♦ Prezenţa în mai multe ţări ajută o companie să nu depindă de o singură piaţă. Companiile româneşti trebuie să facă pasul către internaţionalizare dacă vor să crească şi să îşi apere poziţia inclusiv în pieţele lor de origine ♦ „Suntem mai rapizi şi curajoşi în decizie, ceea ce ne oferă un avantaj“ ♦ Dacă nu există un sprijin structurat de la nivelul autorităţilor nu vom putea depăşi deficitul comercial ♦ În Ungaria, spre exemplu, companiile care achiziţionează firme din alte ţări primesc ajutoare de stat.
„Trenul“ exporturilor poate accelera dacă adăugăm valoare produselor locale, construim branduri, susţinem firmele care dezvoltă ecosisteme în jurul lor dar şi cu un „roadmap“ pentru internaţionalizarea antreprenorilor în următorii ani, au fost câteva din concluziile speakerilor prezenţi la conferinţa „Cei mai mari jucători din economie. De la local la internaţional: cum încurajăm exportul şi investiţiile în străinătate ale companiilor româneşti?“, organizată de Ziarul Financiar în parteneriat cu Vodafone, Fabrica de Profile, BAT, Lactalis, Grampet Group, Kinstellar, Terapia, Rivaz Hotel, Bridge to Information, Julius Meinl şi JW Marriott.
„Avem încredere în modelul nostru de business, când ai grupe de produse cu cotă de piaţă de 40-60% îţi dai seama că este foarte greu să mai creşti local, eşti «condamnat» să te extinzi în străinătate, să ai producţie aproape de piaţa de desfacere“, a spus Alexandru Stânean, CEO al producătorului de materiale de construcţii TeraPlast. Compania a făcut primii paşi spre internaţionalizare încă din 2017, în Serbia, iar acum este prezentă şi în Republica Moldova, Ungaria, Croaţia, după ce a achiziţionat mai multe unităţi de producţie. În prezent 40% din business provine din străinătate. El a mai precizat că sunt unele ţări, precum Ungaria, care oferă ajutoare de stat pentru companiile ce cumpără alte firme din străinătate.
Şi România trebuie să se industrializeze şi să se internaţionalizeze, aceasta este direcţia în care trebuie să se dezvolte dar pentru acest lucru are nevoie de un „roadmap“ să îşi ajute antreprenorii să se internaţionalizeze în următorii cinci ani, a subliniat Dragoş Damian, CEO al fabricii de medicamente Terapia Cluj, parte din grupul indian Sun Pharma.
„Dacă nu există un sprijin structurat de la nivelul autorităţilor nu vom putea depăşi deficitul comercial. Guvernul trebuie să dea un suport serios antreprenorilor români şi marilor investitori care creează ecosisteme. Terapia are 700 de furnizori, antreprenori români şi 6000 de clienţi“, a spus el. Fabrica îşi asigură peste 20% din business din exporturi.
Companiile româneşti trebuie să facă pasul către internaţionalizare dacă vor să crească şi să îşi apere poziţia inclusiv în pieţele lor de origine, a subliniat şi Lucian Baltaru, CEO al Sameday, al doilea jucător din piaţă, care a cumpărat recent Cargus, ocupanta locului trei din acest sector.
„Suntem şi în Ungaria şi Bulgaria, unde avem prezenţă similară cu cea din România. Suntem companie locală în fiecare dintre aceste ţări, cu infrastructură proprie - sedii, birouri, curieri, depozite de sortare. Totul este construit local, nu doar o reprezentanţă“.
Planuri de extindere pe noi pieţe are şi compania Fabrica de Profile din Bucureşti, producător de profile decorative, un business de 4,5 mil. euro anul trecut. Compania deţine o unitate de producţie la Baloteşti,
„Pentru noi anul acesta a început bine, ne-am relocat în fabrică nouă, am extins capacitatea de producţie şi putem deservi şi pieţe de export. În 2013 a apărut exportul pentru noi, în Rusia un proiect punctual.(...) Ne uităm acum la cum putem extinde colaborările pentru pieţele din jur“, a spus Dan Panciu, CEO la Fabrica de Profile.
Prezenţa în mai multe ţări ajută o companie să nu depindă de o singură piaţă sau un singur produs, a spus Samy Numan, CEO al producătorului şi procesatorului de oţel Nimet Târgovişte, care exportă 90-92% din producţie.
Altfel spus, 100 mil.euro sunt generate la export, compania fiind prezentă în peste 40 de ţări.
Exporturile sunt foarte importante pentru o ţară care vrea să crească de aceea este esenţial să existe o reţea de agenţii care să sprijine investitorii români oriunde vor să meargă dar şi să avem o strategie clară la nivel de ţară, consideră René Schöb, Partner KPMG, Head of Tax and Legal
„În România există foarte puţine companii locale care, în ultimii 5-10 ani, au adăugat valoare produselor lor. Aici ar trebui să lucrăm: să adăugăm valoare produselor, care sunt foarte bune, sau să facem un pas suplimentar în lanţul comercial, să oferim pieţei un produs mai valoros decât cel de acum. (…) Expansiunea înseamnă investiţii, angajamente pe termen lung“, a spus René Schöb, Partner KPMG, Head of Tax and Legal.
România exportă bunuri în valoare totală de 92 miliarde de euro, potrivit datelor de la Institutul Naţional de Statistică, dar rămâne pe deficit comercial.
„Există o iluzie că în continuare exporturile sunt sub nivelul de dinainte de 1989 dar în realitate după anul 2000 am ajuns de nouă ori mai sus în 2024“, a spus Liviu Sav, co-fondator la Bridge to Information. Transportul este serviciul cel mai exportat de România, urmat de IT.
Liviu Sav, cofondator, Bridge to Information
► Există o iluzie că în continuare exporturile sunt sub nivelul de dinainte de 1989 dar în realitate după anul 2000 am ajuns la exporturi de nouă ori mai sus (92 mld. euro în 2024)
► La servicii vedem două perioade de picaj, perioada 2008 dar care a fost mai lungă, cu picaj din 2009-2012 recuperarea a venit în 2013, iar la pandemie revenirea a fost imediată.
► Dacă ne uităm la 2013 versus 2006 vedem că serviciile s-au pornit mai greu, în 2006-2013 exportul de servicii a crescut cu 39% iar la bunuri cu 91%. În perioada postpandemie partea de servicii a crescut mai rapid decât zona de bunuri.
► Care este cel mai exportat serviciu? Transportul este serviciul cel mai exportat de România, apoi IT-ul, iar serviciile financiare sunt la 1%
► Partenerii la export? Am evolut de la Federatia Rusă ca principal partener, la Germania, Franţa, Italia. Importanţa Germaniei pe exporturi creşte.
► Maşinile şi echipamentele au fost în 1991 pe locul 1 şi 4 la export, în 2000 în cădere, în 2006 am văzut o revenire a celor două pe locul 1 şi locul 5.
► După forma de proprietate, companiile cu capital străin deţin majoritatea volumelor la export.
Iulian Sorescu, partner, Kinstellar
► Ar trebui să facem o radiografie a ultimilor ani. Investitorii pe care i-am asistat de a lungul timpului au fost mari, cu capital străin, dar am asistat şi companii româneşti.
► În urmă cu 17-18 ani când vorbeam de ajutoare de stat marea majoritate a companiilor care investeau erau multinaţionale, în 2008-2012 circa 90% din firmele cu care am lucrat erau multinaţionale şi investeau în automotive.
► 2023 a fost primul an în care raţia între fime străine şi româneşti s-a echilibrat la 50%, iar în ultimii doi ani de zile avem proiecte unde asistăm companii româneşti, această schimbare de balanţă este vizibilă.
► Începuturile ajutorului de stat şi ale investitorilor au fost focusate pe automotive, dar în ultimii ani focusul a fost pe industria materialelor de construcţii, farma, alimentară, domenii noi faţă de ultimii 10-15 ani.
► Când un investitor alege o ţară face o analiză o ţărilor din regiune pentru a detecta locul care i se potriveşte. Există o matrice pe care o face orice investitor, în care se iau în considere toate criteriile aplicabile. Criteriile pot fi de la costul utilităţilor, forţa de muncă, taxarea şi regulile fiscale pe segmentul respectic, sunt o serie de criterii, se trage linie şi compania decide ce alege.
David Aron, CEO, Alpin Group
► În 2024, dintr-un total de 130.000 de turişti cazaţi în locaţiile noastre, aproximativ 14% au fost turişti străini. Poate părea puţin, dar acum câţiva ani procentul era de doar 5%.
► Ne-am concentrat foarte mult pe dezvoltarea turismului MICE (Meetings, Incentives, Conferences, Exhibitions), adică turismul de evenimente corporative.
► Am investit în facilităţi pentru conferinţe, team buildinguri şi am ajuns să găzduim inclusiv evenimente cu 800 de participanţi din IT, din afara ţării, dar şi din zona apărării.
► Acesta poate fi considerat un export de servicii, dacă îl încadram în această discuţie.
► Am participat la târguri expoziţionale internaţionale şi am targetat piaţa internaţională pentru evenimente mari, care ocupă practic toată capacitatea de cazare din Poiana Braşov. Aşa că ne-am orientat pe acest segment — este mult mai profitabil decât turismul individual de leisure.
► Este esenţial ca delegaţiile guvernamentale să colaboreze cu mediul de afaceri. În momentul de faţă, prezenţa României la târgurile expoziţionale internaţionale este redusă. E nevoie de un plan de marketing de ţară, construit împreună cu mediul privat.
► România are un potenţial uriaş în turismul de wellness, în turismul balnear, dar şi în turismul cultural şi, desigur, în turismul de evenimente.
Dragoş Damian, CEO, Terapia Cluj
► România trebuie să se industrializeze şi să se internaţionalizeze, asta este direcţia în care trebuie să se dezvolte. România are nevoie de un roadmap să îşi ajute antreprenorii să se internaţionalizeze în următorii 5 ani.
► Este foarte important că sunt atât antreprenori români care au investit în fabrici dar este important să atragem şi investitori străini.
► Toţi şefii executivi de stat din Europa au fost la întâlniri cu premierul din India. Eu văd două ţări surori, India şi Polonia. Sunt modele de business, populaţii diferite, dar sunt ţări cu care putem face legături bune. Guvernul României trebuie să dea suport serios antreprenorilor români şi marilor investitori care crează ecosisteme.
► Avem 700 de furnizori-antreprenori români şi 6000 de clienţi. M-a ajutat să mă dezvolt că am avut mână liberă. Dacă nu există un sprijin structurat de la nivelul autorităţilor nu vom putea depăşi deficitul comercial.
► Pe lanţul de aprovizonare România stă prost, dacă nu ai furnizori pe lanţ ai o problemă, România trebuie ajutată de autorităţi.
Dan Panciu, CEO, Fabrica de Profile
► Pentru noi anul acesta a început bine, ne-am relocat în fabrică nouă, am extins capacitatea de producţie şi putem deservi şi pieţe de export. În 2013 a apărut exportul pentru noi, în Rusia, un proiect punctual, unde am livrat produse pentru două clădiri. A trebuit să ne informăm ce înseamnă certificări să deservim bine piaţa acolo.
► Ne-am uitat la Bulgaria, Franţa, Austria, pe exporturi punctuale. Viziunea a fost să intrăm aici prin intermediul specialiştilor. Reuşim să cunoaştem piaţa, să vedem cultura din ţările astea, să învăţăm din fiecare proiect să facem paşi.
► Pentru un producător local important este să participe la târguri, să acumuleze informaţii despre cum sunt văzute produsele, dacă există apetit şi unde, care sunt cele mai bune modalităţi de a duce acolo produsele.
► În Baloteşti avem 60 de angajaţi şi afaceri de 4,5 mil. euro anul trecut. Exportul este de 4% în business. A fost important să ne asigurăm că avem capacitate de producţie pentru piaţa internă, ne uităm şi la cum putem extinde colaborările pentru pieţele din jur.
Alexandru Stânean, CEO, TeraPlast
► Avem încredere în modelul nostru de business, când ai grupe de produse cu cotă de piaţă de 40-60% îţi dai seama că este foarte greu să mai creşti local, eşti „condamnat“ să te extinzi cu fabrici în străinătate, să ai producţie aproape de piaţa de desfacere.
► Am ales să ne dezvoltăm cumpărând fabrici în străinătate, este mai uşor să intri cumpărând un jucător cu prezenţa locală şi avem unităţi în Republica Moldova, Ungaria, Croaţia. Suntem internaţionali din 2017, 40% din business provine din străinătate.
► Cunoaştem industria din care facem parte la nivel european, am identificat colegi care au ajuns să vândă şi aşa am făcut extinderea regională. Nu ne lipseşte pipeline-ul de companii care sunt de vânzare în Europa
► Cred că ce ne face diferiţi este că suntem mai rapizi şi curajoşi în decizie, tindem să dăm mult mai mult empowerment echipelor de mangeri locale şi asta creează un avantaj, echipa devine mai importantă decât sistemul
► Am anunţat că prioritatea pe anul acesta este consolidarea a ceea ce am achiziţionat anul trecut dar nu înseamnă că nu analizăm constant alte priorităţi. Stategia este una de creştere.
Radu Savopol, CEO, 5 to Go
► Exportăm deja în Bulgaria, în Moldova aveam trei locaţii în şase luni, au venit mulţi din Ucraina, chiriile au crescut, e greu să găseşti loc. Din Polonia importăm de peste un milion de euro anumite produse care nu se fac la noi, e o piaţă atractivă dar o studiem încă.
► Ne-am dat seama că am reuşit în spaţii de 20-25 mp să avem o cifră de afaceri frumoasă pe metru pătrat, să fim un canal între HoReCa şi retail. Modelul de franciză te ajută să scalezi, dar dacă nu te duci la timpul potrivit pierzi, nimeni nu aşteaptă, informaţia circulă repede dacă ceva ţi se pare atractiv poţi aplica instantaneeu.
► Vom deschide o cafenea de 3 mp, asta înseamnă randament bun pe mp. În 2020 am creat compania noastră de import-export, ar fi fost foarte dificil altfel.
► România este o ţară cu multe oportunităţi, un reper pentru ţările din regiune. Suntem foarte creativi şi ambiţioşi, am simţit o oportunitate acum zece ani de zile şi am creat experienţa asta, important este să creem branduri.
Voicu Marinică, director general, EP Rail
► Avem 2500 de vagoane şi o cotă de 12% din piaţa feroviară din România. 1000 de vagoane sunt pentru produse petroliere. Compania a fost înfiinţată în 2014, a avut afaceri de 130 mil. euro, cu 30 salariaţi
► 45% reprezintă export, avem clienţi precum Kronospan, OMV Petrom, suntem principalul transportator al MOL România
► Avem 25 locomotive,15 sunt electrice, 8 fabricate de Softronic din Craiova, cea mai veche este cumpărată de acum 8 ani, şapte de la Siemens
► Aducem lemn din Slovacia, Germania, Ungaria, aducem materia primă şi produsele din lemn le ducem la portul Constanţa. Ducem şi produse ale fabricilor la Viena şi Bratislava. Ce trece peste 250 km distanţă merge pe feroviar.
► Lucrăm pe o piaţă aprig concurată, în România sunt peste 40 de transportarori feroviari privaţi de marfă, la transport de marfă privaţii deţin 80% din cota de piaţă. La transportul de călători CFR Călători are 80%.
► Investiţiile sunt răspunsul, compania noastră de la înfiinţare a investit 60 mil. euro şi îşi propune să investească în următorii zece ani încă 50 mil. euro.
René Schöb, partner KPMG, head of tax and legal
► În România există foarte puţine companii locale care, în ultimii 5-10 ani, au adăugat valoare produselor lor.
► Aici ar trebui să lucrăm: să adăugăm valoare produselor, care sunt foarte bune, sau să facem un pas suplimentar în lanţul comercial, să oferim pieţei un produs mai valoros decât cel de acum.
► Oricine poate exporta - ai un client în străinătate, vinzi un produs, dar expansiunea înseamnă altceva: investiţii, angajamente pe termen lung.
► Exporturile sunt foarte importante pentru o ţară care vrea să crească.
► Problema este că nu avem infrastructura necesară pentru a merge în străinătate într-un mod organizat.
► Dacă nu ai o structură, dacă nu te sprijină Camera de Comerţ, guvernul, o agenţie pentru antreprenoriat, este foarte greu să te duci pe cont propriu în străinătate. Este foarte costisitor.
► Este foarte important să avem o reţea de agenţii care să sprijine investitorii români - în Franţa, în Serbia, oriunde vrem să mergem. La fel de important este ca guvernul să aibă o strategie clară: unde ne ducem, cu ce servicii, cu ce produse.
Irina Pencea, general manager, eMAG
► Marketplace-ul nostru creşte cu peste 20%, ceea ce e foarte bine.
► Dacă ne uităm la consum, se vede o apetenţă mai scăzută faţă de anul trecut când fost foarte sus, exuberant chiar.
► Anul acesta a crescut numărul de comenzi, dar cu o valoare mai mică. Oamenii nu mai investesc la fel de mult sau sunt mai precauţi în raport cu produsele de valoare mare.
► Dacă analizăm numărul de selleri, românii sunt cei care au exportat cel mai mult în afara ţării, în special în cele două ţări unde suntem prezenţi: Ungaria şi Bulgaria.
► Peste 10.000 de selleri români exportă astăzi către aceste două pieţe. E un număr cu aproximativ 40% mai mare decât anul trecut.
► În România, ponderea e-commerce-ului din total retail este de aproximativ 10-11% în ultimul an.
► În Ungaria şi Bulgaria este de 8-9%. În Europa Centrală şi de Est, penetrarea este undeva la 15-16%. Diferenţele fundamentale nu ţin doar de nivelul de trai sau de producţie, ci şi de infrastructură.
► Pentru a creşte exporturile şi România să devină o ţară puternică în acest sens, putem să importăm ce fac alţii. Jucătorii care intră din afară, intră cu susţinerea guvernelor lor, nu doar pe banii proprii.
Eduard Alexianu, fondator, Merlins Beverages
► Prima piaţă externă pentru noi a fost Bulgaria. Proximitatea, dar şi colaborările anterioare cu furnizori din Bulgaria – pentru ambalaje, capace – ne-au ajutat să înţelegem piaţa.
► Cel mai important a fost să fim acolo, să vedem cum arată piaţa locală, să ne conectăm direct cu consumatorul. N-am lucrat doar pe baza studiilor, ci şi pe intuiţie antreprenorială.
► Credem că, în contextul geopolitic actual, este esenţial să nu fim dependenţi de un singur teritoriu.
► România arată bine din punct de vedere economic, dar trebuie să avem backup. O piaţă din Europa Centrală sau de Vest ar fi următorul pas logic.
► În România am fost trendsetteri pe segmentul de apă cu vitamine. Apoi am intrat în alte segmente – cu Pop Cola, o variantă curajoasă de cola locală, şi cu limonade.
► Deşi nu suntem un brand cu rădăcini locale ca salamul de Sibiu, de exemplu, încercăm să fim un ambasador al calităţii produselor româneşti în această categorie.
► Cifra de afaceri e de 23,7 milioane euro, iar exportul reprezintă aproximativ 10 milioane euro.
Lucian Baltaru, CEO, Sameday
► Credem cu tărie că, dacă vor să crească şi să-şi apere poziţia inclusiv în pieţele lor de origine, companiile româneşti trebuie să facă pasul către internaţionalizare.
► Noi am făcut pasul în 2020, în plină pandemie, şi am deschis în Ungaria.
► Când am intrat în Ungaria, piaţa de curierat era deja competitivă în 2020. În 2025 e extrem de competitivă. S-a dezvoltat foarte repede, iar jucătorii din piaţă au reacţionat imediat, inclusiv la prezenţa noastră - mai ales cu introducerea easyboxurilor.
► Cel mai important driver de cost într-o companie de curierat este zona de last mile. Trebuie să ne protejăm mai bine faţă de posibilele şocuri externe şi să ne creştem eficienţa.
► Pentru a creşte eficienţa operaţională, trebuie să ai densitate. Adică mai multe livrări pe kilometru pătrat.
► Odată ce îţi creşti densitatea de trimiteri, distanţa dintre două stopuri pentru curier devine mai mică, timpul parcurs între două livrări scade. Astfel, în cele 8 ore de lucru, curierul poate face mai multe livrări. Eficienţa creşte.
► Suntem în Ungaria şi Bulgaria, unde avem prezenţă similară cu cea din România. Suntem companie locală în fiecare dintre aceste ţări, cu infrastructură proprie — sedii, birouri, curieri, depozite de sortare. Totul este construit local, nu doar o reprezentanţă.
Samy Numan, CEO, Nimet Târgovişte
► Suntem producători şi procesatori de oţel - fabricăm tije pentru cilindri hidraulici şi pneumatice, destinate industriei utilajelor de construcţii, utilajelor agricole şi echipamentelor de ridicat.
► Exportăm între 90% şi 92% din producţie.
► În 2024, am vândut în total 108 milioane de euro: 8 milioane în România şi 100 de milioane la export.
► Suntem prezenţi în peste 40 de ţări.
► În România, procesăm oţel adus în proporţie de 90% din Uniunea Europeană – din păcate, foarte puţin din România.
► În Uniunea Europeană suntem, în prezent, numărul 1 în domeniul nostru, dar suntem foarte bine cunoscuţi şi în SUA şi Brazilia.
► Înainte de începerea războiului din Ucraina, în Rusia aveam o cotă de piaţă de 65% pe utilaje şi echipamente petroliere, agricole, de construcţii. Toate echipamentele mari din Rusia foloseau tije produse la Târgovişte.
► În SUA, exporturile au fost afectate dramatic de noile taxe vamale. Începând cu 1 iulie, exporturile de produse brute (commodities) sunt practic anulate. Ne vom concentra doar pe produse cu valoare adăugată mare – complet prelucrate, gata de asamblare.
► Prezenţa în peste 40 de ţări ne ajută să nu depindem de o singură piaţă sau un singur produs.
