ZF IT Generation. Sabin Gîlceavă, fondator Leverage Negotiation: Balanţa de putere s-a schimbat în favoarea investitorilor în contextul actual de piaţă. Start-up-urile trebuie să fie mai bine pregătite şi să dovedească rezultate, nu doar să facă promisiuni

♦ „Este important ce spui în negociere, dar mai important este modul în care spui lucrurile. Nonverbalul tinde să fie mai credibil decât cuvintele pe care le foloseşti. Degeaba vii şi spui că o să cucereşti piaţa din Statele Unite dacă nonverbalul te contrazice.“

În contextul actual de piaţă, în care fondurile sunt mai atente la investiţii şi mai selective, start-up-urile tech trebuie să se pregătească mai bine pentru negocierile cu investitorii şi să arate ce rezultate au obţinut până în acel moment, nu doar planurile pe care le au, pentru a fi mai convingători atunci când vor să obţină o finanţare. Totodată, antreprenorii din zona tech trebuie să fie foarte atenţi şi la limbajul lor nonverbal şi la cuvintele şi expresiile folosite în cadrul pitch-urilor din faţa investitorilor, potrivit lui Sabin Gîlceavă, fondator al companiei de consultanţă Leverage Negotiation, cu o experienţă de 30 de ani pe zona consultanţă în vânzări şi negociere.

„Balanţa de putere existentă între părţile implicate în negociere s-a schimbat în favoarea fondurilor de investiţii pentru că într-adevăr pungile sunt mai strânse acum şi sunt mai puţini bani disponibili în piaţă. Astfel, automat s-a mutat presiunea de la «hai să vedem cine poate să-mi dea bani» la «hai să vedem dacă îmi mai dă cineva bani». În plus, sunt fonduri care sunt la început de drum şi au timp să aştepte până găsesc mai multă valoare în piaţă“, a explicat Sabin Gîlceavă în cadrul emisiunii ZF IT Generation.

Pentru a rebalansa această balanţă a puterii, el recomandă start-up-urilor să se pregătească mai bine pentru negocieri şi să dovedească rezultate, nu doar să facă promisiuni. „Cel mai uşor mod de a convinge, mai ales în cazul start-up-urilor, este să dovedeşti că ai nişte rezultate decât că ai nişte promisiuni“, a menţionat el.

Un alt aspect important în negociere este felul în care start-up-urile se prezintă şi comunică cu investitorii. „Toată lumea vine şi spune cât de mare e piaţa şi cât de mult o să ia ei din bucăţica aceea. Finanţatorii sunt obişnuiţi cu genul acesta de speech, îl văd de fiecare dată. Trebuie să ieşi cumva din rândul acesta de speech pentru a fi mai credibil“, a punctat expertul în negociere, adăugând că limbajul nonverbal şi cuvintele şi expresiile folosite sunt la fel de importante.

„E important ce spui în negociere, dar mai important este modul în care spui lucrurile. Nonverbalul tinde să fie mai credibil decât cuvintele pe care le foloseşti. Degeaba vii şi spui că o să cucereşti piaţa din Statele Unite dacă nonverbalul te contrazice“, a explicat Gîlceavă.

De asemenea, este esenţial ca fondatorii de start-up-uri să evite cuvintele şi expresiile care diluează mesajul şi scad din credibilitate. "Este un lucru să spui <<piaţa pe care noi o adresăm este de 80 de milioane de utilizatori>> şi alt lucru să spui <<părerea noastră este că am putea ajunge pe undeva pe la 80 de milioane de utilizatori>>. Credibilitatea ta dispare pentru că vorbeşti despre o părere, nu despre ceva certificat", a subliniat el.

Una dintre cele mai mari greşeli pe care le fac antreprenorii este că încep să negocieze cu ei înşişi înainte de a negocia cu investitorii. "Îşi spun poveşti de genul <<mă întâlnesc cu business angels care văd 3-4 start-up-uri pe săptămână, oare mă ridic eu la nivelul lor?' sau <<are trei exit-uri până acum, oare sunt eu suficient de bun pentru asta?>>. Cu alte cuvinte, ajung să negocieze cu ei înainte de a negocia cu cealaltă parte", a menţionat fondatorul Leverage Negotiation.

În ceea ce priveşte strategia de negociere, fondatorul Leverage Negotiation a atras atenţia asupra faptului că start-up-urile au un avantaj în faţa altor tipuri de business-uri - se pot vulnerabiliza în faţa investitorilor. "Start-up-urile ar trebui să se uite după smart money, pentru că nu le interesează doar banii. Au avantajul de a se vulnerabiliza, de a recunoaşte că nu le ştiu pe toate şi că au nevoie nu doar de bani, ci şi de sfaturi, conexiuni sau idei pentru pivotare în anumite situaţii", a precizat Gîlceavă.

Totodată, antreprenorii ar trebui să fie atenţi şi la procentul din companie pe care îl cedează în schimbul finanţării. "Dacă cedează foarte mult din prima, o să ajungă ca într-o rundă ulterioară fondatorii să aibă mult prea puţin şi să nu mai fie interesaţi să tragă la fel de tare pentru business mai departe. Este important să cedeze astfel încât să rămână motivaţi să ajungă la o serie A sau B", a adăugat el.