ZF Real Estate by Storia. Andreea Comşa, Premier Estate Management: „România are mulţi agenţi imobiliari, dar prea puţini profesionişti“. De ce mai este încă loc în piaţă de oameni noi?

♦ Piaţa rezidenţială încetineşte, însă profesia de agent imobiliar continuă să atragă oameni noi ♦ Un agent aflat la început poate câştiga aproximativ 2.000 de euro pe lună din închirieri, în timp ce tranzacţiile premium pot aduce comisioane de zeci de mii de euro ♦ Veniturile nu sunt însă constante şi depind de experienţă, recomandări şi capacitatea de a construi relaţii pe termen lung.

Veniturile pot varia de la câteva mii de euro pe lună pentru un înce­pă­tor până la zeci de mii de euro pentru tranzacţiile premium, însă succesul nu vine peste noapte şi nici nu este garantat, observă Andreea Comşa, fondatoare şi CEO al Premier Estate Management, într-o ediţie recentă a emisiunii ZF Real Estate by Storia.

„Câştigurile sunt fluctuante, în primul rând. Asta este partea mai pu­ţin bună a domeniului nostru, pentru că nu ştii pe ce te bazezi în fieca­re lună. Pe de altă parte, ceea ce mi se pare cel mai interesant este că nu ai limită la cât poţi să câştigi“, spune Andreea Comşa.

Potrivit ei, România nu duce lipsă de agenţi imobiliari, însă încă există un deficit de profesionişti bine pregătiţi. Piaţa continuă să ofere loc pentru oameni noi, mai ales într-un con­text în care mulţi dintre cei care au lucrat în brokeraj aleg ulterior să intre în echipele dezvoltato­rilor sau să se reorienteze către alte domenii. „Avem foarte mulţi agenţi, dar nu ştiu dacă avem atât de mulţi profesionişti. Este o piaţă care poate acomoda multă lume nouă care doreşte să intre.“

Pentru cei aflaţi la început de drum în domeniul intermedierii de tranzacţii imobiliare, cea mai sigură cale este reprezentată de închirieri şi de tranzacţiile cu un grad ridicat de probabilitate de închidere. Astfel îşi construiesc atât experienţa, cât şi baza de clienţi care generează ulterior recomandări. „Poţi să câştigi de la 2.000 de euro în sus pe lună ca agent începător, din închirieri şi din genul acesta de tranzacţii. Dacă eşti serios, lumea te recomandă. Mai greu este să porneşti, dar ulterior, dacă oamenii sunt mulţumiţi de tine, aproape imposibil să nu spună: «Mai am şi eu pe cineva care caut㻓, afirmă Andreea Comşa. Pe măsură ce experienţa creşte, se schimbă şi tipul tranzacţiilor. În segmentul rezidenţial premium, comisioanele pot ajunge la câteva zeci de mii de euro, însă acestea presupun luni întregi de negociere şi pregătire.

„Dacă începi să ai experienţă şi începi să lucrezi la dealuri mari, poţi să încasezi 10.000, 20.000 de euro la o tranzacţie, poate chiar şi mai mult. Într-adevăr, poate durează luni întregi să lucrezi la dealul acela. De aceea trebuie să lucrezi la mai multe dealuri în paralel sau să ai şi o echipă“, explică ea. În practică, însă, suma încasată de agent este doar o parte din comisionul total. În majoritatea agenţiilor, acesta se împarte între companie şi consultant, iar agenţii lucrează, de regulă, prin PFA sau SRL, suportând ulterior taxele şi costurile aferente. „În general, agenţiile pornesc de la o împărţire de 50%-50%, iar pe măsură ce devii un agent performant procentul poate creşte. Dar nu toţi banii rămân la agent şi trebuie luate în calcul şi taxele pe care le plăteşte ulterior“, spune Andreea Comşa. În opinia sa, avantajul major al profesiei este lipsa unui plafon al veniturilor. Spre deosebire de un loc de muncă cu salariu fix, în imobiliare veniturile cresc odată cu experienţa, reputaţia şi valoarea tranzacţiilor. „În domeniul nostru, dacă munceşti şi eşti activ, este aproape imposibil să nu reuşeşti. Dar trebuie să fii serios şi să gândeşti pe termen lung. Atitudinea este mai importantă decât aptitudinea“, conchide fondatorul Premier Estate Management.

 

De ce nu mai seamănă piaţa rezidenţială din 2026 cu cea din 2008?

Vorbind despre piaţa actuală, Andreea Comşa observă că scăderea numărului de tranzacţii şi eliminarea facilităţilor fiscale pentru unele categorii de cumpărători au readus în piaţă întrebarea dacă România s-ar putea confrunta cu o nouă corecţie puternică a preţurilor locuinţelor, similară celei din perioada 2009-2010. În opinia ei, premisele economice sunt însă complet diferite faţă de cele care au precedat ultima mare criză imobiliară. „Nu se mai construieşte ca în 2006-2007, sute de apartamente deodată, astfel încât să existe stocuri foarte mari. Băncile şi-au învăţat lecţiile şi acum finanţează pe faze. Construieşti 100 sau 200 de apartamente, iar banca îţi cere deja un anumit procent de precontracte înainte să îţi acorde prima tranşă de finanţare“, explică ea. Potrivit acesteia, dezvoltatorii sunt obligaţi astăzi să demonstreze încă din fazele incipiente că proiectele sunt viabile, iar finanţarea etapizată reduce riscul acumulării unor volume mari de locuinţe nevândute.

În acelaşi timp, chiar dacă ritmul vânzărilor s-a redus, dezvoltatorii au la dispoziţie mai multe instrumente pentru administrarea stocurilor, de la închirierea apartamentelor până la vânzarea în rate direct către cumpărători. „Sunt dezvoltatori care îşi permit să închirieze apartamentele şi să finalizeze proiectele din resurse proprii. Sunt foarte multe soluţii şi piaţa înapoi nu are cum să meargă niciodată“, afirmă Andreea Comşa. Ea consideră că multe dintre scenariile care anticipează scăderi dramatice ale preţurilor ignoră atât costurile actuale de construcţie, cât şi schimbarea modului în care băncile finanţează proiectele rezidenţiale.

„În afară de anumite promoţii sau discounturi punctuale, dezvoltatorii nu pot coborî preţurile sub costurile de construcţie. Nu mai există premisele pe care le aveam în 2008-2009“, spune fondatorul Premier Estate Management. În plus, încetinirea pieţei nu înseamnă blocarea completă a vânzărilor. În segmentul premium, de exemplu, dezvoltatorii pot vinde mai puţine apartamente într-o lună decât în anii anteriori, însă proiectele rămân sustenabile din punct de vedere financiar. „O stagnare a vânzărilor nu înseamnă că vinzi zero. Înseamnă că poate vinzi două sau trei apartamente în loc de şase. Sunt dezvoltatori puternici care pot traversa astfel de perioade fără probleme“, explică Andreea Comşa. În opinia sa, adevăratul risc pentru piaţă nu este o scădere a preţurilor, ci lipsa de predictibilitate. Cu toate acestea, compararea situaţiei actuale cu cea din 2009 este, spune ea, nejustificată, atât timp cât finanţarea dezvoltatorilor şi structura pieţei s-au schimbat fundamental în ultimii aproape 20 de ani.