ZF IT Generation. Marius Istrate, partener în fondul austriac 3VC: Ecosistemul din România începe să se dezgheţe, dar în jurul nostru lucrurile chiar au decolat. Pentru orice 100 de companii europene există vreo 400 în Silicon Valley care fac acelaşi lucru, iar dacă nu suntem brici pe tehnologie e complicat să ne batem cu cei din vest

♦ După un 2025 descris drept an de paralizie, calitatea pitch-urilor a crescut, iar în a doua jumătate a acestui an ar urma să apară runde mai consistente, mai ales de la fondurile locale de capital de risc aflate în al doilea an de viaţă ♦ România se mişcă mai încet decât vecinii, iar o parte dintre blocaje nu au legătură cu tehnologia, ci cu instabilitatea guvernamentală şi cu lipsa de predictibilitate fiscală. ♦ Talentul tehnic rămâne principalul atu – Istrate vede români în poziţii de inginer-şef la Palantir sau Apple –, dar avantajul dispare dacă produsul este doar incremental mai bun decât al competiţiei.

Ecosistemul românesc de start-up-uri tehnologice a început să se dezgheţe după un an în care activitatea de finanţare aproape s-a oprit, cu pitch-uri mai bune şi cu fondatori care îşi recapătă ambiţia, însă decalajul faţă de vecini s-a adâncit între timp: Ungaria are o energie vizibilă de doi ani, care acum se materializează pe mai multe axe, iar Bulgaria stă „foarte bine”, potrivit lui Marius Istrate, partener în fondul austriac de capital de risc 3VC. În a doua jumătate a acestui an ar urma să apară runde mai consistente, în special de la fondurile locale de capital de risc aflate în al doilea an de viaţă, plus câteva tranzacţii mai mari spre finalul anului. Concluzia pe care o trage Marius Istrate, după şase ani de investiţii ca business angel în regiune, este că singura armă care contează cu adevărat pentru start-up-urile de aici este tehnologia, nu forţa de vânzare.

„Începe să se dezgheţe, lumea începe din nou să prindă curaj. Ceea ce se întâmplă însă este o chestie românească: până ne trezim noi şi până ne dăm noi două palme, în jurul nostru lucrurile chiar au decolat”, a declarat Marius Istrate, partener al fondului 3VC, în cadrul emisiunii ZF IT Generation. Timp de şase ani a fost business angel, activ inclusiv în Ungaria, Bulgaria, Croaţia şi Slovenia, iar până recent a condus reţeaua TechAngels. Din iunie este partener al fondului austriac, unde acoperă Europa de Sud-Est şi de Sud, rămânând bazat în Bucureşti.

Cât de repede s-a mişcat piaţa în jur

Exemplul pe care îl dă e cel al soluţiilor de inteligenţă artificială cu voce aplicate în business, unde numărul companiilor a explodat în câteva luni în vestul continentului.

„Mă uitam la nişte soluţii de «voice AI». Dumnezeule sfinte, cât de multe companii s-au creat în Germania, Elveţia, Franţa doar în ultimele luni. Şi multe dintre ele nu sunt «wrappere» peste ElevenLabs sau peste un model de limbaj. (…) Vorbesc de soluţii mult mai bine gândite, aplicate pe nişe din sănătate, aplicate pe zone foarte clare de asistenţă, de exemplu pentru persoane cu nevoi speciale. (…) Şi companii care vând deja către mii de clienţi. Nu trei, nu cinci, mii de clienţi, create în şase luni de zile”, a explicat el.

Competiţia nu este însă doar regională, ci globală, ecosistemul american fiind cel mai dezvoltat: „Noi trebuie să înţelegem că şi noi, în România, suntem în contextul acesta de tehnologie la nivel global. (…) Pentru orice 100 de companii europene care fac o chestie, există vreo 400 doar în Silicon Valley şi încă vreo 200 în New York care fac acelaşi lucru”, a punctat Istrate.

Bariera de intrare în lumea start-up-urilor de tehnologie este mult mai mică, ceea ce explică volumul: instrumentele de generare de cod cu AI fac primele luni de dezvoltare mult mai ieftine.

„E frumos astăzi că poţi să începi să construieşti ceva cu un cost semnificativ mai redus, subvenţionat de aceste aplicaţii de «vibe coding», pentru primele tale 3-5 luni de viaţă. Ar fi bine să începi să monetizezi repede, ca să poţi plăti facturile după aia, dar se poate”, a detaliat el.

 

Lecţia UiPath, citită invers

Ce diferenţiază, în opinia lui, companiile româneşti care au produs valoare – UiPath, Bitdefender, MultiversX – nu este execuţia comercială, ci saltul tehnologic. Iar ecosistemul local şi-a citit greşit propriul exemplu de succes: a încercat să replice motorul de vânzări al UiPath, ignorând faptul că acesta a fost o consecinţă a superiorităţii produsului, nu cauza ei.

„Poate am picat într-una din acele capcane ale logicii. Ne-am uitat la exemplul UiPath şi am văzut că într-adevăr este o poveste unică de scalare a motorului de «go-to-market». (…) Poate am greşit din punctul acesta de vedere, gândindu-ne că, dacă am reuşi să aplicăm reţeta aia de «go-to-market» mai multor companii, poate ar scala la fel de repede. Nu scalează la fel de repede dacă nu e tehnologia exponenţial mai bună”, a precizat Istrate.

De aici şi filtrul pe care îl va aplica dosarelor pe care le duce în comitetul de investiţii al fondului.

„Restul mai cârpim, pentru că ştiu şi am făcut asta, că asta am făcut la UiPath. (…) Ne lipseşte ceva comercial, marketing. Ne trebuie un anumit tip de muşchi sau de gândire pe care nu o găsim aici, o să o găsim. Dar cu tehnologia, dacă la asta nu suntem brici, e foarte complicat să te duci să te baţi cu cei din München sau din Zurich”, a subliniat el.

 

Talentul şi blocajele

Atuul care nu s-a schimbat rămâne capitalul uman. Partea proastă este că o bună parte dintre frânele actuale nu se află deloc în zona tehnologiei.

„Sunt puncte de blocaj care nu au legătură efectiv cu ecosistemul de tehnologie. Dacă tu trebuie să implementezi anumite lucruri care ne-ar îmbunătăţi poziţia la nivel european şi nu poţi să o faci pentru că nu ai guvern, până nu ai guvern nu o să o faci. Şi când ai guvern, stai să vezi dacă e un guvern care vrea să o facă”, a menţionat Istrate.

Pe listă intră şi dereglementarea, şi predictibilitatea fiscală – subiecte ridicate, recunoaşte, şi de investitorii din alte domenii.

Ce caută fondul din regiune

Profilul pe care 3VC îl urmăreşte acum este ilustrat de exitul din fondul doi: Emmi AI, companie din Linz care dezvoltă modele de inteligenţă artificială bazate pe fizică pentru inginerie industrială, a fost cumpărată în mai de Mistral, la 17 luni de la înfiinţare. Strânsese 15 milioane de euro de la 3VC, Speedinvest, Serena şi PUSH şi avea peste 30 de cercetători şi ingineri. Este exact zona pe care fondul o vânează – inteligenţă artificială aplicată în industrie şi simulări fizice.

Exemplul pe care fondul l-a ratat este Dexory, start-up-ul de robotică pentru depozite fondat de trei români la Londra, care a strâns până acum finanţări de circa 295 de milioane de dolari.

„Nu au un competitor pe întreaga verticală, pe felul în care fac ei lucrurile. Au competitori pe bucăţi din ceea ce fac ei, dar nu o soluţie gândită «end-to-end». Îmi place foarte mult echipa de acolo. Dacă aş fi fost în 3VC, mi-ar fi plăcut să iau parte la povestea lor, dacă aş fi fost mai devreme. (…) Acum, că sunt la 3VC, o să trebuiască să am grijă să nu se mai întâmple aşa ceva”, a spus el.

 

Ce ar putea aduce 2026

Fondurile locale de capital de risc, aflate în al doilea an de viaţă, ar trebui să producă runde mai consistente, cu atât mai mult cu cât mandatul lor nu mai este limitat la România, ci acoperă regiunea.

„Estimarea mea pentru anul acesta este că o să avem mai multe. Nu ştiu câte, dar o să avem mai multe decât anul trecut”, a afirmat Istrate.

Pariul pe care l-a asumat public în perioada TechAngels, cel al celor zece unicorni din regiune într-un deceniu, rămâne în picioare, cu opt ani rămaşi din termenul pe care şi l-a fixat.

„Uşor-uşor se tot adaugă arme la arsenal. Şi discuţiile noastre cred că o să devină din ce în ce mai interesante pe măsură ce trece timpul. Şi până la urmă ajungem şi la zece unicorni”, a conchis Marius Istrate.