul, sectorul financiar-bancar, retailul sau industria farma.
"In industria bancara, de exemplu, toata lumea vinde bani. Totusi, unele banci vand mai mult decat altele. Sunt patru surse care pot genera avantaj competitiv in fata clientilor: produsul sau serviciul in sine, superioritatea economica, prezenta pe piata, respectiv superioritatea relatiei tradusa in abilitati de vanzare", spune Andrei Gosu, director general al companiei de training Ascendis.
In ultima perioada, cele mai multe oferte de munca in vanzari consemnate pe site-urile de recrutare au venit din partea asiguratorilor sau din zona bancara. Un program de formare profesionala destinat personalului din vanzari difera de domeniul in care activeaza angajatorul, cat si cunostintele pe care le dobandeste un vanzator pe parcursul carierei.
Daca la inceputul carierei conteaza mai mult formarea aptitudinilor de comunicare si de scanare a pietei, in vederea atragerii de clienti, urmeaza sesiunea de formare efectiva a abilitatilor de vanzari, in care se pune accent pe nevoile cumparatorului si pe modul in care vanzatorul i le poate satisface.
"In functie de gradul de implicare, atat al vanzatorului, cat si al cumparatorului, exista trei tipuri mari de vanzari: tranzactionale, consultative si strategice. Abordarea este complet diferita in fiecare dintre aceste cazuri. (...) Nu poti vinde suc in felul in care vinzi constructia unei autostrazi. Nici viceversa. Ar fi total ineficient", afirma Andrei Gosu.
Mai multe etape de training inseamna acumularea de experienta in domeniul vanzarilor, cu efecte pozitive asupra veniturilor vanzatorului.
De exemplu, un vanzator junior intr-un magazin de produse de larg consum poate primi un salariu net de maximum 280 - 300 de euro luna, in vreme ce in industria farmaceutica, un salariu competitiv pentru un angajat din zona de sales este de 600 euro net/luna.
Pe de alta parte, venitul lunar net al unui key account manager, intr-un domeniu cum ar fi telecomul sau imobiliarele, poate ajunge la cateva mii de euro, in timp ce un director de vanzari castiga anul trecut, in medie, 5.600 de euro, potrivit studiului salarial Total Remuneration Survey, realizat de compania de consultanta Mercer.
Insa, pentru a castiga acesti bani, un vanzator care ocupa o functie de conducere nu trebuie doar sa determine clientul sa-i cumpere produsul, ci si sa fie in stare sa coordoneze o echipa de angajati.
"Un area sales manager, de exemplu, trebuie sa fie in stare sa faca interventii de coaching in cadrul echipei", mentioneaza Cosmin Joldes, national business development manager la AchieveGlobal, divizia de training a United Business Development.
De la 1.500 de euro pentru un curs de vanzari
Pretul unui curs de training este dat de durata sa, de numarul de participanti, cat si de renumele consultantului sau al consultantilor care prezinta programul de formare profesionala.
Pe segmentul de vanzari, pretul unei zile de training de profil poate varia intre 1.500 si 4.000 de euro, pentru o grupa cu 10-15 persoane. Ceea ce inseamna ca un angajator trebuie sa plateasca intre 100 si 400 de euro/vanzator/zi.
"Un curs de introducere in vanzari costa circa 2.200-2.800 de euro, dar se poate ajunge si la tarife de 3.600 - 4.000 de euro pentru un curs de vanzari avansat", spune Marius Balasoiu.
Un program de formare profesionala de vanzari, in functie de ceea ce se implementeaza, poate dura 2-3 zile, daca este vorba de o implementare punctuala, cum ar fi dezvoltarea tehnicilor de vanzari sau de negociere.
"Poate dura insa si mai multe luni, cu mai multe faze de implementare, in cazul in care trainingurile sunt combinate cu interventii de coaching pe teren, in vederea observarii modului in care ceea ce se invata este pus in practica", subliniaza Cosmin Joldes.
In cazul Ascendis, o etapa de formare profesionala a vanzarilor, care poarta numele de "Colegiu de Vanzari", este alcatuita din cinci module, cu o durara de 2-3 zile pentru fiecare modul si se intinde pe o perioada cuprinsa intre trei si sase luni. Pretul unei zile de training este cuprins intre 1.500 si 2.000 de euro.
Cat dureaza sa formezi un vanzator
Nu exista un numar standard de traininguri care trebuie urmat pentru a deveni profesionist in vanzari.
"Nu exista o recomandare standard a programelor pe care un vanzator ar trebui sa le parcurga pentru a ocupa o functie manageriala.
El trebuie sa aiba o experienta de mai multi ani de vanzator pentru a aspira la o functie manageriala si trebuie sa fie un exemplu pentru restul echipei din perspectiva performantei", afirma Joldes, de la AchieveGlobal.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
