ZF Agropower. Cum au conectat fondurile europene ferma Sana Plant Extract din satul Cătunu, din judeţul Dâmboviţa, cu piaţa. „Prin acest proiect, am creat brandul BioArca şi am dezvoltat lanţul de vânzare directă către consumatorul final, care a venit în vizită în fermă.“

Sana Plant Extract, compa­nie activă pe piaţă din 2015, care cultivă 10 hectare cu aronia, soc, muri, căpşuni şi lavandă în satul Cătunu din judeţul Dâmboviţa, a accesat fonduri europene pentru promo­vare şi a reuşit să aducă consumatorii direct la produse, conectând astfel ferma cu piaţa.

„Obţinerea şi implemen­tarea proiectelor pe fonduri europene au fost pentru mine un proces complex, presărat cu provocări şi frustrări. După aproximativ şapte ani de încercări şi investiţii, în 2021 am avut succesul mult aşteptat: am depus două proiecte, iar ambele au fost aprobate. A fost «anul meu», deşi în trecut mai aplicasem de trei ori, fără rezultat“, a spus Melania Cozea, administratorul compa-niei Sana Plant Extract, care pune pe piaţă sucuri, siropuri sau dulceţuri ecologice sub două branduri: Aromela şi BioArca. Ea a fost prezentă la emisiunea ZF Agropower, un proiect susţinut de Banca Transilvania şi Penny.

Compania deţine o plan­taţie ecologică de 10 hectare, unde cultivă în principal aro­nia, soc, muri, căpşuni şi la­vandă. De asemenea, are o unitate de procesare unde transformă aceste fructe în produse precum sucuri, siro­puri, dulceaţă, fructe uscate şi pudră. Cu ajutorul fondurilor europene, s-a extins şi s-a promovat. „Am reuşit să dez-voltăm o piaţă locală prin lanţuri scurte de aprovizionare şi prin acest proiect am început – şi vom continua – să organizăm evenimente de tipul zilelor de vizitare şi activităţilor în fermă.“

De exemplu, au organizat evenimente în fermă, unde au venit familii cu copii mici. Aceştia au avut ocazia să culeagă singuri căpşune, să le guste şi să vadă cum se cultivă. 

Pe lângă partea de vânzare, despre care Melania Cozea spune că a crescut faţă de alţi ani, vizitatorii au avut ocazia să îi cunoască şi să înţeleagă ce înseamnă agricultura ecologică. Astfel, a subliniat antreprenoarea, încrederea consumatorului în producţia ecologică a crescut şi, chiar dacă a fost un an complicat din punctul de vedere al vremii foarte călduroase, acum, spre sfârşitul anului, poate spune că a fost un an bun.

„2024 a fost un an frumos, în care ne-am dezvoltat foarte mult pe partea de promovare şi vânzare. (...) Prin acest proiect, am creat brandul BioArca şi am dezvoltat lanţul de vânzare directă către consumatorul final, atât prin vizita în fermele noastre, cât şi prin participarea la târguri. Am reuşit să culegem roadele muncii noastre şi să interacţionăm direct cu clienţii“, a precizat Melania Cozea.

Primul proiect, axat pe promovare, a ajutat-o să aducă brandurile Aromela şi BioArca mai aproape de consumatori. Al doilea proiect a fost pentru înfiinţarea unei hale dotate cu echipamente necesare procesării. „Între momentul depunerii proiectului şi finalizare au trecut câţiva ani, iar creşterea preţurilor a afectat semnificativ bugetul. De la o contribuţie proprie estimată iniţial la 15.000 de euro, am ajuns să suport costuri de aproximativ 55.000 de euro – de aproape patru ori mai mult. Acest decalaj de finanţare presupune împrumuturi bancare suplimentare, garanţii şi alte cheltuieli aferente creditelor. Totuşi, fondurile europene rămân o oportunitate valoroasă, chiar dacă procesul este dificil. Cu ajutorul lor, am reuşit să dezvolt afacerea şi să fac investiţii pe care altfel nu le-aş fi putut susţine din resurse proprii.“

Ferma şi unitatea de procesare au fost investiţii făcute integral din resurse proprii până acum, iar proiectul de promovare cu fonduri europene a presupus o colaborare între Sana Plant Extract şi Staţiunea de Cercetare Pomicolă Băneasa, iar cea mai mare parte a fondurilor au fost direcţionate către promovare. „Suma în sine nu este atât de relevantă, important este să aloci majoritatea bugetului către promovarea efectivă, pentru a creşte vizibilitatea brandului în social media.“

Melania Cozea povesteşte că, acum câţiva ani, a participat la un proiect româno-elveţian unde a învăţat cum să se pregătească pentru evenimente, cum să-şi prezinte produsele şi cum să construiască un brand. Atunci, i s-a spus că aproximativ 20% din bugetul anual destinat fermei ar trebui alocat promovării. La momentul respectiv, i s-a părut absurd. Se gândea că, dacă ar fi avut acea sumă, ar fi investit-o în oameni, în fertilizanţi, în utilaje sau poate ar fi achiziţionat un tractor sau o motocoasă. Alocarea a 20% din cifra de afaceri pentru promovare părea imposibilă. Acum, însă, după finalizarea acestui proiect, poate spune că 20% reprezintă o sumă minimă care ar trebui investită în promovare pentru a obţine rezultate vizibile. 

„Noi activăm în piaţă din 2015, când am înfiinţat cultura, şi pot spune că avem experienţă în vânzare chiar şi înainte de acest proiect de promovare. Totuşi, nu am reuşit să atingem performanţele de vânzare din acest an. Deşi dispunem de o unitate de procesare, abia acum, prin acest proiect, informaţia despre fermă, despre unitatea noastră de procesare şi despre modul în care cultivăm a ajuns, în sfârşit, la clientul final. Din punctul meu de vedere, aceasta este una dintre principalele lipsuri ale fermierilor: promovarea”, a precizat Melania Cozea. 

Astfel, ea consideră că soluţia ar fi crearea unor programe naţionale care să sprijine promovarea produselor locale, sănătoase şi ecologice. Sprijinul statului, prin subvenţii sau campanii naţionale, ar putea face o mare diferenţă. Totodată, o colaborare mai bună cu retailerii, care să accepte şi să promoveze aceste produse pe rafturile lor, ar fi utilă. Altfel, informaţia despre produsele româneşti nu ajunge la clienţi, iar vânzările şi câştigurile micilor producători suferă.

„Nu spun că producătorii mici ar trebui să stea pasivi şi să aştepte doar sprijin extern. Eforturile noastre trebuie să continue, dar pentru a avea un impact real, este nevoie de o colaborare între toate părţile: stat, retaileri şi producători. Doar astfel vom putea educa consumatorii, creşte vizibilitatea produselor româneşti sănătoase şi crea o piaţă mai echitabilă”, a completat ea.

De exemplu, Cozea afirmă că în supermarketuri, de obicei, se vând sucuri răcoritoare mai ieftine, ceea ce face dificilă intrarea pe această piaţă pentru produsele de tipul celor făcute de ea şi nici legislaţia actuală nu oferă un cadru care să faciliteze accesul sau promovarea produselor sale în astfel de locaţii. Astfel, accesul în retail rămâne o provocare majoră pentru producătorii mici şi medii.

„Concurenţa în piaţă se resimte puternic, în special din partea produselor cu adaosuri de zahăr sau realizate din concentrate, care au preţuri mai mici şi sunt promovate agresiv. Totodată, resimţim o competiţie indirectă din partea retailerilor mari. Produsele noastre nu ajung pe rafturile lor din mai multe motive: preţurile mai ridicate, percepţia consumatorilor care încă nu cunosc diferenţele dintre un suc sănătos şi unul industrial, şi cererea insuficientă din partea pieţei pentru produse ecologice“, a explicat ea.

Antreprenoarea recunoaşte că într-adevăr există şi consum ridicat de produse cu zahăr, dat tot datorită promovării masive pe care acestea o au în comparaţie cu mici producători, ale căror bugete sunt imposibil de comparat. „De aceea, mulţi fermieri eşuează în încercarea de a-şi face loc cu produsele pe piaţă.”

Ea spune că realizează sucuri naturale, mai degrabă „tratament“. „Produsele noastre, având un caracter ecologic şi fiind realizate integral din fructe proaspete, fără adaosuri de zahăr sau concentrate, au un preţ mai mare. Acest lucru se datorează atât costurilor ridicate de producţie, cât şi cantităţii mai mici pe care o realizăm comparativ cu produsele industriale de masă.”

În ceea ce priveşte viitorul, ea crede că trendul va fi ca producătorii mici şi medii să creeze o relaţie directă cu consumatorii prin experienţe în fermă. „Aceste iniţiative îi ajută pe consumatori să înţeleagă mai bine cum sunt produse alimentele pe care le consumă.“