♦ Piaţa de investiţii în start-up-uri din România a înregistrat puţin peste 100 de milioane de euro în 2025, cu o scădere de circa 20% şi un volum foarte mic de capital în growth stages, iar pentru 2026 investitorul estimează un an doar incremental mai bun ♦ Ecosistemul din Europa Centrală şi de Est rămâne marginal reprezentat – doar 3-5% din piaţa de venture europeană, comparativ cu peste 30% doar pentru Londra –, iar fondul identifică diferenţe clare între pieţele din regiune: Polonia produce un val de companii de AI, Bulgaria are o şcoală puternică de hardware, iar România este în urmă pe segmentul real tech.
Fondul local de investiţii Underline Ventures, axat pe finanţarea start-up-urilor tech din România, Europa de Est şi diaspora, şi-a recalibrat în ultimii ani teza de investiţii, pornind de la o constatare care contrazice un mit frecvent în ecosistemul local: companiile româneşti de succes sunt, în vasta lor majoritate, companii de soluţii enterprise – cu procese de vânzare complicate şi produse tehnice complexe –, ceea ce infirmă teoria că antreprenorii români nu se pricep la vânzări. Concluzia fondului este însă că, deşi românii ştiu să vândă, avantajul competitiv real nu poate veni din vânzări, ci din produse cu tehnologie diferenţiată – pentru că pe un produs identic, un start-up american va vinde mereu mai bine. Recalibrarea vine pe fondul unei pieţe locale care a înregistrat puţin peste 100 mil. euro la capitolul investiţii în start-up-uri tech în 2025, cu o scădere de circa 20% şi un deficit de capital în fazele de maturitate ale companiilor.
„Am început Underline cu această teorie, care este ceva foarte comun în România, cu ideea că antreprenorii români sunt buni tehnic, dar poate nu sunt neapărat cei mai buni în «sales». Şi în timp am ajuns să concluzionez că nu doar că asta este o părere cel puţin parţial greşită, dar este şi un filtru greşit pe care l-aş fi aplicat atunci când selectam start-up-uri", a declarat Bogdan Iordache, general partner Underline Ventures, în cadrul emisiunii ZF IT Generation.
Argumentul lui constă în faptul că exemplele contrazic mitul: cu câteva excepţii în zona de B2C – precum eMAG, Green Horse Games sau BibleChat –, toate companiile româneşti de succes se bazează pe vânzări enterprise. Dacă aceste echipe au reuşit să vândă la companii mari din întreaga lume, teza că românii nu se pricep la vânzări nu este validă. Dar asta nu înseamnă că vânzările trebuie să fie diferenţiatorul: pe un produs identic, competitorul american va avea mereu un avantaj, iar diferenţa reală trebuie să vină din inovaţie.
„Noi nu putem să facem «sales» mai bine ca americanii. Dacă noi ne apucăm să facem un produs de tehnologie şi un start-up din România şi un start-up din SUA face acelaşi produs, cu siguranţă că au şanse mult mai mari să vândă mult mai bine decât vindem noi. Ceea ce înseamnă că noi, dacă vrem să ne diferenţiem, trebuie să ne diferenţiem cu nişte produse mult mai bune. Şi nu mă refer la ceva care este incremental mai bine – mă refer la nişte lucruri care să fie «outstanding»", a explicat Iordache.
Exemplul invocat este UiPath. Compania fondată în Bucureşti – care „a pus Bucureştiul pe hartă tech"– a câştigat competiţia globală nu prin capacitatea de a vinde mai bine decât rivalii, ci prin produsul în sine.
„Eu am avut norocul să stau de vorbă cu Dan Lupu, care mi-a zis legat de UiPath: «Acesta este singurul produs pe care îl instalez şi chiar merge». Competiţia era o companie evaluată la 10 milioane în Marea Britanie, care făcea şi ea tot RPA şi care avea nişte produse net inferioare“.
„UiPath a câştigat pe produs, nu a câştigat pe capacitatea de a vinde mai bine decât toţi cei dinainte", a punctat el.
De ce sunt subfinanţate fazele incipiente
Iordache a identificat şi un dezechilibru structural în piaţă: fondurile de investiţii au cerut în ultimii ani tot mai multă tracţiune comercială înainte de a investi, subfinanţând astfel fazele incipiente – tocmai acolo unde inovaţia are nevoie de capital. Underline a ales o abordare opusă, investind în mai multe cazuri „pre-product”, adică într-un „pitch deck” şi doi fondatori, fără produs funcţional şi fără venituri.
„Tracţiunea este ceva ce de obicei fondurile cer atunci când nu sunt convinse de ce le prezinţi. Noi am investit şi «pre-product», într-un «deck» şi doi fondatori. (…) A fost o excepţie până am ajuns să finanţăm companii care aveau un venit substanţial", a menţionat el.
La acest dezechilibru s-a adăugat un număr redus de fonduri active finanţate din programele europene în 2025, ceea ce a contribuit la scăderea volumului de investiţii. Piaţa trece, de altfel, printr-un moment de reaşezare, după boom-ul investiţional din pandemie, cuplat în România cu momentul listării UiPath – o perioadă de entuziasm care a generat un val de proiecte ce mai ţin încă ocupaţi o serie de antreprenori.
Enterprise AI şi Real Tech
Cele două meta-teze de investiţii ale Underline sunt enterprise AI şi real tech. Pe Enterprise AI, România are un avantaj clar: mulţi oameni tehnici care rezolvă probleme complicate şi pot implementa această tehnologie în spaţiul enterprise. Pe Real Tech – verticale în care software-ul se combină cu hardware-ul, precum apărare, energie, spaţiu, agricultură sau industrial tech –, România este însă în urmă faţă de vecini şi faţă de diaspora.
„România are o experienţă foarte bună în «enterprise AI» şi avem foarte mulţi oameni tehnici care rezolvă probleme foarte complicate şi care pot să implementeze această tehnologie în spaţiul «enterprise». (…) «Real Tech» înseamnă toate verticalele unde «software and atoms are coming together» – agricultură, «space», «defense», energie, «industrial tech». Şi aici România e cu siguranţă în urmă în comparaţie cu vecinii noştri", a precizat investitorul.
Diferenţele din regiune
Bogdan Iordache are o perspectivă regională prin faptul că fondul investeşte în toată Europa de Est. Fiecare piaţă are un profil distinct: Polonia produce un val masiv de companii de AI, după o perioadă de marketplace-uri; Bulgaria are o şcoală de hardware pe care el o numeşte „extraordinar de bună", cu companii de robotică şi integrare verticală – inclusiv EnduroSat, firmă de sateliţi finanţată ulterior de Founders Fund, fondul lui Peter Thiel; Ungaria are un mix divers; iar antreprenorii din spaţiul ex-iugoslav tind să se mute în diaspora, în Marea Britanie sau SUA, unde îşi fondează companiile.
„Piaţa din CEE (Europa Centrală şi de Est – n.red.) nu este o piaţă liniară, e o piaţă în care câţiva ani România este «hot», după aia Polonia este «hot» ş.a.m.d. Şi e o piaţă care avansează un pic mai încet, pentru că nu există niciodată o masă critică de companii într-un anumit domeniu care să genereze o anumită accelerare", a subliniat investitorul.
La nivel european, tendinţa este de concentrare a capitalului în tot mai puţine companii outlier. Londra concentrează singură peste 30% din piaţa de venture europeană, în timp ce întreaga Europă Centrală şi de Est, inclusiv România, reprezintă doar 3-5%.
Conectare globală, nu doar locală
Una dintre limitările ecosistemului românesc, potrivit lui Iordache, este concentrarea excesivă pe piaţa internă. Antreprenorii foarte buni sunt puţini în orice ţară din regiune, iar pentru a fi competitivi la nivel global, trebuie să se raporteze la cei mai buni din lume, nu doar la vecinii lor. Capitalul uman există fiindcă în România avem centrele de R&D deschise de companii precum Adobe, care lucrează la produsele de bază ale acestor firme.
„România e prea concentrată pe ce fac românii. Românii foarte buni sunt foarte puţini – aşa e în orice ţară din CEE. Dacă vrem să fim foarte buni, trebuie să fim concentraţi la alţii foarte buni, care pot să fie în alte ţări, pe alte continente. Trebuie să învăţăm mai mult de la ei şi să fim mental conectaţi la nivelul lor de performanţă şi mai puţin să încercăm să fim doar mai buni decât vecinul", a detaliat Iordache.
Perspectivele pentru 2026 şi 2027
Pentru anul în curs, Iordache estimează o îmbunătăţire incrementală faţă de 2025. Entuziasmul real este rezervat pentru 2027, când investitorul se aşteaptă ca o serie de companii aflate acum în faze incipiente, care folosesc AI pentru produse noi, să devină vizibile investiţional.
„Cred că 2026 e posibil să fie un an similar cu 2025, probabil un pic mai bun. Am foarte mare încredere şi sunt foarte entuziasmat pentru 2027. Vedem noi, în «early stages» acum, nişte companii foarte interesante, care folosesc AI ca să facă nişte produse foarte interesante şi vom vedea asta investiţional reflectat în numerele din 2027", a conchis Bogdan Iordache.
Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.zf.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.
ABONEAZĂ-TE