Cluj-Napoca, oraş de business, cultură şi centru universitar. Cum a construit un antreprenor clujean un lanţ de 35 de farmacii cu afaceri de 220 mil. lei? Richard Mihalache, Napofarm: La început, nu îmi permiteam luxul să mă gândesc la un lanţ. Prima unitate am deschis-o cu patru carduri şi cu o descoperire de cont

♦ Grupul Napofarm s-a dezvoltat în judeţul Cluj, având doar o singură altă unitate în Piatra Neamţ ♦ În 3-5 ani, retailerul vrea să ajungă la 50 de farmacii în Cluj şi judeţele limitrofe.

În 2003, în anul III de facultate, Richard Mi­ha­lache a mers la muncă în Statele Unite timp de trei luni. A lucrat la Duke Uni­versity, mai exact la hotelul universităţii. A avut trei jo­buri, lucrând între 14 şi 18 ore pe zi, după cum îşi aminteşte el. „Am învăţat să fiu responsabil. Când m-am întors, am început să îmi caut de lucru. Era foarte dificil, dar am reuşit să mă angajez într-un lanţ local de farmacii, unde am stat doi ani. Eu, de altfel, am studiat Farmacia la Cluj.“

După acei doi ani, a lucrat alţi aproape doi ani într-un lanţ naţional de farmacii. A fost coordonator regional pe opt judeţe. Aşa şi-a construit experienţa. După faculta­te, în 2006, împreună cu soţia, şi ea far­ma­cist, a pornit la drum în antreprenoriat.

 

Povestea propriului business

„Am deschis primele noastre farmacii. Apoi, am cumpărat una în centrul Clu­jului.“

Fără să fi avut experienţa de angajat nu crede că ar fi putut să facă antrepre­no­riat. Facultatea te învaţă teorie multă, dar practica este total altceva.

„La început, nu îmi permiteam luxul să mă gândesc la un lanţ. Prima farmacie am deschis-o cu patru carduri BT şi cu o des­co­perire de cont. Acum, ţinând cont de cum e piaţa, e greu să mai poţi funcţiona cu o sin­gură unitate. Ai nevoie de la 5-6 în sus.“

Şi nu doar din perspectiva forţei în ne­gocierile de preţ, ci şi din cea a negocierilor de produse. E greu să faci rost de marfă pentru clienţi, medicamentele foarte im­portante şi scumpe ale producătorilor mondiali sunt greu disponibile pe piaţa locală, explică el.

„În 2006, când am intrat noi în dome­niu, erau multe farmacii mici. Totuşi, înce­puse deja polarizarea pieţei. Lanţurile naţionale şi cele regionale începuseră să cumpere mici actori locali.“

Plus că s-a schimbat faţa retailului farma atât ca design, cât şi ca portofoliu. Şi preţurile au devenit mai competitive.

„Din fericire, în continuare, piaţa farma românească este împărţită cam 50-50% între jucătorii naţionali, adică marile lan­ţuri, şi independenţi. Cei mari merg, poate, spre 60%. Încet, încet, se popularizează vânzarea către lanţurile mari. Până acum, nouă nu ni s-a pus pe masă nicio ofertă.“

 

Harta expansiunii

Napofarm a cumpărat însă o serie de afaceri independente.

Grupul are acum 35 de farmacii, un depozit şi o farmacie online autorizată de Ministerul Sănătăţii. Cele mai multe unităţi sunt în judeţul Cluj, dar există şi una în Pia­tra Neamţ. „Noi credem în Cluj, iar apro­pierea de casă ne-a influenţat dezvoltarea. E important să fii puternic la tine acasă, unde cunoşti piaţa. La Piatra Neamţ am mers pentru că avem un parteneriat cu o clinică de oncologie, or când ei au deschis acolo, am deschis şi noi.“

Este greu să gestionezi un business de la distanţă, spune Richard Mihalache. Totuşi, dacă vor apărea oportunităţi, va merge în judeţele limitrofe Clujului. Bucu­reştiul însă, e altă poveste. Până atunci, mai e loc şi în Cluj, în oraşele mai mici şi în anumite zone rurale. „Noi avem cinci farmacii în rural. Potenţialul aici însă e mai mic decât în urban pentru că locuitorii nu au puterea financiară a celor de la oraş. Totodată, este greu cu personalul.“

Farma­cia nu poate funcţiona fără far­macist. Şi a­tunci, trebuie să găseşti farma­cişti disponi­bili să facă deplasarea către satele res­pective. Vorbim de o muncă supli­mentară. „În total, avem peste 200 de colegi în echipă. Cât priveşte ruralul, în satele unde există potenţial, să ştiţi că există şi cel puţin o farmacie deja.“ 

 

Modelul de dezvoltare

Încă de la început Napofarm a mers în proximitatea clinicilor de stat şi, apoi, în proximitatea clinicilor private. De câţiva ani a intrat şi în marile comerciale. „Spe­răm să ne dezvoltăm şi aici. Acum, cel puţin în oraşe, noi ne putem dezvolta doar prin achiziţia de licenţe. Anul trecut am cumpă­rat patru şi le-am integrat. Anul acesta sperăm să mai reuşim câteva, măcar două. Cei care sunt dispuşi să vândă sunt cei care nu fac faţă competiţiei. În acest context, în 3-5 ani sperăm să ajungem la 50 de unităţi în Cluj şi judeţele limitrofe.“

Afirmă însă că există şi în retailul farma o problemă cu forţa de muncă. Până acum 5-6 ani Facultatea de Farmacie din Cluj-Napoca avea mulţi absolvenţi.

Între timp, situaţia s-a schimbat. În aceşti ani, mulţi tineri s-au dus către IT, unde existau până recent anumite facilităţi.

„Mă bucur că au fost scoase aceste facilităţi pentru că aveam farmacişti care se reconverteau din acest motiv. Totodată, în sectorul nostru, există o particularitate. Nu este o practică importul de forţă de muncă. Depindem de facultăţile de farmacie din România. Eu totuşi văd un viitor bun pentru domeniu.“

 

Câteva cifre

România stă foarte bine la nivel european ca număr de farmacii per capita, având de două ori mai multe decât există în vestul Europei, explică antreprenorul. E un lucru bun pentru pacienţi, dar pentru actorii din domeniu nu, profitabilitatea fiind infimă (1-2% marjă netă).

„Concurenţa mare, dar şi preţurile impuse de Minister la majoritatea medicamentelor influenţează profitabilitatea. Excepţie fac OTC-urile. Totuşi, în businessul nostru, medicamentele cu reţetă sunt cele care cântăresc cel mai mult în volumele de vânzări.“

O farmacie bună are undeva între 7.000 şi 9.000 de SKU-uri, dar oferta este adaptată de la un punct de vânzare la altul. Sunt unele farmacii care rulează medicamente foarte scumpe şi acolo diversitatea nu este foarte mare.

„Portofoliile farmaciilor s-au schimbat. În 2006, când am început, farmaciile îşi concentrau atenţia în special pe medicamentele cu prescripţie. Acum, au game extinse, de la dermato-cosmetice la suplimente alimentare.“

În România, spune antreprenorul, noţiunea de drogherie e reglementată, astfel de unităţi fiind autorizate tot de Ministerul Sănătăţii. Este un fel de farmacie mai mică şi fără medicamente care se eliberează cu prescripţie medicală. Nu e un concept foarte popular. Pacienţii când vin într-o farmacie caută prima dată medicamentele cu prescripţie şi apoi OTC-urile. Aşadar, e greu să susţii economic o drogherie.

Antreprenorul a fost prezent în cadrul emisiunii Cluj-Napoca, oraş de business, cultură şi centru universitar, un proiect al Ziarului Financiar susţinut de Banca Transilvania.