Oradea, poartă către Vest, un proiect ZF susţinut de Banca Transilvania. Care este povestea familiei din Oradea, care s-a mutat la ţară, a deschis un magazin de inputuri agricole şi a ajuns în 16 ani unul dintre distribuitorii importanţi, cu afaceri de 25 mil. lei?

♦ „În momentul de faţă, activitatea noastră principală nu mai este vânzarea. Suntem o firmă de distribuţie, care reprezintă în momentul de faţă 14 companii internaţionale. Avem peste 35.000 de produse în portofoliu. Şi nu e suficient, mai e loc de creştere.“

Mihai Ţârlea a lucrat o bună parte din viaţă în multinaţio­nale, unde şi-a con­struit cariera în vân­zări. Spune că a fost o şcoală foar­te bună pentru el. Apoi, împreună cu soţia sa, a decis să lase oraşul Oradea pentru a se muta la ţară, în localitatea Mădăraş, de lângă Salonta, pentru a încerca altceva. A vrut să devină fer­mier. Doar că viaţa a avut alte pla­nuri. Astfel, antreprenorii dezvoltă astăzi compania Morami, cu activita­te în zona de retail şi distribuţie de inputuri agricole, cu afaceri anuale de 25 mil. lei.

„Eu sunt primul şi, deci, cel mai vechi angajat al companiei pe care am dezvoltat-o împreună cu soţia mea. Compania Morami a apărut în piaţă când nu se putea mai rău, în 2009, în plină criză financiară. Cei care ne ştiu pe mine şi pe soţia mea ne-au spus că suntem nebuni să por­nim un business într-o perioadă când alţii îşi restrângeau operaţiunile“, povesteşte el.

 

De la angajat la antreprenor

Această „nebunie“ a apărut cu vreo patru ani înainte de acest moment, când cei doi au decis să facă ceva al lor, să intre în antreprenoriat.

„Eu eram atunci angajat într-o companie multinaţională de distribu­ţie de produse farmaceutice. Toată viaţa am lucrat în vânzări şi am avut rezultate în munca mea. De aceea, am decis să fac ceva pentru mine. Aşa că am părăsit o poziţie foarte bună pentru a deveni agricultor.“

Corporaţiile sunt extraordinar de bune pentru educarea angajaţilor, crede antreprenorul. Ele vin cu o filo­zofie de muncă, cu un spirit îndreptat spre competitivitate, spre organizare. Iar dacă îţi faci treaba aşa cum trebuie, eşti recompensat. Dar e şi mult de muncă.

„Ce am învăţat ca angajat în mul­ti­naţionale m-a ajutat apoi ca antre­prenor. Altfel, mi-ar fi fost, probabil, mai greu.“

Pentru a fi antreprenor trebuie să ai mai mult decât doar un strop de nebunie, explică Mihai Ţârlea. Astăzi e mai comod să fi angajat şi nu antre­prenor.

„Antreprenoriatul se poate înce­pe acum mult mai devreme decât se putea în trecut. Sunt mai multe surse de finanţare, sunt mai multe surse de documentare. Competiţia, într-ade­văr, e şi ea mai acerbă, dar ai mult mai multe opţiuni. Ce ne-ar mai trebui nouă? O şcoală adecvată, adaptată realităţii.“

 

Care e parcursul lui?

Primul pas al său în antrepre­noriat a fost să lase oraşul pentru a se muta la ţară.

„Primul lucru pe care îl poate face oricine care vrea să intre în agri­cultură este să plece de la oraş, să se mute la ţară. Asta am făcut şi noi. Am căutat o casă care să aibă o anumită suprafaţă de teren, care să ne permită să începem o mini-fermă.“ S-au în­drep­tat către domeniu vegetal, au de­venit legumicultori. La bază stă însă şi o susţinere din partea părinţilor săi. „Părinţii mei au lucrat la Staţiunea de Cercetări Agrozootehnice din Oradea. M-am bazat destul de mult pe cunoştinţele lor teoretice.“

Doar că ei au fost implicaţi în do­meniul culturii mari, iar el s-a în­drep­tat spre legumicultură, ceea ce e total diferit. „Totuşi, nevoia te îndeam­nă să înveţi. Am luat cărţi, am studiat.“

A şi făcut o nouă facultate, a doua, Facultatea de Mediu la Oradea. Şi aşa a început nebunia de a fi fermier, adaugă el. Iniţial, au avut o suprafaţă de 3.000 mp, pe care au achiziţio-nat-o îm­preună cu casa.

Apoi, au achiziţio­nat terenul de lângă casă, de la un ve­cin. Au ajuns la 5.000 mp. În primii doi ani, au avut o cultură în câmp des­chis, de legume. După aceea, din do­rinţa de a avea un control cât mai bun al culturilor şi pentru a nu depinde foarte mult de condiţiile meteo, au decis să con­stru­iască nişte solarii.

„Am construit pe aproape jumă­tate din suprafaţă. Am mers mai departe atât cu spaţii protejate, cât şi cu culturi în câmp deschis.“

În spaţiile protejate şi-au concen­trat atenţia pe cultura vinetelor, iar în câmp deschis cultivau ardei, varză, conopidă, plus culturi intercalate de spanac, ceapă verde, ridichi.

Acum nu mai e însă fermier, îşi concentrează atenţia pe businessul Morami.

 

O nouă etapă

„Eu toată viaţa am ştiut să vând. Şi asta am făcut. Şi producţia agrico­lă, până la urmă, trebuie desfăcută. Totuşi, simţeam că pot mai mult.“

Ca fermier, ai nevoie de inputuri pentru a-ţi dezvolţi ferma. Trebuie să semeni, să plantezi, să întreţii. La vre­mea respectivă, lângă Salonta, în Mădăras, unde se mutaseră antrepre­norii, nu prea găseau magazine bine aprovizionate, care să le ofere tot ce aveau nevoie.

„Eram nevoiţi să mergem în alte zone pentru asta. Şi atunci ne-am gândit să deschidem un magazin propriu, bine aprovizionat, pentru fermierii din zona noastră.“

Când le-a încolţit în minte ideea deschiderii unui magazin, nu aveau foarte multe cunoştinţe despre furnizorii disponibili şi nu prea aveau nici bani. Au apelat la un împrumut de nevoi personale. Banii i-au folosit să amenajeze spaţiul. Era o casă de locuit pe care au regândit-o şi autorizat-o ca spaţiu comercial. O parte din sumă au folosit-o şi pentru a face un stoc tampon. „După ce am reuşit să renovăm casa şi să fie adaptată pentru un magazin, ne-am dat seama că trei sferturi din bani s-au dus. La o lună de zile după ce am deschis, am intrat şi m-am uitat prin magazin şi i-am zis soţiei mele că ţinând cont de marfa pe care o avem nu o să reuşim să ne plătim nici chiria. Am decis să îmbunătăţim oferta comercială, am căutat furnizori noi, am negociat condiţii.“

 

Începutul a fost dificil

La vremea respectivă, în 2009, ca tânăr antreprenor, nimeni nu-ţi acorda credit, afirmă el. Primul an l-au terminat pe minus. Dar nu s-au descurajat. „Am ştiut că dacă vom munci, vom reuşi. În al doilea an am trecut pe plus. Mai mult, de atunci, suntem într-o continuă creştere ca business. Şi au trecut 15 ani.“

Când începi orice afacere nu ai istoric de aprovizionare, istoric de clienţi, nu ştii ce şi cât să achiziţionezi, completează antreprenorul. Nu ştii nici care sunt cele mai bune condiţii financiare pe care le-ai putea obţine. Nimeni nu te cunoaşte şi nu îţi acordă facilităţi. „Nu am avut ce să fac decât să merg mai departe. La început, pentru că voiam să avem permanent disponibilitate de produse, ne aprovizionam des şi cu cantităţi mici. Astfel, costurile creşteau.“

Dar creştea şi numărul de clienţi din magazin, magazinul având oferta adaptată cerinţelor lor. Mai exact, clienţii nu erau nevoiţi să aştepte o săptămână sau chiar 2-3 ca să le fie aduse inputurile de care aveau nevoie. „Uşor-uşor, am mărit rulajele şi am avut o mai bună viziune asupra necesităţilor. Condiţiile de achiziţie s-au îmbunătăţit şi ele.“

 

De la retail la distribuţie

Totuşi, un magazin are o limită teritorială. De aceea, în anul doi, antreprenorii s-au dus către online. „Am fost printre primele firme din domeniul nostru care am făcut asta. Mai erau câteva platforme, dar nu multe.“ Ce au făcut ei diferit atunci a fost că au pus online preţul. Ceilalţi jucători postau informaţii despre produs, dar nu şi preţul, pentru care trebuia să suni. Motivul? Să nu vadă concurenţa. „Noi ne-am gândit totuşi că e important ca oamenii, clienţii să ştie.“

Magazinul fizic funcţionează în continuare. Ba mai mult, a fost remodelat. Iar la patru ani de la înfiinţare, familia Ţârlea a deschis un al doilea punct în Oradea. „În urmă cu doi ani, în 2022, am făcut cea mai mare investiţie - ne-am construit propriul depozit şi un spaţiu nou, un concept nou de showroom, de magazin agro (în locul celui din Mădăras – n.red.). Am dorit să aducem modernul şi în domeniul nostru. Şi dorim să multiplicăm conceptul.“

În momentul de faţă, activitatea principală a Morami nu mai este vânzarea, ci distribuţie. „Suntem o firmă de distribuţie, care reprezintă în momentul de faţă 14 companii internaţionale. Când am devenit vizibili online, am devenit şi pentru parteneri. Astăzi, avem peste 35.000 de produse în portofoliu. Şi nu e suficient, mai e loc de creştere.“

 

Din nou pe plus

Totuşi, uitându-se în urmă, antreprenorul spune că au fost şi momente dificile.

Începutul a fost foarte greu. Şi 2023 a fost un alt moment dificil. Dacă în piaţa bunurilor de consum preţurile au crescut foarte mult, în domeniul său a fost invers. „Când lumea vorbea de inflaţie, noi vorbeam de deflaţie. Din noiembrie 2022, timp de un an şi jumătate, preţurile au tot scăzut la inputuri. Te aprovizionai la un preţ şi ajungeai să vinzi sub acel nivel. Totodată, costurile de creditare erau mari, la fel şi cele de exploatare. Astfel, 2023 a fost un an în care profitul a fost mâncat în felul acesta. Nu am fost într-o situaţie critică, dar ne-a tăiat din elan.“

Anul trecut însă, au terminat peste 2023, dat fiind că de circa an preţurile sunt stabile.

„Din păcate, fermierii se tot aşteaptă la scăderi în continuare, dar preţurile au ajuns la nivelul din 2018. Anul acesta, în primele trei luni, avem o creştere de 16-17%. Lucrurile merg spre bine“, conchide antreprenorul, prezent în cadrul emisiunii Oradea, poartă către Vest, un proiect ZF susţinut de Banca Transilvania.