ZF IT Generation. Eusediu Margasoiu, cofondator Feexers, despre lecţiile învăţate după eşecul proiectului său - gândit ca „un Uber pentru servicii în casă“: „Am construit răspunsul perfect la întrebarea greşită“

♦ Start-up-ul a atras investiţii de la fondurile Gapminder, Simple Capital şi ROCA X dar şi de la investitori de tip angel ♦ Proiectul s-a închis după ce a epuizat resursele ♦ Cauza fundamentală a eşecului a fost construirea unui produs complet fiscalizat şi transparent, pentru o piaţă a serviciilor la domiciliu care în realitate este 90% nefiscalizată ♦ Principala lecţie pentru antreprenori din acest eşec ar trebui să fie atenţia la capcana paradigmei „Voice of the Customer“ (VOC), care se concentrează pe ce spun clienţii că vor, în loc să identifice nevoia fundamentală, neschimbată în timp - aşa-numitul „Jobs to be Done“ (JTBD).

„Putem începe discuţia cu o înmormântare. Tocmai am făcut parastasul acelui proiect pe care noi l-am văzut minunat, pe nume Feexers.“ Cu această declaraţie a început o ediţie neobişnuită ZF IT Generation – în care de această dată invitatul a vorbit, “disecat“ mai degrabă, eşecul proiectului său în loc să discute despre ambiţii, planuri şi proiecte, cum se întămplă în majoritatea ediţiilor emisiunii. Eusediu Margasoiu, cofondator şi CEO Feexers a revenit după mai bine de cinci ani dela ZF IT Generation pentru a vorbi despre închiderea start-up-ului său, gândit ca un “Uber“ pentru servicii în casă, care, acum câţiva ani, părea să aibă toate ingredientele succesului: o echipă de executivi cu experienţă, finanţări cu „multe zerouri“ de la trei fonduri de VC şi investitori cunoscuţi, şi o execuţie „ca la carte“, bazată pe toate meto­dologiile mo­derne de business.

Eşecul Feexers, o platformă de servicii la domiciliu, oferă însă lecţii valoroase pentru ecosistemul de business din România: pericolul de a construi soluţia perfectă pentru o problemă greşită, a spus Margasoiu. „Viaţa îţi dă palme şi pumni şi şuturi sub centură, uneori. Totul este să le accepţi“, a declarat Margasoiu în cadrul emisiunii ZF IT Generation.

Pe hârtie, Feexers era un proiect im­pe­ca­bil, a povestit el. „Am avut o echipă mi­nu­na­tă, oameni high-end. Am avut fonduri gene­roase. Şi am făcut lucrurile ca la carte: de la segmentare, targetare, poziţionare, bran­ding, cu Design Thinking, cu Agile, imple­men­­­tate by the book“, îşi aminteşte Margasoiu.

Problema fundamentală nu a fost execuţia, ci nepotrivirea cu realitatea pieţei. Startup-ul a construit o aplicaţie complet transparentă, cu facturi, garanţii şi profesionişti verificaţi, pentru o piaţă a serviciilor la domiciliu (instalatori, electricieni etc.) care, conform datelor colectate de ei, este 90% nefiscalizată.

Un exemplu a fost reacţia brutală a utilizatorilor la sistemul de plată cu escrow (blocarea banilor în cont până la finalizarea serviciului), o practică standard în aplicaţii similare din Vest. „Ceva de genul: «Who are you to take my money?». Dacă nu eşti Uber ci eşti Feexers, nu poţi să o faci.“

Cea mai importantă lecţie, spune Margasoiu, este eşecul modelului „Voice of the Customer“ (VOC), paradigma dominantă în businessul românesc, care presupune că, dacă întrebi clienţii ce vor, vei şti ce să construieşti.

„Clienţii nu pot să exprime care este nevoia lor cu adevărat. Ei ne descriu potenţiale îmbunătăţiri la soluţiile actuale, nu nevoi. Rezultatul? Optimizări marginale, în niciun caz disruption“, avertizează el.

Soluţia, spune el, este o schimbare de paradigmă către teoria „Jobs to be Done“ (JTBD), popularizată de regretatul profesor de la Harvard, Clayton Christensen. Aceasta se concentrează pe înţelegerea „jobului“ fundamental pe care un client încearcă să-l rezolve.

„Aşa cum spunea un profesor de la Harvard, Theodore Levitt: «oamenii nu au nevoie de o maşină de găurit, oamenii au nevoie de o gaură». Maşina de găurit este doar o soluţie. Noi suntem angrenaţi în soluţie“, a explicat Margasoiu.

Eşecul Feexers l-a determinat pe Margasoiu să iniţieze o cercetare naţională despre inovaţie, cu sprijinul ROTSA, Techcelerator şi RBL.

Rezultatele preliminare arată o problemă culturală profundă: 62% dintre antreprenorii din România cred că „au toate răspunsurile“ despre cum să inoveze, iar în companiile mature procentul ajunge la 71%. Această „iluzie a competenţei“ este o barieră fundamentală în calea progresului.

„Dacă experţii nu se înţeleg asupra definiţiei unei nevoi, ce şanse are clientul să-ţi spună ţie?“, întreabă retoric Margasoiu, subliniind că aceasta ar putea fi una dintre cauzele pentru care România se află pe ultimul loc în European Innovation Scoreboard.

Planul său este de a crea un „laborator de inovaţie“ care să ajute companiile româneşti să facă tranziţia de la o abordare bazată pe idei la una centrată pe nevoi reale.