ZF Top Tranzacţii 2017. Piaţa locală de M&A s-a maturizat. Este momentul ca şi antreprenorii români să intre la achiziţii sau să fuzioneze între ei pentru a deveni mai puternici, astfel încât să stârnească interesul unor fonduri de investiţii mai mari

Piaţa locală de M&A s-a maturizat în ultimii ani, după ce a depăşit criza de după 2008, fiind momen­tul ca şi antreprenorii români să treacă la achiziţii, atât pentru a se dezvolta, cât şi pentru a rezista în faţa compe­ti­torilor lor, sunt de părere consultanţii şi ma­na­gerii prezenţi la ZF Top Tranzacţii.

„Dacă sunt antreprenori lideri într-un  busi­ness şi o altă firmă din sectorul lor a fost pre­luată de un private equity, eu le spun să aibă grijă, pentru că vor fi sigur depăşiţi“, spu­ne Mihai Marcu, preşedintele Consiliului de Administraţie al MedLife.

În opinia lui, cel mai eficient şi pragmatic mo­del de creştere pentru un antreprenor este să apeleze la un moment dat la un parteneriat cu un fond de private equity. „Dacă vrei să maxi­mizezi afacerea, să te dezvolţi, aceasta este so­luţia. MedLife nu ar fi reuşit să facă tot ce a fă­cut fără expertiza celor doi parteneri din board“.

Acelaşi semnal de alarmă îl trage şi George Ureche, Senior Manager, Servicii de Consultanţă în Tranzacţii, PwC România, care a subliniat că antreprenorii români constată, atunci când un competitor direct primeşte ajutor prin intrarea unui fond de investiţii în ac­ţionariat, că pentru ei nu există decât o sin­gu­ră cale, creşterea organică. „Nu ştiu dacă creş­­terea organică îi poate ţine în piaţă ca numă­rul 1 sau 2. Trebuie să se gândească la achi­­ziţie, cum ar putea face o achiziţie. Altfel, s-ar putea ca în 5 ani de zile să nu mai fie pe podium“.

O problemă cu care se confruntă piaţa este fragmentarea, pre­zentă pe toate sectoarele de acti­vitate, ceea ce pune o problemă de supravieţuire pentru firmele româneşti confruntate cu un competitor străin sau o companie locală care beneficiază de susţinerea unui fond de investiţii. O soluţie poate fi consolidarea prin achiziţii.

„În cea mai mare parte dintre tranzacţiile din România, declanşatorul este cumpărătorul, pentru că în general firmele româneşti nu sunt pregătite pentru a fi tranzacţionate sau nu se gândesc la un exit. (...) Nu există tichete mari în România în acest moment pentru că în toate sectoarele businessul românesc este foarte segmentat, iar antreprenorii români trebuie să-şi pună problema fuziunilor şi achiziţiilor între ei ca să devină ţinta fondurilor de investiţii. Folosindu-se de experienţele diferite ale fiecăruia, pot să devină mai puternici“, a spus Mircea Varga, CFO la Ţiriac Group.

În acelaşi timp, antreprenorii români care vor să vândă trebuie să îşi ajusteze aşteptările la nivelul anului 2017, diferit de situaţia din 2007, de exemplu.

„Mulţi antreprenori trăiesc încă în trecut. Mulţi au primit nişte oferte în anii de boom şi au crezut că mereu lucrurile vor merge în sus. Unii au pierdut businessul în criză, dar unii au supravieţuit, dar rămân blocaţi în nişte aşteptări nerealiste. Trebuie să vină în 2017 pentru că lucrurile nu vor mai reveni la situaţia din 2007“, a precizat Radu Enescu, business development manager, CRH România.

În mod unanim, jucătorii din business şi con­sultanţă spun că 2016 a fost un an excep­ţio­nal pentru sectorul local de M&A. Un element po­zitiv este şi faptul că, faţă de trecut, com­paniile locale au început să înţeleagă impor­tanţa unui consultant în pregătirea unei tran­zacţii, dar şi este esenţial să aleagă partenerul potrivit.

„Este important ca un antreprenor să-şi selec­teze partenerul (fond de investiţii - n.red.) cu care are interese aliniate. Au fost multe situaţii în care n-a fost aliniere între interese şi tot compania este cea care suferă“, a spus Şer­ban Roman, vicepreşedintele Enterprise Invest­ors. Importanţa consultanţei este remarcată şi de George Dorobanţu, strategic projects di­rector la Regina Maria, companie care scanează constant piaţa în căutare de oportunităţi de achi­ziţii. „E nevoie de consultanţi care să aducă un pic de  expertiză businessurilor antrepre­no­riale româneşti. E critică intervenţia unui consultant“.

Statistic, anul trecut, fondurile de investiţii au încheiat 52 de tranzacţii, faţă de 18 în 2015, ceea ce este o creştere semnificativă, iar fon­du­rile de real estate au crescut de la 3 la 13 tran­zacţii. În acelaşi timp, au fost şi 14 exituri din com­panii de portofoliu ale fondurilor de investiţii, pre­cum a fost cazul Profi.

„Au fost şi fonduri noi care au venit, sunt fonduri din SUA care se intere­sează şi se uită la domeniul bunurilor de larg consum, dar şi fonduri asiatice, care nu au tranzacţii importante, dar se uită mereu după ac­tive“, a precizat Cornelia Bumbăcea, parte­ner, liderul echipei de tranzacţii la PwC Ro­mânia

Ca valoare, piaţa a crescut anul trecut cu 17%, la 3,6 miliarde euro, nivelul mediu al unei tranzacţii fiind de 26 milioane euro. În total, PwC a numărat 140 de tranzacţii, din care pri­mele 10-15 au cumulat jumătate din valoarea to­tală a pieţei. Cele mai dinamice domenii au fost real estate, urmat de producţia industrială, iar pe locul trei au intrat serviciile medicale şi far­ma, în locul celor de servicii financiare în 2015.

Practic, piaţa de M&A locală are o pondere de 2,2% din PIB, în condiţiile unei medii globale de 4%, procentul fiind apropiat de cel din Italia cu 2,9%, Franţa cu 3,3% şi Polonia cu 1,5-2,5% anul trecut, a menţionat Radu Stoi­co­viciu, senior advisor la PwC Romania.

Ţinând cont de aceste cifre, chiar dacă procentul nu este mare, el e apropiat de cel din pieţe mai ma­ture decât a nostră, iar potenţialul de creştere este foarte mare. Perspectivele sunt bune, cu atât mai mult cu cât tranzacţiile viitoare nu ar trebui să mai vină predominant din partea companiilor străine, ci şi a antreprenorilor români, care au un grad de maturitate mai mare decât în 2007-2008.

Un punct subliniat de majoritatea participanţilor la conferinţă a fost nevoia ca fondul de private equity atras ca partener în afacere să înţeleagă sectorul pe care intră şi piaţa, în mod ideal simultan. Înţelegerea economiei locale şi înţelegerea sectorului reprezintă condiţiile necesare pentru ca un fond de investiţii să facă o tranzacţie pe o anumită piaţă.

„Cu cât potenţialii cumpărători sunt din ţară, cu cât înţeleg mai bine regiunea şi piaţa, cu atât apetitul pentru tranzacţie este mai mare. Este mai simplu pentru un fond prezent în ţară să facă o tranzacţie, apropierea culturală este mult mai bună, bariera lingvistică este mai mică. Cu cât eşti mai departe, cu atât îţi pui mai multe întrebări“, este de părere Şerban Roman, vicepreşedintele Enterprise Investors.

La rândul lui, Mihai Ristici, partener la RTPR Allen & Overy, a amintit că fondurile de private equity sunt de două feluri: cele cu prezenţă locală si cele care se uită la România din afară.

În acest context, el are o opinie similară cu reprezentantul Entreprise Investors, comen­tând că mult mai de succes sunt investiţiile cu fonduri care sunt prezente local şi înţeleg mentalităţile locale.

Pe de altă parte, un minus al pieţei locale de M&A îl reprezintă lipsa privatizărilor, în care statul să vândă pachete majoritare de acţiuni la companiile pe care încă le controlează.

„Mi-aş dori să văd statul încercând să vândă un pic mai mult din companiile pe care le-a listat deja, asta ar putea să lichidizeze foarte mult tranzacţiile pe bursă, ceea ce ne-ar duce de la o piaţă de frontieră la una emergentă şi ar pune România pe radarul unor investitori de mare calibru“, apreciază Mihnea Crăciun, Deputy Director, BERD.

În ceea ce priveşte principalele criterii într-o achiziţie, primul loc pare să fie disputat de preţ, sinergia între businessuri şi garanţiile post-vânzare.

„Într-o tranzacţie, preţul este important, dar şi potrivirea afacerii cu ce faci deja, strategic“, a spus Marian Pantazescu, Preşedintele Consiliului de Administraţie Direct One, companie care a identificat în ultimii trei ani 10 oportunităţi, a intrat în due deal cu trei şi a finalizat cu una, respectiv NetCity. „Ne uităm la businessuri din zona infrastructurii de telecomunicaţii, în care jucătorii mari, globali, nu îşi propun să opereze pe termen lung. Infrastructura va fi mereu localizată sau regionalizată prin achiziţii“.

Cornelia Bumbăcea, partener, liderul echipei de tranzacţii, PwC România

♦ Fondurile de investiţii au încheiat 52 de tranzacţii în 2016, faţă de 18 în 2015, ceea ce este o creştere semnificativă, iar fondurile de real estate au crescut de la 3 la 13 tranzacţii. Au fost şi 14 exituri.

♦ Antreprenorii ar trebui să apeleze la un consultant de la un punct. Există şi varianta ca antreprenorul să îşi cumpere înapoi partea de la fond, după ce a crescut. Nu au fost cazuri, dar se poate. Există şi fonduri care intră doar ca minoritari şi apoi fac exit. 

♦ Sunt antreprenori care au început procese de vânzare dar nu le-au finalizat, dar şi acesta e un proces de învăţare. Mereu antreprenorii au aşteptări ridicate. Toată lumea întreabă care sunt multiplii acum. Am văzut că pe plan european ei cresc.

♦ Antreprenorii români constată că un competitor direct primeşte ajutor prin intrarea unui fond de investiţii şi pentru ei nu există decât o singură cale, creşterea organică. Nu ştiu dacă aceasta îi poate ţine în piaţă ca numărul 1 sau 2. Trebuie să se gândească la o achiziţie, cum ar putea face o achiziţie. S-ar putea ca în cinci ani de zile să nu mai fie pe podium.

♦ În momentul în care un cumpărător vede un vendor due diligence într-o tranzacţie, vede un mesaj subliminal că nu poate fi ajustat în mod semnificativ  preţul tranzacţiei. 

Mihnea Crăciun, deputy director, BERD  

♦ Lipsesc privatizările, presupun că într-o ţară ca România privatizările ar trebui să fie tranzacţii care să contribuie la fuziuni şi achiziţii. Şi în 2015, şi anul trecut au lipsit.

♦ Statul poate face multe lucruri cu eficientizarea portofoliului de active pe care îl deţine, iar listarea Hidroelectrica este unul dintre ele.

♦ Mi-ar plăcea să văd privatizări majoritare, pentru că listarea este un pas înainte, dar dacă vorbim despre 20% dintr-o companie precum Hidroelectrica, este puţin.

♦ Mi-aş dori să văd statul încercând să vândă un pic mai mult din companiile pe care le-a listat deja, acest lucru ar putea să lichidizeze foarte mult tranzacţiile pe bursă, ceea ce ne-ar duce de la o piaţă de frontieră la una emergentă şi ar pune România pe radarul unor investitori de mare calibru.

George Ureche, senior manager, servicii de consultanţă în tranzacţii, PwC România

Anda Rojanschi,  M&A partner, D&B David şi Baias

♦ În România au fost anul trecut 140 de tranzacţii, dintre care primele 10-15 fac jumătate din piaţă ca valoare. Media este de 26 mil. euro pe tranzacţie. Cele mai dinamice domenii au fost real estate, producţia industrială, dar pe locul trei au intrat serviciile medicale şi farma, în locul serviciilor financiare în 2015.

♦ Creşterea economică a fost de 4,9%, iar opiniile sunt că M&A susţine indirect creşterea. România este un target de investiţii în regiune şi datorită acestei creşteri. 

♦ Piaţa va creşte şi în 2017, dar cu un procent mai mic decât în 2016.

Dragoş Atanasiu, senior manager, servicii de consultanţă în tranzacţii, PwC România

♦ Piaţa construcţiilor şi a materialelor de construcţii a generat un număr mai mare de tranzacţii. Investitorii se aşteaptă la o reactivare a pieţei de construcţii şi au fost mai activi pe  achiziţii în zona aceasta.

♦ Anul trecut a fost în linie cu ce ne-am aşteptat, am anticipat că piaţa medicală şi farma va fi activă şi am văzut tranzacţiile Hyperdia, MedLife, Ponderas, care sunt tranzacţii mari.

♦ Companiile din zona de servicii, precum cele medicale, au înregistrat un avans faţă de restul sectoarelor, ca atare au devenit mai atractive şi au generat un număr mai mare de tranzacţii.

n Zona de IT, unde recunoaştem că avem multe elemente de competitivtate, a generat interes foarte mare. Inevitabil numărul de tranzacţii în IT este în creştere.

Radu Stoicoviciu, senior advisor, PwC România

♦ Piaţa de M&A are o pondere de 2,2% din PIB, media globală fiind 4%. Există şansa teoretică de dublare a pieţei. În Italia ponderea este de 2,9%, în Franţa 3,3%, în Polonia de 1,5-2,5%.

♦ Piaţa globală de M&A s-a redus anul trecut, la 3,2 trilioane dolari. Europa a urmat trendul global, cu rate de creştere mai mici decât în ultimii ani, dar România a fost mereu pe creştere.

♦ O tranzacţie de tipul Profi sau Ursus influenţează foarte mult nivelul valoric.

♦ Dacă lucrurile merg bine global, vom merge şi noi bine unul-doi ani. Altfel, ne va afecta şi pe noi. Cred că global va fi cam ca anul trecut.

Bogdan Stoica, deputy managing partner, Popovici, Niţu, Stoica şi Asociaţii

♦ Tranzacţiile sunt mai competitive. Uitându-ne retrospectiv, piaţa românească de M&A este fragilă. Mă gândesc la cum au evoluat ultimii 10 ani, mă gândesc la anii extraordinari 2006-2008. Piaţa de M&A era dictată de antreprenori, vânzători. Şi mă gândesc la cei cinci ani care au urmat şi care au fost un dezastru, arătând cât de fragili şi cât de nepregătiţi am fost în faţa crizei şi cât de dificil a fost pentru M&A să supravieţuiască.

♦ Au venit anii 2011-2012, când s-a dezgheţat puţin piaţa. Anul 2016 a marcat o rebalansare sănătoasă a pieţei de M&A. Pentru prima dată am văzut din nou procese competitive private, cu interes mare din partea cumpărătorilor.

♦ 2016 a fost un an foarte bun pentru piaţă, deşi ar trebui să spun că a fost marcat de o serie de tranzacţii eşuate, demarate dar neduse la bun sfârşit pentru motive diverse.

Şerban Roman, vicepreşedinte, Enterprise Investors

♦ Au fost multe fonduri care s-au uitat la Profi. Cu cât potenţialii cumpărători sunt din ţară, cu cât înţeleg mai bine regiunea şi ţara respectivă, cu atât apetitul pentru tranzacţie este mai mare. Este mai simplu pentru un fond prezent în ţară să facă o tranzacţie, apropierea culturală este mult mai bună, bariera lingvistică este mai mică. Cu cât eşti mai departe, îţi pui mai multe întrebări.

♦ Creşterea salariului minim pe economie la 1.450 lei poate fi o problemă în businessuri unde trebuie să existe o corelaţie directă cu vânzările pentru a creşte baza de costuri. Nu este cazul Profi, pe noi ne-a ajutat.

♦ Fondul de investiţii îţi dă împărţirea riscului, amândoi câştigă dacă afacerea merge bine, amândoi pierd dacă merge post

♦ Cred că un antreprenor vrea să fie sigur că preda ştafeta unei entităţi care poate să continue povestea începută de el.

Vlad Tabacu, director investiţii, Oresa

♦ Rămânem în sectoarele unde am construit expertiză, căutăm oportunităţi să aducem valoare, nu mergem în generalităţi.

♦ Rafinăm strategie, aducem focus într-un business antreprenorial căruia este posibil sa-i lipsească.

♦n Suntem în căutare de active pentru add-on acquisitions, vom aduce traseul unui business care este pretabil la o asemenea strategie de dezvoltare.

Mihai Sfinţescu, managing partner, MVP Capital Ventures

♦ Căutăm companii cu creşteri foarte mari, ne uităm la trei lucruri: management, dimensiunea pieţei şi produsul, care mai ales în zona de tehnologie este foarte important, vrem să vedem ce aduce nou produsul respectiv, cu ce este mai bun decât alte soluţii.

♦ Una dintre dificultăţile pe care le vedem este legată de oameni, de faptul că există cerere de câţiva ani buni care depăşeşte oferta, este o provocare în general să-ţi ţii oamenii buni în echipă. Aici este o problemă care ar trebui rezolvată la nivelul ofertei de oameni specilizaţi, atat în zona de programare, cât şi în zona de business.

♦ Strategia noastră este de  a investi în trepte, dar a rămâne minoritari.

Mihai Marcu, preşedintele Consiliului de Administraţie MedLife

♦ Antreprenorii trebuie să se uite atent la fondul de investiţii pe care îl vor partener, pe ce perioadă investeşte, să se potrivească antreprenorul cu private equity. Unele fonduri ies în cinci ani, altele mai târziu, unii păstrează managementul, alţii nu.

♦ Cel mai eficient şi pragmatic model de creştere pentru un antreprenor este să apeleze la un moment dat la parteneriat cu un private equity.

♦ M-am bucurat enorm când un competitor a adus un manager de afară, ştiam că îi depăşim la creştere organică. Managerii români sunt foarte buni, am încredere în ei.

♦ Dacă sunt antreprenori lideri într-un business şi o altă firmă din business a fost preluată de un private equity le spun să aibă grijă pentru că vor fi depăşiţi. 

Mihai Ristici, partener, RTPR Allen&Overy

♦ Fondurile de private equity sunt de două feluri: cele cu prezenţă locală si cele care se uită la România din afară. Am făcut 11 tranzacţii anul trecut, inclusiv Profi, şi părerea mea este că mult mai de succes sunt investiţiile cu fonduri care sunt prezente local şi înţeleg mentalităţile locale, decât cele cu fonduri de afară, care nu au experienţă.

♦ Fondurile care au birou aici, care au mai făcut tranzacţii pe piaţă sunt mai de succes. 

Marian Pantazescu, preşedintele Consiliului de Administraţie, Direct One

♦ În urmă cu trei ani ne-am dat seama că în România şi regiune va urma un proces de consolidare. Şi am decis că dacă nu acţionăm vom fi înghiţiţi. Am identificat 10 oportunităţi, am intrat în due deal cu trei, am finalizat una şi mai avem câteva pe hold.

♦ Ne uităm la businessuri din zona infrastructurii de telecomunicaţii, în care jucătorii mari, globali, nu îşi propun să opereze pe termen lung. Infrastructura va fi mereu localizată sau regionalizată prin achiziţii. Într-o tranzacţie, preţul este important, dar şi potrivirea afacerii cu ce faci deja, strategic. 

Mircea Varga, CFO, Ţiriac Group

♦ O companie poate fi pregătită în orice moment să fie vândută, orice antreprenor trebuie să-şi aduca managementul potrivit care să şlefuiască compania respectivă indiferent dacă doreşte să vândă sau nu.

♦ Nu există tichete mari în România în acest moment pentru că în toate sectoarele businessul românesc este foarte segmentat, antreprenorii români trebuie să-şi pună problema fuziunilor şi achiziţiilor între ei ca să devină ţinta fondurilor de investiţii. Folosindu-se de experienţele diferite ale fiecăruia, să devină mai puternici şi să se pregăteasca pentru un exit.

♦ Cu cât îţi pui problema de a crea o companie sănătoasă, transparentă din punctul de vedere al guvernanţei corporative, cu atât profitul va fi mai mare când vei vrea să vinzi.

♦ Într-o tranzacţie este foarte important ce faci mai departe, după ce achiziţionezi. Trebuie să ai în minte foarte clar strategia vizavi de compania pe care o achiziţionezi.

George Dorobanţu, strategic projects director, Regina Maria

♦ Ne uităm la toată piaţa, scanăm tot, indiferent de cifra de afaceri. Ne uităm la businessuri de viitor, scalabile pentru noi, să aibă un istoric corect, să nu depindă de un medic sau acţionar.

♦ Este nevoie de consultanţi care să aducă un pic de expertiză businessurilor antreprenoriale româneşti. Este critică intervenţia unui consultant.

♦ Managerii din companiile care intră in tranzacţii sunt profesionişti pe domeniilor lor, dar nu neapărat pe M&A. Un consultant îi poate sfătui cum să facă o prezentare, cum să se pregătească compania.

♦ Nu cred că preţul este criteriul esenţial de negociere. În businessul nostru tranzacţia este doar începutul colaborării.

Radu Enescu, business development manager, CRH România

♦ Mulţi antreprenori trăiesc încă în trecut. Mulţi au primit nişte oferte în anii de boom şi au crezut că mereu lucrurile vor merge în sus. Unii au pierdut businessul în criză, unii au supravieţuit, dar rămân blocaţi în nişte aşteptări nerealiste, în valorile pe care le primiseră în 2007-2008 şi pe care le-au refuzat atunci. Trebuie să vină în 2017 pentru că lucrurile nu vor mai reveni la situaţia din 2007.

♦ Cred că piaţa va creşte şi vom vedea şi tranzacţii de 500 de milioane de euro.

♦ 2016 nu ne-a surprins prea plăcut pe piaţa de construcţii din România, a fost o mică scădere, de 5%. Primele două luni din 2017 au fost proaste pe fondul vremii, dar martie ne dă motive de optimism. Europa de Vest se dezvoltă şi cred că valul acesta va ajunge şi în est, inclusiv în România.

♦ Suntem încurajaţi de evoluţia pieţei de construcţii, inclusiv în România.

Bogdan Pătraşcu,  director servicii de tranzacţii, PwC România

♦ Intrarea antreprenorilor pe piaţa de cumpărare reprezintă un semn de maturizare pentru piaţa de M&A.

♦ Tranzacţiile presupun convergenţa poziţiilor cumpărătorilor şi vânzătorilor. Este o negociere.

♦ Vendor due diligence (VDD) ajută la scurtarea calendarului de tranzacţie, minimizează propriile nevoie de due diligence pe care le au cumpărătorii. Sunt puţine situaţiile în care cumpărătorii se bazează exclusiv pe vendor due diligence din diverse motive, inclusiv din cauza regulilor de guvernanţă corporativă care le cer să îşi facă propria analiza diagnostic. 

♦ Rapoartele de vendor due diligence tind să apară întotdeauna în tranzacţii competitive. Ele apar atunci când procesul este condus de către vânzător şi apar pe tranzacţii importante ca valoare.