ZF Meeting Office

ZF Meeting Office, un proiect ZF/Mobexpert. Interacţiunea cu clientul îţi dă cea mai clară imagine asupra modului în care evoluează businessul: „Dacă ţii deschise toate canalele de comunicare cu clientul sau consumatorul, înţelegi evoluţia mai largă“

07.04.2023, 00:07 Autor: Mirabela Tiron

ZF Meeting Office este cel mai nou proiect video realizat de Ziarul Financiar în parteneriat cu Mobexpert. Emisiunea îşi propune să descopere ce se află pe agenda unui CEO, iar sala de şedinţe este amenajată în spaţiul magazinului Mobexpert Office din Pipera.

Interacţiunea cu clien­tul/con­sumatorul, previziunile legate de numărul de autorizaţii de construire, de evoluţia credi­telor ipotecare, a cererii, dar şi de evoluţia meteo, cât de pline sunt depozitele sunt doar câteva dintre elementele care arată cum va evolua un business şi care este trendul din piaţă, potrivit invitaţilor la emisiunea Meeting Office, un proiect realizat de ZF în parteneriat cu Mobexpert.

„Avem şedinţe săptămânal pe forecasturi, venim şi facem modificări pe estimări, vremea este un factor im­portant pentru noi. Mai mult, dacă lumea nu circulă, ai o problemă. Sunt pro­duse pe care le consumi la impuls, dacă impulsul este blocat cum a fost în pandemie, atunci pierzi consum. Con­tează şi intensitatea promoţională pentru că noi activăm pe o piaţă foarte com­petitivă, ne batem cu lideri mondiali“, a spus în cadrul emisiunii ZF Meeting Office Dragoş Militaru, managing director al Kandia Dulce, cel mai mare producător de ciocolată cu producţie realizată în România.

Cu experienţă de peste 25 de ani în industrie, Dragoş Militaru spune că trebuie să stai aproape de consuma­tor, să înţelegi comportamentele de consum, schimbările unor trenduri de consum, să înţelegi cohorta de consumatori.

„Trimestrul unu este închis cu plus 10% în volume vândute, ce se traduce în peste 20% ca cifră de afa­ceri, deşi se vorbea de recesiune pen­tru T1. A doua surpriză este faptul că noi de 18 luni suntem nevoiţi să creş­tem preţurile produselor noastre din 6 în 6 luni, anul trecut am avut două creşteri, iar în ianuarie am imple­mentat o creştere cu 12%. Cumulat aceste creşteri depăşesc 40% în 18 luni, dar în continuare brandurile mari ROM şi Măgura au câştigat cotă de piaţă, şi-au păstrat relevanţa, deşi experienţa din industrie îţi spune că este o perioadă de recul“. Piaţa de dulciuri este pe creştere, potrivit lui Dragoş Militaru.

Martie a fost o lună bună şi pentru lanţul de cafenele 5 to go, care a avut afaceri mai mari cu 10% faţă de nivelul bugetat.

„Suntem peste 10% pe buget la ce am estimat la martie, am estimat 3,1 milioane euro vânzări, închidem cu 3,5 milioane de euro, peste ce am estimat. La preţuri din octombrie nu am mai umblat. Este foarte uşor de pre­vizionat ce se întâmplă, suntem în deschiderile targetate de 150 de locaţii anul acesta, am mai schimbat din francizaţi cu un management nu foarte bun şi imediat se simte, am adus produse un pic mai scumpe“, a spus Radu Savopol, fondator şi CEO al 5 to go.

El spune că una din priorităţile de pe agenda din trimestrul doi este meniul de vară, care are un impact major în business. „Ne interesează meniul de vară care are un impact major, în primii trei ani nu am pus accent, dar uşor uşor l-am dezvoltat. Locul doi ca prioritate pe agendă este media de bon, pe care vrem să o creştem, asta este provocarea cea mai mare, ne apropiem de 12 lei, în 2000 era până în 7 lei. Locul trei pentru mine este zona de retail, am făcut pasul de la brand HoReCa în zona de retail, ne apropiem de 40 de produse pentru zona dedicată retailului şi vizăm şi dezvoltarea internaţională“.

El mai precizează că businessul este meteo sensibil, „un 20 de grade îţi poate influenţa vânzările foarte mult, când ninge sau plouă în prima zi ai scădere şi de 30%“.

Adelina Badea, CEO al Mobexpert, a spus că agenda pentru trimestrul doi este foarte clară, fiind în pregătire deschiderea a 3 sau 4 magazine. „Noi pregătim deschiderea a 3 sau 4 magazine concept store în următoarele luni, tot ce înseamnă colecţie, amenajare, concentraţi pe produsele Fabricat în România, să reînnoim colecţia şi să o dezvoltăm. (...) Îmi dau seama dacă merge bine businessul după traficul din magazine sau online, poate să fie o perioadă când este un şoc în economie, ca pandemia, războiul, cutremurul şi asta durează câteva săptămâni, dacă vorbim de o perioadă ca 2008 este o perioadă lungă. Îţi dai seama că se întâmplă ceva când traficul în magazine a scăzut cu 15-20%, este foarte clar, trebuie să te gândeşti repede dacă iei decizii rapide sau trebuie să aştepţi să se liniştească“, a spus Adelina Badea.

Ianuarie a fost o lună foarte bună, februarie una din cele mai grele luni, dar martie a început bine, surpriza a fost că cererea pentru produsele pentru terasă şi grădină a crescut, „creşteri cu 25-30% în fiecare lună, comparativ cu luna similară a anului trecut“.

Legătura cu clienţii este cea mai importantă, iar o utilizare excesivă a unui depozit nu este neaparat un semn bun în piaţă, ci poate să fie un indicator care arată un stoc prea mare pentru că nu se vinde acel produs, spune Ana Dumitrache, managing director al CTP România.

„Sunt depozite care sunt pline de stocuri şi clienţi care se plâng că le-au scăzut vânzările, sunt mai multe straturi de crize, eu i-am spus incertitudine, linia roşie. Pentru businessul nostru este foarte bine, dar suntem într-o situaţie de incertitudine“, a spus Ana Dumitrache. Ea a mai precizat că supriza plăcută este că nivelul chiriilor creşte în această industrie, „o industrie în care chiriile nu au crescut de 20 de ani“.

Adrian Garofeanu, CEO al Knauf Insulation, a precizat că pe agenda sa se află urmărirea rezultatelor financiare, pregătirea bugetului pentru anul următor şi evoluţia fabricii noi de la Târnăveni, o investiţie de la zero de 130 mil. euro.

„Pe agendă sunt multe, dar trei lucruri pe care le urmăresc sunt să vedem rezultatele la jumătatea anului şi poate să facem o revizuire a strategiei, nu vom aştepta până la jumătatea anului, facem trimestrial, tot la jumătatea anului este pregătirea bugetului pentru anul următor, la noi în companie atunci începem să creionăm bugetul anului care vine, dar cel mai important punct pe care îl urmăresc este evoluţia la fabrica nouă, investiţia de la Târnăveni, unde avem alocaţi 130 de milioane de euro. Este important să ne asigurăm că suntem în grafic, într-un an de zile de aici încolo trebuie să ne asigurăm că este gata. Vor fi 130 de locuri de muncă în total, deja începem să angajăm oameni pentru noua fabrică, ei trebuie pregătiţi“, a spus Adrian Garofeanu.

Legat de indicatorii la care se uită să vadă dacă businessul merge bine, el a precizat că sunt factori ce îţi pot da o  idee, precum autorizaţiile de construcţii, dacă sunt mai puţine înseamnă că şi trendul e negativ, legislaţia şi schimbările anunţate, evoluţia creditelor ipotecare, dar şi factori precum evoluţia cererii pentru ciment sau fier beton.

„Este foarte complex când faci o analiză de trend, ne uităm la multe cifre, inclusiv rapoarte internaţionale care arată cum vor creşte anumite domenii“, a mai arătat Adrian Garofeanu.

 Ana Dumitrache managing director al CTP România

ZF: Trei priorităţi pe agenda din T2?

♦ Mai avem de lucrat la structurile de comunicare, proiect nou pe care ne-am propus să îl evaluăm în iunie, să vedem cum arată echipa de lucru. Doi este evaluarea pe pipeline, ce nu ai făcut până la jumătatea anului este foarte greu să mai faci în a doua jumătate, nu imposibil, dar trebuie să găseşti formule. Ultima prioritate pe agendă este partea de închiriere care a mers foarte bine, am făcut un bilanţ de anul trecut până astăzi şi sunt  1 milion de metri pătraţi pe care i-am închiriat sub diverse forme. Al treilea punct pe agenda mea este cel legat de statusul închirierii în strânsă legătură cu pipelineul de construcţii de anul acesta.

ZF: Cum vă daţi seama dacă businessul merge bine?

♦ Cel mai important este să am legătura cu clienţii. Ştim cine sunt clienţii şi ce fac în depozite, cum se modifică structura produselor.

Întotdeauna dacă la telefon este un client răspund, asta este regula de aur, dacă ţii canalele deschise înţelegi evoluţia mai largă. Dincolo de rapoarte, o dată pe săptămână mă văd cu toate echipa de vânzări. La noi parcursul de la idee şi până la un contract poate fi durata foarte mare, de la 2 luni până la un an şi jumătate, dar săptămânal am feedback pe fiecare din tranzacţiile la care lucrăm, o metodă de-a prezice ce se întâmplă pe următoarea jumătate de an..

♦ Industria noastră este la baza tuturor  lanţurilor economice, tuturor fenomenlor, atât de mult ancorată în concret că îşi dă semne foarte puternice. O utilizare excesivă a depozitului nu este neaparat un semn bun Sunt depozite care sunt pline de stocuri şi clienţi care se plâng că le-au scăzut vânzările, sunt mai multe straturi de crize, eu i-am spus incertitudine,este linia roşie. Pentru business-ul nostru este foarte bine, dar suntem într-o situaţie de incertitudine, anul acesta vom fi foarte bine, dar nu pot prezice pentru anul viitor

♦ Trebuie să ai răbdare şi să intri în partea fundamentală a tendinţelor ca să le înţelegi cu adevărat şi să înţelegi ce urmează

ZF: Indicator care a depăşit aşteptările în T1?

♦ Nivelul chiriilor creşte în industria noastră, o industrie în care chiriile nu au crescut de 20 de ani.  Era şi momentul dacă ne uităm la Europa Centrală şi de Est eram răţuşca cea urâtă.

Adelina Badea, CEO al Mobexpert

ZF: Trei priorităţi pe agenda din T2?

♦ Agenda este foarte clară, noi pregătim deschiderea a 3 sau 4 magazine concept store în următoarele luni, tot ce înseamnă colecţie, amenajare, concentrare pe Fabricat în România. Reînnoim colecţia şi o dezvoltăm. Cel mai important aspect este aniversarea de 30 de ani de Mobexpert.

ZF: Cum vă daţi seama dacă businesul merge bine sau nu?

♦ La mine este foarte clar, zilnic îmi dau seama dacă merge bine după traficul din magazine sau online, poate să fie o perioadă când este un şoc în economie, ca pandemia, războiul, cutremurul şi asta durează câteva săptămâni, dacă vorbim de o perioadă ca 2008 este o perioadă lungă. Îţi dai seama că se întâmplă ceva când traficul în magazine a scăzut cu 15-20%, este foarte clar, trebuie să te gândeşti repede dacă iei decizii rapide sau trebuie să aştepţi să se liniştească.

Îşi dai seama în offline, vin în familie câte doi-trei pentru a face o comandă, este foarte clar pentru noi,  măsurăm traficul la intrarea în magazin, iar în online câţi au intrat pe site, câţi au cumpărat, valoarea medie.

♦Merg la târguri, am şase 6 târguri deja, când mergi la târg vezi ce se întâmplă în piaţă, anul acesta am implementat o strategie importantă, până acum mergeau doar buyeri, dar acum există un designer de magazin care trece printr-un târg pentru că aşa îţi dai seama de ce se întâmplă în lume.

ZF: Indicator care a depăşit aşteptările  în T1?

♦ Ne aşteptam încă de anul trecut să fie o perioadă diferită, ianuarie o lună foarte bună, februarie una din cele mai grele luni, dar martie a început extrem de bine, surpriza plăcută este că terasa şi grădina cresc incredibil de bine, apetitul pentru acest produs este o surpiză plăcută, creşteri cu 25-30% în fiecare lună, comparativ cu luna similară a anului trecut.

♦ Am prevăzut că proprietarii de case vor investi pentru a le închiria. S-au mobilat sute de apartamente de un dezvoltator. Cei care au blocuri pe care nu reuşesc să le vândă s-au reinventat, majoritatea asta fac, noi suntem aproape şi găsim soluţii

♦ Ne-am reinventat în zona de produse pentru categoria 18-30 de ani

Radu Savopol, fondator şi CEO al 5 to Go

ZF: Trei priorităţi pe agenda din T2?

♦ Ne interesează meniul de vară care are un impact major, primii trei ani nu am pus accent, dar uşor, uşor l-am dezvoltat, anul trecut a contribuit foarte bine. Locul doi este media de bon, care ne interesează să o creştem, asta este provocarea cea mai mare, ne apropiem de 12 lei, în 2000 era până în 7 lei. În 2021 am sărit primul produs de 6,5 lei. Locul trei pentru mine este zona de retail, am făcut pasul de la brand horeca în zona de retail, ne apropiem de 40 de produse pentru zona dedicată retailului şi dezvoltarea internaţională.

ZF: Cum vă daţi seama dacă businessul merge bine sau nu?

♦ Raportul săptămânal de câte accesări de franciză am avut este un barometru foarte bun, suntem la 7% concretizări din câţi aplică. Avem apetit foarte mare, suntem business meteo sensibil.

Le-am cerut dezvoltatorilor  de soft să facă site-uri cu previziuni de vreme, să pot analiza de ce anul trecut în 15 martie a fost vârf de vânzări de 2-3 zile. Un 20 de grade vesus vreme urâtă îţi poate influenţa vânzările foarte mult, când ninge sau plouă ai scădere  minus 30% în prima zi.  Este un trend bun acum, dar oamenii se uită la bani, se duc probabil la o categorie mai ieftină, nu te mai răsfeţi cu 15-20 de lei zilnic, vin şi în zona de 7 lei.

ZF: Indicator din primul trimestru care v-a depăşit aşteptările?

Suntem peste 10% pe buget la ce am estimat la martie, am estimat 3,1 milioane de euro vânzare, închidem cu 3,5 milioane de euro, peste ce am estimat. La preţuri din octombrie nu am mai umblat. Este foarte uşor de previzionat ce se întâmplă, suntem în deschiderile targetate 150 de locaţii anul acesta, am mai schimbat din francizaţi şi imediat se simte, am adus produse puţin mai scumpe.

Dragoş Militaru, managing director al Kandia România

ZF: Trei priorităţi pe agenda din T2?

♦ Trimestrul doi avem o mare provocare să readucem pe creştere brandurile de tablete, Kandia şi Primola, motoarele noastre ROM şi Măgura sunt pe creştere, avem creştere de două cifre şi pe volume şi cifră de afaceri, dar avem şi branduri care au întâmpinat dificultăţi. Prioritarea permanentă este completarea echipei, este foarte greu să completezi echipa de producţie, să găseşti mecanici sau electricieni, suntem în curs de formare pe forţe proprii, prin parteneriate cu licee de profil, practică la locul de muncă, să găsim forţă de muncă, avem muncitori de pe 3 continente, 5-6 ţări. Mai avem un proiect de investiţii în derulare, suntem singurii care avem o linie automată cap-coadă, linia de prăjturi pentru Măgura, mai avem nevoie de capacitate pentru că vindem bine şi am intrat pe pieţe mari de export.

Investiţia ne va creşte capacitatea cu 12% în aceiaşi locaţie şi va fi finalizată în 2024, este important să o văd la borna de la finalului T2 că se întâmplă conform calendarului

ZF: Cum vă daţi seama dacă businessul merge bine sau nu?

♦ Trebuie să stai aproape de consumator, să înţelegi comportamentele de consum, schimbările unor trenduri de consum, să înţelegi cohorta de consumatori. Sunt mulţi rezidenţi, iar în în urma războiului avem şi peste 110.000 de ucraineni care stau aici, 11 lucrează la noi, urmărim nivelul de consum, cumpărăm studii de piaţă sofistiscate, vedem cu fineţe în rapoartele astea ce se întâmplă cu consumul, ne măsurăm execuţia la raft, în magazine, apoi observaţii directe, avem magazin de producător, vedem traficul, numărul de bonuri, valoare bon, îţi dă o anumită tendinţă.

♦ Clienţii noştri sunt retailerii, avem o armată de oameni de vânzări şi pot să vadă fizic ce intră în coşuri, dacă cumpără sau nu cumpără, tot felul de observaţii iar a treia dimensiune este observaţia rotaţiei stocurilor, ai un stoc de 10-14 zile, există un depozit logistic, stoc tampon de 14 -20 de zile în depozite, stoc la ditstribuitor de 30 de zile, dacă urmăreşti viteza de rotaţie ştii exact ce urmează.

ZF: Indicator din T1 care v-a depăşit aşteptările?

♦ Recensiunea nu s-a întâmplat din T1, crease un pic de panică, vedeam un comportament de prudenţă, am văzut migrare către produse de preţ premium la produse de preţ mediu, pentru că lumea s-a temut de iarnă, a fost panică.

♦ La nivel de T1 am avut un martie bun, doar ianuarie a fost lună de scădere, eu mă uit la volume iar T1 este închis plus 10% în volume vândute, ce se traduce în peste 20% creştere ca cifră de afaceri

Adrian Garofeanu, CEO al Knauf Insulation

ZF: Trei priorităţi pe agenda din T2?

♦ Pe agendă sunt multe, dar trei lucruri pe care le urmăresc sunt să vedem rezultatele la jumătatea anului şi poate să facem o revizuire a strategiei, nu vom aştepta până la jumătatea anului, facem trimestrial, tot la jumătate este pregătirea bugetului pentru anul următor, la noi în companie atunci începem să creionăm bugetul anului care vine.

♦ Cel mai important punct pe care îl urmăresc este evoluţia la fabrica nouă, investiţia de la Târnăveni, unde avem alocaţi 130 de milioane de euro, e important să ne asigurăm că suntem în grafic, într-un an de zile de aici încolo trebuie să ne asigurăm că este gata. Vor fi 130 de locuri de muncă în total, deja începem să angajăm oameni pentru noua fabrică, ei trebuie pregătiţi.

ZF: Cum vă daţi seama dacă businessul merge bine?

♦ Sunt factori ce îţi pot da o idee, precum autorizaţiile de construire, dacă sunt mai puţine înseamnă că şi trendul e negativ, legislaţia şi dacă se schimbă.

Mai sunt creditele ipotecare. Ne uităm pe raporate interne, externe, de la Insse, pe toate încercăm să le înţelegem, dacă aflăm că cererea de ciment sau fier beton a scăzut e clar că se va construi mai puţin. Este foarte complex când faci o analiză de trend, ne uităm la multe cifre, inclusiv rapoarte internaţionale care arată cum vor creşte anumite domenii.

ZF: Indicator din T1 care v-a depăşit aşteptările?

♦ Gradul de informare al clienţilor pentru a face o izolaţie bună, se uita la sustenabilitate, oamenii vor să facă cu un produs bun care să aibă efect.



 

 

O campanie editorială Ziarul Financiar realizată cu susţinerea Mobexpert