ZF IT Generation. Start-up Update. Alexandru Cojocaru, cofondator şi CEO, Licenseware - platforma de management al licenţelor software: Acum avem 70 de clienţi din peste 20 de ţări, iar până la finalul anului vrem să ajungem la venituri recurente anuale de 1,2 mil. euro. Din septembrie o să derulăm şi un proiect-pilot cu BCR

♦ Cel mai nou produs al platformei este NEO, un agent de inteligenţă artificială care interpretează datele şi livrează recomandări clienţilor. AI-ul le-a permis să automatizeze procese făcute până acum manual şi să concureze cu jucători prezenţi în piaţă de peste 20 de ani ♦ Runda este un „bridge“ către seria A, pe care fondatorul vrea să o pregătească din momentul în care compania atinge 1,5 mil. euro venituri recurente anuale, ideal la mijlocul anului viitor ♦ Licenseware a atras până acum în jur de 2,5 mil. euro şi are 14 investitori în acţionariat, printre care Startup Wise Guys şi fondul american AceCap, la care se adaugă credite de 500.000 de euro de la Azure, Google Cloud şi AWS.

Start-up-ul Licenseware, care a dezvoltat o platformă de manage­ment al licenţelor software pentru companii mari, a ajuns în prezent la venituri recurente de 60.000 de euro pe lună, având un portofoliu de 70 de clienţi enterprise, iar pentru finalul acestui an ţinteşte un nivel anual recu­rent de 1,2 milioane de euro. Obiectivele de creştere accelerată se bazează pe runda de circa 800.000 de euro atrasă recent, în care BCR Seed Starter - primul fond de capital de risc corporativ lansat de o bancă din Ro­mânia - a intrat ca investitor princi­pal, cu 500.000 de euro. Sprijinul nu se opreşte însă la finanţare: în sep­tembrie, Licenseware urmează să deruleze un proiect-pilot chiar cu BCR, iar un rezultat bun ar trans­forma banca în client şi ar deschide drumul către restul grupului Erste.

„Am ajuns la «product market fit» la finalul lui 2024 şi, de atunci, ite­răm peste acest model de vânzări care funcţionează şi încercăm să sca­lăm. Acesta este şi motivul principal pentru care am ridicat noua rundă“, a declarat Alexandru Cojocaru, cofon­da­torul şi CEO-ul Licenseware, în cadrul emisiunii ZF IT Generation. El a fondat compania în 2020 împre­ună cu Ciprian Grigore, cărora li s-au alăturat ulterior Chris Allen şi Adrian Mihalache. Toţi vin din consultanţă IT - acolo au văzut, de fapt, problema pe care au ajuns să o rezolve.

Platforma ajută organizaţiile mari, cu un mediu IT complex, să îşi administreze licenţele, să identifice oportunităţi de reducere a costurilor şi să respecte regulile de licenţiere impuse de producători.

 

Runda, închisă în opt luni, într-o piaţă SaaS la minim istoric

Runda de circa 800.000 de euro a fost condusă de BCR Seed Starter, primul investitor de tip „corporate venture capital“ din acţionariatul companiei, alături de care au intrat Inspire Capital, un fond nou din Cluj, şi investitori din comunitatea de „business angels“ Bravva. Procesul a durat aproximativ opt luni, de la startul campaniei de strângere de fonduri până la închiderea efectivă, şi a presupus mai multe cicluri de „due diligence“, în condiţiile în care start-up-ul se află într-o etapă de maturizare.

Momentul nu a fost, de altfel, unul prietenos pentru companiile care activează pe segmentul SaaS (Software as a Service).

„La nivel de piaţă a fost un moment dificil. Tot valul de inovări din zona AI a fost foarte disruptiv pentru industria SaaS, care este acum la un minim istoric ca evaluare. Nu a fost un moment bun din punct de vedere macroeconomic să căutăm finanţare, dar a fost un moment necesar, în care era «now or never» şi trebuia să scalăm“, a punctat Cojocaru.

Cu această rundă, Licenseware ajunge la 14 investitori în acţionariat - fonduri de risc, fonduri de „angels“, investitori intraţi prin finanţare participativă şi „angels“ individuali. Printre ei se numără fonduri europene precum Startup Wise Guys şi fonduri americane precum AceCap - Acequia Capital, un fond construit în jurul unor foşti directori de strategie ai Microsoft. Unul dintre partenerii săi, Charles Songhurst, fost şef al strategiei corporative a Microsoft şi unul dintre cei mai activi investitori individuali din tehnologie, este la rândul lui în acţionariatul start-up-ului românesc. În total, compania a strâns până acum în jur de 2,5 milioane de euro de la investitori, la care se adaugă credite de 500.000 de euro de la Azure, Google Cloud şi AWS, care i-au permis să dezvolte aplicaţia şi să îşi găzduiască practic gratuit infrastructura în toţi aceşti ani.

 

Banca-investitor care ar putea deveni client

Investiţia BCR Seed Starter - al treilea plasament al fondului, după Profluo şi FieldOS - vine cu o miză suplimentară pentru start-up: perspectiva ca banca să devină şi cumpărător al soluţiei.

„BCR are un model destul de sustenabil, în care tehnologiile sau start-up-urile în care investesc sunt şi produse care pot fi folosite în cadrul băncii sau propuse clienţilor lor. Este şi cazul nostru: au nişte costuri foarte ridicate de software enterprise, iar momentul este bun, pentru că urmează să înceapă o migrare destul de mare de la tehnologii de baze de date «legacy» către unele mai moderne. Acesta este punctul perfect pentru o platformă ca Licenseware, care poate să analizeze impactul costurilor şi riscurile aferente“, a detaliat cofondatorul şi CEO-ul Licenseware.

„Urmează să facem un «proof of concept» în septembrie şi, în funcţie de rezultate, o să scalăm programul. Odată ce avem un «success story» cu ei, va fi uşor de replicat în restul grupului, inclusiv pe plan naţional, la alte bănci care se află în aceeaşi situaţie“, a adăugat el.

 

NEO, agentul AI care egalează terenul de joc

Pe partea de produs, cea mai importantă noutate este NEO, agentul de inteligenţă artificială dezvoltat pentru clienţii care se uitau la tablouri de bord pline de informaţii pe care nu ştiau să le interpreteze. Acesta citeşte datele şi le explică, cu exemple şi cu o listă clară de paşi de urmat pentru optimizare, iar efectul s-a văzut în scurtarea ciclului de vânzare şi în îmbunătăţirea ratei de conversie din „pipeline“.

„Pentru noi, AI-ul a fost un «enabler» şi ne-a ajutat să egalăm terenul de joc. Am putut să concurăm cu companii care sunt în piaţă de peste 20 de ani şi să automatizăm lucruri care, în mod tradiţional, erau făcute manual, cu echipe de «offshore» pe care noi, ca start-up, nu ni le puteam permite“, a subliniat Cojocaru.

O bună parte din noua finanţare merge tocmai în această direcţie: compania face modificări ample la felul în care agregă şi analizează datele, pentru ca NEO să primească din ce în ce mai mult context şi să poată livra recomandări proactive.

 

Drumul spre seria A: pragul de 1,5 mil. euro

Aproximativ 40% din costuri merg către vânzări şi marketing, unde compania are o echipă de patru oameni în Marea Britanie. În România lucrează patru ingineri, la care se adaugă un inginer care lucrează de la distanţă din Indonezia, unul dintre primii angajaţi rămaşi în companie, în timp ce fondatorul coordonează businessul din Valencia, unde Licenseware este parte dintr-un program al Lanzadera, cel mai mare accelerator din Spania. Echipa a fost mărită cu patru oameni - doi pe vânzări, doi pe inginerie - încă înainte de închiderea rundei, iar până la finalul anului urmează încă două angajări pe marketing.

„Când am început compania, era o paradigmă în care start-up-urile erau încurajate să angajeze rapid. Acum intrăm într-o paradigmă în care echipele mici şi agile sunt mai apreciate, cu un venit per angajat mai mare. Folosim AI nu doar în produs, ci şi pentru operaţiunile de zi cu zi“, a completat el.

Creşterea urmează să vină în principal din Statele Unite - o piaţă cu cicluri de decizie mult mai rapide decât în Europa şi unde auditurile de licenţiere sunt o practică bine cunoscută - dar şi din accelerarea pe pieţele unde modelul funcţionează deja, prin parteneri. În plan administrativ, Licenseware va avea trei filiale în următoarele două luni, în România, Marea Britanie şi Spania, urmând ca ulterior compania-mamă să fie mutată în Marea Britanie şi apoi în SUA, în statul Delaware.

„În prima jumătate a anului am generat cât am generat în tot anul trecut, deci suntem pe drumul bun ca să ne atingem ţinta. Când o să ajungem la un milion şi jumătate de euro venit recurent anual, cam acesta o să fie declanşatorul pentru ridicarea rundei, ideal pe la mijlocul anului viitor“, a conchis Alexandru Cojocaru.