ZF IT Generation. Investor Watch. Cristian Negruţiu şi Vlad Sarca, Sparking Capital: Echipa contează mai mult decât ideea, iar cea mai mare slăbiciune a start-up-urilor româneşti rămâne zona de vânzări. Preferăm fondatori cu experienţă, dar rămânem deschişi şi la tineri

♦ Partenerii evaluează întâi mărimea pieţei - ţintind sectoare care se îndreaptă spre un miliard de euro -, apoi avantajul competitiv al soluţiei, dar spun că echipa rămâne factorul decisiv, pentru că fondatorii buni reuşesc să pivoteze la timp.

Într-o piaţă în care inteligenţa artificială face ca partea tehnică a unui start-up să devină tot mai uşoară, partenerii fondului local de capital de risc Sparking Capital, aflat la al doilea vehicul de investiţii în valoare totală de 30-40 mi­lioane de euro, spun că se uită înainte de toate la oameni atunci când aleg în ce companii să pună bani. Aceştia susţin că echipa contează mai mult decât ideea iniţială şi că cea mai mare slăbiciune a start-up-urilor româneşti rămâne zona de vânzări. Deşi preferă fondatori cu experienţă, pe care îi consideră un risc mai mic, Cristian Negruţiu şi Vlad Sarca, general part­ners în cadrul Sparking Capital, spun că rămân deschişi şi la antreprenori tineri care au o intuiţie pe care doar generaţia lor o are.

„Pentru mine, în «early-stage», sunt foarte importanţi oamenii. Eva­luăm întâi piaţa, să fie suficient de mare, să meargă spre un miliard de euro, apoi soluţia, să aibă un avantaj competitiv sustenabil, dar echipa e cea mai importantă. Oamenii foarte buni pivotează uşor de la soluţia iniţială şi fac lucruri grozave“, a declarat Vlad Sarca, general partner Sparking Capital, în cadrul emisiunii ZF IT Generation.

Această ordine - piaţă, soluţie, echipă - reflectă o convingere pe care cei doi parteneri o repetă: în stadiile incipiente, când produsul se poate schimba de la o lună la alta, oamenii sunt cei care fac diferenţa. Iar experienţa contează, punctează ei, mai ales prin lucrurile pe care doar o echipă le ştie despre industria în care activează.

 

Experienţă sau tinereţe: pariul pe fondatori

Fondul preferă antreprenorii care au mai construit afaceri, pentru că reduc riscul investiţiei, dar nu îi exclude pe cei tineri. Din contră, aceştia pot veni cu idei de business specifice generaţiei lor, pe care investitorii experimentaţi nu le văd.

„Uneori vin fondatori cu «insight»-uri specifice generaţiei lor. Snapchat a fost fondată de nişte tineri de vreo 22 de ani, cu intuiţii despre publicul lor, iar Facebook a vrut să-i cumpere cu trei miliarde de euro şi n-au vândut. Suntem deschişi şi la aşa ceva“, a explicat el.

Cristian Negruţiu, care este şi cadru didactic şi coordonează un program de master în antreprenoriat, a observat şi o schimbare de generaţie în rândul fondatorilor.

„Se schimbă generaţiile: acum au ajuns studenţi copiii antreprenorilor din anii Õ90 şi 2000, mulţi din familii de antreprenori. Cred că generaţia asta poate face lucruri mari, numai că probabil va trece printr-un mic insucces la început, după care va construi un start-up de succes“, a povestit Cristian Negruţiu, General Partner Sparking Capital.

În Europa, a adăugat el, adevăraţii antreprenori „de garaj“ - cei care pornesc o companie globală dintr-un garaj - sunt rari şi apar mai degrabă în filmele americane, în timp ce antreprenorii europeni au, în general, ceva mai multă experienţă în spate.

 

Fondatorul ideal: ferm, dar dispus să asculte

Pe lângă experienţă, partenerii Sparking Capital caută un anumit tip de caracter, greu de găsit: un fondator convins de direcţia lui, dar nu impenetrabil la sfaturi.

„E o specie rară de antreprenor care să nu fie nici prea încăpăţânat, să nu asculte niciun sfat, dar nici să aştepte totul de la investitori. Am avut cazuri în care ne-au întrebat direct câţi clienţi le aducem - dar nu noi le aducem clienţii, nu aşa funcţionează lucrurile“, a subliniat Negruţiu.

Odată intraţi în acţionariat, cei doi spun că se implică activ, de la direcţia strategică până la decizii operaţionale, cu şedinţe periodice. Au învăţat însă din primul fond şi când e mai bine să păstreze distanţa, pentru ca fondatorii să lucreze independent.

 

Vânzările, marea slăbiciune - şi cum ajută fondul la scalare

Cea mai mare problemă a start-up-urilor româneşti, potrivit partenerilor Sparking Capital, nu ţine de tehnologie, ci de partea comercială. Iar într-o eră în care AI-ul ieftineşte dezvoltarea, echilibrul dintre produs şi echipa care îl vinde devine esenţial.

„Teoria spune că o echipă bună nu poate salva un produs prost, dar o echipă mai slabă poate salva un produs bun. Am văzut cazuri în care produsul era bun, dar fondatorii nu reuşeau efectiv să vândă“, a punctat Negruţiu.

O soluţie pur tehnică poate fi copiată în câteva luni, motiv pentru care fondul mizează pe capacitatea companiilor de a-şi construi o forţă de vânzări. Aici intervine şi sprijinul concret pe care partenerii îl oferă celor din portofoliu.

„Am învăţat cum se construieşte o companie care poate să scaleze. Începe de la cum arată un «cap table», continuă cu formarea unei echipe de vânzări şi cu nişte indicatori pe care îi urmărim ca un «North Star» - de la cât creşte un cont de la un an la altul până la rata de «churn»“, a detaliat Vlad Sarca.

Un moment critic, a completat Negruţiu, este trecerea de la echipa fondatoare la primii angajaţi reali, iar primul om de vânzări profesionist este, de obicei, angajatul-cheie de care depinde scalarea unui start-up.

Nu în ultimul rând, fondul îşi propune să susţină antreprenoriatul feminin, o direcţie pe care partenerii o consideră o oportunitate pentru piaţa locală.

„Vrem să încurajăm şi antreprenorii femei - în ambele start-up-uri româneşti din portofoliu există câte o fondatoare. Este o mare oportunitate pentru femeile din România să devină antreprenori“, a conchis Vlad Sarca.