ZF Tech Day. Ovidiu Negrean, cofondator şi CEO, vorbeşte despre vânzarea SocialBee către WebPros: A fost o tranzacţie bună, nu a fost vreo nebunie despre care de multe ori se mai citeşte prin publicaţii de profil, dar a fost un exit bun pentru noi. Start-up-ul SocialBee a fost lansat pe 1 iunie 2016

♦ „Am încheiat anul 2023 cu peste 2 milioane de euro cifră de afaceri şi aveam în jur de 3.500-4.000 de clienţi la momentul tranzacţiei“.

Start-up-ul SocialBee, care a dezvoltat o platformă AI pentru social media, a acceptat oferta de achiziţie de către grupul WebPros, unul dintre cei mai mari furnizori de servicii şi soluţii de găzduire web la nivel mondial, după ce a avut discuţii cu mai multe companii interesate să preia activitatea start-up-ului românesc. Ovidiu Negrean, cofondator şi CEO al SocialBee, a spus în cadrul emisiunii ZF Tech Day că start-up-ul pe care îl reprezintă a avut mai multe oferte pe parcursul celor opt ani de activitate.

„Pe măsură ce deveneam tot mai prezenţi în piaţă şi mai cunoscuţi şi eram folosiţi de tot mai multă lume, primeam din când în când e-mailuri de la diverse companii interesate de o achiziţie, de un parteneriat mai apropiat şi aşa mai departe. Şi de-a lungul anilor am avut call-uri cu companiile respective, dar mai mult informativ, pentru că ştiam că nu era un moment bun să vindem. Cei de la WebPros ne-au contactat prima dată prin noiembrie anul trecut şi în momentul respectiv am decis împreună cu cofondatorii SocialBee, pentru că între timp ni s-a alăturat şi un al treilea cofondator, să încercăm să vedem dacă reuşim să găsim un partener cu care în primul rând să şi rezonăm, să fie bine şi din punctul de vedere al valorilor, să ne asigurăm că produsul nu o să moară şi care să ne ajute să creştem. În urma exit-ului echipa o să fie la fel, o să aibă mai multe oportunităţi decât am putut noi să le oferim înainte“, a spus Ovidiu Negrean.

Înainte de a lua decizia de a face exit-ul SocialBee, reprezentanţii start-up-ului au analizat piaţa pentru a fi siguri că fac o mişcare bună la momentul oportun.

„Am zis bine, hai să încercăm să vedem cum e piaţa acum. Piaţa, mai ales pe partea asta de exit-uri, în urmă cu un an şi ceva era destul de slabă. Noi când am ieşit pe piaţă pentru a face exit începea deja să se vadă semnale că lucrurile încep să fie mai bune, dar cu siguranţă nu a fost aceeaşi piaţă care a fost acum doi-trei ani, când multiplii de exit erau mult, mult mai mari şi la fel şi multiplii de evaluation pe piaţa de capital. Şi după ce am luat decizia că vrem să explorăm un potenţial exit, am decis să căutăm o companie de M&A advisory care să ne ajute să maximizăm partea de exit. Pentru că niciunul dintre noi nu a avut experienţă de un exit sau nu la nivelul ăsta şi am decis să apelăm la o companie de profil chiar dacă ne costă. Şi am găsit o companie din Statele Unite, am intrat în contact cu ea şi apoi a început un proces lung în care împreună am pregătit un pitch, un prospect care după aceea să fie prezentat către diverşi potenţiali cum­părători.“

Procesul de exit a durat câteva luni, a mai spus Ovidiu Negrean. „Cu siguranţă tot procesul a fost mai lung decât credeam şi speram eu. Eu auzisem un range destul de mare de cât timp durează un exit, între trei luni şi chiar un an, plus că eu mi-am setat aşteptările aşa la patru-cinci luni. Mă gândeam că noi suntem agili, suntem eficienţi şi o să facem lucrurile rapid. Cu siguranţă a durat mai mult de atât şi fiecare pas din proces a durat mai mult decât credeam şi speram. Dar nu pot să zic că a fost un proces greu, în sensul că iniţial, împreună cu cei de la firma americană de advisory, am creat o listă de potenţiale companii care ar putea să ne cumpere. A fost un proces destul de bine definit şi recomand oricărui start-up să treacă printr-un proces ca acesta tocmai pentru că aşa poţi ca să-ţi maximizezi exitul.“

De asemenea, pe lângă faptul că o companie de consultanţă ajută compania care „iese la vânzare“ să găsească cea mai bună ofertă, aceasta poate prelua şi negocierile dintre cele două părţi, scutind astfel reprezentanţii celor două firme de discuţii care ar putea crea neplăceri ulte­rioare, a mai punctat CEO-ul SocialBee.

„Dacă aş avea knowledge-ul de acum m-aş gândi de două ori sau cu siguranţă aş negocia mai bine. Procentul pe care compania de consultanţă îl opreşte ajută oricum să existe o a treia parte, un bad cop când e nevoie, spre exemplu, la discuţii când cineva trebuie să fie acel bad cop, fără să fii tu, pentru că dacă totul funcţionează bine, tu urmează să lucrezi cu oamenii respectivi. Aşa că e mai bine să nu se creeze animozităţi în procesul de negociere. Pe partea de exit suma este confidenţială. Cu siguranţă a fost un exit bun pentru noi la un prim start-up la care facem un exit. Nu a fost vreo nebunie despre care de multe ori se mai citeşte prin publicaţii de profil, dar a fost un exit bun pentru noi. Cred că şi Philip, investitorul nostru, a fost fericit cu multiplul lui de exit.“

În urma procesului de achiziţie de către WebPros, brandul SocialBee se va integra în produsele grupului, iar echipa din cadrul start-up-ului românesc se va alătura echipei din cadrul WebPros.

„SocialBee nu o să dispară, ci doar atât, pentru clienţii WebPros o să fie o integrare mai bună în produsele deja existente. Clienţii noştri în continuare o să poată să folosească SocialBee. Lumea o să poată să cumpere SocialBee fără să ştie nimic despre WebPros, deci din perspectiva asta nu se schimbă mare lucru. Ce o să se schimbe, cu siguranţă de acum o să avem mai multe resurse pe care să putem să le investim în a creşte produsul, în a creşte echipa, în a investim mai mult în zona de marketing şi în mare parte din ceea ce o să facem în perioada următoare o să fie să ne asigurăm că reuşim să ne integrăm în ecosistemul lor care este unul destul de mare, dar şi să lucrăm în continuare pe roadmap-ul nostru. Noi ca şi echipă de management avem un comitment ca să rămânem în companie, să lucrăm împreună cu echipa de management din WebPros la a creşte SocialBee în continuare şi din tot ce am văzut până acum sunt oameni cu care relaţionăm destul de bine“, a explicat Ovidiu Negrean.

Start-up-ul SocialBee a fost lansat de ziua copilului, mai exact pe 1 iunie 2016, şi a închis anul 2023 cu afaceri de peste 2 milioane de euro.

„Anul trecut am încheiat cu peste 2 milioane de euro cifră de afaceri şi aveam în jur de 3.500- 4.000 de clienţi la momentul tranzacţiei. Deşi suntem o companie pornită în Cluj şi avem momentan aproape exclusiv oameni care lucrează în România, din prima zi am considerat că suntem o companie internaţională, iar orice comment în cod era scris în engleză, orice procedură internă era scrisă în engleză. Aşa că practic am targetat de la început piaţa internaţională, ceea ce şi facem şi în ziua de azi. Aproximativ 60% din clienţii noştri sunt în Statele Unite, 20% în celelalte ţări vorbitoare de engleză - Canada, Marea Britanie, Australia şi restul 20% din restul lumii. Avem şi clienţi din România şi ne bucură de fiecare dată când vedem că cineva din România ne cumpără soluţia. Dar n-am făcut niciodată ceva activ în a targeta piaţa din România.“

 

Ce a mai spus Ovidiu Negrean la ZF Tech Day

De fapt, noi începusem cu un alt start-up. Împreună cu Vlad, co-fondatorul proiectului SocialBee, iniţial am făcut o aplicaţie care se numea Naget şi aducea citate din cărţi de business şi de personal development. Şi lucrând la Naget am descoperit nişte tehnici şi am creat nişte tehnologie internă ca să ne creştem audienţa pe social media. Partea respectivă funcţiona, dar partea de monetizare a Naget era foarte complicată. Era foarte complicat să transformăm acel start-up într-un business real, în special şi eu şi Vlad lucrasem înainte în IT mai mulţi ani. Am avut nişte economii pe care le-am pus la bătaie, dar am văzut că sunt oameni interesaţi de modul ăsta în care creştem noi pe social media, cum reuşim să postăm destul de mult conţinut într-un mod eficient şi când am reuşit să vindem prima soluţie a SocialBee care era extrem de rudimentară, de fapt prima soluţie era o integrare de Google şi conectivităţi cu Zapier, postarea de fapt se întâmpla prin API-ul Buffer, deci era clar o soluţie care nu putea să scaleze. Fiecare client nou trebuia să facă onboradingul de mână. Dar văzând că sunt oameni dispuşi să plătească chiar şi pentru o astfel de soluţie rudimentară, ne-am dat seama că poate ar trebui să punem pauză la Naget, pe care ulterior chiar l-am vândut, şi ne-am focusat de atunci în totalitate pe SocialBee.

În urma faptului că am reuşit să atragem câţiva clienţi am intrat în discuţii şi cu Philipp Kandal, care este unul dintre investitori, noi îi zicem investitor loca de la Cluj, dar el de fapt e un neamţ care a avut o companie în Cluj, pe care a vândut-o. Acum e în Singapore, dar practic el a devenit angel investor.

Între timp şi noi creşteam lună de lună, plus cu investiţia lui, am reuşit să angajăm mai mulţi oameni şi să începem încet-încet să creăm o soluţie profesionistă şi să schimbăm toate componentele astea care înainte erau prin Zapier şi să creăm o platformă solidă care, pas cu pas, opt ani mai târziu, a fost o platformă interesantă, cu clienţi internaţionali, care a tras atenţia celor de la WebPros.

E o piaţă destul de mare şi fragmentată. Sunt vreo doi-trei jucători mai mari, dar nu există niciun câştigător clar. Şi cumva, la nivelul ăsta al platformelor, care sunt puţin mai avansate, cam toată lumea are aproape toate funcţionalităţile. Şi atunci e o chestiune de preferinţă atât în ceea ce înseamnă platforma, cât şi cum reacţionează fiecare companie pe partea de customer succes şi cum se marketează fiecare companie. Noi momentan avem trei module principale - partea de publishing (care a fost primul modul pe care l-am avut şi cel mai important, practic, prin modulul respectiv poţi ca să-ţi creezi şi să-ţi postezi conţinut pe toate reţelele sociale mari. Aici am investit foarte mult şi în zona de AI ca să ajutăm utilizatorii cu idei şi pe partea de strategie de postare, spre exemplu); un al doilea modul este cel de analytics (care îi ajută pe utilizatori să vadă cum au funcţionat postările lor ca ei să înveţe şi să ajusteze pe parcurs activitatea pe care o au pe social media).

Noi folosim toate API-urile oficiale, deci cumva suntem parteneri oficiali pentru toate reţelele cu care integrăm. Mai sunt cred că tot mai puţine, dar mai sunt şi nişte soluţii din astea, aşa mai în zona gri sau chiar neagră care încearcă să push the limit cumva şi de obicei reţelele îi prind şi le îi roagă frumos să-şi oprească activitatea. Noi suntem într-o relaţie bună cu toate reţelele şi ne folosim oficial de API-urile lor.

Atât eu cât şi Vlad aveam tot timpul dorinţa asta să facem ceva al nostru, deşi în momentul în care am mers la drum, practic ne-am luat un risc destul de mare. Am renunţat amândoi la nişte job-uri care erau chiar bune şi la momentul respectiv am avut fiecare economii pe baza cărora puteam să trăim, dar ştiam că la un moment dat şi economiile alea se vor termina. Dar era un moment în care practic am zis să încercăm acum pentru că dacă nu o să încercăm probabil o să regretăm mult mai tare în viitor. Şi mai ales ca IT-st în Cluj există tot timpul o opţiune „B“, găseşti mai ales prin perioada respectivă, că se mai schimbă şi aici vremurile, dar ai de c e să te ocupi cumva, în caz că asta nu funcţionează. Acum, de exemplu, primul start-up nu a funcţionat, cum îţi ziceam, Naget, dar prin faptul că am reuşit să pivotăm şi să încercăm cât de mult să rezolvăm o problemă de business şi o problemă pentru care oamenii sunt dispuşi să plătească, am reuşit să să atragem nişte clienţi şi desigur, la început a fost foarte uşor. Ţin minte prima lună în care am avut clienţi, cred că am avut vreo doi-trei clienţi şi nişte pachete mai mari şi erau vreo 300 dolari şi mă uitam cu Vlad şi eram „ok, avem bani să îi împărţim pe ăştia 300 de dolari, să nu cheltuim atât de mult din economiile noastre luna asta“. Dar sunt mulţi care încearcă şi ştim deja că majoritatea start-up-urilor sunt sortite eşecului, dar trebuie să încerci. Mai ales noi, ca şi români, cred că nu prea avem spiritul ăsta antreprenorial în noi şi cumva preferăm să stăm într-o zonă sigură, dar vedem şi tot mai multe exemple de proiecte de succes. Au mai mai fost şi companii mari care au arătat că se poate şi din România. Şi atunci cred că tot mai mulţi antreprenori încearcă să pornească ceva.

Pe partea de finanţare noi am avut o rundă angel destul de mică, deci nu am ridicat foarte mulţi bani, dar nu sunt convins că ăsta a fost un lucru rău. Noi, după ce la SocialBee am început să avem revenue mai consistent şi mai regulat şi pe care puteam să ne bazăm am încercat să creăm şi un alt produs pentru a acapara mai multe zone din piaţa asta de marketing şi având cumva mai multe finanţe pe care puteam să le introducem în produsul respectiv, am făcut o grămadă de greşeli. Eu mai sunt şi mentor la start-up-uri şi greşelile pe care le zic altora să nu le facă le-am făcut noi. Deci nu tot timpul mai mulţi bani înseamnă neapărat un rezultat mai bun. Cel puţin nu în primă fază. Până când nu ajungi la un product market fit şi până când nu ajungi să ştii că ok, asta e produsul, asta e ceea ce vreau clienţii, chiar îşi doresc să plătească pentru el.

Reid Hoffman, cofondator Linkedin şi un investitor de top, are un citat în care zice că „dacă nu îţi e ruşine de prima versiune a produsului pe care lansezi, l-ai lansat prea târziu“.

O greşeală pe care eu altora le zic să nu o facă, dar din ceva motive noi am făcut-o, a fost să investim foarte mult într-o platformă scalabilă pe care să putem să creăm multiple produse şi pe când am ajuns să lansăm, momentul trecuse pe lângă noi şi produsul respectiv n-a mai fost ce putea să fie. Asta cu siguranţă e una dintre problemele principale. Iar problema adevărată pentru care Naget nu a funcţionat, e că proietul era doar o soluţie „nice to have“, iar când oamenii nu au buget taie din chestiile care sunt nice to have. Pe când dacă reuşeşti să faci o soluţie şi mai ales în zona asta de B2B, firmele sunt dispuse să plătească pentru multe chestii. Dar să fie ceva care chiar rezolvă o problemă de business.

Cred că unul dintre motivele pentru care am avut succes mai mult în Statele Unite decât în restul lumii, pe lângă că oricum clar Statele Unite sunt cea mai mare piaţă de IT din lume, e pentru că ei acolo vor să-şi asigure eficienţa şi vor ca să facă lucrurile într-un mod profesionist. Şi atunci, pentru cei care poate îşi permit într-adevăr şi să plătească un abonament care nu costă foarte mult, dar vor să câştige eficienţă, asta e o problemă pentru care sunt dispuşi să plătească, pentru că într-adevăr există opţiunea gratuită în care te duci pe fiecare reţea în parte.

E mai greu să îi vinzi unui american decât unui european? Sunt diferenţe, cu siguranţă. eu ţineam call-urile de demo în primul an, mai ales din necesitate, pentru că platforma nu era suficient de bună încât cineva să poată să intre pe un site, să plătească cu cardul şi să folosească platforma. Şi vedeam foarte mari diferenţe între piaţa americană unde în timpul call-ului clientul scotea cardul, uneori îmi şi zicea el datele cardului să i le adaug eu versus piaţă din Europa în care mi se spunea „mai trebuie să ne gândim, să vorbim, să vedem cu un şef“. Cu siguranţă viteza de decizie e mult mai mare în piaţa din Statele Unite.

Într-adevăr, de unde nu credeam că vreodată industria de IT, cel puţin cea din Cluj, o să scadă în ultima perioadă vedem tot felul de companii care închid sau scad numărul de oameni. Acum cu siguranţă oamenii buni îşi găseşte tot timpul un loc în piaţă pentru că e nevoie de oameni buni şi noi căutăm să angajăm în continuare pe partea de development pentru a putea să creştem şi mai repede. Deci există şi companii care sunt în continuare pe creştere. Suntem într-o perioadă care cred că la nivel global nu numai pe zona de IT, ci în general, în special datorită problemelor care au fost şi cu Covidul, apoi cu războiul şi acum războaiele, lumea încearcă să treacă din zona asta de creştere cu orice cost în zona de creltere profitabilă. Şi atunci multe chestii care sunt extra, care sunt nice-to-have sunt tăiate de multe ori. De multe ori renunţi la o companie externă pentru că e mai uşor, inclusiv din punct de vedere contractual, să nu mai lucrezi cu un outsourcer din Cluj decât cu angajaţii tăi de prin Germania, UK, US pe unde o fi, plus vine şi zona de AI care încă nu cred că a ajuns la promisiunea mare în care o să ne dea pe partea de tehnică şi de programare nişte rezultate de 10 ori mai bune, dar deja se pot vedea. Adică şi noi folosim AI în partea de programare şi ne ajută să fim mai eficienţi. Pe de altă parte, ce s-a mai arătat în decursul timpului, când ceva devine mai ieftin şi mai uşor de făcut, nu scade piaţa, din contră, creşte, pentru că vin mult mai mulţi oameni, mai multe idei şi pot să înflorească mult mai multe start-up-uri.

La fel şi în afară când de multe ori companiile mari aveau probleme şi dădeau afară mai mulţi ingineri. Mulţi dintre ei se întâlneau într-un garaj şi veneau cu o idee nouă. Şi multe companii mari au fost fondate în recesiuni. Să sperăm că problemele sunt doar de moment şi că industria o să treacă peste. La nivelul Clujului se simte aşa o oarecare nelinişte, dar nu-i prea mare. cu siguranţă nu e panică, e aşa un pic de nelinişte cu ce se întâmplă.

Idei tot sunt, dar trebuie să fie o idee care să mi se pară suficient de mare şi de importantă şi să nu fie făcută de alţii încât să trebuiască cumva să mă apuc eu să o fac. Momentan mă bucur de noua poziţie şi de toate toate chestiile interesante care vor urma în perioada următoare. Nu am în plan niciun start-up în perioada următoare, dar na, ca antreprenor nu ştii niciodată.