ZF IT Generation. Summit 2025. Ce trebuie să ştie un start-up care vrea să vândă unei bănci şi ce soluţii tehnice caută BCR pentru 2026. Tania Vasile, BCR: „Nu cumpărăm o tehnologie, căutăm un parteneriat pe 10-20 de ani“

♦ BCR are un departament intern de IT cu aproape 500 de colegi şi un ecosistem complex de 150 de aplicaţii, jumătate fiind critice, ceea ce ridică standardele de integrare pentru orice soluţie externă ♦ Ciclul de vânzare către o bancă (enterprise) necesită răbdare, fiind aliniat la bugetele anuale şi condiţionat de criterii stricte de securitate cibernetică, scalabilitate şi protecţia datelor ♦ Pentru 2026, banca se concentrează pe eficientizarea operaţiunilor din back-office („tot ce nu se vede“) şi testează soluţii AI pentru accelerarea dezvoltării software (testare automată, code review).

Colaborarea dintre un start-up de tehnologie şi o corporaţie, precum o bancă, nu se rezumă la simpla vân­zare a unui produs software, ci nece­sită o schimbare de mentalitate din partea fondatorilor: trecerea de la „vân­zător de tehnologie“ la „parte­ner pe termen lung“. Aceasta este prin­ci­pala concluzie desprinsă din interven­ţia Taniei Vasile, head of digi­tal integrated solutions în cadrul BCR, la summitul ZF IT Genera­tion. Deşi banca are o deschidere mare către inovaţia externă, start-up-urile tre­buie să treacă testul integrării în sis­temele moştenite (legacy) şi să de­mon­streze un randament clar al in­ves­tiţiei, într-un context în care banca are capacitatea internă de a dezvolta singură soluţii. Una dintre primele bariere pe ca­re un start-up trebuie să le depăşeas­că este justificarea necesi­tăţii externe, având în vedere resur­sele interne ale băncii.

„Noi avem un departament IT de aproape 500 de colegi. Prin urmare, putem face destul de multe singuri. George, unul din produsele flagship ale noastre, este făcut în proporţie de 80% doar de noi. O întrebare la care trebuie răspuns: de ce cu un start-up, de ce poate împreună cu un start-up şi de ce nu noi singuri? Noi credem într-un model hibrid de a dezvolta tehnologie, dar e important să găsim un partener care să ne ajute să adu­cem această relevanţă într-un timp rezonabil, dar şi cu un randament al investiţiei foarte clar determinat“, a explicat Tania Vasile.

Mai mult, perspectiva băncii este una pe termen foarte lung, ceea ce ex­clude soluţiile punctuale care nu au o viziune de evoluţie. „Ce încercăm să aflăm, să găsim: start-up-uri rele­vante pentru noi şi start-up-uri care să ne în­ţeleagă nevoia şi să nu ne vân­dă o teh­nologie. Noi nu cumpărăm o tehno­lo­gie - noi suntem interesaţi de un parte­neriat. De foarte multe ori, când avem o companie cu care lucrăm, lucrăm pentru 10 ani, 20 de ani“, a adăugat ea.

 

Provocarea integrării în 150 de aplicaţii

O greşeală frecventă a start-up-urilor este propunerea unor soluţii „standalone“ care nu ţin cont de complexitatea infrastructurii bancare.

„Noi avem un context tehnologic şi de proces foarte complex. Fiind o bancă veche, avem undeva la 150 de aplicaţii, jumătate din ele fiind critice. Lucrează 24/7. E foarte greu să cumpărăm un produs care există standalone şi atunci trebuie să vedem cum îl integrăm în tot ecosistemul acesta. Căutăm o companie care să fie deschisă în a-şi modifica nu neapărat structural produsul, dar a-l modifica astfel încât să poată fi integrat în ecosistemul nostru“, a punctat Tania Vasile.

Abordarea corectă în vânzare nu este prezentarea funcţionalităţilor tehnice, ci a impactului în fluxul de lucru al băncii: „Nu am dori să avem interacţiuni de genul „Produsul nostru face asta. Cum crezi că funcţionează în BCR?“ Ne place să vină perspectiva din partea cealaltă: „Imaginează-ţi că mâine ai lucra aşa““.

 

Răbdarea, ingredientul esenţial în enterprise

Fondatorii trebuie să fie pregătiţi pentru cicluri lungi de achiziţie şi proceduri riguroase, care diferă fundamental de vânzările B2C sau către IMM-uri.

„Ce aş zice eu despre a lucra cu un client enterprise mare: răbdarea este esenţială. În sensul în care ciclul de achiziţie la o companie mare e de durată şi e de durată din motive foarte clare. Noi lucrăm cu ciclul de bugetare de un an, avem nişte criterii de conformitate care trebuie îndeplinite. Dincolo de produs, pe noi ne interesează foarte mult şi zona de suport, zona de scalabilitate, zona de cybersecurity şi zona de date“, a avertizat reprezentanta BCR.

 

Ce tehnologii caută BCR în 2026?

Pe lângă sfaturile de poziţionare, Tania Vasile a oferit şi indicii clare despre direcţiile tehnologice prioritare pentru bancă în perioada următoare. Focusul se mută de la interfaţa cu clientul către optimizarea proceselor interne şi accelerarea dezvoltării software prin AI.

„Ne-am concentrat foarte mult anul acesta şi în special anul viitor pentru eficientizare şi optimizare pe zona de operaţiuni, adică tot ce nu se vede. Şi vrem să facem zona asta mai rapidă şi mai umană pentru client“, a spus ea.

În plus, banca testează activ unelte de inteligenţă artificială pentru a ajuta propria echipă de programatori. „Vrem să ne uităm şi pe zona de software development - cum putem să accelerăm aici. Devin este un exemplu pentru zona de ce înseamnă front-end development şi prototyping. Vrem să ne uităm şi la zone de testare automată, code review, întrucât vrem să avem rapiditate în dezvoltarea soluţiilor“, a conchis Tania Vasile.