ZF IT Generation. Şase greşeli care omoară start-up-urile la început de drum, detaliate în ghidul lansat de BCR Seed Starter - de la produse de care nimeni nu are nevoie la banii cheltuiţi înainte de validare.

♦ „The Startup Playbook“, ghidul lansat de BCR Seed Starter - primul fond de capital de risc lansat de o bancă din România -, dedică un capitol întreg celor mai mari provocări ale start-up-urilor: nevoia reală de piaţă, momentul lansării, experienţa de utilizare, competenţele lipsă, banii şi mentoratul ♦ Ghidul vine cu exerciţii practice pentru fiecare: cinci discuţii de 30 de minute cu utilizatori potenţiali doar despre frustrările lor, testul produsului cu trei utilizatori noi fără nicio instrucţiune şi întrebarea de supravieţuire - dacă veniturile s-ar opri mâine, cum ar rezista compania şase luni?

Cea mai frecventă cauză de eşec a start-up-urilor rămâne construirea unor produse de care nimeni nu are cu adevărat nevoie: fondatori care dez­voltă soluţii pe baza unor presupuneri, a trendurilor sau a interesului personal, fără să valideze problemele reale ale publicului vizat - este prima dintre cele şase mari provocări detaliate în „The Startup Playbook“, ghidul pentru antrepre­norii la început de drum lansat de BCR Seed Starter, primul fond de capital de risc lansat de o bancă din România, deţinut de BCR. Lista continuă cu lansarea la momentul greşit, experienţa slabă de utilizare, lipsa competenţelor critice, epuizarea banilor şi lipsa accesului la mentorat, iar invitaţii unei ediţii speciale a emisiunii ZF IT Generation, înregis­trată în contextul evenimentului de lansare, au completat-o cu exemple din propria practică.

Punctul de plecare al ghidului este o constatare repetată în discuţiile fon­dului cu antreprenorii. „Principalul lor blocaj nu este la nivel de idee, ci în legă­tură cu modul în care ideea este transpusă în realitate (...) este o pro­blemă mai curând legată de structură“, a declarat Carmen Dibuş, CEO al BCR Seed Starter, în cadrul emisiunii.

De aici şi forma documentului: „ne-am concentrat foarte mult pe elemente practice (...) foarte multe întrebări pe care şi le pot adresa fondatorii şi elemente care să îi ajute (...) să ia decizii smart în etape timpurii“, a spus ea.

 

Adrian Roşoagă, chief investment officer, BCR Seed Starter

 

Pentru fiecare provocare, ghidul propune şi un exerciţiu concret. La validarea nevoii de piaţă: cinci discuţii de 30 de minute cu utilizatori potenţiali, în care fondatorul întreabă doar despre frustrările lor, nu despre propria idee - dacă trei din cinci arată o frustrare reală, direcţia merită urmată. La experienţa de utilizare: produsul este dat pe mâna a trei utilizatori noi, fără nicio instrucţiune - dacă aceştia nu reuşesc să ducă la capăt prima acţiune-cheie în timpul-ţintă, interfaţa are nevoie de lucru. Iar la bani, ghidul cere fondatorului să îşi răspundă la o singură întrebare: dacă veniturile s-ar opri mâine, cum ar supravieţui compania şase luni? La capitolul competenţelor lipsă, sfatul din ghid este formulat într-o singură frază: „Hire for your weaknesses, not your comfort zone“ - angajaţi pentru slăbiciunile voastre, nu pentru zona de confort.

Liviu Gherghescu, head of architecture & ITstrategy, BCR

 

Un tabel separat inventariază greşelile din prezentările pentru investitori: prea mult text pe slide-uri, limbaj de marketing fără conţinut, tracţiune descrisă vag - formulări de tipul „utilizatorii ne iubesc“, în locul cifrelor -, un model de business din care investitorul nu vede cum vin banii şi lipsa unei cereri clare la final. Potrivit unui studiu How to Web din 2024, citat în ghid, 40% dintre fondatori invocă „aşteptările nealiniate“ drept provocare majoră.

Lista greşelilor i-a atras atenţia şi lui Liviu Munteanu, investitor şi partener al fondului Founders Bridge, prezent la lansare. „Pe mine m-a atras cel mai mult partea cu greşeli, ce fel de erori fac fondatorii în mod curent, şi am fost de acord cu multe dintre ele“, a spus el în cadrul emisiunii. Cea care l-a atras cel mai mult este capcana clientului mare: fondatorii „nu ştiu să facă echilibru între produsul lor, care trebuie să fie standard şi scalabil, şi cerinţele clienţilor mari“. Mulţi cad, a explicat el, „în capcana «wow, clientul mare care îmi dă o groază de bani, Sfântul Graal». Dar asta a mâncat toate resursele start-up-ului, i-a deviat de pe traiectoria lor şi până la urmă nu a meritat nici măcar financiar“.

Ion Gavrilescu, fondator, FieldOS

 

O perspectivă din interiorul unui start-up a adus Ion Gavrilescu, fondatorul FieldOS, una dintre companiile finanţate de BCR Seed Starter. Sfatul lui pentru fondatorii la început de drum: „Până la un milion, un milion şi jumătate de euro nu vă gândiţi la scalare, nu angajaţi oameni de vânzări sau oameni tehnici care să facă treaba voastră, a fondatorilor“. În locul angajărilor timpurii, recomandă ca explorarea comercială să fie făcută chiar de fondatori - „încercaţi să faceţi «discovery» de vânzări voi (...) să înţelegeţi de ce cumpără clienţii“ -, iar testul real vine abia la semnare: după ce clientul spune că produsul „sună interesant, arată bine“, abia propunerea „hai să semnăm contractul“ arată „dacă ceea ce a spus e o chestie de amabilitate sau e reală“. Piaţa rămâne, în viziunea lui, elementul decisiv: „cel mai important în «product market fit» este piaţa“, iar România „e o piaţă prea mică“ pentru a valida singură un produs.

Aceeaşi disciplină apare în ghid şi la capitolul creşterii: fondatorii sunt sfătuiţi să scaleze „doar când fundaţia - produs, echipă, «cash flow» (fluxul de numerar) şi mesaj - poate să o susţină“.

 

Liviu Munteanu, investitor şi partener, Founders Bridge

 

Scopul ghidului, a spus Adrian Roşoagă, chief investment officer al fondului, este ca fondatorii să ardă etape: „în felul acesta (...) nu învaţă «the hard way» anumite lucruri singuri sau mult prea târziu“. La evaluarea start-up-urilor, fondul pleacă de la oameni, nu de la tehnologie, iar analiza tehnică nu înseamnă citirea codului-sursă, ci porneşte de la un demo şi de la arhitectura soluţiei, cum a explicat Liviu Gherghescu, cel care oferă consultanţă tehnică comitetului de investiţii.

BCR Seed Starter, operaţional din ianuarie 2024, şi-a propus să investească 5 milioane de euro în cinci ani în start-up-uri tech aflate în fazele seed şi late-seed, prin participaţii minoritare.