♦ Piaţa de investiţii early-stage a fost dificilă în 2025, cu finanţări selective şi o „fugă spre calitate“ a investitorilor, însă fondatorii care demonstrează tracţiune şi rezolvă probleme reale reuşesc să atragă capital, chiar şi în „iarna finanţărilor“ ♦ Atât investitorii, cât şi antreprenorii au fost de acord că atenţia trebuie să revină la construcţia unui produs solid.
Într-un context economic încă incert şi marcat de o „iarnă a finanţărilor“ care pare să se prelungească, mesajul principal al participanţilor la conferinţa ZF IT Generation Summit 2025 - organizată în parteneriat cu BCR şi Fagura - a fost unul de a pune în prim plan curajul şi realismul.
Atât investitorii, cât şi antreprenorii au căzut de acord că era banilor ieftini şi a pitch-urilor bazate doar pe o „pudră de AI“ s-a încheiat, iar supravieţuirea şi succesul ţin acum de o disciplină riguroasă, de atenţia pe client şi de construcţia unui produs solid, care rezolvă o problemă reală. Pentru a reuşi este însă nevoie în primul rând de curaj, a punctat Marius Istrate, preşedintele TechAngels.
„Fără frică în 2026. Văd că multă lume îşi pune problema că vine AI şi ne ia joburile. Aş vrea să vă aduc aminte că asta era treaba software-ului în anii ‘90 şi nu s-a întâmplat. Nu o să o facă nici AI-ul. Joburile evoluează. Fără grijă, fără frică, porniţi companii, că avem foarte, foarte mult de muncă“, a declarat Marius Istrate.
Concluzia investitorilor şi antreprenorilor prezenţi a fost că piaţa s-a maturizat, iar fondatorii care dau dovadă de curaj, modestie şi o concentrare obsesivă pe produs reuşesc să navigheze perioada complicată.
În primul panel al conferinţei, investitorii de la unele dintre cele mai active fonduri şi organizaţii de investiţii din România au confirmat că 2025 a fost un an provocator. Capitalul s-a concentrat în runde mari, pentru start-up-uri mature - a fost o „fugă spre calitate“.
„Pentru start-up-urile early-stage, accesul la finanţare a fost destul de dificil. Am observat o calitate a deal flow-ului inegală şi un număr relativ limitat de start-up-uri cu adevărat investibile, ceea ce ne-a făcut pe toţi să fim mai riguroşi în procesul de selecţie“, a declarat Adrian Roşoagă, chief investment officer în cadrul BCR Seed Starter. El a menţionat că BCR Seed starter este aproape de a anunţa o nouă tranzacţie, după cea cu FieldOS, din decembrie 2024. „Din punctul nostru de vedere, a fost un an în care am muncit foarte mult pe zona de evaluări de start-up-uri şi de due diligence (analiză detaliată). O parte din tranzacţii nu s-au legat, dar altele însă sunt în stadii avansate şi vom anunţa în curând o tranzacţie. Ne aşteptăm ca pe final de an să apară mai multe anunţuri şi să existe mai multă claritate în dinamica pieţei“, a spus Roşoagă.
Valul AI a dominat discuţiile, însă investitorii au avertizat că simpla prezenţă a tehnologiei nu mai este suficientă.
„AI-ul a devenit un panaceu pentru orice, în care toţi CEOs «dau prost» dacă nu zic că vor implementa AI oriunde, oricum, oricât“, a punctat Alexandru Bogdan, CEO al ROCA X. El a explicat că diferenţierea se face acum la nivel tehnic: „Ne dăm seama dacă este un AI defensible tool sau nu. Poate fi o zonă de modele de date pe baza cărora s-au antrenat. O companie se diferenţiază pentru că a acumulat foarte multe date, iar baza respectivă nu poate fi replicată de noi jucători care intră în piaţă şi care pot să facă afirmaţii pe un PPT“.
Alina Georgescu, Investment Director la Catalyst Romania, fond care analizează companii mai mature, a subliniat că AI-ul este văzut ca un amplificator, nu ca un produs în sine. „Apreciem companiile care au şi AI încorporat, dar nu este singurul element la care ne uităm. Ideal ar trebui să fie o companie care să aibă deja un produs existent, o tracţiune dovedită, să vedem că produsul este integrat în workflow-ul clienţilor. AI-ul este minunat pentru că poate să eficientizeze şi să sporească productivitatea“.
În timp ce unii folosesc AI-ul ca „pudră de marketing“, alţii îl integrează pentru a obţine eficienţă reală. Tudor Darie, cofondatorul fintech-ului Fagura, a explicat cum a folosit inteligenţa artificială pentru a rezolva o problemă majoră în creditarea IMM-urilor: viteza.
„Anul acesta am implementat AI în două direcţii. Principala direcţie a fost să ne crească productivitatea şi viteza. Aici vorbim de onboarding-ul utilizatorilor. De la aproximativ 20-25 de minute timp de completare a unei cereri de finanţare, am redus la aproximativ 5-10 minute“, a explicat Darie. Fagura a dezvoltat şi un AI Scoring Widget care, integrat în platformele partenerilor (precum cele de contabilitate), oferă IMM-urilor un răspuns preliminar de finanţare în mai puţin de 10 secunde.
În contextul în care finanţarea este greu de obţinut, fondatorii de start-up-uri au explicat cum s-au adaptat prin pivotare, bootstrapping (creştere din resurse proprii) şi o concentrare exclusivă pe produs.
Adrian Ispas, fondatorul Vatis Tech, a povestit cum, după ce nu a reuşit să ridice o rundă pentru a construi agenţi vocali AI în 2023, a renunţat la procesul de strângere de fonduri şi s-a întors la origini. „Am renunţat în a încerca să mai ridic fonduri de venture capital, pentru că mi se părea un timp irosit. M-am întors să construiesc produs, ceea ce ar fi trebuit să fac mai degrabă din start“. Această reorientare a dus la crearea unui nou produs, Brewbrand, care a obţinut 15 clienţi plătitori într-o lună şi jumătate, schimbând „total paradigma versus a construi în stilul unui start-up care vrea să ridice bani“.
O temă recurentă a fost „autosuficienţa“ multor fondatori, care vin în faţa investitorilor fără a-şi cunoaşte cu adevărat piaţa. „Problema cea mai mare a fost că discutăm cu foarte mulţi fondatori care nu înţeleg în ce piaţă sunt şi nu înţeleg care e competiţia. Ori, sincer, mie mi se pare inacceptabil în 2025, când te costă două minute şi un abonament la Perplexity să faci o cercetare aprofundată să vii şi să spui că eşti singurul care face aşa ceva“, a avertizat Marius Istrate.
Alexandru Bogdan (ROCA X) a întărit ideea, subliniind că succesul depinde de modestie şi de capacitatea de a asculta. „Trebuie să ai un anumit nivel de modestie, că, de fapt, e doar un început. Majoritatea mentorilor au spus că ceea ce l-a diferenţiat pe Daniel Dines de la Uipath a fost capacitatea lui de a primi feedback şi de a lucra în baza acestui feedback. Ceea ce este extraordinar şi cred că asta este un element care, în general, în regiune, lipseşte“.
Cătălin Lupoaie, B2B Marketing Manager la BCR, a subliniat că, deşi fondatorii „ştiu să facă pitch-uri foarte bune“, provocarea reală apare după ce obţin contractul. „Când începem să lucrăm, sunt foarte multe lucruri care scârţâie. Aici ar fi un sfat către fondatori: chiar să fie pregătiţi. Pentru că după pitch începe partea de «suflecat mânecile». Şi dacă atunci lucrurile scârţâie, este o relaţie care se duce spre neîncredere“.
Sebastian Gabor, cofondator şi CEO al Digitail, startup-ul care a atras o finanţare totală de 37 de milioane de dolari exclusive de la fonduri din afara României, a explicat în cadrul conferinţei că atragerea de capital este un proces la fel de riguros ca vânzările B2B. „La runda seed am vorbit cu 80 de investitori, la seria B am vorbit cu peste 100. O greşeală foarte mare este să nu o gestionezi ca pe un proces. La fel cum faci vânzări, de acelaşi proces ai nevoie şi cu investitorii“, a spus Gabor.
Sfatul său principal a fost găsirea investitorilor potriviţi, care înţeleg modelul de business. „Noi suntem în vertical SaaS. Când «pitch-uiam» la investitori care nu aveau experienţă cu vertical SaaS, ei încă nu vedeau valoarea. Practic, e o discuţie mult mai dificilă să obţii entuziasm. Odată ce am început să vorbim cu investitori care au experienţă pe zona asta, deja discuţia era cu totul altfel“.
Alina Georgescu, investment director, Catalyst România
► E foarte important ca fondatorii să facă o analiză asupra investitorilor - cine sunt, ce tichete au, astfel încât să se adreseze investitorilor potriviţi. E important pentru eficientizarea timpului de ambele părţi să te duci la investitorul care ţi se potriveşte. Poate e un CVC (Corporate Venture Capital), nu tuturor li se potriveşte un VC.
► Şi al doilea sfat ar fi că procesul de investiţie începe, din punctul meu de vedere, atunci când începe compania. Toată partea de guvernanţă, de contabilitate, de recunoaştere a veniturilor. Dacă începi de la început să faci lucrurile bine, cel mai probabil atunci când chiar te vei afla în faţa unui investitor, sunt atât de aşezate şi eşti atât de familiar cu ele, încât nu devine o corvoadă.
Adrian Roşoagă, chief investment officer, BCR Seed Starter
► Dacă ar fi să vorbim despre piaţa de VC din România, anul 2025 a fost un an provocator. Cu toţii am văzut tranzacţii mari care ne-au atras atenţia, o parte dintre ele companii cu fondatori români, dar care operează în exteriorul României. Însă pentru start-up-urile early stage, unde suntem şi noi activi, accesul la finanţare, trebuie să recunoaştem, a fost destul de dificil.
► Am observat un număr relativ limitat de start-up-uri cu adevărat investibile, care, de altfel, ne-a făcut pe toţi să fim mai riguroşi în procesul de selecţie şi în suportul pe care îl acordăm fondatorilor. Din punctul nostru de vedere, a fost un an în care am muncit foarte mult pe zona de evaluări de start-up-uri şi de due diligence. O parte din tranzacţii nu s-au legat, altele însă sunt în stadii avansate şi vom anunţa în curând o tranzacţie.
Marius Istrate, preşedinte, TechAngels
► Problema cea mai mare, din punctul meu de vedere, în ultima perioadă, a fost că discutăm cu foarte mulţi fondatori care nu înţeleg în ce piaţă sunt şi nu înţeleg care e competiţia. Ori, sincer, mie mi se pare inacceptabil în 2025, când te costă două minute şi un abonament de o lună la Perplexity să faci o cercetare aprofundată pe o arie de business, să vii şi să spui că eşti singurul care face aşa ceva.
► Ce nu vedem, şi mă surprinde tare că nu vedem: nu vedem foarte multe start-up-uri în zona de RAG (Retrieval-Augmented Generation). Ce înseamnă asta? Înseamnă că iei un set de date, proprietare, de la un anumit business şi îmbunătăţeşti un motor de Generative AI cu datele respective, pentru a crea un motor de predicţie şi de analiză pe o arie de business.
Alexandru Bogdan, CEO, ROCA X
► Este foarte greu să aperi ca IP (proprietate intelectuală) multe dintre iniţiativele care apar peste noapte şi, mai ales, faptul că ritmul foarte accelerat de dezvoltare pe care giganţii mondiali reuşesc să-l furnizeze pune tot timpul dilema dacă peste 3 luni acel produs nu va exista deja standard pe una dintre platformele respective. Şi atunci, chestia asta a creat oarecum un blocaj atât la nivelul fondatorilor, cât şi din perspectiva investitorilor.
► Majoritatea au spus că ceea ce l-a diferenţiat pe Daniel Dines de la Uipath a fost capacitatea lui de a primi feedback şi de a lucra în baza acestuia. Cred că acesta este un element care în general lipseşte în regiune. Şi când plecăm la acest drum, cu toţii ar trebui să ne schimbăm complet mindsetul. Să fim gata să absorbim informaţie, nu doar să proiectăm ceea ce ştim.
Sebastian Gabor, cofondator şi CEO, Digitail
► Ideea e că nu cred că ai cum să supravieţuieşti în lumea start-up-urilor fără să vrei să rezolvi probleme. Dacă nu vrei asta, cred că o să-ţi urăşti fiecare secundă. Pentru că, în realitate, toată această călătorie este doar o sumă de probleme pe care trebuie să le rezolvăm.
► Ce am observat în etapa de pre-seed este că singurul lucru la care se uitau investitorii era „founder-market fit“. Simplu: „Va rezolva acest fondator problemele? Poţi să ai încredere în oamenii aceştia? Sunt destul de pasionaţi de industrie, o ştiu destul de bine? Şi dacă le dai destul timp şi destule resurse, o vor rezolva?“. Asta era singurul lucru la care se uitau la început.
► La runda seed am vorbit cu 80 de investitori, la seria B am vorbit cu peste 100. Cred că o greşeală foarte mare pe care poţi să o faci este să nu gestionezi runda ca pe un proces. La fel cum faci vânzări şi vinzi către clienţi, de acelaşi proces ai nevoie şi cu investitorii.
Andrei Cojan, head of Launch Community
► Aş defini Builders House prin ce nu este: nu este un co-working. Sunt toate informaţiile pe internet. Nu ai nevoie de informaţii. Întrebarea este de ce informaţii ai nevoie astfel încât să iei o decizie bună. Este vorba aceea românească: „Meseria nu se învaţă, se fură“.
► Cred că există ceva atât de complex în activitatea fondatorilor că ai nevoie să vezi oameni mai experimentaţi ca tine, în ce fel se gândesc ei la decizia pe care trebuie să o ia. Şi nu există o reţetă pentru asta. E un context atât de complex încât ai nevoie să stai lângă omul acela.
Cătălin Lupoaie, B2B marketing manager, BCR
► În momentul în care te concentrezi pe a livra către clienţi, vin şi investitorii. Ce s-a întâmplat în ultimii ani este că foarte mulţi fondatori vin cu scopul de a atrage finanţare înainte de a rezolva ceva.
► Trebuie să recunosc că e de multe ori greu să convingi echipe de developeri care sunt plătiţi cu câteva mii de euro, vin la hackathon, lucrează 2-3 zile ca să dezvolte produse, dar ulterior nu mai au curajul să iasă din zona de confort şi să transforme acea idee într-un business. E posibil ca acum, în momentul în care e o tensiune în piaţa de IT, să vedem mai mulţi fondatori care ies din zona asta.
Alin Breabăn, cofondator şi CEO, Vestinda
► Am crescut de cel puţin şase ori în 12 luni ca venituri faţă de cât am avut în primele 24 de luni. Asta contează mult. Nu ne-am mai uitat, într-adevăr, la ecosistem atât de mult, dar mă bucur că aud că încă se fac tichete. E mult mai important să construieşti decât să ridici bani. Asta am învăţat mult în ultimele 12 luni.
► Dacă vorbim din perspectiva „a ieşi din zona de confort“, pentru mine pare că „fug de ceva“. Pentru mine mai degrabă a fost „a merge către ceva“, a merge către o misiune. Şi e foarte important că, din fericire, am rămas îndrăgostit de misiune şi nu de produs, pentru că a trebuit să tot schimbăm produsul pe parcursul timpului.
Andrei Manolache, fondator şi CEO, DesignVerse
► Şi noi am fost la TechAngels iniţial. Nu am reuşit să securizăm niciun tichet până când nu am arătat un fel de tracţiune, tracţiune însemnând pur şi simplu utilizatori. Şi cred că pentru investitori, cel puţin din parcursul nostru, cel mai important lucru este să vadă că cineva îl foloseşte sau că cineva spune: „Da, ok, chiar m-a ajutat să rezolv o problemă“. Asta e mai presus de „eşti încorporat, nu eşti încorporat, ai venituri ş.a.m.d.
► Ideea şi produsul pe care trebuie să-l dezvolţi chiar trebuie să ajute ceva critic. Dacă eşti o funcţionalitate al unui alt produs, faci ceva în plus, să zicem 10% peste ChatGPT, o să trăieşti foarte puţin, până când ChatGPT o să facă lucrul acela la fel de bine ca tine.
Tudor Darie, cofondator şi CEO, Fagura
► Dacă ne uităm la situaţia din România, din cele circa 800.000 de companii, peste 90% sunt din zona micro şi un număr infim dintre ele au acces la finanţare. Deci există o foame enormă de finanţare. Şi atunci, ce facem noi cu Fagura? Ne ducem în zona de micro-companii şi îi ajutăm să obţină de multe ori chiar primul împrumut.
► De multe ori băncile ne privesc ca potenţiali competitori. În realitate, noi suntem cei care, de fapt, ajutăm să crească clienţii pentru bănci. Îi ajutăm cu accesul la finanţare ca ei să facă primii paşi.
► Noi am dezvoltat un widget pe care îl integrăm în diferite platforme şi în mai puţin de 10 secunde compania află dacă se califică sau nu la finanţare.
Tania Vasile, head of digital integrated solutions department, BCR
► Ce aş zice eu despre a lucra cu un client enterprise mare este să ai răbdare, în sensul în care ciclul de achiziţie la o companie mare e de durată, şi e de durată din motive foarte clare. Prin urmare, feedbackul pozitiv sau negativ nu apare imediat. Dincolo de produs, pe noi ne interesează foarte mult şi zona de suport, zona de scalabilitate, zona de cyber security şi zona de date.
► Noi nu cumpărăm o tehnologie. Noi suntem interesaţi de un parteneriat. De foarte multe ori când avem o companie cu care lucrăm, lucrăm pentru 10 ani, 20 de ani. Prin urmare, ne uităm dincolo de tehnologie şi vrem să fim înţeleşi. Noi avem un context tehnologic şi de proces foarte complex. Prin urmare, căutăm şi o companie care să fie deschisă în a-şi modifica - nu neapărat structural - produsul, dar a-l modifica astfel încât să poată fi integrat în ecosistemul nostru.
Bogdan Vlad, cofondator şi CTO, Genezio
► Observăm că se schimbă comportamentul clienţilor. Se schimbă paradigma în care ei intră pe Google şi caută nişte cuvinte cheie, apoi citesc nişte review-uri şi nişte blog post-uri. Ce s-a schimbat e că a apărut acest asistent personal numit ChatGPT, Perplexity şi alte platforme similare. Iar clienţii se duc şi vorbesc cu acest asistent personal. Şi aici apărem noi. Noi ajutăm companiile să înţeleagă ce zic ChatGPT şi alţii asisteţi AI despre ele şi despre produsele lor.
► Procesul nostru de vânzare e unul destul de simplu şi eficient. Înainte de a discuta cu un client, pornim un astfel de raport, deci practic pornim conversaţii cu ChatGPT despre brandul lor, iar apoi la demo ne ducem direct cu demo-ul respectiv, care din prima le aduce valoare.
Bogdan Naforniţă, cofondator şi CEO, Profluo
► A vinde către un enterprise este o călătorie destul de lungă şi ce e important e că ultimul kilometru e cel mai lung. Iar asta e o treabă care, în general, nu le place fondatorilor, care îşi doresc un progres rapid. Dar trebuie să înţeleagă că dincolo de core-ul lor inovativ, există un anumit efort standard care trebuie făcut indiferent de situaţie. În momentul în care discuţiile devin interesante, brusc trebuie să te ocupi de cyber security, de fraudă, să vorbeşti despre criptare, despre cum adresezi GDPR, DORA, directiva NIS2 şi toate chestiile astea, care par plictisitoare, dar sunt la fel de plictisitoare ca asfaltul pe care trebuie să ruleze o maşină de mare viteză.
Adrian Ispas, fondator şi CEO, Vatis Tech
► La final de 2024 am renunţat în a încerca să mai ridic fonduri de venture capital, pentru că mi se părea un timp irosit. Aşa că m-am întors să construiesc produs, ceea ce ar fi trebuit să fac mai degrabă din start: să mă axez doar pe a construi produs, nu pe a ridica finanţare.
► Modul în care imaginez eu că un client va folosi produsul acela e total diferit de modul în care clientul vrea sau are nevoie să îşi rezolve o problemă. Deci, înainte de a construi produsul, de a scrie o linie de cod, construieşte-ţi o bază de clienţi, un grup de oameni care să folosească produsul tău din prima zi. Apoi, depinde. Poţi să stai pe economii, dacă ai nişte economii. E foarte important să-ţi ţii cheltuielile personale şi stilul de viaţă cât mai jos posibil, ca să poţi să construieşti, să nu ai nevoie de investiţie. Şi axează-te doar pe produs.
Annemarie Fabian, cofondator, SOLO Fintech
► Noi am fost un start-up foarte norocos. Nici nu ne-am luptat foarte mult la început să strângem bani, proces care este greu şi îţi distrage atenţia. Procesul e foarte anevoios, mănâncă toate resursele şi tu, de fapt, trebuie să stai cu ochii geană pe clientul tău. Chiar dacă am avut bani şi product-market fit repede, nu ne-am îndepărtat niciodată de client.
► Lecţia mea e mai degrabă să nu pleci cu idei preconcepute, că deja ştii tu cum stă treaba, ci să te întorci să vezi: „OK, care e nevoia, unde stă omul acesta, ce rezolv realmente pentru el?“
Cristian Maier, cofondator, YUBA
► Am ridicat 300.000 de euro, dar a fost o greşeală din punctul meu de vedere. M-am trezit cu bani în cont şi am uitat despre ce e vorba, cel puţin câteva luni. Şi în momentul acela e greu. Trebuie să vină peretele, să dai cu capul şi să zici: „Stai un pic, că cheltui banii...“ Şi atunci a trebuit să pivotez, să zic: „Ok, poate nu ne mai trebuie biroul acesta aşa mare, că e frumos, arată bine în poze, dar poate nu ne mai trebuie.“
► Recomandarea mea este să nu mergi la investitori din prima, sub nicio formă, tocmai pentru a putea face bootstrapping şi a putea ţine de fiecare leu şi a urmări fiecare leu. În aşa fel încât, în momentul când te duci acolo, să ai grupul de clienţi plătitori, care îţi va asigura că vin investitorii la tine, nu trebuie să te duci tu la ei.
Premii ZF IT Generation Summit 2025
1. Premiul „AI în Enterprise“
► Câştigător:Profluo
► Motivaţie: Pentru pivotare strategică în urma căreia soluţia sa a început să fie „exportată“ de grupurile multinaţionale în subsidiare din ţări precum Germania sau Belgia. Premiul recunoaşte dezvoltarea uneia dintre cele mai avansate soluţii AI pentru mediul de business - un „ChatGPT privat“ antrenat pe datele specifice ale clienţilor - care asigură o precizie de peste 98% şi confidenţialitate absolută, rezolvând probleme contabile complexe, de la fluxuri de aprobare la analiza conformităţii contractelor.
Bogdan Năforniţă, fondator şi CEO al Profluo
2. Premiul „AI in Fintech“
► Câştigător:Fagura
► Motivaţie: Pentru integrarea avansată şi pragmatică a inteligenţei artificiale în procese de business esenţiale (de la scoring la asistenţă juridică), demonstrând cum AI-ul poate genera valoare adăugată reală şi productivitate în sectorul financiar.
Tudor Darie, cofondator şi CEO, Fagura
3. Premiul „Retail-Tech Innovation“
► Câştigător: SQB Robotics
► Motivaţie: Pentru crearea unei noi soluţii de comerţ automatizat care redefineşte magazinul de proximitate (Proximart)
Alexandra Boroş cofondatoare a SQB Robotics
4. Premiul „Deep-Tech Performance“
► Câştigător: PROCESIO
► Motivaţie: Pentru dezvoltarea unei tehnologii de automatizare de înaltă performanţă, capabilă de procesare în 50 de milisecunde şi scalare nelimitată, care stă la baza unor noi produse AI inovatoare (Diligentic AI, Networky).
Marian Voicu, cofondator, PROCESIO
5. Premiul pentru „Democratizarea Tehnologiei ERP“
► Câştigător: YUBA
► Motivaţie: Pentru viziunea de a face managementul avansat de business accesibil IMM-urilor, transformând un domeniu tradiţional rigid (ERP) într-o platformă „fully no-code“, la fel de simplă ca Excel. Premiul recunoaşte eliberarea antreprenorilor de costurile mari şi timpii lungi de implementare.
Cristian Maier, cofondator şi CEO al YUBA
6. Premiul „Scaling Impact în MedTech“
► Câştigător: Synaptiq
► Motivaţie: Pentru dezvoltarea unei tehnologii AI care rezolvă o problemă medicală complexă (conturarea în radioterapie) şi care are potenţialul de a scala la nivel global, îmbunătăţind calitatea tratamentului pentru mii de pacienţi oncologici.
Diana Andriţchi, cofondatoare, Synaptiq
