ZF IT Generation. Ionuţ Vlad, cofondator şi CEO Tokinomo: Am fost evaluaţi până în 10 mil. euro la ultima rundă de finanţare. În 2020 start-up-ul mizează pe venituri de 1-2 mil. euro

În 2020 start-up-ul mizează pe venituri de 1-2 mil. euro. „Anul acesta ne propunem într-adevăr să ne concentrăm mai mult pe partea de vânzări şi pe venituri şi suntem încrezători că vom reuşi să ne mulţumim investitorii.“

Tokinomo, un start-up care a dezvoltat o soluţie care ajută retailerii să-şi crească vânzările la raft, a fost evaluat la o sumă de până în 10 milioane de euro la ultima rundă de finanţare încheiată în luna decembrie 2019, prin care compania a primit 0,7 mil. euro de la fondul de investiţii de capital de risc Early Game Ventures şi un grup de investitori de tip angel.

„Runda a fost condusă de angel investors, dar ni s-a părut important să avem alături de noi şi o instituţie, Early Game Ventures, pentru a aduce şi un nivel de credibilitate şi pentru posibilitatea accesării unor fonduri pe viitor mai uşor. Deja de la un anumit nivel încolo e mai greu să accesezi banii unor persoane fizice şi e mai uşor să te duci pe o variantă instituţională. Ne bucurăm că îi avem pe Early Game ca parteneri în firmă. Pot să zic că evaluarea a fost undeva până în 10 milioane de euro“, a declarat în cadrul emisiunii ZF IT Generation Ionuţ Vlad, cofondator şi CEO al Tokinomo.

Până în prezent compania a luat cu totul finanţări de aproape un milion de euro. „Noi am trecut prin două runde de finanţare şi o participare la un accelerator în SUA, cam acestea au fost rundele de finanţare. Valoarea acestora se apropie de un milion de euro. Cea mai mare sumă a fost cea obţinută în decembrie 2019. A fost una dintre cele mai mari runde, dacă nu cea mai mare strânsă de la un grup sindicalizat de business angels din România. Sunt mulţi membri ai comunităţii Techangels România, unii nu sunt neapărat atât de cunoscuţi, cel mai cunoscut dintre ei probabil este Mălin Ştefănescu, care este şi preşedintele Techangels. Mai sunt şi alte persoane.“ În acest an compania nu îşi propune să organizeze o nouă rundă de finanţare, însă ar putea lua împrumuturi pentru a finanţa producţia hardware-ului inclus în soluţie.

„Nu discutăm acum o finanţare. Ca strategie, da, avem în plan probabil undeva anul viitor, dar totul depinde de rezultatele de anul acesta, de ce nevoi se vor naşte în urma dezvoltării businessului. De asemenea există şi alte posibilităţi de finanţare, nu neapărat runde prin care să oferim acţiuni. Ne uităm inclusiv la finanţări de tip datorie - noi avem şi partea această de construcţie de echipamente care trebuie să fie şi ea finanţată şi preferăm să nu o facem prin vânzarea de acţiuni ci prin împrumuturi şi ne păstrăm opţiunile deschise. Dar anul acesta probabil că nu o să mai strângem bani.“

Soluţia dezvoltată de companie ar putea fi descrisă ca un Tinder (o aplicaţie de dating - n. red.) pentru bunurile de larg consum, a explicat Ionuţ Vlad în cadrul emisiunii. „Tokinomo ar putea fi un Tinder ar produselor de larg consum. Deci tu eşti cumpărătorul, tu eşti gagica mişto pe care se bat toate produsele - care sunt băieţii şi toţi vor să ajungă la tine în coş. Într-un supermarket sunt mii, zeci de mii de produse. Şi ce fac băieţii ca să îţi atragă atenţia? Actualmente nu prea fac nimic. Stau pur şi simplu inerţi în raft aşteptând o şansă de la gagica mişto să-i bage în seamă. Şi nu ştiu exact de ce, poate sunt timizi, poate nu ştiu să vorbească, ideea este că Tokinomo le oferă această şansă de a aborda gagica mişto şi de a o face să considere să-i ia la ea în coş. Deci Tokinomo dă viaţă produselor care sunt relativ moarte pe raft şi le face să interacţioneze cu consumatorul. Consuma­torul îl bagă în seamă şi depinde de el dacă alege un produs sau nu dar în orice caz creştem foarte mult şansele ca acel produs să fie luat în considerare şi achiziţionat.“

Echipamentul dezvoltat de start-up este conectat la internet şi poate fi administrat de la distanţă, a explicat Vlad. „Tokinomo este un echipament care nu trebuie să se vadă, este un echipament ascuns şi practic produsul în sine trebuie să prindă viaţă şi să interacţioneze cu consumatorul. Într-adevăr în spatele produsului este un dispozitiv inteligent, care se foloseşte de mişcare, lumină şi sunet, care este conectat la internet, care se poate administra foarte uşor de la distanţă şi monitoriza. Poţi să pui orice fel de mesaj, poţi să faci o grămadă de lucruri interesante atâta vreme cât eşti creativ ca marketer, ca brand, practic noi oferim un nou tool de comunicare in store, un nou tip de media, la fel cum sunt televizor, radio, internet, propunem un alt tip de comunicare, special pentru magazine.Tokinomo poate fi utilizat pentru orice produs care se găseşte în supermarket, cu excepţia probabil a frigiderelor, poate. Se poate folosi la bere, fructe, biscuiţi, mâncarea de animale, cosmetice, orice.

 

Ce a mai declarat Ionuţ Vlad în cadrul emisiunii:

►Fondatori suntem eu şi cu cumnatul meu Laurenţiu, amândoi avem un background în advertising, în părţi diferite, eu am lucrat în creaţie, el a lucrat în partea de BTL, de implementare, a făcut multe campanii in-store. Eu am avut experienţe atât cu brandurile de larg consum cât şi cu un retailer.

►Am lucrat cam zece ani în publicitate, la Saatchi & Saatchi şi am lucrat pentru branduri mari de la larg consum şi normal, nu făceam numai asta, dar parte din campanii erau adresate promovărilor in-store. Tot timpul exista întrebarea cum să atragi atenţia şi nu prea aveai cum, adică erau aceleaşi materiale pe care brandurile încercau să le facă mai colorate, mai mari, mai mici. Brandurile aveau această problemă şi o aveau în continuare dar nu exista un tool care să fie uşor de folosit şi adaptabil pentru orice tip de produs, orice tip de campanie. Pe de altă parte având experienţa aceasta a retailerilor am avut acces la date, la date de vânzări, şi efectiv stăteam în magazin cu orele văzând comportamentul consumatorilor şi mi-am dat seama de un lucru foarte interesant, care poate contrazice anumite studii din domeniu - respectiv că principalul motiv de cumpărare sau principala condiţie pentru ca un produs să fie cumpărat este ca cumpărătorul să îl vadă, nu este nici preţul, nici brandul, nici aşa zisele metode tradiţionale de promovare. Dacă produsul nu este văzut practic ratezi şansa să faci această achiziţie şi atunci prima condiţie pe care am vrut să o îmbunătăţim a fost această vizibilitate, această putere de a îl face pe consumator să se oprească asupra unui produs, pe care cred că Tokinomo o are din plin, şi apoi următorul pas este să găsim o metodă de a interacţiona într-un mod plăcut, într-un mod amuzant cu produsul şi produsul să aibă şansa să îţi spună beneficiile. Noi dăm o voce şi personalitate produsului.

►Iniţial am făcut o cutie din carton care funcţiona doar cu un singur produs şi era practic aproape ridicolă. După care am mai încercat cu o firmă, au îmbunătăţit soluţia, au făcut o cutie din lemn numai că se defecta, era o chestie primitivă. Şi până la urmă ne-am dat seama că singura şansă pentru a face un produs cu adevărat profesionist este să construiesc o echipă. La început nu aveam o companie, nu ne numeam în niciun fel, eram fiecare angajaţi la locurile noastre de muncă, era un side-proiect, pe care îl făceam din pasiune şi ni s-a părut că este interesant. După care când am avut un prototip cât de cât prezentabil am început să îl arătăm către diverse branduri şi am văzut că acestea sunt într-adevăr interesate şi că există un potenţial foarte mare şi atunci am încercat să coagulez o echipă.

►Am făcut vreo trei versiuni ale produsului şi a durat cam doi ani de zile, la un moment dat am avut cumva noroc pentru că a aflat de noi cineva din Marea Britanie şi a fost atât de interesat încât a venit în România şi ne-a dat o comandă pentru un număr mare de dispozitive, noi neavând produsul ci doar un prototip. Ne-a plătit în avans banii şi a trebuit să construim 500 de dispozitive în 3 luni de zile. Acela a fost un start foarte bun şi aşa ne-am permis să ne coagulăm cu o companie adevărată, cu echipă, cu sediu, cu oameni angajaţi cu banii din prima comandă. Deci noi la banii din prima comandă nu aveam produsul şi l-am dezvoltat. 500 este cumva o comandă minim ca să faci un produs profesionist gata să fie comercializat. Produsul trebuie certificat, sunt multe proceduri prin care trebuie să treacă un produs gata să fie comercializat. Noi la momentul respectiv eram departe de acea situaţie.

►Noi am finalizat produsul undeva la finalul lui 2018, practic în 2019 - anul trecut am început să-l vindem efectiv. Undeva prin luna februarie am început să scriem primele e-mailuri încercând să ne găsim cumva o cale. La început era destul de neclară această cale nu ştiam exact cum să ne marketăm, către cine să ne ducem. Acum ne este mult mai clar şi deja pentru o perioadă mai mică de un an suntem într-o situaţie neaşteptat de bună din multe puncte de vedere. Avem contracte de distribuţie în multe ţări, avem acţiuni cu branduri şi cu retaileri în şi mai multe ţări, acoperind actualmente mai toate continentele, cred că doar în Australia nu avem dar ne propunem să ajungem anul acesta şi acolo.

►Avem clienţi în Brazilia, în Mexic, în Orientul Mijlociu.

► E un produs care se diferenţiază clar. Fiind şi vizual, orice filmuleţ pe care îl mai puneam - neprofesionist, nu parte a unei campanii de marketing, pe care le mai partajam pe LinkedIN s-a viralizat şi au început să ne sune telefoanele. Noi nu am plătit până acum niciun euro în promovare profesionistă pe online, de exemplu. Nu ştiam încă modelul de business, au fost câteva încercări. Acum suntem într-adevăr după această experienţă de aproape un de zile în situaţia în care avem clienţi, sunt contracte semnate.

►Până la urmă am optat pentru un model de chirie, şi aici depinde, noi avem cam trei tipuri de clienţi, sunt odată brandurile cu care lucrăm direct, agenţiile de instore marketing - care sunt un fel de distribuitori ai noştri şi retailerii. Pentru fiecare avem diverse variante ale acestui model dar în principiu mergem pe un fel de chirie. Cât costă? Puţin faţă de cât poate să facă.

►La platforma noastră te poţi conecta în primul rând să monitorizezi campania şi să ţi-o configurezi. Poţi de exemplu dacă ai o campanie de o săptămână şi în week-end e nu ştiu ce eveniment şi tu vrei să schimbi mesajul tu poţi să schimbi setările din mers, ceea ce este foarte greu la orice alt tip de campanie tradiţională. Apoi noi pe baza senzorului de mişcare monitorizăm câţi oameni au trecut prin faţa raftului, de câte ori şi câţi consumatori au activat echipamentul nostru, şi acum lucrăm la un set de date mai avansate, care se bazează pe o tehnologie deja existentă, de computer vision, dar pe care o dezvoltăm inhouse, adică este propria noastră soluţie, şi cu care vom reuşi să monitorizăm de exemplu câţi bărbaţi câte femei au trecut, să avem mesajele personalizate în funcţie de profilul consumatorului, să ştim cât timp s-a uitat la produs, cât timp a petrecut în faţa raftului, tot felul de date se pot extrage pe baza acestui sistem şi ne pregătim să îl lansăm anul acesta.

►Cifra de afaceri este importantă, dar pe noi în 2019 ne-a interesat să testăm, să ajungem la un model de business coerent şi clar şi să vedem că există potenţial, asta a fost prima noastră temă. Şi am reuşit chestia asta, dovadă că am mai convins şi alţi investitori să mai strângem o rundă, am semnat în a doua parte a anului un număr important de contracte înafară, plus rezultatele care au demonstrat eficienţa soluţiei pe toate teritoriile pentru că şi asta era important, poate că în România funcţiona dar în Brazilia nu funcţiona. Am demonstrat că funcţionează peste tot. Acum anul acesta ne propunem într-adevăr să ne concentrăm mai mult pe partea de vânzări şi pe venituri şi suntem încrezători că vom reuşi să ne mulţumim investitorii.

►Ţintim venituri între 1 şi 2 milioane de euro în 2020.

 

ZF IT Generation. Urmăreşte zilnic emisiunea pe www.zf.ro şi pe pagina de Facebook a Ziarului Financiar de la ora 19.00 sau accesează platforma www.zf.ro/zf-it-generation