Companiile romaneşti nu investesc în traininguri pentru oamenii de vanzări, în timp ce multinaţionalele prezente pe plan local investesc doar în cei mai buni trei-cinci oameni de vanzări, a spus Mădălina Vechiu, managing director la SalesTrust, firmă de training în domeniul vanzărilor, invitată la ZF Live.
În parteneriat cu Institute of Sales Management din Marea Britanie, SalesTrust oferă certificări în domeniul vanzărilor, pană acum 40 de persoane fiind deja certificate, iar alte 80 în curs de certificare. Anul trecut, compania a avut afaceri de aproape 200.000 de euro.
Pe de altă parte, multinaţionalele din Marea Britanie şi Statele Unite ale Americii sunt cele care investesc cel mai mult la nivel global în training pentru oamenii de vanzări. De pildă, o companie care are sediu atat în Romania, cat şi în Marea Britanie, pe plan local va alege să investească doar în doi angajaţi romani, pe cand în Marea Britanie ar investi în 400 de angajaţi. Companiile investesc doar în cei mai talentaţi angajaţi şi nu în toţi, de teama de a nu îşi recupera investiţia, explică Mădălina Vechiu. "În mod cert, din reticenţa de a nu primi return on investment foarte multe companii au mers către talente. În Marea Britanie se investeşte la baza angajaţilor." În Romania, un training pentru un om de vanzări costă aproximativ 100 de euro, în timp ce în Marea Britanie costă 800 de lire.
Mădălina Vechiu mai spune că riscurile ca un om să părăsească firma care a investit în el scad, deoarece acesta devine fidel locului de muncă. "Riscul de a-ţi pleca un om bun există întotdeauna, dar dacă investeşti într-un angajat, el va fi loial companiei. Loializarea celor mai buni angajaţi creşte cu peste 25% dacă investeşti în ei versus daca nu investeşti în ei".
La SalesTrust sunt predate 40 de competenţe în vanzări, iar trainingul se desfăşoară pe şase niveluri. Un om de vanzări care are deja mai mulţi ani de experienţă urmează doar nivelurile 5 şi 6 ale trainingului, destinate managerilor de vanzări, care pot costa 5.000 de euro şi care durează doi ani.
Pe de altă parte, oamenii de vanzări din Romania sunt interesaţi să înveţe tehnici de negociere, dar şi să înţeleagă comportamentul clienţilor, arată un studiu realizat de SalesTrust, menţionat de Mădălina Vechiu.
"Înainte de anii 2000, existau studii care arătau că sunt oameni născuţi să fie vanzători. După noile studii ştiinţifice s-a demonstrat că oricine poate avea aceste abilităţi, coroborat şi cu noul profil al omului de vanzări. Nu se mai mizează pe ideea de a vana clientul, ci mai degrabă de a te poziţiona într-un loc în care tu (ca om de vanzări - n. red.) faci diferenţa în industrie, în care tu aduci mai multă valoare decat internetul".
Un bun om de vanzări ar trebui să îşi cunoască bine clienţii cărora vrea să le vandă.
Romanii nu sunt în mod nativ buni vanzători, iar mulţi dintre ei nu şi-au dorit în mod special să lucreze în acest domeniu. Totuşi, în Romania există mulţi profesionişti în vanzări, a subliniat Mădălina Vechiu. În acelaşi timp, o asemenea carieră nu este la fel de bine percepută ca alte profesii consacrate.
"Mi-aş dori foarte mult în Romania să se creeze un context, să fie o comunitate în care profesioniştii în vanzări să ajungă la nivelul altor profesii, de medic, avocat, contabil, finanţist".
În Romania există aproape 250.000 de oameni care lucrează în vanzări.
