ZF IT Generation. Start-up Update. Silviu Homoceanu, cofondator şi CTO Almetra - start-up de inteligenţă artificială pentru fabrici, cu finanţări de peste 25 mil. dolari: Vindem către giganţi precum Bosch şi ABB cu un model „land, expand, explode“ şi cu ingineri trimişi direct în fabrici

♦ Almetra intră la un client cu câteva linii de producţie şi se extinde treptat - mai multe linii, o fabrică, apoi mai multe fabrici -, un proces în care vânzarea către un concern mare are cicluri lungi, de luni de zile ♦ Produsul nu este doar software: compania trimite în fabrici „forward deployed engineers“, ingineri şi experţi în producţie, mulţi dintre ei din România, care implementează schimbările alături de echipele clientului.

Almetra, start-up-ul de inteli­gen­ţă artificială pentru industria de pro­ducţie care a strâns recent o rundă de finanţare de serie A de 19 milioane de dolari, a ajuns furnizor al unor giganţi industriali precum Bosch, Siemens Energy sau ABB printr-un proces lent, construit pas cu pas: intră într-o fabrică cu câteva linii de producţie, se extinde apoi treptat şi trimite ingineri direct în uzine, care implementează schimbările alături de echipele clientului.

„ABB are 200 de fabrici, iar noi folosim un model «land, expand, ex­plode». «Land» înseamnă că începem cu câteva linii de producţie - poate 10, 20 sau 50 de staţii -, iar acela e con­trac­tul iniţial. În primele şase luni, clienţii văd o eficientizare de 10-20% pe liniile echipate, după care merg spre mai multe linii, o jumătate de fa­brică, o fabrică şi abia apoi mai multe fabrici“, a declarat Silviu Homocea­nu, cofondator şi CTO al Almetra, în cadrul emisiunii ZF IT Generation. Lucrând aproape un deceniu în gru­pul Volkswagen în cadrul diviziei de maşini autonome, el a construit solu­ţia Almetra pentru a digitaliza liniile de producţie cu ajutorul camerelor şi al inteligenţei artificiale.

Modelul „land, expand, explode“

Extinderea se face gradual şi, mai important, divizie cu divizie. Chiar şi în cazul unui client cu sute de uzine, compania preferă să nu ardă etapele - atât pentru că vânzarea către marile concerne este oricum lentă, cât şi pen­tru că nu are, deocamdată, resur­sele umane pentru a acoperi totul dintr-odată. „Nici n-am recomanda ca un concern să spună «Hai să pu­nem sistemul în 200 de fabrici deo­dată» - nu avem personalul pentru asta. Trebuie să mai creştem şi noi până acolo“, a explicat el.

 

Inginerii trimişi în fabrici

Ritmul lent ţine şi de natura pro­dusului. Almetra nu vinde o simplă aplicaţie, ci un proces care presupune schimbarea felului în care lucrează o fabrică - iar pentru asta compania se bazează pe o categorie de angajaţi devenită standard în industrie.

„Produsul nostru nu e o aplicaţie, ci presupune şi o transformare a proceselor din companiile respective. Avem «Forward Deployed Engineers» - ingineri de «continuous improvement» şi experţi în producţie - care merg în fabrici după instalarea sistemului şi implementează măsurile împreună cu echipele clientului. Lucrăm şi cu ingineri din România“, a detaliat el.

Din cei peste 40 de angajaţi ai companiei, în jur de 27 sunt pe partea tehnică, iar Almetra recrutează în continuare, de la programatori pe zona de «computer vision» şi robotică până la experţi în producţie.

 

Cum şi-a ales investitorul

Aceeaşi răbdare a stat şi la baza rundei de 19 milioane de dolari, a treia de la înfiinţarea companiei în 2022, după un pre-seed de un milion de euro şi un seed de 4,5 milioane. Runda a fost condusă de fondul transatlantic blisce, cu birouri la New York şi Paris, iar relaţia cu acesta a fost construită cu mult timp înainte.

„Pe partenerul de la blisce l-am cunoscut la un eveniment cu aproximativ un an înainte de rundă. E o bună practică să-ţi cunoşti investitorii din timp, ca să înţelegi cum gândesc şi dacă există «chemistry». blisce este partenerul ideal pentru noi nu doar prin profilul transatlantic, ci şi prin «conviction», pentru că «manufacturing» nu e o industrie uşoară“, a precizat el.

La rundă a participat din nou şi fondul românesc Underline Ventures, pe care fondatorul îl descrie drept un partener apropiat.

„Underline e un fond de suflet - mi-a plăcut mult ce au construit pentru Europa Centrală şi de Est, iar pe Bogdan Iordache l-am cunoscut şi m-a impresionat. Ne sunt de mare ajutor, inclusiv în achiziţia de talent“, a conchis Silviu Homoceanu.