BRD a mizat pe flexibilitate si apropierea de client, ceea ce s-a vazut in procedurile de lucru, spune Lucian Cojocaru, directorul executiv al polului comercial retea.
"Ne-am concentrat mai mult pe procedura decat pe produse. Nu ne-am grabit sa lansam produse riscante, ci sa fim cat mai flexibili, sa gasim solutii pentru client."
BRD a crescut odata cu piata finantarii pentru IMM, insa strategia de a reduce ponderea finantarilor in valuta a facut ca o parte din cota de piata sa fie erodata de competitorii mai agresivi.
La sfarsitul lui 2008 BRD avea un portofoliu de 161.000 de clienti din zona companiilor cu afaceri de pana la 50 mil. euro, aproape dublu fata de sfarsitul lui 1999, cand avea 95.000 de firme.
Volumul finantarilor acordate companiilor a inregistrat insa o crestere mult mai puternica. In decembrie 2008, BRD avea in sold credite acordate companiilor de 5 mld. euro, fata de 630 mil. euro la sfarsitul anului 1999.
Dezvoltarea comerciala a bancii a fost sustinuta de evolutia retelei. "De la o banca de stat s-a reusit crearea unei organizari pe model Societe Generale", spune Gigi Marinel, actualul secretar general al bancii si fost director al departamentului de administrare a retelei de unitati BRD, calitate in care a gestionat intr-o prima faza reorganizarea si apoi dezvoltarea retelei.
Plasata sub supervizarea lui Sorin Popa, reorganizarea retelei a presupus crearea dispozitivului comercial, simplificarea procedurilor de lucru, centralizarea back-office-urilor si organizarea pe regiuni. "Procesul de reorganizare s-a derulat foarte rapid si ne-a permis sa trecem la faza a doua, dezvoltarea retelei, prin crearea unui nou model de agentie, cunoscut sub numele de BRD Express", spune Gigi Marinel. "Practic, cele doua procese au conferit BRD un avantaj competitiv considerabil fata de celelalte banci si au sustinut cresterea rezultatelor bancii", arata secretarul general al BRD.
Dezvoltarea retelei a fost sustinuta prin construirea in acelasi timp a unei platforme-suport, operationala si comerciala, care a insemnat crearea unor axe de sinergie pentru retail - credite de consum, banca la distanta sau carduri. "De exemplu, am incercat in ultimii zece ani sa construim o strategie pe carduri care s-a constituit si intr-un proiect educativ pentru ceea ce inseamna o relatie moderna client - banca. Un alt obiectiv a fost acela de a imagina canale de servicii prin care sa simplificam considerabil viata clientilor. Peste un milion de oameni vin in fiecare luna sa-si plateasca facturile la roboteii instalati in multe dintre 
unitatile BRD. Ne-am dorit sa fim aproape de clienti, serviciile oferite prin utilizarea cardurilor depasind cu mult nivelul existent in tari dezvoltate", spune Dana Demetrian, directorul executiv al polului de administrare a retelei BRD.
Rozaura Stanescu, director executiv delegat de strategie si marketing, spune ca dezvoltarea si lansarea unui nou produs pe piata presupun pregatiri care se pot intinde pe doua sau chiar trei luni. In cadrul acestui departament sunt dezvoltate toate produsele dedicate clientilor individuali, firmelor mici si mijlocii, dar si liber-intreprinzatorilor.
"Nu conteaza doar cum este dezvoltat produsul, ci si cum este implementat. Este dificil nu doar sa concepi produsul, ci si sa pregatesti forta de vanzare astfel incat sa se inteleaga rostul si pozitionarea lui", spune Stanescu.
In urma cu trei ani BRD a intrat pe piata produselor standardizate de finantare a firmelor mici, care era atunci in plin avant. Portofoliul de finantari acordate prin produsele Ristretto (gama lansata in vara lui 2006) a atins un varf de 400 mil. euro. Cojocaru spune ca in ultima perioada volumul a coborat usor, banca franand pe zona microintreprinderilor sau pe finantarea start-up-urilor, unde delincventa la plata ratelor este ridicata.
El noteaza ca "adevarata dezvoltare" a fost pe segmentul clientilor individuali, unde a plecat practic de la zero in urma cu sase ani.
Datele din decembrie 2008 arata o crestere de cinci ori a portofoliului de clienti, la peste 2,5 milioane de persoane. Volumul creditelor acordate a inregistrat insa o crestere exponentiala, urcand la 4,14 mld. euro, facand din BRD unul dintre cei mai mari creditori ai populatiei.
"In 2003 am fost primii care am utilizat o aplicatie de scoring, care a permis practic industrializarea acordarii creditului de consum. Aplicatia de scoring ne-a ajutat foarte mult in limitarea riscurilor, chiar daca la acel moment nu dispuneam de baze de date statistice extinse", spune Stanescu.
Ea considera ca dupa explozia creditarii din ultimii ani piata se va orienta spre economisire si servicii, aceasta fiind faza matura a procesului de dezvoltare a pietei.
Pentru alte știri, analize, articole și informații din business în timp real urmărește Ziarul Financiar pe WhatsApp Channels
