♦ Vest Ventures gestionează un fond de 14 milioane de euro finanţat din Programul Regional Vest 2021-2027 dezvoltat de ADR Vest şi capital privat, prin consorţiul Grow Wise Collective ♦ Alonso, care acum vrea să contribuie la apariţia unor noi unicorni tech pe plan local, a fost parte din echipa de management care a gestionat vânzarea Connex către Vodafone acum 21 de ani.
Pentru ca România să producă un nou unicorn - o companie evaluată la peste un miliard de euro - numărul de start-up-uri aflate în faze incipiente care primesc finanţare trebuie să crească de circa cinci ori, la 200-250 pe an. Anul trecut, în toată ţara au fost doar 40 de astfel de investiţii. „Investiţiile de capital de risc (venture capital - VC) sunt statistică. Oricât de briliant ai fi, oricât de bună ar fi echipa ta, totul e împotriva ta statistic. Singura cale de a depăşi asta e să ai un volum suficient de mare de tranzacţii“, spune Cristobal Alonso, general partner al fondului Vest Ventures din Timişoara, în emisiunea ZF IT Generation.
„Pentru un unicorn, ai nevoie de cel puţin 250 de start-up-uri bine finanţate în faza incipientă“, spune Alonso. „Cele 40 de investiţii ne dau o şansă bună să creăm câteva companii cu finanţări de Serie B, C, dar nu mai mult. Pentru a avea o şansă reală la unicorni - adică evaluări de peste 200 de milioane - fluxul de proiecte trebuie să ajungă la 200 de companii. Asta înseamnă de cinci ori ce avem acum.“ Obiectivul pe care şi-l asumă: 200 de investiţii pre-seed pe an în România în trei ani. „O creştere de 2 ori pe an. Nu e prea mult de cerut când porneşti de unde suntem.“
Modelul pe care îl invocă e cel baltic. „Motivul pentru care Estonia, apoi Lituania au reuşit e că toţi cei care au făcut bani au reinvestit în ecosistem. Toată lumea a devenit investitor angel. Toată lumea a devenit LP în fonduri. Şi aceasta e o parte fundamentală a parcursului.“ 450 de investiţii, un sfert de miliard şi un exit la timp
Alonso nu e un teoretician al modului în care să faci tranzacţii. Are 25 de ani de experienţă, 450 de investiţii realizate, aproximativ 2.000 de tranzacţii analizate în detaliu şi un portofoliu evaluat la un sfert de miliard de dolari. Cel mai bun exit al său, în termeni financiari, a fost pe piaţa secundară: a investit la o evaluare de 5 milioane, a vândut la 200 de milioane, iar compania a intrat în faliment un an mai târziu. „Acesta e cel mai bun exit al meu, pentru că am ieşit la timp“, spune el.
Cele mai mari satisfacţii au venit din investiţii în echipe din zona de apărare din Ucraina. „Vorbim de companii care în mai puţin de un an au ajuns la 10-12 milioane în vânzări - nu evaluare, vânzări. Ambele au ajuns la evaluări de 50-100 de milioane, iar noi am investit la o evaluare de aproximativ 5 milioane“, povesteşte el. „Majoritatea fondatorilor lucraseră anterior în alte start-up-uri pe care le cunoşteam. Au fost chemaţi pe front. A trebuit să lase start-up-urile altcuiva. Şi apoi au spus: sunt aici şi văd oportunităţi.“
Despre cele mai mari provocări din creştere, Alonso e la fel de direct: „Să duci o companie la un milion e mega-dificil, dar fezabil. Drumul spre 10 milioane arată de obicei aşa: cresc la un milion, un milion şi jumătate, apoi la trei, şi acolo se blochează. Dacă nu schimbă ceva fundamental, maşina nu mai merge.“ Dă exemplul unei companii de cybersecurity din Spania care s-a blocat la 1,5 milioane, şi-a schimbat complet echipa de vânzări, a ridicat o rundă-punte de 2 milioane şi se îndreaptă acum spre o evaluare de 30-40 de milioane.
De la Connex la Vest Ventures: 21 de ani de regiune
Alonso a avut contact cu România în 2005, ca parte din echipa de management care a gestionat vânzarea Connex către gigantul Vodafone - una dintre cele mai mari tranzacţii din telecomunicaţiile româneşti. „Eram de partea cehă, la Oskar, dar lucram cu echipa care gestiona tranzacţia. Am fost implicat în întregul proces de rebranding“, povesteşte el.
A continuat să monitorizeze ecosistemul din regiune din postura de investitor la Startup Wise Guys, acceleratorul din zona baltică pe care l-a transformat dintr-un jucător regional într-unul global. „Continuam să vin la conferinţe şi vedeam tot acest talent, şi îmi spuneam: la un moment dat, ceva se va întâmpla. Ne uitam atent la Serbia, la Bulgaria, la România, mereu gândind că anul următor e punctul de cotitură. Dar acest moment nu mai venea.“
Declicul a venit după COVID, când a observat două semnale: mai puţin outsourcing şi mai mulţi bani europeni direcţionaţi spre regiune. „Am zis: cred că ceva se va coace în România. Asta înseamnă că oportunitatea va fi acolo. Dar trebuie să fim prezenţi. Nu putem face asta de la distanţă“, spune Alonso. Aşa s-a ajuns la discuţii care au dus la formarea consorţiului Grow Wise Collective - Startup Wise Guys, Growceanu Angel Investment, Cowork Timişoara şi Iceberg Plus - care a câştigat licitaţia ADR Vest şi gestionează acum fondul de 14 milioane de euro.
El spune observă aici un ecosistem mai tânăr decât oriunde în Europa de Vest. „Oriunde mergi acum în Europa de Vest, oamenii sunt mai în vârstă. Aici totul e cu un deceniu mai devreme, ceea ce e exact ce avem nevoie, pentru că nivelul ăsta de energie e potrivit pentru stadiul de maturitate al ecosistemului.“
30 de echipe, 10 pe an şi nevoia de eşec productiv
În ce priveşte Regiunea Vest, Alonso estimează că există acum 20-30 de echipe care pot primi o investiţie. „Mă întrebi dacă sunt 70 de echipe azi în care să investeşti? Nicio şansă. Maximum 30. Asta ne va da probabil 10 echipe pe an, ceea ce e media unui fond de venture capital“, spune el.
Diferenţa o face instrumentul de care dispune Vest Ventures: bani pentru pre-accelerare, accelerare şi seed, pe trei niveluri. „Trebuie să creăm aceste echipe. Şi, sperăm, suficient de repede încât unele echipe care eşuează în anul unu să revină în anul trei, pentru că acela e de obicei fondatorul bun. Cel care a mai făcut-o o dată, a pierdut nişte bani, dar nu a pierdut energia şi motivaţia - aceia sunt de obicei câştigătorii. Şi atunci obţii cercul virtuos care trebuie să se formeze.“
Programul se implementează în trei faze până la finalul ciclului 2021-2027: pre-accelerare (ţintă: 100 de MVP-uri), accelerare (ţintă: 40 de IMM-uri) şi finanţare seed (ţintă: 10 IMM-uri).
Poker face, coaching şi de ce contează cum reacţionezi
Trăsătura principală pe care o caută la fondatori este ceea ce numeşte „coachability“ - capacitatea de a fi antrenat şi de a integra feedback-ul. „Nu înseamnă că trebuie să fii coachable ca să fii un fondator extraordinar. Sunt fondatori care spun: dă-mi jumătate de milion, lasă-mă în pace, ştiu ce am de făcut. Perfect. Dar nu asta construim noi aici“, explică el.
Diferenţele culturale contează. „Oamenii de aici sunt receptivi în general. Trebuie să treci de poker face-urile din Europa de Est. Aici e interesant, pentru că văd mereu acest amestec de mediteranean şi est-european. Cu cât mergi mai spre nord, cu atât mai mult dai de aceste poker face. Dar a doua zi vezi fondatorii că revin cu acţiuni concrete chiar dacă părea că nu au recepţionat mesajele“, povesteşte Alonso.
Ce influenţează cel mai mult Vest Ventures la echipele pe care le finanţează: ritmul şi întrebările potrivite. „Mulţi se aşteaptă ca noi să le spunem care e strategia de pricing corectă. Noi spunem: nu, o să te conectăm cu cineva care are o metodologie foarte bună şi care îţi poate da feedback. Dar decizia e a ta.“
„Cele două lucruri pe care le căutăm cel mai mult sunt capacitatea de a integra feedback-ul şi capacitatea de a gândi suficient de mare. Când cineva gândeşte prea local, chiar şi vorbind prea mult despre a reuşi în România, nu mă interesează. Nu asta urmărim“, adaugă Alonso.
Cum arată succesul în patru ani
Alonso defineşte reuşita în termeni concreţi: un fond care returnează minim de două ori investiţia, cu posibilitate de a aduce multipli de trei pentru investitorii privaţi datorită efectului de levier al fondurilor publice; un flux calificat de 50 de echipe din care să aleagă doar 15 în anul patru de funcţionare şi, paradoxal, competiţie.
„Dacă există spaţiu pentru două fonduri de venture capital regionale, atunci suntem unde trebuie. Sau dacă avem tranzacţii care ne sunt «furate» de un sindicat de investitori locali sau de un fond din Bucureşti care investeşte la nivel naţional - astea sunt semne bune“, spune Alonso.
Cristobal Alonso, despre
► Matematica unicornilor:
„Anul trecut au fost doar 40 de investiţii early-stage în toată România. Pentru un unicorn ai nevoie de 200-250. Trebuie să creştem ecosistemul de peste cinci ori în trei ani.“
► Poker face-urile din CEE:
„Trebuie să treci de poker face-urile din Europa de Est. Cu cât mergi mai spre nord, cu atât mai mult poker face. Dar a doua zi vezi că revin cu acţiuni concrete.“
► Nevoia de campioni:
„Încă lipsesc modelele de succes. În Estonia, tinerii din universităţi vor să fie precum cei de la Bolt, Vinted, nu mai vor să fie la McKinsey. Când vezi asta local, nu doar privind peste ocean, oamenii se entuziasmează cu adevărat.“
Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.zf.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.
ABONEAZĂ-TE