Sibiu, oraş de business şi centru cultural, un proiect ZF susţinut de Banca Transilvania. Care este povestea brandului de lactate Mândra din Sibiu: fondatoarea companiei, Mariana Hoaghea, a lucrat în Elveţia şi Germania şi s-a reîntors acasă pentru a deveni antreprenor

♦ Businessul este operat prin intermediul a cinci firme, cu afaceri cumulate de circa 15 mil. lei ♦ Astăzi, antreprenoarea Mariana Hoaghea administrează un grup cu producţie de lactate, distribuţie şi retail proprii.

Mariana Hoaghea este antreprenor de circa două decenii, de când a pus bazele producţiei de lactate sub brandul Mân­dra Sibiu, însă consideră că această „pornire“ a avut-o încă de mică.

„Îmi amintesc că avem cinci ani când am primit nişte cizmuliţe roşii, din cauciuc. La momentul acela, drumul de la noi de acasă nu era asfaltat. De aceea, oamenii îmi dă­deau bani să le iau pâine de dincolo de stradă. Treceam cu cizmele prin noroi, ca să nu treacă ei. Şi primeam şi eu ceva în plus. Am fost omul care mereu a căutat soluţii“, spune ea.

Înainte să pornească pe drumul antreprenoriatului, a şi lucrat, atât în ţară, cât şi în străinătate. A început după terminarea liceului, studiile universitare efectuându-le în paralel. „Iar această experienţă m-a ajutat foarte mult. Eu am terminat liceul sanitar, dar apoi m-am orientat către zona economică.“

Primii patru ani a lucrat în Ro­mânia, dar ulterior, după terminarea studiilor universitare, a plecat în Ger­mania şi Elveţia, unde a fost business controller pentru grupul Siemens.

„Fără această experienţă, fără pregătirea financiară, nu cred că aş fi reuşit în antreprenoriat.“ În ţară s-a întors definitiv în 2005, dar până în 2010 a continuat să lucreze pentru Siemens. „Cât am locuit în Elveţia, în Berna, am descoperit multe afaceri mici din zona de prelucrare a laptelui. Ei au tradiţie în brânzeturi, au mici fabrici, mici afaceri. Acestea prelu­crea­ză laptele, iar ce rezultă, o parte vând în magazinele proprii, o parte se duce către parteneri.“

Timp de doi ani, în weekenduri, a mers să lucreze pentru aceste afa­ceri doar ca să capete experienţă şi să înţeleagă cum funcţionează lucrurile. Apoi, s-a întors acasă, la Sibiu, şi a dezvoltat afacerea proprie.

Astăzi, antreprenoarea administrează un grup cu activităţi diverse - producţie de lactate, distribuţie şi retail proprii. Dar a pornit doar cu producţia.

Businessul este operat prin intermediul a cinci firme (Carpalat SRL, Mandra Sibiu SRL, Mandra Sibiu Cisnadie SRL, Mandra Sibiu M. Viteazu SRL şi Mandra Sibiu Distributie SRL), cu afaceri cumulate de circa 15 mil. lei anul trecut.

„Am beneficiat la momentul iniţial de un credit din partea Camerei de Comerţ Elveţiene, credit pe care l-am garantat cu salariul din Elveţia.“

Acel credit a fost punctul de pornire al afacerii din România. „M-au susţinut şi cu know-how, mi-au oferit consultanţă atât economică, cât şi în zona de producţie – mi-au trimis un consultant. Eu visam la o afacere direct mare, visam să lucrez în industrial. Ei mi-au făcut o analiză a pieţei, a economiei, şi mi-au spus să încep mic, de la zero, să nu investesc foarte mult de la început. Cumpărasem nişte clădiri şi mi-au spus să renovez o parte din imobile şi să încep să pun afacerea pe roate. Şi să pun la punct şi partea de vânzare.“

Apoi, treptat, Mariana Hoaghea şi-a diversificat portofoliu. În 2009, a deschis primul magazin propriu, având diverse experienţe mai puţin plăcute cu piaţa de desfacere. În decurs de patru ani, a inaugurat zece magazine, din dorinţa de a da o valoare mai mare produselor lactate. „Dacă nu ai un anumit volum de producţie, ai costuri foarte mari. Apoi, în 2010 am deschis şi partea de cofetărie, tocmai pentru a valorifica şi altfel brânza, smântâna, untul şi frişca realizate de noi.“

Mai exact, o parte din magazine au fost transformate într-un mix de cafenea-cofetărie-gelaterie. Spaţiile au, în medie, circa 150 mp. „În magazinele noastre, mizăm pe produse locale, care nu se găsesc în supermarketuri sau în alte părţi. Am învăţat lucrurile făcând şi mergând mai departe. Am avut şi exemplul din Elveţia, al producătorilor care operează magazine proprii unde vând şi altceva decât ce realizează ei.“

Consideră că această decizie de diversificare a activităţii a fost cea care a salvat fabrica. „E mult mai greu să rezişti astăzi în piaţa de lactate dat fiind că există foarte multe produse din import, produse ieftine. Acum, toate activităţile noastre se completează între ele.“

Tot laptele, grupul îl achiziţionează din zona Sibiului, lucrând cu producători din judeţ. „Găsim parteneri, dar pentru că dorim o anumită calitate, şi plătim pentru asta.“Astăzi, retailul propriu acoperă cam 60% din producţia din fabrica de lactate. Restul merge către unităţile de învăţământ din Sibiu, către grădiniţe şi creşe, cămine de bătrâni, unităţi spitaliceşti şi către retail-ul tradiţional.

„În marile lanţuri nu mai suntem deloc. Ne-ar fi ajutat ca să avem o piaţă de desfacere asigurată, dar în supermarketuri sunt produse lactate care se vând la un preţ mai mic decât cel pe care noi îl plătim doar pe materia primă.“

Mulţi clienţi caută un produs local, dar nu sunt pregătiţi să plătească o diferenţă de preţ de 20-30% pentru asta, chiar dacă vorbim de un produs natural, proaspăt, fără aditivi, spune ea. Preţul e cel care dictează achiziţia.

„Într-un oraş mai mare, cu putere de cumpărare pe măsură, cum e Bucureştiul, eu cred că ar prinde un concept ca al nostru. Deja avem clienţi – turişti – care ajung la noi în magazine la Sibiu şi vedem că încearcă, revin, recomandă. Dar e dificil să facem o astfel de investiţie pentru că avem doar produse proaspete, ce trebuie consumate rapid, unele (prăjiturile) chiar în aceeaşi zi.“

Astăzi reţeaua Mândra mai numără cinci unităţi – magazine şi cafenele. „Pandemia ne-a făcut să restructurăm afacerea. Am avut atunci costuri foarte mari. În continuare, ţinând cont de măsurile legislative şi de context, suntem destul de rezervaţi când vine vorba de dezvoltare. Spre exemplu, primele cinci luni din 2025 au fost dificile, iar ca să menţinem nivelul vânzărilor a trebuie să venim cu inovaţii, să lansăm produse noi, să găsim clienţi noi“, conchide Mariana Hoaghea.

Antreprenoarea a fost prezentă în cadrul emisiunii Sibiu, oraş de business şi centru cultural, un proiect ZF susţinut de Banca Transilvania.